BOSS直聘要上市：增速很快、燒錢(qián)很猛

　　經(jīng)歷3·15點(diǎn)名之后的招聘行業(yè)，終于迎來(lái)一則好消息。

　　5月22日，在線(xiàn)招聘平臺(tái)BOSS直聘正式向SEC提交IPO申請(qǐng)，擬于納斯達(dá)克掛牌上市，股票代碼BZ。

　　相較于智聯(lián)招聘、前程無(wú)憂(yōu)這些上世紀(jì)90年代就已成立，甚至經(jīng)歷過(guò)上市又退市的招聘企業(yè)來(lái)說(shuō)，2014年上線(xiàn)的BOSS直聘顯得非常年輕。

　　除了成立時(shí)間短，它的年輕還體現(xiàn)在，一出生就依托于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的發(fā)展背景，首創(chuàng)“求職者與老板談”的招聘模式，成為從“古老”的賽道里殺出的一匹黑馬。

　　招股書(shū)顯示，截至2021年第一季度，BOSS直聘上已擁有8580萬(wàn)認(rèn)證求職者和1300萬(wàn)認(rèn)證企業(yè)端用戶(hù)。但手握用戶(hù)的BOSS直聘目前尚未實(shí)現(xiàn)盈利。2019年、2020年和2021年一季度，凈虧損分別為5.02億元、9.42億元和1.76億元，經(jīng)調(diào)整凈虧損分別為4.68億元、2.85億元和1.28億元。

　　據(jù)CIC(灼識(shí)咨詢(xún))預(yù)測(cè)，中國(guó)線(xiàn)上招聘市場(chǎng)規(guī)模預(yù)計(jì)將由2020年的551億元增至2025年的2234億元，年復(fù)合增長(zhǎng)率為32.3%。這對(duì)于BOSS直聘及整個(gè)行業(yè)來(lái)說(shuō)，都是一個(gè)好消息。

　　對(duì)于BOSS直聘而言，需要面對(duì)各家招聘企業(yè)都在發(fā)力移動(dòng)端、“討好”年輕用戶(hù)群體的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，更需要解決招股書(shū)暴露出的盈利模式單一、平臺(tái)管理機(jī)制待完善的難題。

　　流血上市，并不意外？

　　BOSS直聘始終在虧損，但逐漸收窄。

　　造成高額虧損主要有三方面原因：營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售支出過(guò)高，盈利模式單一，以及平臺(tái)的主要用戶(hù)中，小微企業(yè)的付費(fèi)意愿及付費(fèi)能力低。

　　先來(lái)看BOSS直聘占大頭的銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)支出，在2019年、2020年和2021年一季度分別為9.17億元、13.48億元和6.19億元，占收入的比重分別為91.8%、69.3%和78.4%。如此夸張的營(yíng)銷(xiāo)投入是BOSS直聘主動(dòng)的選擇，此前曾為其在C端市場(chǎng)中打開(kāi)了局面。

　　2018年夏天的世界杯，讓BOSS直聘一戰(zhàn)成名。“找工作，上BOSS直聘”的洗腦式廣告，使得平臺(tái)用戶(hù)數(shù)量直接翻了一番。截至2018年9月，BOSS直聘注冊(cè)用戶(hù)達(dá)6372萬(wàn)，躋身行業(yè)前三。

　　此后的BOSS直聘一直沿用這套“成功方法論”，簽下出演《神奇女俠》的蓋爾·加朵，還有國(guó)內(nèi)明星沈騰等，在電梯、地鐵等渠道大量投放。“BOSS直聘一邊在C端增加曝光，以獲得和B端談判的資本，一邊還要在B端付出大量的人力成本去跑銷(xiāo)售，成本肯定不菲。”某互聯(lián)網(wǎng)公司的人力主管雪莉表示。

　　虧損的另一大原因是BOSS直聘的營(yíng)收來(lái)源相對(duì)單一，主要營(yíng)收來(lái)自于面向企業(yè)客戶(hù)的在線(xiàn)招聘服務(wù)，分為自助式的小額短期服務(wù)和直銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)跟蹤式的大額長(zhǎng)期服務(wù)兩類(lèi)，2019年和2020年全年，其他收入占比僅有1.2%和0.8%。而前程無(wú)憂(yōu)、獵聘這兩家相對(duì)傳統(tǒng)的招聘平臺(tái)，會(huì)通過(guò)提供獵頭、IPU(批量招聘中低端崗位)、校招、培訓(xùn)等外包服務(wù)進(jìn)行創(chuàng)收。

　　營(yíng)收差距就拉開(kāi)了。2019年、2020年，BOSS直聘的營(yíng)業(yè)收入為9.99億元、19.44億元，同比增幅為94.7%，2021年一季度收入為7.89億元，同比增長(zhǎng)179%。前程無(wú)憂(yōu)2020年總營(yíng)收為36.89億元，經(jīng)調(diào)整凈利潤(rùn)為12.44億元。獵聘2020年全年?duì)I收18.7億元，經(jīng)調(diào)整凈利潤(rùn)2.49億元。

　　其中，2020年獵聘來(lái)自企業(yè)用戶(hù)的收益為17.23億元，來(lái)自個(gè)人用戶(hù)的收益為1.44億元，占全部營(yíng)收的7.7%;前程無(wú)憂(yōu)2020年的在線(xiàn)招聘服務(wù)收入為21.473億元，其他與人力資源相關(guān)的收入為15.41億元，占全部營(yíng)收的41.78%，其財(cái)報(bào)解釋?zhuān)�主要�?lái)自于客戶(hù)對(duì)公司校園招聘，培訓(xùn)和業(yè)務(wù)流程外包服務(wù)的使用。

　　另外，BOSS直聘的小微企業(yè)用戶(hù)對(duì)收入的貢獻(xiàn)不及中大型企業(yè)。據(jù)其招股書(shū)顯示，截至2021年3月，BOSS直聘服務(wù)的630萬(wàn)家認(rèn)證企業(yè)中，82.6%為中小企業(yè)。而2020全年，占比僅有17.4%的中型客戶(hù)和大型客戶(hù)分別貢獻(xiàn)總收入的35.8%和17.0%，占比超過(guò)一半，達(dá)52.8%。

　　上述傳統(tǒng)招聘平臺(tái)吸引的更多是有大量招聘需求且有付費(fèi)能力的中大型企業(yè)，而B(niǎo)OSS直聘的模式，決定其更適合小微企業(yè)招聘，這一群體雖然數(shù)量眾多，但付費(fèi)能力較低，也就進(jìn)而增加了其的盈利難度。

　　招聘工具創(chuàng)業(yè)者陳森對(duì)此表示理解，有很多中小微企業(yè)選擇BOSS直聘，就是因?yàn)槠渥��?cè)方便，且可以根據(jù)發(fā)布崗位的需求靈活付費(fèi)，而傳統(tǒng)的招聘網(wǎng)站費(fèi)用高昂，年費(fèi)從幾千元到幾萬(wàn)元不等。

　　雪莉也證實(shí)了這一點(diǎn)，她所在的公司是一家中型公司，一年在BOSS直聘上花費(fèi)十幾萬(wàn)元。而據(jù)她所知，小微企業(yè)的付費(fèi)比例不高，“可能只需要發(fā)布單個(gè)崗位，按次付錢(qián)就好了，一次是200元左右，每個(gè)崗位定價(jià)不同”。

　　招聘者吐槽，收費(fèi)項(xiàng)目越來(lái)越多

　　吸引“年輕”企業(yè)和用戶(hù)，還是因?yàn)锽OSS直聘自創(chuàng)的“找工作，跟老板談”的方式，相比傳統(tǒng)招聘企業(yè)廣投簡(jiǎn)歷的方式，更直接高效，也更有人情味。這樣的特點(diǎn)和免費(fèi)策略，讓BOSS直聘在早期快速增長(zhǎng)并積攢了好口碑。

　　資深HR小麗告訴深燃，傳統(tǒng)的招聘網(wǎng)站不僅APP端活躍應(yīng)聘者的數(shù)量相對(duì)較少，招人的方式也屬于單向招人，“要么是候選人投遞簡(jiǎn)歷給我們，但不匹配的概率會(huì)非常大;要么是我們?nèi)ニ押蜻x人的簡(jiǎn)歷，然后打電話(huà)，但對(duì)方的意向又非常難保證。相比之下，BOSS直聘的效率相對(duì)更高，我們只需要和候選人打招呼，對(duì)方有意愿則會(huì)回復(fù)我們。”

　　但對(duì)于一家拿了6輪融資、融資額累計(jì)數(shù)億美金的公司來(lái)說(shuō)，盈利一定是高懸在頭頂?shù)倪_(dá)摩克利斯之劍。很多公司的HR發(fā)現(xiàn)，在為上市做準(zhǔn)備的期間，BOSS直聘開(kāi)始漲價(jià)了。

　　一種漲價(jià)的方式是下線(xiàn)過(guò)去好用的功能，然后引導(dǎo)使用付費(fèi)功能。雪莉舉了一個(gè)例子，之前HR端在平臺(tái)上搜索牛人時(shí)，有兩個(gè)功能，“牛人推薦”和“牛人搜索”，前者是免費(fèi)功能，相當(dāng)于初步篩選想要的人才，平臺(tái)會(huì)根據(jù)你的選項(xiàng)進(jìn)行推薦。過(guò)去，相關(guān)的選項(xiàng)比較詳細(xì)，HR想招一位媒介，可以直接選擇是品牌類(lèi)投放還是效果類(lèi)投放，后來(lái)這個(gè)關(guān)鍵詞搜索的功能被下線(xiàn)。

　　隨之而來(lái)的是“牛人推薦”遭到了不少吐槽，“條件越精確，結(jié)果越瞎推。”有人在知乎上吐槽到。因此，要精準(zhǔn)地找到自己想找的牛人，通過(guò)付費(fèi)的搜索模式成功概率更大。

　　另一種方式是直接漲價(jià)。在BOSS直聘上，想要發(fā)布一個(gè)搶手的“競(jìng)招崗位”，就需要專(zhuān)門(mén)開(kāi)通“火爆賬號(hào)”。

　　“一個(gè)火爆賬號(hào)一年的價(jià)格從3600元直接漲到了4800元，漲幅1/3。一個(gè)火爆賬號(hào)可以同時(shí)開(kāi)設(shè)5個(gè)競(jìng)招崗位，競(jìng)招崗位達(dá)上限之后，還需繼續(xù)付費(fèi)發(fā)布。”陳森稱(chēng)，“BOSS直聘這樣挺聰明的，比如最近教育行業(yè)特別火，就給教育行業(yè)所有需要發(fā)布的崗位漲價(jià)，精準(zhǔn)收割。”

　　很多BOSS直聘上的招聘者發(fā)現(xiàn)，平臺(tái)收費(fèi)的項(xiàng)目越來(lái)越多。

　　如果是純免費(fèi)用戶(hù)的話(huà)，每天主動(dòng)查看和溝通的簡(jiǎn)歷數(shù)是有限的，而火爆賬號(hào)每天可以主動(dòng)約聊600個(gè)候選人。“因此即便面試官發(fā)布一些不是競(jìng)招崗位的崗位時(shí)，為了能夠主動(dòng)出擊，也會(huì)付費(fèi)買(mǎi)一個(gè)競(jìng)招崗位。”陳森表示。

　　在知乎上一個(gè)“BOSS直聘又漲價(jià)”的提問(wèn)下，有用戶(hù)也提到了火爆賬號(hào)的漲價(jià)問(wèn)題，稱(chēng)招聘成本瞬間翻了4-5倍。

　　同時(shí)，BOSS直聘還上線(xiàn)了昂貴的包年“框架協(xié)議”。協(xié)議范圍內(nèi)，B端客戶(hù)可以自由搭配產(chǎn)品，也可以選擇不同時(shí)間段讓產(chǎn)品生效，但需要一次性付款，最低十萬(wàn)元起，價(jià)格遠(yuǎn)高于其他招聘平臺(tái)的年費(fèi)。“費(fèi)用太貴了，一些看中賬期和現(xiàn)金流的企業(yè)，就不會(huì)選擇這樣的套餐，對(duì)于普通企業(yè)性?xún)r(jià)比不高。”陳森表示。

　　“類(lèi)似的改變其實(shí)非常多，核心都指向一點(diǎn)——引導(dǎo)你付費(fèi)，面對(duì)招聘剛需，招聘方不得不掏錢(qián)。”雪莉這樣總結(jié)。

　　從招股書(shū)看，BOSS直聘的漲價(jià)策略已經(jīng)取得一定效果，不但虧損有所收窄，付費(fèi)企業(yè)用戶(hù)數(shù)也在增長(zhǎng)。2019年至2020年，BOSS直聘的付費(fèi)企業(yè)客戶(hù)數(shù)由124萬(wàn)家增長(zhǎng)至223萬(wàn)家，同比增長(zhǎng)80.1%。以2021年3月31日為止的12個(gè)月計(jì)算，BOSS直聘的付費(fèi)企業(yè)客戶(hù)數(shù)增長(zhǎng)120.0%至289萬(wàn)。

　　“沒(méi)辦法，很多HR經(jīng)常一邊吐槽BOSS直聘貴了，一邊因?yàn)槠ヅ渎氏鄬?duì)更高不得不用。”小麗告訴深燃，去年她統(tǒng)計(jì)各個(gè)渠道招聘人員的情況，發(fā)現(xiàn)BOSS直聘占比85%左右。“尤其在互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)行業(yè)，其他招聘網(wǎng)站暫時(shí)都比不了。”

　　手握3060萬(wàn)月活用戶(hù)，并不能高枕無(wú)憂(yōu)

　　龐大且活躍的用戶(hù)是BOSS直聘手中最大的一張王牌。

　　截至2021年3月31日，BOSS直聘共服務(wù)8580萬(wàn)認(rèn)證求職者，其中，白領(lǐng)及金領(lǐng)用戶(hù)、藍(lán)領(lǐng)用戶(hù)和大學(xué)生用戶(hù)分別占求職者用戶(hù)群的55.0%、28.8%和16.2%。

　　同時(shí)，據(jù)招股書(shū)顯示，BOSS直聘2020年平均MAU(月活躍用戶(hù)數(shù))為1980萬(wàn)，較2019年月均同比上漲73.2%，2021年3月，MAU達(dá)3060萬(wàn)。據(jù)TalkingData發(fā)布的《2020年高校畢業(yè)生求職研究報(bào)告》顯示，BOSS直聘2020年5月-10月的DAU(平均日活用戶(hù)數(shù))更是達(dá)到約280萬(wàn)，同比增長(zhǎng)80%，居行業(yè)首位。

　　實(shí)際上，早在2019年BOSS直聘5周年時(shí)，BOSS直聘的移動(dòng)端用戶(hù)關(guān)注度，就已經(jīng)連續(xù)18個(gè)月位居蘋(píng)果總榜單招聘類(lèi)APP首位。

　　不少HR表示，BOSS直聘在移動(dòng)端的用戶(hù)心智占領(lǐng)已經(jīng)有先發(fā)優(yōu)勢(shì)，形成了護(hù)城河，即使后期其他招聘平臺(tái)也發(fā)力APP端，也已經(jīng)無(wú)法超越。

　　“招聘行業(yè)就是這樣，只要服務(wù)好其中一端，另一端肯定會(huì)過(guò)來(lái)。BOSS直聘一開(kāi)始通過(guò)應(yīng)聘者和老板直接聊天找工作這種模式，加上移動(dòng)端的使用習(xí)慣，積累了一批用戶(hù)，服務(wù)好了C端，HR和企業(yè)主自然也會(huì)聚集過(guò)來(lái)。即使B端使用感差一點(diǎn)，但只要能在上面能招到人，就沒(méi)法拒絕。”陳森稱(chēng)。

　　雪莉也表示，使用其他公司的移動(dòng)端招聘產(chǎn)品時(shí)，如果應(yīng)聘者不活躍，或是自己的招聘需求石沉大海，“時(shí)間一長(zhǎng)，B端也就不想用了”。

　　當(dāng)然，為了提高雙方的互動(dòng)率，BOSS直聘也上線(xiàn)了兩種道具。一種是牛人直通卡，用途是邀約當(dāng)天登錄的所有牛人去招聘方投遞簡(jiǎn)歷。另一個(gè)道具是牛人炸彈，可以邀約對(duì)應(yīng)類(lèi)目的100個(gè)牛人，不管是不是當(dāng)天登錄的牛人，都會(huì)收到一個(gè)紅包，點(diǎn)擊接受紅包之后直接投遞簡(jiǎn)歷。“這些功能也都需要付費(fèi)，感覺(jué)是在引導(dǎo)B端用戶(hù)提高付費(fèi)，也會(huì)讓C端用戶(hù)感覺(jué)很多招聘方在BOSS直聘上持續(xù)活躍。”雪莉稱(chēng)。

　　但有不少用戶(hù)一直在社交平臺(tái)上表示，BOSS直聘正逐漸偏離“初心。”

　　一方面，應(yīng)聘者并不能“直接和老板談”，取而代之的是跟“登陸了老板賬號(hào)的HR或業(yè)務(wù)主管”談。另一方面，BOSS直聘一直通過(guò)為C端用戶(hù)提供更好的求職體驗(yàn)，來(lái)吸引B端企業(yè)，但后期，B端發(fā)布虛假招聘、C端用戶(hù)被騙的事情屢屢發(fā)生，而為了做高營(yíng)收，也上線(xiàn)了很多針對(duì)C端用戶(hù)的付費(fèi)功能，引發(fā)部分用戶(hù)不滿(mǎn)。

　　招股書(shū)發(fā)布后，BOSS直聘創(chuàng)始人、董事長(zhǎng)兼CEO趙鵬發(fā)布了一封致投資者信。信中反復(fù)提到，BOSS直聘將用技術(shù)的力量，提升工作者和工作崗位的匹配效率，以及篩查與監(jiān)測(cè)系統(tǒng)的運(yùn)行認(rèn)證，持續(xù)檢查與驗(yàn)證企業(yè)端職位的真實(shí)性。

　　截至2020年12月31日，BOSS直聘擁有902名研究及開(kāi)發(fā)人員組成的團(tuán)隊(duì)，負(fù)責(zé)包括智能匹配與風(fēng)控在內(nèi)的產(chǎn)研職能，占總員工數(shù)的26.6%;2019年和2020年，BOSS直聘的研發(fā)支出分別為3.256億元、5.134億元，同比上漲57.7%，分別占收入的32.6%、26.4%。

　　招聘行業(yè)最難解決的就是信任問(wèn)題。一方面，技術(shù)迎合了求職者和招聘者的互動(dòng)需求，另一方面，技術(shù)也可能會(huì)引發(fā)審核機(jī)制的漏洞，平臺(tái)將面臨著監(jiān)管難度大、監(jiān)管成本高的問(wèn)題。

　　隨著B(niǎo)OSS直聘即將上市，平臺(tái)的價(jià)值也將從“更簡(jiǎn)單地找工作”，變成“找到更值得信任的工作”，“討好”C端的BOSS直聘，還有很多難題待解。