單日銷(xiāo)售破億 草根也能逆襲：蟬媽媽專訪彩虹夫婦

　　最近抖音直播行業(yè)最備受關(guān)注的黑馬主播，無(wú)疑是近來(lái)多次爆單大賣(mài)的帶貨達(dá)人“彩虹夫婦”。從6月底開(kāi)始，彩虹夫婦銷(xiāo)售額一路狂飆，創(chuàng)造了一場(chǎng)場(chǎng)銷(xiāo)售奇跡：6月27日的十周年慶專場(chǎng)直播，帶貨超過(guò)6700萬(wàn)，成為單日抖音帶貨榜第一名。

　　▲蟬媽媽直播分析

　　8月3日的生日大場(chǎng)，單日帶貨金額超過(guò)1億，觀看人數(shù)突破2000萬(wàn)人次。

　　▲蟬媽媽直播分析

　　近2個(gè)月的時(shí)間內(nèi)，彩虹夫婦的帶貨額已經(jīng)達(dá)到3.7億，成為抖音的超頭部主播，獲得這樣優(yōu)秀的成績(jī)，彩虹夫婦做直播帶貨不過(guò)才1年的時(shí)間。

　　在入駐抖音之前，彩虹夫婦在保險(xiǎn)行業(yè)已經(jīng)小有所成。一開(kāi)始彩虹夫婦拍抖音只是記錄生活，在2020年小火一把后才開(kāi)始認(rèn)真運(yùn)營(yíng)起來(lái)。通過(guò)發(fā)布自己家長(zhǎng)里短的生活日常、夫妻生活中的搞笑片段，以及彩虹夫婦本人勵(lì)志的奮斗經(jīng)歷，在抖音收獲一大批忠實(shí)粉絲。粉絲數(shù)的增長(zhǎng)也為彩虹夫婦帶來(lái)了更多收入，這對(duì)從零奮斗的草根夫婦，很快實(shí)現(xiàn)了年入過(guò)千萬(wàn)的小目標(biāo)。

　　經(jīng)過(guò)1年的直播帶貨經(jīng)歷，彩虹夫婦的直播間迎來(lái)銷(xiāo)售額和人氣的雙重爆發(fā)，成為業(yè)界熱烈討論的對(duì)象。

　　近日，蟬媽媽對(duì)話帶貨王欄目找到了“彩虹夫婦”中的妻子孫彩虹本人，通過(guò)她的視角，來(lái)講述時(shí)下最紅的頭部主播背后的故事，以及多場(chǎng)破億直播的背后的運(yùn)營(yíng)秘籍。

　　蟬媽媽：您是從2020年開(kāi)始做直播帶貨的，當(dāng)初是一個(gè)什么樣的契機(jī)，讓您選擇開(kāi)始做帶貨直播?

　　彩虹夫婦：2020年過(guò)年的時(shí)候疫情爆發(fā)了，我們?cè)诩依餆o(wú)聊所以開(kāi)始拍抖音，沒(méi)想到一下子火了，火了之后我們就嘗試開(kāi)直播。一開(kāi)始我們沒(méi)有帶貨，看到其他主播有帶貨，所以我們也嘗試帶貨了。所以，做帶貨的初衷是比較簡(jiǎn)單的，我們就是跟著大趨勢(shì)走。

　　蟬媽媽：6月底的十周年慶專場(chǎng)直播，可以說(shuō)是讓您“一播成名”，成為抖音超頭部主播。復(fù)盤(pán)這場(chǎng)直播，您覺(jué)得哪些動(dòng)作推動(dòng)了直播的爆單？

　　彩虹夫婦：六月底那一場(chǎng)十周年慶直播，能夠有這么好的銷(xiāo)售成績(jī)，我覺(jué)得主要有3個(gè)關(guān)鍵原因。第一個(gè)是預(yù)熱，我們提前十來(lái)天做預(yù)熱�？梢哉f(shuō)每一天都在拍視頻預(yù)熱，所以讓很多人提前知道了我們會(huì)有一個(gè)大場(chǎng)直播。

　　第二個(gè)就是產(chǎn)品，我們?cè)谥辈ブ猩霞艿漠a(chǎn)品還是比較豐富的，可以滿足我的粉絲群體寶媽們的一些日常需求，我們所談到的價(jià)格是比較給力有優(yōu)勢(shì)的。加上我們花了很長(zhǎng)的一段時(shí)間來(lái)了解產(chǎn)品，在直播講解的過(guò)程中講解得比較通透。

　　第三個(gè)原因，就是我們平常日播的場(chǎng)次沒(méi)有附帶過(guò)這么大的福利。6月27日那場(chǎng)直播，我們是真的貼了錢(qián)拿出來(lái)做真正的福利，放出來(lái)很多0.01元、1元的超低價(jià)秒殺，還買(mǎi)了品牌包、平板、手機(jī)等禮品來(lái)送給直播間的粉絲，這些福利可能讓我們的粉絲眼前一亮，大家會(huì)愿意在直播間蹲著搶福利，很多人在直播間內(nèi)中獎(jiǎng)了也愿意在直播間多下幾單支持一下。

　　蟬媽媽：除了十周年慶直播，通過(guò)蟬媽媽數(shù)據(jù)我們可以看到，8月3日彩虹夫婦單日直播破億，在這種大的專場(chǎng)直播，能透露一下付費(fèi)流量的投入大概是什么樣的占比？

　　彩虹夫婦：8月3日破億的那場(chǎng)我們預(yù)熱做得也很充分，在開(kāi)播前已經(jīng)有上億的人看到了我們的直播間話題，看到了我們要搞大場(chǎng)的直播，很多人就被吸引了過(guò)來(lái)。

　　其次，我們還請(qǐng)了體育明星張繼科來(lái)，這也是那場(chǎng)直播中的一大亮點(diǎn)。另一方面產(chǎn)品價(jià)格上確實(shí)做到了足夠優(yōu)惠，合作的商家、品牌都愿意給我們破價(jià)，官方給了補(bǔ)貼的價(jià)格。付費(fèi)流量的部分，可以說(shuō)的是我們花了100多萬(wàn)，具體一點(diǎn)的數(shù)據(jù)就不太方便透露了。

　　蟬媽媽：您的直播間用戶停留時(shí)間一般都能做到2分半以上，很多人都很好奇，您是如何把用戶留在直播內(nèi)的？

　　彩虹夫婦：我覺(jué)得要對(duì)粉絲好，要足夠的好，足夠的真誠(chéng)，足夠的舍得。我自己放福利是比較舍得的，低價(jià)秒殺可樂(lè)之類產(chǎn)品的都是5000份、5000份地放出來(lái)讓用戶來(lái)買(mǎi)，比如用戶很喜歡的欄桿箱，在我這邊就是做低價(jià)秒殺，在別人的直播間可能需要好幾百才能買(mǎi)到。

　　我覺(jué)得還是要大方一點(diǎn)對(duì)粉絲，那我自己舉例，我賺的錢(qián)我愿意拿出來(lái)貼給他們，對(duì)粉絲的真誠(chéng)，不要在直播間玩套路。因?yàn)槲铱催^(guò)太多玩套路的，可能一時(shí)半會(huì)兒賣(mài)得比較好，但是慢慢地就會(huì)走向衰退，因?yàn)樘茁肥遣粫?huì)長(zhǎng)久的。

　　我對(duì)很多直播間都做過(guò)研究，想要長(zhǎng)久播得好，是需要真真實(shí)實(shí)地站在粉絲的角度去思考問(wèn)題。分享一句我比較喜歡的話，足夠的坦誠(chéng)，都是無(wú)堅(jiān)不摧的。站在粉絲的角度上考慮，可能短時(shí)間不會(huì)直接爆發(fā)，但是他們感受到我的真誠(chéng)，感覺(jué)彩虹真的是在為他們考慮，慢慢地他們就愿意在我直播間待著來(lái)下單，可能這就是大家說(shuō)的粉絲粘性吧。

　　蟬媽媽：在選品方面，您和團(tuán)隊(duì)主要考慮的因素有哪些？什么樣的品牌和產(chǎn)品可以上彩虹夫婦的直播間？

　　彩虹夫婦：前30分鐘排品的話，我們會(huì)偏向先上一些能走量的爆品。基于過(guò)往的直播經(jīng)驗(yàn)，播爆品會(huì)比較有信心，排在前面上架能夠一下子把銷(xiāo)量沖上去。對(duì)于當(dāng)場(chǎng)直播而言，銷(xiāo)量上去就能沖到帶貨榜的前列，撬開(kāi)更多自然流量。播到后面的話，會(huì)把一些便宜的產(chǎn)品和高單價(jià)的產(chǎn)品、不同類別的產(chǎn)品，進(jìn)行交叉上架。

　　蟬媽媽：目前彩虹夫婦的直播一般是家居、零食、美妝品類的混場(chǎng)直播，未來(lái)會(huì)考慮做品牌專場(chǎng)直播嗎？

　　彩虹夫婦：我們是從今年才開(kāi)始做混場(chǎng)直播，去年我們經(jīng)常做的是專場(chǎng)直播，是因?yàn)楫?dāng)時(shí)專場(chǎng)直播比較流行，對(duì)粉絲有吸引力。但是做專場(chǎng)的話，產(chǎn)品會(huì)比較單一，比如賣(mài)家紡就全部都是家紡產(chǎn)品，雖然對(duì)于同一款產(chǎn)品粉絲的選擇多了，銷(xiāo)量也高，但是退貨率也高了，因?yàn)榉劢z可能會(huì)多買(mǎi)幾款，對(duì)比不喜歡就退貨了�，F(xiàn)在做混場(chǎng)直播，相比專場(chǎng)退貨率不會(huì)那么高，另一方面粉絲可以選擇的產(chǎn)品種類變多了。我現(xiàn)在喜歡做混場(chǎng)，就是因?yàn)槟軌驖M足不同粉絲的需求。

　　▲彩虹夫婦辦公室

　　蟬媽媽：通過(guò)蟬媽媽數(shù)據(jù)我們看到，彩虹夫婦直播間內(nèi)粉絲觀看的占比能達(dá)到10%以上，可見(jiàn)粉絲粘性之高，關(guān)于培養(yǎng)粉絲粘性、信任度這一塊，有什么經(jīng)驗(yàn)可以分享的嗎？

　　彩虹夫婦：關(guān)于培養(yǎng)粉絲粘性的話，我覺(jué)得可能是他們比較喜歡我們的短視頻內(nèi)容。

　　因?yàn)槲覀兊亩桃曨l拍的不是段子，而是日常真實(shí)的生活，所以很多粉絲看到我們，就像看到他們的鄰居一樣。我們是真正的草根出身，窮人家的孩子，所以拍出來(lái)可能跟大部分人都差不多，就是普通的人的生活，不是高高在上的那種，也不是賣(mài)慘的那種，所以他們會(huì)覺(jué)得比較貼合他們的生活吧，就像一個(gè)鄰家的大姐一樣。

　　然后他們可能就愿意相信我們，而且我也不會(huì)套路他們。然后我的粉絲群體很多都是寶媽，我跟她們的年齡就比較相近，我也是兩個(gè)孩子的媽媽，所以比較有共性。

　　關(guān)于培養(yǎng)信任度的話，我是覺(jué)得要站在粉絲的角度去想問(wèn)題，這個(gè)是我一直以來(lái)的宗旨。我會(huì)站在他們的角度去想他們喜歡什么樣的品，他們需要什么樣的生活用品，甚至每次我都去采訪他們，在群里面看他們需要啥。

　　粉絲喜歡的品牌，呼聲比較高的產(chǎn)品，我就去談價(jià)格。其實(shí)不是我來(lái)發(fā)現(xiàn)爆品，而是根據(jù)粉絲的需求來(lái)推產(chǎn)品。另外，提高粉絲對(duì)主播的信任度，也可以通過(guò)耳熟能詳?shù)拇笃放�，走官方旗艦店的渠道，大家買(mǎi)的放心、買(mǎi)的優(yōu)惠才能滿意。每一個(gè)商家我們都會(huì)積極地溝通售后問(wèn)題，把售后問(wèn)題處理好。

　　蟬媽媽：當(dāng)初做抖音賬號(hào)的時(shí)候，為什么會(huì)想以夫婦的形式出現(xiàn)？

　　彩虹夫婦：當(dāng)時(shí)就是瞎取的名字，因?yàn)橛锌吹揭灿腥私蠿X夫婦，我的真名叫彩虹，就干脆起名彩虹夫婦，沒(méi)有想太多。

　　蟬媽媽：品牌商家自播，是今年抖音直播的大趨勢(shì)，并且已經(jīng)有多個(gè)藍(lán)v品牌賬號(hào)做過(guò)單場(chǎng)破億的銷(xiāo)售額，您覺(jué)得未來(lái)達(dá)人主播會(huì)被市場(chǎng)淘汰嗎？

　　彩虹夫婦：現(xiàn)在看很多品牌自播都做得非常好，這樣看來(lái)好像對(duì)達(dá)人有一些沖擊，但是我覺(jué)得兩者各有優(yōu)勢(shì)，品牌自播對(duì)產(chǎn)品更了解，達(dá)人可以播多個(gè)品牌，兩者不可避免會(huì)有一定的競(jìng)爭(zhēng)性，但是都有生存的空間。所以在這樣的趨勢(shì)下，達(dá)人更需要服務(wù)好用戶，注意自己的言行舉止、做到各方面都規(guī)范，讓自己有一個(gè)長(zhǎng)久的競(jìng)爭(zhēng)力，不被市場(chǎng)淘汰。

　　蟬媽媽：今年您的直播間已經(jīng)表現(xiàn)很優(yōu)秀，下半年有對(duì)自己的直播帶貨設(shè)置什么目標(biāo)嗎？未來(lái)有什么新的發(fā)展規(guī)劃？

　　彩虹夫婦：關(guān)于目標(biāo)的話，年初的時(shí)候，我們本來(lái)定好了今年的業(yè)績(jī)是2個(gè)億，結(jié)果經(jīng)過(guò)幾個(gè)大場(chǎng)直播業(yè)績(jī)就做到了2個(gè)億，未來(lái)還有5個(gè)月的時(shí)間，我們打算保底再做5個(gè)億。

　　只要方法得當(dāng) 草根也可逆襲

　　作為抖音的原生達(dá)人彩虹夫婦，通過(guò)分享自身生活、真實(shí)勵(lì)志的奮斗故事，走進(jìn)了用戶的心坎里。他們的賬號(hào)運(yùn)營(yíng)和直播選品都以目標(biāo)粉絲為導(dǎo)向，實(shí)現(xiàn)了銷(xiāo)量的指數(shù)級(jí)增長(zhǎng)，總結(jié)他們的帶貨秘籍，蟬媽媽認(rèn)為主要有以下三點(diǎn)：

　　1、重視直播前的短視頻預(yù)熱，提前預(yù)留足夠的時(shí)間，拍攝直播間引流短視頻，在短視頻評(píng)論區(qū)進(jìn)行話術(shù)引導(dǎo)。

　　2、不玩套路、適當(dāng)放出福利回饋粉絲，重視粉絲的需求，粉絲喜歡的品就去談價(jià)格。

　　3、保持真誠(chéng)、接地氣的狀態(tài)，在短視頻中展示真實(shí)的自己。