國貨美妝為何要做中國歐萊雅？

　　押注中國的歐萊雅，是資本的新期望。

　　“中國一定有機會誕生新的歐萊雅”，坊間一直流傳著這句來自高瓴資本張磊與完美日記創(chuàng)始人黃錦峰的對話。之后，“中國歐萊雅”成了“別人家的孩子”，常被扣在國貨美妝的頭上，尤其是完美日記。

　　如今，完美日記已經(jīng)走到了紐交所的門口，這是資本的勝利，亦是彩妝的狂歡。曾經(jīng)彩妝因為無法逾越10億銷售門檻，而被資本忽視。瑪麗黛佳用10年時間才做到10億，而完美日記卻僅用了2年時間便做到了超30億銷售額。

　　完美日記閃電式增長速度，讓資本重新審視這一賽道。橘朵、Girlcut均已相繼獲得資本的青睞，但亦有花西子在沒有公開的融資消息的形勢下，依然保持著迅猛地增長勢頭。

　　眼下，花西子最新披露的銷售額預(yù)計年底將接近30億，而且根據(jù)多個平臺數(shù)據(jù)報告，花西子在銷售增速、銷售量、GMV等幾個方面的數(shù)據(jù)走勢，均呈現(xiàn)出趕超完美日記的勢頭：

　　今年天貓618，花西子在新銳國產(chǎn)美妝品牌中增速最快，同比增速達到驚人的7580%，而完美日記為1192%。而淘寶端，花西子3、4月份的銷售量，比去年增加了300倍以上;5～7月，花西子的線上GMV始終高于完美日記。

　　一個即將敲鐘上市，一個步入新的發(fā)展周期，兩位明星選手，進入關(guān)鍵時刻。

　　走向分野

　　這是國貨美妝混戰(zhàn)的新時期。20多年前，國貨美妝經(jīng)歷過暢銷期、爆發(fā)期。美加凈、雅芳、大寶，捧紅過不少響亮的產(chǎn)品;再后來丸美、韓束、自然堂，成為活躍在熒屏上的新星。

　　但當(dāng)全球美妝巨頭步步逼近，中國新一輪時間窗口探頭，起伏之中，有人走向下坡路，也有新人聲名鵲起。

　　全球美妝巨頭在攻城略地之時，國際一流的生產(chǎn)制造廠商也隨之安營扎寨。服務(wù)過LaPrairie的“瑩特麗”、客戶不乏迪奧、蘭蔻、雅詩蘭黛的“科絲美詩”，在進入中國市場后，也陸續(xù)與百雀羚、卡姿蘭等國內(nèi)美妝頭牌合作。

　　與此同時，中國本土的代工廠也得以鍛煉和成長，并在全球美妝市場占據(jù)一席之地。OEM、ODM之外，OBM模式也悄然興起——代工廠只需要一個名字，就能做到從品牌咨詢到設(shè)計生產(chǎn)的全方位服務(wù)。

　　成熟的供應(yīng)鏈體系，為國貨美妝的崛起，提供了強大后盾。新品牌得以輕重上陣，洞察消費者喜好，并迅速推陳出新，進入消費者視野。

　　不可或缺的是，成長于經(jīng)濟騰飛、網(wǎng)絡(luò)通達背景之下的泛95后，擁有對中國文化的自信，對國貨接受度更高。而新渠道以更為直觀、迅捷方式，為新品牌密集觸達消費者，搭起一架天梯。

　　憑借供應(yīng)鏈、人群、新渠道的紅利，完美日記、花西子、薇諾娜、HFP得以扶搖直上，各自花開。她們在更細分領(lǐng)域，找準自己的位置，劃出不一樣的曲線。

　　薇諾娜主打敏感肌，HFP主攻成分黨，而本文重點討論的彩妝品牌，完美日記則走向了類平臺、類MCN的道路，花西子則在國風(fēng)彩妝領(lǐng)域，樹起新的行業(yè)標桿。

　　今年以來，完美日記母公司逸仙電商，正式開始多品牌布局。先是完成對彩妝品牌“小奧汀”的收購，后又孵化“完子心選”進軍護膚賽道，日前又收購了法國高端美妝品牌Galénic的多數(shù)股權(quán)，釋放出沖破平價標簽的信號。

　　逸仙電商不斷通過孵化、收購的方式，完善自身的產(chǎn)品矩陣。而行業(yè)龍頭歐萊雅，亦是不斷通過并購，建立起龐大的化妝品帝國。逸仙電商確實像在走歐萊雅的老路子。

　　不過，也有業(yè)內(nèi)人士認為，完美日記的打法更像瑞幸，擁有很多互聯(lián)網(wǎng)屬性。瑞幸以咖啡為原點，架起新零售平臺，而逸仙電商則以完美日記為支點，撬起數(shù)字化私域流量，進而衍生更多品類抓手，觸達更廣泛消費群體。

　　再看花西子，則堅定地抗著“東方彩妝”的旗幟，從產(chǎn)品研發(fā)到包裝設(shè)計，從產(chǎn)品名稱、色號到營銷推廣、互動話題，無一不在緊扣東方的養(yǎng)顏智慧和美學(xué)理念，在垂直圈層中野蠻生長。

　　其實，「DoNews」認為，完美日記與大眾覆蓋度更廣的喜茶也很類似。喜茶也是通過類數(shù)字化中臺的建設(shè)，以及私域流量的積累，來布局獨立可控的供應(yīng)鏈體系和頻繁快速的產(chǎn)品創(chuàng)新。

　　只不過，被傳上市的喜茶和奈雪的茶，在狂飆突進后進入了深耕期。完美日記和花西子，又逃得過泡沫褪去、理性回歸后平淡的境遇么?

　　成長密碼

　　新品牌的崛起，離不開時代紅利，但終究不是所有人能抓住命運的饋贈，實現(xiàn)成就。

　　可以說，完美日記和花西子，為國貨美妝展示了兩條完全不同的成長路徑。

　　從品牌定位、產(chǎn)品上新、渠道營銷等各個方面，完美日記和花西子均采用了不同策略，最終呈現(xiàn)出完全不同的面貌。

　　不妨先回想一下，你記住了完美日記和花西子的哪類產(chǎn)品?絕大多數(shù)人的回答一定是，完美日記的口紅和眼影，花西子的散粉。

　　顯然，定位策略奏效了。完美日記切的正是唇部、眼部的大賽道，而花西子則主打臉部彩妝。完美日記的價格帶在100元左右，而花西子的則稍微高些，在100~200元左右。

　　細分定位之下，兩者圍繞產(chǎn)品上新，看似都采用了“核心爆款+溢價換新”的打法，但也有細微差異。

　　完美日記的核心爆款，主要圍繞眼影和口紅，進行頻繁換新，同時通過“聯(lián)名”來逐漸提高產(chǎn)品的溢價。口紅系列如反重力唇釉、小黑鉆、小細跟，眼影系列如與國家地理聯(lián)名的地理眼影，與中國航天聯(lián)名的玉兔眼影等。

　　花西子則在核心爆款：空氣散粉、三角眉筆、雕花口紅之外，通過中國傳統(tǒng)特色的工藝技術(shù)來加持新品，從而提高整體客單價。如百鳥朝鳳浮雕眼影盤運用了浮雕藝術(shù)，而苗族印象高定禮盒則運用了苗族銀飾的鍛造技藝。

　　因為完美日記更為平價的產(chǎn)品定位，注定其必須加快迭代速度。根據(jù)藥監(jiān)局化妝品備案網(wǎng)站數(shù)據(jù)，目前完美日記產(chǎn)品備案排在第一，共備案了1553款產(chǎn)品，而花西子則為288款。另一邊，根據(jù)品觀APP的數(shù)據(jù)，花西子在銷產(chǎn)品數(shù)量雖僅為完美日記的1/4，但花西子月銷量過萬筆的產(chǎn)品比重，比完美日記多了20%以上。而且，完美日記月銷量過萬的產(chǎn)品中，百元以內(nèi)的產(chǎn)品占比為93%，花西子則為56%。

　　更具優(yōu)勢的銷量、更高的價格，花西子開始跑贏完美日記，似乎也就不足為奇。

　　品牌定位不同，也決定了在渠道推廣上的差異。完美日記是飽和式投放，花西子則是垂直深耕。

　　從2017年8月，完美日記在小紅書逐步獲得認可后，又開始橫掃微博、抖音、B站等平臺。據(jù)女子刀法創(chuàng)始人刀姐整理發(fā)現(xiàn)，即便在被公認為小眾的B站，完美日記的投放也排在了前列，近半年關(guān)聯(lián)的視頻達3229條，而同期出道的橘朵只有2183條。

　　花西子的出圈，則緊緊抓住了直播的紅利。

　　空氣散粉、雕花口紅上新之時，李佳琦剛一炮而紅，為花西子帶來兩次明顯的增長。后來，李佳琦成為花西子首席推薦官，以及雙十一的到來，又讓花西子呈現(xiàn)兩次明顯的增長拐點。

　　據(jù)ECdataway數(shù)據(jù)顯示，今年1～7月，李佳琦總共直播賣貨118場，其中，花西子參與的就有45場。也就是說，每月7進李佳琦直播間，頻次之高可以想見。

　　單純依靠線上流量，也不是長久之計。完美日記通過線下尋找新的流量入口，截至9月末，完美日記線下門店增加至200家;而花西子也在擺脫單一流量來源，尋求明星安利背書、KOL/KOC種草、線下分眾傳媒等多渠道投放。

　　成功往往難以復(fù)制，就如互聯(lián)網(wǎng)難有第二個阿里，國貨美妝也很難再有下一個完美日記和花西子。

　　國際野望

　　向世界品牌蛻變，是資本的期冀，也是消費品做大做強的路徑之一。

　　不過，國貨美妝的終極成長路徑，一定是歐萊雅么?在創(chuàng)業(yè)者那里，或許是另一番思考。

　　逸仙電商聯(lián)合創(chuàng)始人陳宇文，曾對中國企業(yè)家雜志稱，“如果有一天，我們有機會能成為中國美妝集團里比較領(lǐng)先的一個集團，其實我們并不想成為什么中國的歐萊雅，我們希望能成為世界的完美日記。”

　　花西子方面也曾表示，對于彩妝品牌來說，產(chǎn)品力是主要核心競爭力，匠心研發(fā)產(chǎn)品，生產(chǎn)出品質(zhì)比肩國際大牌的產(chǎn)品，才能不斷獲得消費者的認可，成為跨越百年的國妝品牌。

　　無論目標是否為歐萊雅，這一輪國貨美妝仍與全球性品牌有著不小的差距。

　　首先，成長于線上的品牌，銷售渠道依然單一。逸仙電商2019年在線銷售額占比為96.7%，今年前三季度有所下降，但仍高達91.3%，而美容行業(yè)的平均在線滲透率為31.4%。歐萊雅2019年的電商銷售占比為15.6%。

　　其次，過度依賴營銷，導(dǎo)致成本過高。代言人、形象大使、宣傳大使、推薦官……新品牌換著各種名號聚攏流量。

　　有媒體盤點從18年至今，完美日記曾與不下14位明星合作。去年，公司銷售費用率占到41%，今年前三季度激增至62%，也就是說，每100元里有62元拿來做了營銷推廣。

　　再次，雖然美妝的毛利率都不算低，但仍與國際一線品牌有些差距。前三季度逸仙電商的毛利率為63%，去年為64%。而雅詩蘭黛、資生堂過去13年的毛利率一直比較穩(wěn)定，平均保持在76%和79%。

　　最后，研發(fā)投入依然不足。逸仙電商從2018年至2020年前三季度，研發(fā)費用投入分別為0.42%、0.76%、1.25%。2019年歐萊雅這一比重為3.3%，投入達9.85億歐元。

　　流量可買，人心難賺，國貨美妝也不是不清楚。

　　這屆美妝班底，花西子是難得從起始就澆筑品牌文化墻的選手。尤其今年推出的苗族印象禮盒，一度引發(fā)海外網(wǎng)友的求購。這也說明，花西子將中國傳統(tǒng)文化與現(xiàn)代彩妝做到融會貫通，同時在時尚度上也與國際審美相接軌。

　　但做到這些難點頗多。據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露，從比較小眾的傳統(tǒng)技藝，到大眾日常用品，找到平衡點是其一;如何迎合年輕一代的消費審美，又能讓其更好體驗并傳承民族文化是其二;如何與國際工藝、國際審美相結(jié)合，讓東方審美走向世界也不容易。

　　難點往往也是壁壘。它可以是一個品牌的靈魂，也是中國美妝與世界美妝的比較優(yōu)勢，它可以讓國貨美妝不再受“抄襲”“模仿”的指摘。

　　據(jù)了解，兩年前，花西子便開始聚焦民族文化精粹，啟動民族印象系列的研發(fā)，雖然傳承和弘揚傳統(tǒng)民族文化需克服諸多困難，但至少苗族印象的推出一定程度表明困難是可以被克服的。

　　完美日記也在加緊腳步。今年3月，逸仙電商與科絲美詩共同投資建設(shè)的亞洲最大的化妝品生產(chǎn)基地正是投產(chǎn)，預(yù)計2022年投產(chǎn)，產(chǎn)值將達20億元。公開資料顯示，該制造中心具備彩妝研發(fā)能力，完美日記將在工廠搭建自主研發(fā)實驗室。

　　宣布周迅為全球代言人、戳爺為品牌大使;加速線下門店布局，完成600家門店計劃;未來還將增加頭發(fā)、身體護理的產(chǎn)品線，均昭示著完美日記欲打造全球化美容平臺的決心。

　　但如此一來，完美日記的各項成本勢必將繼續(xù)擴大，或許這對處于成長期的企業(yè)無可厚非，但對于虧損上市的完美日記來說，肩上更多了對投資者負責(zé)的重擔(dān)。

　　多少年來，盡管國貨美妝也創(chuàng)造過不少佳績，但仍然未能沖破歐美巨頭壟斷的藩籬。前輩沒有完成的事情，不妨讓后輩做做看。