“長(zhǎng)”在普惠里的科技水滴

　　水滴到底是一家怎樣的公司?不少人有這樣的疑問(wèn)。

　　在微信朋友圈看到水滴籌的籌款鏈接，大家的第一反應(yīng)都把水滴籌理解成一個(gè)公益平臺(tái)，所以當(dāng)傳出水滴要ipo的傳聞時(shí)，有一部分人生出公益企業(yè)怎么還能上市的質(zhì)疑。其實(shí)，水滴籌只是水滴公司旗下的一項(xiàng)業(yè)務(wù)，更并非公益。就好比天貓和阿里巴巴、美團(tuán)外賣(mài)和美團(tuán)的關(guān)系，準(zhǔn)確的說(shuō)法應(yīng)該是水滴公司今年開(kāi)始盈利并且準(zhǔn)備謀劃上市，而不是水滴籌。

　　水滴創(chuàng)始人沈鵬多次表示，水滴是一家商業(yè)公司，不是公益組織。那么，一家商業(yè)公司為什么在運(yùn)營(yíng)一個(gè)被外界視為有公益色彩的“水滴籌”?如果水滴籌不掙錢(qián)，水滴公司又是通過(guò)什么來(lái)盈利?水滴究竟是一家利用公眾愛(ài)心來(lái)盈利的商業(yè)公司，還是像創(chuàng)始人沈鵬所說(shuō)，在用互聯(lián)網(wǎng)科技助推更多人獲得保障?

　　醫(yī)保的“補(bǔ)充”

　　“水滴希望能夠成為醫(yī)保之外的一種醫(yī)療保障體系，對(duì)醫(yī)保起到補(bǔ)充作用，讓用戶(hù)能夠以更低的支出享受到更好的診療，”水滴創(chuàng)始人沈鵬最近在一次主題發(fā)言中，這樣概括水滴正在做和希望做的事情。

　　截至2019年底，中國(guó)基本醫(yī)療保險(xiǎn)參保人數(shù)超過(guò)13.5億人，參保覆蓋面穩(wěn)定在95%以上，基本實(shí)現(xiàn)“全民醫(yī)保”，這是一項(xiàng)了不起的成就。不過(guò)，重特大疾病保障、創(chuàng)新診療技術(shù)、創(chuàng)新藥物等保障方面仍存在缺口及深度不足的問(wèn)題。以?xún)和�白血病為例，調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，經(jīng)過(guò)各項(xiàng)報(bào)銷(xiāo)后，即便報(bào)銷(xiāo)比例提高到80%，個(gè)人仍需支付十余萬(wàn)元的自付費(fèi)用。

　　但另一邊，我國(guó)商業(yè)健康險(xiǎn)覆蓋率尚不足10%、健康險(xiǎn)人均保費(fèi)僅為505元左右。2019年，全國(guó)商業(yè)健康險(xiǎn)的總賠款占全國(guó)衛(wèi)生總費(fèi)用比例不足3%。

　　水滴切中的正是這個(gè)“缺口”。

　　在這家公司的業(yè)務(wù)體系內(nèi)，你能看到大病救助(水滴籌)、醫(yī)療互助(水滴互助)、商業(yè)健康保險(xiǎn)(水滴保險(xiǎn)商城)等諸多具有保障功能的模塊。此外，水滴公司還有水滴公益平臺(tái)，這是民政部認(rèn)定的互聯(lián)網(wǎng)公開(kāi)募捐信息平臺(tái)之一，可以與公益組織進(jìn)行合作在網(wǎng)上籌款。

　　今年初，國(guó)家提出要在2030年建成多層次的醫(yī)療保障體系——以基本醫(yī)療保險(xiǎn)為主體，醫(yī)療救助為托底，補(bǔ)充醫(yī)療保險(xiǎn)、商業(yè)健康保險(xiǎn)、慈善捐贈(zèng)、醫(yī)療互助共同發(fā)展，水滴的布局完全符合這一大政方針。

　　從普惠保障到普惠保險(xiǎn)

　　做“普惠”，水滴和別的公司不太一樣。

　　沈鵬在內(nèi)部曾這樣表示，水滴做普惠保障這個(gè)事情，是從戰(zhàn)略往下延伸的一個(gè)結(jié)果，不是“為了做普惠而做普惠”。

　　在他看來(lái)，公司堅(jiān)持普惠保障的方向，本質(zhì)上是要覆蓋那些傳統(tǒng)保險(xiǎn)很難覆蓋的用戶(hù)群體，這個(gè)群體的基數(shù)更大，而且未來(lái)的保障需求會(huì)呈現(xiàn)上升趨勢(shì)。

　　水滴保險(xiǎn)商城的數(shù)據(jù)顯示，在平臺(tái)上購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的用戶(hù)中，76%來(lái)自于三線(xiàn)及以下城市。

　　這一市場(chǎng)作為傳統(tǒng)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的痛點(diǎn)，卻是互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的機(jī)會(huì)。中國(guó)三線(xiàn)以下城市及農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)居民占總?cè)丝诒戎爻�過(guò)70%，盡管人均收入水平低于一二線(xiàn)城市，但是房?jī)r(jià)低，消費(fèi)低，這些區(qū)域的用戶(hù)消費(fèi)能力和保障需求并不比一二線(xiàn)城市用戶(hù)低。

　　在創(chuàng)業(yè)之初，沈鵬認(rèn)定“邊緣創(chuàng)新”理論在互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)領(lǐng)域的應(yīng)用，就是聯(lián)合保險(xiǎn)公司服務(wù)增量保民。在他看來(lái)，中國(guó)一二線(xiàn)城市之外廣大區(qū)域缺乏健康保險(xiǎn)保障的核心原因，除了保險(xiǎn)意識(shí)薄弱的淺層因素，最根本的是傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司缺乏合適的產(chǎn)品以及教育用戶(hù)，觸達(dá)用戶(hù)的場(chǎng)景和渠道。

　　于是非常迅速的，水滴公司在一個(gè)合適的時(shí)間、選擇了一個(gè)潛力巨大的切入口進(jìn)入保險(xiǎn)領(lǐng)域，并通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)的方法解決了觸達(dá)用戶(hù)的問(wèn)題。

　　場(chǎng)景效應(yīng)

　　2018年，水滴籌已經(jīng)發(fā)展成為國(guó)內(nèi)最大的大病眾籌平臺(tái)。同時(shí)，水滴籌和水滴互助不僅是一個(gè)低門(mén)檻的重疾互助和幫扶計(jì)劃，而且通過(guò)這種門(mén)檻低的保障，享受到保障的人群越多，健康投保理念就越容易為社會(huì)熟知，這也是一場(chǎng)規(guī)模浩蕩的保險(xiǎn)教育，也進(jìn)一步推動(dòng)了保險(xiǎn)的普及。

　　由于此前保險(xiǎn)支付成本較高，且多數(shù)用戶(hù)對(duì)于保險(xiǎn)存在錯(cuò)誤認(rèn)知，用戶(hù)缺乏保險(xiǎn)保障，水滴保險(xiǎn)商城從用戶(hù)最根本的痛點(diǎn)出發(fā)，2018年，水滴與眾安在線(xiàn)達(dá)成合作。利用渠道優(yōu)勢(shì)，率先在行業(yè)內(nèi)推出按月繳費(fèi)的新模式，用戶(hù)每個(gè)月只需支付幾十塊錢(qián)就可以買(mǎi)上一份百萬(wàn)保額的醫(yī)療險(xiǎn)，進(jìn)而被其他險(xiǎn)企爭(zhēng)相模仿，并進(jìn)一步降低了用戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)門(mén)檻。

　　水滴發(fā)現(xiàn)在沒(méi)買(mǎi)保險(xiǎn)的用戶(hù)群里，有大量非健康人群和中老年群體，這部分保險(xiǎn)非標(biāo)人群更需要保障，但是根本沒(méi)有任何醫(yī)療險(xiǎn)，可供他們選擇。2019年，針對(duì)老齡用戶(hù)投保商業(yè)健康險(xiǎn)門(mén)檻高的情況，水滴聯(lián)合安心保險(xiǎn)推出國(guó)內(nèi)首款專(zhuān)門(mén)針對(duì)60周歲以上老年人的百萬(wàn)醫(yī)療險(xiǎn)，填補(bǔ)了2.49億老年人險(xiǎn)種的空白，帶動(dòng)了其他平臺(tái)紛紛推出類(lèi)似產(chǎn)品，為老年用戶(hù)提供保障。

　　隨著水滴保險(xiǎn)商城的規(guī)模變大，積累的數(shù)據(jù)增多，開(kāi)始向保險(xiǎn)公司反向定制商業(yè)健康險(xiǎn)產(chǎn)品，大大加快了原有產(chǎn)品的迭代和升級(jí)。

　　隨著因?yàn)獒t(yī)療和藥的發(fā)展，傳統(tǒng)醫(yī)療保險(xiǎn)的額度已經(jīng)無(wú)法滿(mǎn)足，2019年，水滴保險(xiǎn)商城聯(lián)合太平財(cái)險(xiǎn)推出百萬(wàn)醫(yī)療險(xiǎn)，涵蓋100種重大疾病，拓展國(guó)內(nèi)特需醫(yī)療、海外惡性腫瘤醫(yī)療保障，質(zhì)子重離子治療最高賠付額達(dá)600萬(wàn)。

　　水滴保險(xiǎn)商城的很多用戶(hù)都來(lái)自于三線(xiàn)和三線(xiàn)以下的城市，他們?nèi)绻�患了大病，多�?shù)人會(huì)選擇到省會(huì)城市或北上廣來(lái)治療，這就涉及到異地就醫(yī)的報(bào)銷(xiāo)和交通費(fèi)用。因此，水滴保險(xiǎn)商城在與保險(xiǎn)公司定制百萬(wàn)醫(yī)療險(xiǎn)2020版的時(shí)候，堅(jiān)持把異地就醫(yī)的交通費(fèi)用報(bào)銷(xiāo)加進(jìn)去，異地報(bào)銷(xiāo)的比例由原來(lái)的60%提高至80%，率先滿(mǎn)足更多實(shí)際場(chǎng)景的保障需求。

　　水滴保險(xiǎn)商城的核心價(jià)值，恰是在供給與需求間建立了一種“群體定制化”的鏈接。

　　這種定制化服務(wù)，體現(xiàn)在平臺(tái)和產(chǎn)品的細(xì)節(jié)上。如為了降低用戶(hù)門(mén)檻，水滴保險(xiǎn)商城不做貨架式產(chǎn)品展列，而是用大數(shù)據(jù)判斷用戶(hù)最需要什么樣的產(chǎn)品，在不同場(chǎng)景下把產(chǎn)品推薦給用戶(hù);同時(shí)，實(shí)現(xiàn)承保核保、續(xù)費(fèi)續(xù)保、退費(fèi)退保以及保全服務(wù)的全鏈條自助式服務(wù)線(xiàn)上化。

　　在水滴公司搭建的這套場(chǎng)景下，用戶(hù)選擇和購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)不再是一個(gè)繁瑣的尋找、咨詢(xún)、比價(jià)的過(guò)程，而成為了一個(gè)在分享和推薦過(guò)程中被教育激發(fā)的行為。

　　科技賦能

　　科技，是貫穿水滴的核心主線(xiàn)。

　　一個(gè)細(xì)節(jié)是，之所以首個(gè)老年百萬(wàn)醫(yī)療險(xiǎn)是在水滴產(chǎn)生，最大“功臣”恰是水滴的大數(shù)據(jù)與精算模型，基于互聯(lián)網(wǎng)形態(tài)，水滴能更精準(zhǔn)和全面地洞察用戶(hù)需求，進(jìn)而在產(chǎn)品端和服務(wù)端進(jìn)行雙項(xiàng)適配。

　　早期的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)因?yàn)闆](méi)有辦法提供人工核保，對(duì)于在網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的客戶(hù)，核保過(guò)程通常用健康告知的形式代替，客戶(hù)如果患過(guò)健康告知中提及的疾病會(huì)被一刀切式地拒絕，核保結(jié)論只有兩種——通過(guò)或拒絕。

　　早在2019年，水滴保險(xiǎn)商城就推出了智能核保功能，實(shí)現(xiàn)了核保在線(xiàn)化和及時(shí)反饋，可以由用戶(hù)自主回答問(wèn)卷，最終獲得一個(gè)更有指導(dǎo)性的核保結(jié)論，而非單純的通過(guò)或拒絕，這保障了很多有健康小異常的投保人即使有相關(guān)病史也有機(jī)會(huì)獲得保障。

　　不難感知到的是，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)模式的推出正在悄然改變保險(xiǎn)行業(yè)的固有形態(tài)。如在銷(xiāo)售環(huán)節(jié)，互聯(lián)網(wǎng)打破了時(shí)間和空間的限制，降低了保險(xiǎn)服務(wù)的門(mén)檻和成本。在購(gòu)買(mǎi)前，用戶(hù)可以在線(xiàn)上了解到產(chǎn)品的內(nèi)容;購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中，可以在線(xiàn)直接投保，同時(shí)借助互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)，更解決了之前保險(xiǎn)行業(yè)突出的信息不對(duì)稱(chēng)問(wèn)題。

　　與此同時(shí)，水滴保險(xiǎn)商城在線(xiàn)上直賣(mài)保險(xiǎn)產(chǎn)品的過(guò)程中，會(huì)根據(jù)用戶(hù)畫(huà)像、線(xiàn)索分層、精準(zhǔn)推薦給客戶(hù)個(gè)性化的服務(wù)。每個(gè)用戶(hù)在小程序/APP等界面看到的內(nèi)容都不一樣，真正通過(guò)個(gè)性化智能推薦進(jìn)行服務(wù)。

　　產(chǎn)品創(chuàng)新和服務(wù)“變道”背后恰是水滴科技的能量。依托大數(shù)據(jù)、云計(jì)算、AI等科技運(yùn)用，將更多如智能核保等的模型嵌入保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，真正實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)的透明公開(kāi)。

　　原先，健康險(xiǎn)理賠做理算和核賠主要依靠人工，需要通過(guò)用戶(hù)資料判斷他得了什么病?程度是怎樣的?有沒(méi)有既往病史?購(gòu)買(mǎi)的是哪種保險(xiǎn)產(chǎn)品?在不在保障范圍內(nèi)?要賠付多少?理賠速度慢、線(xiàn)上額度低、步驟多。據(jù)了解，水滴研發(fā)的智能理賠系統(tǒng)可以實(shí)現(xiàn)7X24小時(shí)支持在線(xiàn)理賠，準(zhǔn)確率達(dá)到99.7%，模型覆蓋案件的時(shí)效提高了44.5%。最快的一個(gè)理賠案例，用戶(hù)提交完資料到收到確認(rèn)賠付的短信，時(shí)間只有3分鐘左右。

　　通過(guò)科技手段、數(shù)據(jù)構(gòu)建模型算法，進(jìn)而推動(dòng)行業(yè)鏈條的優(yōu)化和迭代�？陀^(guān)來(lái)說(shuō)，這恰是水滴的真正價(jià)值所在。

　　對(duì)于水滴的業(yè)務(wù)模式，網(wǎng)友評(píng)價(jià)不一，但是絕大多數(shù)人都認(rèn)同，確實(shí)有不少人通過(guò)水滴得到了幫助。

　　四川威遠(yuǎn)59歲農(nóng)民張某，因?yàn)闊崴�器泄露煤氣罐爆炸而造�?5%的重度燒傷，醫(yī)生預(yù)計(jì)治療要持續(xù)近五年時(shí)間，光植皮手術(shù)就得近11次，其女兒幫父親在水滴籌上發(fā)起籌款，8000多人伸出援手，捐助了21萬(wàn)元;山東即墨的一位單身媽媽郭霞因?yàn)樯眢w不適，被醫(yī)院確診患非霍奇金淋巴瘤，得病后她在水滴互助上經(jīng)過(guò)“提交材料”、“材料審核”、“實(shí)地調(diào)查”和“公示”四個(gè)環(huán)節(jié)后，很快就收到了30萬(wàn)元互助金……

　　為經(jīng)濟(jì)困難的患者提供免費(fèi)大病籌款服務(wù)(水滴籌)，為會(huì)員提供“一人得病，眾人分?jǐn)?rdquo;的低成本保障方式(水滴互助)，用互聯(lián)網(wǎng)為用戶(hù)提供保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)(水滴保險(xiǎn)商城)，水滴各個(gè)業(yè)務(wù)的出發(fā)點(diǎn)都是向善的。

　　從積極一面來(lái)看，水滴的出現(xiàn)讓更多人能主動(dòng)參與大病救助，讓更多公眾意識(shí)到保險(xiǎn)保障的重要性，促使保險(xiǎn)行業(yè)用互聯(lián)網(wǎng)科技來(lái)改進(jìn)產(chǎn)品和提升服務(wù)。

　　更重要的是，水滴在自身不斷發(fā)展壯大的同時(shí)，也從一定程度上緩解了醫(yī)療資金缺口的這一社會(huì)問(wèn)題，這對(duì)于創(chuàng)業(yè)者是個(gè)啟示——未來(lái)的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)或許就存在于當(dāng)下的某個(gè)社會(huì)問(wèn)題里，與其觀(guān)望和抱怨不如行動(dòng)和改變。