保險界的“拼多多”，水滴先別急著上市

　　從互助，到眾籌，再到保險，水滴靠“慈善”賺錢的路子越來越清晰。

　　生猛的80后富商正在前赴后繼奔向資本市場。

　　2015年9月，35歲的黃崢創(chuàng)立拼多多，僅用3年時間把拼多多帶到納斯達克。在用戶數(shù)量超越阿里、市值甩開京東之后，今年41歲的黃崢急流勇退，潛心追逐科學(xué)家夢，留下一個2000億美元的電商帝國、一系列待解的問題和一群錯愕的股東們。

　　2016年5月，29歲的沈鵬創(chuàng)立水滴，用2年時間做到付費用戶1億、位居互聯(lián)網(wǎng)健康保障領(lǐng)域第一。如今的水滴估值“膨脹”到百億美元，即將登陸美股市場，或?qū)⒊蔀閲鴥?nèi)“大病籌款”、“相互保險”第一股，并在市值上將超過互聯(lián)網(wǎng)保險第一股眾安保險。

　　2021年3月10日，據(jù)IFR國際金融評論消息，水滴最早將在本月開始為在美國進行IPO上市前推介。而在此之前，有關(guān)水滴上市的消息已經(jīng)密集傳出3次。無風(fēng)不起浪，看似主打“公益”的水滴，就要叩響IPO的大門。

　　水滴為何急著上市？靠什么盈利？瘋狂融資、備受資本青睞的同時，又為何持續(xù)受到各種質(zhì)疑？

　　01、燒錢換流量

　　說起水滴籌，就不得不提輕松籌。

　　二者的關(guān)系，有點像餓了么和美團外賣。雖然餓了么成立時間更早，但是美團外賣后來居上，在市場份額上牢牢壓制餓了么。

　　創(chuàng)立水滴前，沈鵬曾是美團的“10號員工”，扛起美團外賣地推團隊、贏下“百團大戰(zhàn)”，為后來完勝餓了么和如今的萬億市值打下了基礎(chǔ)。創(chuàng)立水滴后，沈鵬依舊用地推團隊這套打法，迅速攻城略地、贏下“百籌大戰(zhàn)”，為后來上線水滴保(后更名為水滴保險商城)、跑通盈利模式鋪平了道路。

　　輕松籌成立于2014年9月，比水滴籌整整早了22個月。截至2019年7月，成立58個月后的輕松籌累計籌款360億元，超過美國Go fund me成為全球最大的籌款平臺;截至2021年3月，同樣成立58個月的水滴籌累計籌款額370億元，成長速度也已超過“前輩”。

　　在市占率方面，據(jù)Kantar Group發(fā)布的《網(wǎng)絡(luò)大病籌款平臺行業(yè)洞察報告》，在籌款側(cè)，水滴籌占據(jù)66.5%的市場份額;在捐款側(cè)，市場份額也超過六成。

　　水滴籌是如何做到的?

　　第一，行業(yè)首創(chuàng)0服務(wù)費。

　　輕松籌憑借先發(fā)優(yōu)勢霸占市場，作為跟隨者的水滴籌若不創(chuàng)新，別說逆襲，就連生存都會變得困難。因此，水滴籌在成立之時就推出0服務(wù)費，即患者成功籌款后，不需要繳納一定比例的服務(wù)費(一般為2%)就可以提款，一下拉近了與患者之間的距離。

　　在單用戶捐贈指標上，水滴籌上有超過3.5億愛心人士參與捐款，人均捐款超過100元(370億元/3.5億人)。可以看出，患者使用水滴籌進行籌款的效率較高。

　　第二，持續(xù)的資本注入。

　　一般籌款平臺收取的手續(xù)費，是其可持續(xù)運營的保障。畢竟是公司，不是非營利組織，行“公益”之事，也要能夠活下去。

　　沈鵬是美團的元老，出走創(chuàng)業(yè)之后也得到了老東家的大力支持。美團在種子輪、天使輪、A輪，連續(xù)3輪投資水滴;而后，騰訊投資、IDG資本、中金資本等投資方接力，至今水滴已完成7輪、合計約40億元的融資，有了燒錢的資本。

　　第三，跑通“以保養(yǎng)籌”的模式。

　　單看大病籌款業(yè)務(wù)，水滴不收取手續(xù)費，不像其他平臺可以利用手續(xù)費實現(xiàn)“以籌養(yǎng)籌”。沈鵬在接受采訪時也表示，水滴籌是公司社會責(zé)任板塊。

　　但這并不代表水滴籌存在的意義就是做公益，其最大價值在于引進流量。這種模式有點類似于拼多多，通過讓利消費者(低價“砍一刀”、0服務(wù)費)，來獲取流量。

　　其實，水滴最先推出的業(yè)務(wù)是水滴互助業(yè)務(wù)。水滴籌出現(xiàn)后，進一步向水滴互助引流，通過互助業(yè)務(wù)收取管理費，實現(xiàn)流量變現(xiàn)。

　　水滴成立2年后推出保險商城，作為收取傭金的第三方保險平臺，該業(yè)務(wù)逐漸成為水滴最主要的收入來源。2020年，水滴保險商城全年保費近150億元，按10%的傭金比例計算，有15億元營收入賬。

　　“眾籌+互助+保險”，三者形成業(yè)務(wù)閉環(huán)，成為水滴籌的核心競爭力。

　　02、急著上市

　　成立近5年的水滴，擁有近乎完美的商業(yè)模式、穩(wěn)定而領(lǐng)先的市場地位，為何要在近期急著上市?原因或許有以下三方面。

　　其一，此前水滴大概率是為了規(guī)避政策風(fēng)險，選擇“沉默”。

　　2020年下半年，螞蟻集團引發(fā)爭議并終止上市，互聯(lián)網(wǎng)金融成為被重點關(guān)照的對象(余額寶、相互寶、基金理財)。在2020年10月到2021年2月間，市場上也沒有關(guān)于水滴上市的消息。

　　近期，螞蟻集團正在按照監(jiān)管層的要求有序整改，風(fēng)波漸平。水滴此時選擇上市，既避了風(fēng)頭，又趕上港股美股上市熱潮，更容易登陸資本市場。

　　其二，不排除水滴在資本的加持下，被動上市。

　　水滴經(jīng)歷7輪融資，豪華投資方的背后，水滴也要做出業(yè)績兌現(xiàn)或給予股東回報。上市，是投資方退出和利益最大化的最佳方式。

　　其三，水滴的運營確實需要大量資本支撐。

　　水滴互助和水滴籌業(yè)務(wù)，如果想要擴大規(guī)模、向更多用戶募集更多善款、幫助更多患者，需要平臺有更厚的資金墊來降低風(fēng)險。

　　水滴的保險商城業(yè)務(wù)，可以對標眾安保險——2020年，眾安保險研發(fā)投入9億元，實現(xiàn)總保費167.1億元，是水滴保險商城的11倍;眾安保險2020年年報中，“科技”一詞更是出現(xiàn)多達287次。由此可見，互聯(lián)網(wǎng)保險并不像許多人認為的那樣，只是售賣一些保險產(chǎn)品的第三方平臺，而是一個需要進行大量研發(fā)投入、強調(diào)科技屬性的行業(yè)。

　　自身業(yè)務(wù)對資金的需要、背后投資方的作用，再加上資本市場環(huán)境的改善，水滴上市不過是遲早的事。

　　但不可忽視的是，在水滴業(yè)務(wù)和估值“膨脹”的過程中，始終沒有擺脫負面消息的影響。

　　2019年，對水滴來說可謂是多事之秋——志愿者斗毆、德云社某演員眾籌事件發(fā)酵、醫(yī)院掃樓事件等集中爆發(fā)。不過同時發(fā)生的是，2019年，水滴保險商城保費60億元，同比增幅近600%。

　　看似兩種極端，這樣的矛盾可以在拼多多身上找到答案。

　　拼多多也始終爭議纏身，但是并不影響其在用戶數(shù)量上超越阿里。原因在于，下沉市場中仍有大量價格敏感型消費者，在對商品質(zhì)量要求不高的前提下，更傾向于廉價產(chǎn)品。

　　同樣，相較于動輒成百上千的商業(yè)保險，水滴提供的互助和大病籌款業(yè)務(wù)，讓消費者只需花幾元或幾十元，就能加入項目獲得大病保障，是非常具有吸引力的。這是水滴用戶快速增長的根本原因。

　　03、放慢腳步

　　目前，水滴正從野蠻發(fā)展期向成熟運營期過渡，身上難免會存在各種各樣的問題，少不了被質(zhì)疑。就像拼多多，即便成功上市、股價翻倍、用戶數(shù)超過阿里，但商品質(zhì)量、平臺管理、員工壓力等問題，并不會隨著黃崢的“歸隱”而被用戶淡忘。

　　水滴亟需放慢腳步，別急著上市，先解決好信任危機。

　　由于目前相關(guān)法律法規(guī)尚不健全，網(wǎng)絡(luò)互助平臺一直存在不少亂象——地推人員為了自身業(yè)績，在醫(yī)院掃樓發(fā)生沖突;有人偽造籌款人信息、騙取公眾愛心;用戶被平臺強行引流消費，帶來困擾。這些都引發(fā)公眾的質(zhì)疑，也在透支用戶的信任。

　　在黑貓投訴平臺，搜索“水滴籌”、“水滴互助”和“水滴保險商城”，截至2021年3月25日12時，共有278條投訴，大多集中在“自動扣費”、“廣告騷擾”、“不予賠付”，這直接暴露了水滴成功模式的漏洞。

　　比如“自動扣費”。有用戶表示，自己在水滴籌捐款或填寫問卷星結(jié)束后，就被每個月無故自動扣費;隨之而來的就是電話和短信廣告轟炸，甚至影響到用戶的正常生活，扣費也越來越多;如果要關(guān)閉“自動扣費”，必須通過人工客服進行繁復(fù)溝通才可以解決。

　　再比如“不予賠付”。部分用戶反映，自身符合理賠條件，卻被水滴互助加入黑名單或以各種理由拒絕、拖延。

　　2020年9月3日，證監(jiān)會打非局已針對快速擴張的網(wǎng)絡(luò)互助平臺發(fā)文，直接表示“相互寶、水滴互助等網(wǎng)絡(luò)互助平臺屬于非持牌經(jīng)營，涉眾風(fēng)險不容忽視，部分前置收費模式平臺形成沉淀資金，存在跑路風(fēng)險，如果處理不當、管理不到位還可能引發(fā)社會風(fēng)險”，對公眾進行風(fēng)險提示。

　　可以預(yù)見，相關(guān)政策將逐步完善，互聯(lián)網(wǎng)保險行業(yè)將朝著規(guī)范、合法化發(fā)展。

　　而在此之前，水滴需要做的是：

　　規(guī)范運營，做好風(fēng)控措施，關(guān)注互助領(lǐng)域政策的變動;

　　加大人力和技術(shù)支持，對籌款人信息進行深入核實，從源頭上降低惡意騙保的可能性;

　　杜絕無差異“機械化”引流，應(yīng)用AI、大數(shù)據(jù)等科技手段，對平臺用戶做甄別，采取個性化推薦;

　　信息透明化，尊重用戶的知情權(quán)，對于影響用戶決策的關(guān)鍵信息，應(yīng)予以矚目提醒，正確引導(dǎo)。

　　在解決好信任危機的基礎(chǔ)上，水滴還需要重新審視市場格局。

　　水滴的直接競爭對手，已經(jīng)不止輕松籌�；ブ鷺I(yè)務(wù)，有相互寶、小米互助、360互助、康愛公社;大病籌款業(yè)務(wù)，有愛心籌、360大病籌;互聯(lián)網(wǎng)保險業(yè)務(wù)，有眾安保險、騰訊微保、慧擇保險、平安保險，以及京東、蘇寧、百度、攜程旗下的互聯(lián)網(wǎng)保險平臺。

　　如何保持并進一步擴大自身優(yōu)勢?“水可載舟，亦能覆舟”，從用戶角度出發(fā)，做好產(chǎn)品和服務(wù)是關(guān)鍵。

　　水滴或許應(yīng)該花費一些時間，在上市前解決諸多問題。否則若上市后問題爆發(fā)，不僅會影響到水滴本身、用戶和原始投資者，更會牽連到大量散戶投資者，那時水滴將進退兩難。