出海、專注、滲透：機(jī)器人創(chuàng)業(yè)者們的核心命題

　　每當(dāng)問及如何看待機(jī)器人投資熱和高估值現(xiàn)象時(shí)，我們總是能夠接收到來自投資人們對機(jī)器人趨勢的樂觀看好態(tài)度。

　　在他們看來，機(jī)器人賽道的熱度在今年達(dá)到了過去幾年前所未有的高點(diǎn)，但卻是未來二十年的低點(diǎn)。

　　當(dāng)機(jī)器人替代人工的趨勢已經(jīng)形成，機(jī)器人領(lǐng)域的關(guān)注度也在持續(xù)增高。

　　機(jī)器人算法和硬件的日趨成熟以及產(chǎn)業(yè)側(cè)的痛點(diǎn)和需求日益顯著，是驅(qū)動(dòng)光源資本最初密集關(guān)注機(jī)器人賽道的兩大要素。

　　誰在享受“機(jī)器換人”紅利？

　　以工業(yè)機(jī)器人“四大家族”(ABB，庫卡，發(fā)那科，安川電機(jī))為代表的機(jī)器臂廠商，帶動(dòng)了中國工業(yè)自動(dòng)化的升級，同時(shí)也促成第一波以國產(chǎn)替代機(jī)械臂及上游零部件的中國的機(jī)器人創(chuàng)業(yè)公司誕生。

　　但是伴隨著中國制造業(yè)逐步走向高端制造，向技術(shù)密度更高的工業(yè)領(lǐng)域轉(zhuǎn)型后，簡單重復(fù)的自動(dòng)化設(shè)備不再足以匹配產(chǎn)業(yè)的需求。

　　最近幾年，AI、新的視覺和力控等新技術(shù)在重塑整個(gè)機(jī)器人產(chǎn)業(yè)。一批新的創(chuàng)業(yè)者正在試圖重新建構(gòu)全球機(jī)器人的格局。

　　本質(zhì)上，這些技術(shù)是在開拓機(jī)械臂的新功能，基于這些新的功能，這批中國初創(chuàng)企業(yè)開始重新定義全新的場景，并且和海外企業(yè)站在了一個(gè)水平線上，一部分企業(yè)甚至開始領(lǐng)跑全球。

　　另外，算力、算法的快速提升，傳感器等的快速迭代，使得機(jī)器人成本大幅下降，大規(guī)模商業(yè)應(yīng)用已箭在弦上。

　　伴隨著行業(yè)的演變，原先做國產(chǎn)替代的公司，逐漸難以享受到這個(gè)行業(yè)增長的紅利。

　　而2017年以后誕生的一批更加關(guān)注先進(jìn)技術(shù)與機(jī)器人結(jié)合的企業(yè)，恰好抓住了機(jī)器換人的這一波紅利。

　　另外，疫情以來，下游客戶對于機(jī)器人的使用需求也更加旺盛，更愿意花錢花時(shí)間跟機(jī)器人廠商磨合，加速了整個(gè)行業(yè)的發(fā)展。

　　國產(chǎn)廠商：主動(dòng)出擊搶占全球市場

　　未來的機(jī)器人賽道將是一個(gè)全球化競爭的市場。

　　如今國內(nèi)頭部的基金，尤其是一些頭部美元基金開始花比較多的時(shí)間關(guān)注機(jī)器人賽道。

　　過去很多人會(huì)說國產(chǎn)廠商最大的競爭對手是 “四大家族”。在已經(jīng)被教育成熟的行業(yè)的確如此。

　　但在新興行業(yè)，國內(nèi)機(jī)器人企業(yè)不怵海外競對。

　　如今，中國的創(chuàng)業(yè)公司與其擔(dān)心海外公司來競爭中國市場，不如一起去回答一個(gè)問題——我們怎么在海外跟對手競爭?如何依靠中國的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)贏得海外市場?

　　之所以這樣說，是因?yàn)橹袊�有最好的工程師人才�?chǔ)備、全球最完備的工業(yè)應(yīng)用場景、最好的硬件供應(yīng)鏈優(yōu)勢。

　　首先，新一代的創(chuàng)業(yè)者大多都有很好的學(xué)術(shù)或者技術(shù)背景，技術(shù)能力本身在全球都是第一梯隊(duì)。

　　其次，中國有最豐富、最多元、甚至可以說是最愿意接受機(jī)器人磨合、改造的客戶群體。

　　只有跟客戶群體站在一起，才能打磨出來真正好的技術(shù)、好的產(chǎn)品、好的服務(wù)。

　　只有機(jī)器人廠商沉淀的場景越多，場景里的數(shù)據(jù)才能越多，算法才可能進(jìn)一步增強(qiáng)，進(jìn)而沉淀出來一個(gè)更好的產(chǎn)品。

　　國內(nèi)的市場空間巨大，帶來了很多可用于技術(shù)驗(yàn)證的場景。

　　國產(chǎn)廠商可以在國內(nèi)實(shí)現(xiàn)規(guī)模效應(yīng)，通過規(guī)模效應(yīng)把成本降下來，之后去海外去打競爭對手的時(shí)候，成本優(yōu)勢會(huì)非常大。

　　另外，國內(nèi)硬件由于供應(yīng)鏈成熟、效率高等因素，成本上和效率上會(huì)比海外企業(yè)優(yōu)質(zhì)很多，這也是中國的一大優(yōu)勢。

　　做機(jī)器人，選擇比努力更重要

　　在機(jī)器人應(yīng)用落地的路徑上，往往是頭部、優(yōu)勢行業(yè)會(huì)率先進(jìn)行大規(guī)模的應(yīng)用，如3C、汽車等等。隨后在技術(shù)提升、成本下降之后，才會(huì)向其他細(xì)分行業(yè)傳導(dǎo)。

　　對于這一領(lǐng)域的初創(chuàng)企業(yè)來說，資源是有限的，把自己的核心能力聚焦到一件事情上才是最重要的。

　　在這個(gè)意義上，對于機(jī)器人企業(yè)來說，選擇往往比努力更重要。要選中一個(gè)好的發(fā)力行業(yè)。

　　那么哪些行業(yè)是值得發(fā)力的呢？

　　在觀察機(jī)器人賽道的過程中，我們看好的落地市場包括3C、汽車、新能源光伏、半導(dǎo)體及顯示面板行業(yè)等。

　　為什么是這些行業(yè)？

　　第一，這些行業(yè)本身在國內(nèi)的發(fā)展正處于增長期，市場空間大、毛利高。從成本和投入的角度上，他們更愿意做長期投入，接納回本周期相對更長的方案。

　　另一個(gè)角度，這些企業(yè)同時(shí)具備燈塔效應(yīng)，能幫助機(jī)器人企業(yè)打造標(biāo)桿案例。

　　第二，這些行業(yè)的客戶天然對新技術(shù)有很強(qiáng)的接受能力，對自動(dòng)化解決方案的接受程度高、需求強(qiáng)烈。同時(shí)這些客戶的產(chǎn)線對制造的精度、效率都有更高要求，機(jī)器人能夠很好地幫助他們完成這一需求。

　　機(jī)器人領(lǐng)域的另一個(gè)選擇，是模式或者路徑的選擇。

　　可能一些銷售背景出身的團(tuán)隊(duì)在看到市場機(jī)遇時(shí)，往往會(huì)傾向先拿下這個(gè)單子，然后再壓著研發(fā)去做實(shí)現(xiàn)。一些技術(shù)背景出身的團(tuán)隊(duì)，可能會(huì)做出不同的選擇。

　　當(dāng)前階段，機(jī)器人企業(yè)比拼的應(yīng)該是把場景做深做透的能力。

　　企業(yè)去構(gòu)建自己的核心商業(yè)模式時(shí)，一定是先把自己的場景找清楚，再拿著自己業(yè)務(wù)技術(shù)去打磨一個(gè)可標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品。

　　資本們都看好什么樣的機(jī)器人企業(yè)？

　　機(jī)器人行業(yè)如今多數(shù)公司正走在從make it perform到make it cheap的路上。

　　現(xiàn)在絕大部分的公司已經(jīng)能夠?qū)崿F(xiàn)make it work，但是還沒有到達(dá)make it perform和make it cheap的狀態(tài)。資本正在挖掘的就是能夠make it perform和make it cheap的企業(yè)。

　　針對make it perform的場景，很多投資人都希望將子彈首先投入給能夠定義新的機(jī)器人品類、新的全球標(biāo)準(zhǔn)的公司或團(tuán)隊(duì)。

　　這樣的團(tuán)隊(duì)有幾個(gè)顯著的特點(diǎn)：

　　第一，有全球領(lǐng)先的技術(shù)競爭力;

　　第二，有定義一個(gè)全新的品類、定義一個(gè)全新行業(yè)場景的能力;

　　第三，標(biāo)準(zhǔn)化程度高、能夠面向大體量市場、能與客戶站在一起打磨產(chǎn)品并且得到過頭部客戶認(rèn)可。

　　其中，標(biāo)準(zhǔn)化能力非常關(guān)鍵。

　　過去會(huì)通過訂單量去判斷、評價(jià)一個(gè)機(jī)器人企業(yè)。但是現(xiàn)在僅憑訂單量已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠了。

　　有一些企業(yè)訂單雖然多，但整體來看還是是在用堆人頭、定制化的方式去幫客戶解決問題。

　　目前不太看好訂單規(guī)模漲得快，同時(shí)公司交付人員跟著業(yè)務(wù)規(guī)模一起線性增長的企業(yè)。

　　如果一個(gè)公司一半的人都在做交付，那么公司的模式長期來看是不健康的。

　　大部分公司一開始面向的都是非標(biāo)的場景， 定制化在所難免。但定制化是不可能便宜的，只有標(biāo)準(zhǔn)化程度很高的公司，才能把成本降下來。只有實(shí)現(xiàn)了make it cheap，才能在競賽中拉開距離。

　　這時(shí)就要看誰能夠站在更高的維度上抽離出新的標(biāo)準(zhǔn)。能通過標(biāo)準(zhǔn)化的方案去解決客戶問題的公司才是有價(jià)值的企業(yè)。

　　如何抽象客戶的問題，如何利用好自己的技術(shù)能力，如何通過通用型的技術(shù)能力解決差異化問題，這是每一個(gè)創(chuàng)業(yè)公司都要回答的問題。

　　10億走向100億，最大難題是商業(yè)落地

　　機(jī)器人領(lǐng)域的估值如果對比過去，現(xiàn)在肯定是一個(gè)估值的高點(diǎn)，但它一定是未來好的機(jī)器人企業(yè)估值的低點(diǎn)。

　　絕大部分頭部機(jī)器人企業(yè)今天的估值在1億美元到10億美元之間，我相信中國未來會(huì)有一批數(shù)十億甚至百億美元的機(jī)器人企業(yè)出現(xiàn)。

　　從10億走到100億，過程中最大的考驗(yàn)是商業(yè)落地。

　　談到滲透和落地，往往也離不開談成本和規(guī)模。成本和規(guī)模往往是雞生蛋、蛋生雞的問題，一旦企業(yè)的規(guī)模大了，成本就會(huì)降下來，一旦企業(yè)的成本降下來，規(guī)模自然也會(huì)大。

　　機(jī)器人天然是一個(gè)規(guī)模效應(yīng)很強(qiáng)的行業(yè)，無論是軟件、數(shù)據(jù)、算法還是成本、客戶，這些核心能力將幫助企業(yè)去建立自己的規(guī)模效應(yīng)。

　　投資人之所以喜歡這個(gè)賽道，是因?yàn)樵鲩L的飛輪一旦形成，機(jī)器人趨勢會(huì)快速地起來，它具備非線性增長的可能。

　　現(xiàn)階段對創(chuàng)業(yè)企業(yè)來說，最關(guān)鍵的一定不是去搶別人的市場，而是把自己的市場做大，形成行業(yè)護(hù)城河。他們在自己賽道上的滲透率還有大幅度甚至100倍的提升空間。