同城零售中場戰(zhàn)事：美團(tuán)補(bǔ)供給，京東引流量

　　零售在過去20年經(jīng)歷了漫長的變遷。從最早的多日達(dá)，到后來的次日達(dá)、當(dāng)日達(dá)，乃至30分鐘達(dá)，每一種變遷都是對消費(fèi)者需求的洞察，而這背后是平臺心智、品類選擇、供應(yīng)鏈形式的不同，但本質(zhì)上它們解決的都是 “給用戶送東西” 的需求。

　　外賣和跑腿等模式的崛起，培養(yǎng)了國內(nèi)用戶“即時(shí)性”消費(fèi)的習(xí)慣，“送外賣”到“送萬物”(主要是商超生鮮百貨類產(chǎn)品)的衍生需求也隨之而來，現(xiàn)在我們更習(xí)慣稱之為“同城零售”。

　　早在幾年前，美團(tuán)和餓了么的內(nèi)部人士就評論，“(同城零售)這一仗遲早要來”，只不過現(xiàn)在美團(tuán)的對手已經(jīng)從餓了么換成了京東。

　　同城零售業(yè)務(wù)在美團(tuán)的名稱是“閃購”。2020 年底，美團(tuán)到家事業(yè)群閃購事業(yè)部被拆分為三個(gè)獨(dú)立業(yè)務(wù)部：閃購、醫(yī)藥和團(tuán)好貨;9 個(gè)月后，美團(tuán)把集團(tuán)戰(zhàn)略從 “Food + Platform” 升級成了 “零售 + 科技”，閃購也成為了“美團(tuán)優(yōu)選”外，給美團(tuán)帶來*增量的業(yè)務(wù)。

　　京東的動作則在最近一年逐漸加快。去年11月京東app上線“附近”頻道，整合了旗下所有到家資源，在完成對達(dá)達(dá)集團(tuán)的并表后，今年3月京東成立“同城購業(yè)務(wù)部”，獨(dú)立于其他事業(yè)群，擁有極大自主權(quán)。

　　2021 年，美團(tuán)閃購實(shí)現(xiàn)了 600 - 700 億的 GTV(交易金額)。這年秋天，負(fù)責(zé)人肖昆在閃購零售大會上發(fā)言稱，同城零售五年后的市場規(guī)模是 1 萬億，美團(tuán)要拿下其中的 4000 億。

　　現(xiàn)有市場的巨大存量，還沒有讓京東和美團(tuán)進(jìn)入劍拔弩張的地步，但彼此的滲透卻已經(jīng)開始。美團(tuán)閃購開始補(bǔ)足自己的3C短板，京東小時(shí)購則舉全集團(tuán)流量深耕行業(yè)。

　　2022行之過半，兩家巨頭在各自業(yè)務(wù)上的進(jìn)展到底如何了?他們又有哪些差異化的打法和策略?這里有我們的一些觀察和思考。

　　美團(tuán)閃購：GMV增速依舊，供給還需努力

　　上半年疫情反復(fù)拖累了美團(tuán)的到店和外賣業(yè)務(wù)，但對閃購的影響卻并不明顯。

　　36氪未來消費(fèi)了解到，一季度閃購(包含醫(yī)藥，占總訂單的20%左右)的日均訂單大約在380-390萬左右，二季度為440-450萬，對應(yīng)的日均GTV則分別在2.8億和3.5億左右，粗略估算其上半年的GTV在570億上下。

　　如果按照年度1000億的目標(biāo)看，閃購的業(yè)務(wù)進(jìn)展還算順利。因?yàn)槿�季度是閃購的旺季，內(nèi)部人士預(yù)估，到Q4日均500萬的訂單目標(biāo)也有望提前完成。

　　與餐飲外賣相同，閃購的take rate(傭金)同樣包含基礎(chǔ)服務(wù)費(fèi)和履約服務(wù)費(fèi)，整體在10%出頭，但要低于餐飲外賣的變現(xiàn)率。有內(nèi)部人士透露，目前閃購的客單價(jià)大概在70元上下，每單大約有2-3毛的收入，但算上總部的攤銷、營銷等成本仍然處于盈虧平衡線以下。

　　早期的閃購以散店起家，這導(dǎo)致供給和訂單規(guī)模都很難在短時(shí)間內(nèi)爆發(fā)。有數(shù)據(jù)顯示，截至 2021 年 9 月，閃購上有超過 50 萬家散店。但知情人士告訴36氪未來消費(fèi)，目前閃購的有效供給商家數(shù)量在20-25萬左右。

　　一位閃購的商家就告訴36氪未來消費(fèi)，散店上線閃購前三個(gè)月基本上都在虧錢。因?yàn)樯唐凡痪哂形�引力，只能依靠營銷來獲得曝光，而要想賺錢，*的應(yīng)對策略是漲價(jià)。

　　這帶來了不良的用戶體驗(yàn)，價(jià)高品次的商品在早期大量占據(jù)閃購平臺。從去年開始，閃購就把優(yōu)化供給作為了策略重點(diǎn)，具體表現(xiàn)是提升KA商家的占比、擴(kuò)大閃電倉的布局，為此還開始招募自有BD團(tuán)隊(duì)。

　　早期閃購門店的拓展，統(tǒng)一都是由餐飲外賣的BD統(tǒng)一負(fù)責(zé)，但有內(nèi)部人士告訴36氪未來消費(fèi)，近期在長沙和合肥等區(qū)域，閃購業(yè)務(wù)已經(jīng)開始獨(dú)立招募BD拓展及維護(hù)商家。

　　目前KA商家的數(shù)量已經(jīng)占到閃購整體門店數(shù)的25-30%，GTV更是接近一半，為了留住KA商家，閃購給出了更低的傭金點(diǎn)數(shù)，相比之下其對散店的抽點(diǎn)普遍在15-20%。

　　優(yōu)化供給的另一大表現(xiàn)是閃電倉的拓展。從業(yè)務(wù)模型上看，閃電倉類似于前置倉，但不售賣生鮮，定位一二線城市，采取城市合伙人制度，美團(tuán)提供流量入口和營銷工具，合伙人負(fù)責(zé)選址、貨品供給等。

　　閃電倉主要有兩個(gè)特點(diǎn)：所有選品按照線上需求來設(shè)計(jì)和配置，而且只做線上服務(wù)，不做線下經(jīng)營。目前，閃電倉已經(jīng)進(jìn)入了全國100個(gè)左右的城市，SKU數(shù)已經(jīng)拓展到3000-5000個(gè)，遠(yuǎn)超散店商家的商品供給。北京一家早期的閃電倉合伙人透露，“運(yùn)營近1年時(shí)間，月訂單已經(jīng)能達(dá)到一萬六七，月流水在100萬左右”。

　　垂類領(lǐng)域的拓展也被閃購視為業(yè)務(wù)的突破口，比如3C。去年閃購就和小米之家展開了合作，而在更早前還與華為等廠商合作。目前在閃購入口可以搜索到“手機(jī)、數(shù)據(jù)線”等供給，“但用戶對于在美團(tuán)平臺上買3C的心智還非常弱，貢獻(xiàn)占比很低“，一位閃購人士告訴36氪未來消費(fèi)，”短期內(nèi)先要有突破難度很大。”

　　美團(tuán)CFO陳少暉在去年四季度的財(cái)報(bào)會上表示，閃購中期目標(biāo)是 1 天 1000 萬單，但內(nèi)部人士對此都謹(jǐn)慎樂觀，“1000萬單是可實(shí)現(xiàn)的，但要看周期是多久，是5年還是10年”，目前閃購的年訂單增速維持在50%上下，但要想繼續(xù)大規(guī)模的增長并不現(xiàn)實(shí)。

　　更短期的來看，閃購的目標(biāo)還是在代理商負(fù)責(zé)開拓的下沉市場繼續(xù)擴(kuò)大供給，并精細(xì)化商家的運(yùn)營能力。而在一二線城市，如何提升單個(gè)門店的店產(chǎn)，挖掘C端用戶的心智，是他們最關(guān)心的，而這需要美團(tuán)持續(xù)性的投入。

　　京東小時(shí)購：集團(tuán)資源加持，牢抓KA商家

　　如果追溯歷史，京東或許是最早入局同城零售的巨頭之一。

　　內(nèi)部孵化的O2O項(xiàng)目京東到家，就是這一業(yè)務(wù)的雛形。只不過后來剝離與達(dá)達(dá)合并，直到上市。但風(fēng)云變化的同城零售市場讓京東蠢蠢欲動。短短半年內(nèi)，從app上線“附近頻道”，到控股達(dá)達(dá)，再到推出“同城購業(yè)務(wù)部”，相比以往京東這一次效率極高。

　　36氪未來消費(fèi)此前獲悉，在7月初的集團(tuán)戰(zhàn)略會上，同城購業(yè)務(wù)部正式提出了未來幾年的戰(zhàn)略目標(biāo)，概括為“一大三小”——“一大”即為發(fā)力同城零售，“三小”則為深耕外賣、到店綜合服務(wù)以及家政領(lǐng)域。

　　盡管戰(zhàn)略會各高層意見不一，但作為牽頭者——京東集團(tuán)CEO徐雷和京東零售CEO辛利軍對此都期待甚高。一位內(nèi)部人士就評價(jià)，“作為上任后主推的*個(gè)項(xiàng)目，老辛非常希望(同城購)能做好”。

　　目前，同城購業(yè)務(wù)仍然以京東到家為主體的，3000多人的團(tuán)隊(duì)也以京東到家原有團(tuán)隊(duì)搭建，此前解散的京喜事業(yè)群的100多名員工近日也在陸續(xù)加入同城購業(yè)務(wù)部。此外，據(jù)36氪未來消費(fèi)了解，原京東Y事業(yè)部總裁、京喜事業(yè)群產(chǎn)研負(fù)責(zé)人也于近日加入同城購負(fù)責(zé)產(chǎn)研，向業(yè)務(wù)總負(fù)責(zé)人何輝劍匯報(bào)。

　　從體量看，目前京東到家(下稱京東小時(shí)購)落后美團(tuán)閃購并不太多，日均訂單在100萬上下，上半年完成300億左右的GMV，年度目標(biāo)則是600-700億，進(jìn)展同樣順利。

　　因?yàn)樵?C品類上的強(qiáng)勢，京東小時(shí)購的客單價(jià)要遠(yuǎn)高于美團(tuán)閃購的70元上下，大概在200元左右，即使拋除3C品類，其客單價(jià)也在100元左右。商超在小時(shí)購的GMV占比中超過一半，其次為3C品類。閃購的GMV占比*的三大品類則為商超便利、水果果切以及醫(yī)藥健康。

　　一位京東到家內(nèi)部人士表示，同城購今年的目標(biāo)就是“以京東小時(shí)購為主導(dǎo)，拓展更多的供給和品類，做更多的下沉市場。”

　　供給的拓展一方面來自于京東資源的整合。去年11月京東app正式上線“附近”頻道，除京東到家原有的線下資源外，京東旗下的七鮮超市、各類家電專賣店以及酒類直營店等都納入其中，現(xiàn)在小時(shí)購的門店供給已經(jīng)超過18萬家。

　　除了“附近”的tab入口，京東app首頁的“秒殺頻道”以及“領(lǐng)券中心”都有京東小時(shí)購的位置，“小時(shí)購的前10位商家資源至少有1-2位給到京東到家”，一位內(nèi)部人士透露。流量加持是顯而易見的。在“附近”頻道上線后，京東小時(shí)購的訂單已經(jīng)有一半的訂單來自于京東主app，而此前這一比例僅為35%。

　　供給的另一側(cè)來自于自身拓展。以3C品類為例，目前蘋果、華為等頭部品牌的所有線下授權(quán)門店、官方合作門店都已入駐京東到家，“今年重點(diǎn)就是突破OPPO和vivo，目前正在談判過程中”，知情人士告訴36氪未來消費(fèi)。

　　除3C外，母嬰和運(yùn)動服飾也是小時(shí)購正重點(diǎn)拓展的品類，前者高頻高毛利，是少有受疫情影響較輕的品類，后者則高客單高毛利，且符合京東男性用戶為主的平臺定位。“有幾個(gè)頭部商家，像滔搏之前很難談進(jìn)來，但在京東給予更多資源后，韜博目前已經(jīng)開始在走入駐流程了”，上述知情人士表示。

　　目前京東小時(shí)購的優(yōu)勢仍在于對頭部商家的掌控以及3C品類的強(qiáng)勢。因?yàn)榫〇|到家早期的積累，類似于永輝、沃爾瑪、華潤等超大型商超幾乎都與京東有密切的合作，這給美團(tuán)閃購帶來很大的壓力。

　　在同城領(lǐng)域，京東接受在商超上和美團(tuán)長期競爭，但內(nèi)部人士認(rèn)為京東的基本盤“ 消費(fèi)電子”不能被動搖。一位行業(yè)人士也表示，美團(tuán)想要撬動這類KA商家的難度很大。

　　“大KA對系統(tǒng)定制化能力要求很強(qiáng)，這一點(diǎn)京東到家有海博系統(tǒng)的摸索，而美團(tuán)所有的系統(tǒng)都需要商家匹配，不單獨(dú)為某一家做服務(wù)，這對于大KA并不現(xiàn)實(shí)。”

　　總體來看，美團(tuán)在標(biāo)準(zhǔn)化和可復(fù)制性上更強(qiáng)，京東則在定制化上做的更好一點(diǎn)，二者風(fēng)格的差異決定了供給的差異，這也將在后續(xù)影響二者業(yè)務(wù)的走向。