3小時(shí)斬獲50萬(wàn)銷售額 縣城家電賣場(chǎng)如何用3招拉動(dòng)銷售逆增長(zhǎng)？

　　過(guò)去半年,家電行業(yè)不太景氣。相關(guān)數(shù)據(jù)顯示,今年上半年中國(guó)家電市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)零售額3389億元,同比下滑9.3%,尤其是廚電、空調(diào)等依賴線下銷售及安裝的大家電品類,受疫情影響尤為明顯。

　　當(dāng)前,一、二線城市的小家電市場(chǎng)已經(jīng)進(jìn)入白熱化競(jìng)爭(zhēng)階段。而如今以五線城市為代表的下沉市場(chǎng)中,人們?cè)絹?lái)越追求生活的便捷化,消費(fèi)者對(duì)小家電的期待值還很高,眾多的新品類小家電還未普及進(jìn)他們的廚房,疊加對(duì)外出就餐的顧慮,以五線城市為代表的下沉市場(chǎng)未來(lái)將有可能成為小家電市場(chǎng)新的增長(zhǎng)點(diǎn)。

　　“我國(guó)家電行業(yè)日益成熟,競(jìng)爭(zhēng)同質(zhì)化嚴(yán)重,從而導(dǎo)致增量市場(chǎng)不斷縮窄、存量市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇,未來(lái)很難保持近幾年的快速增長(zhǎng)。需要快速實(shí)現(xiàn)在四、五線城市等下沉市場(chǎng)擴(kuò)張布局、在某一垂直領(lǐng)域打造自己的平臺(tái)的方式突破天花板的限制,尋找新機(jī)會(huì)。” 山東奧騰的戚總對(duì)行業(yè)發(fā)展有著自己獨(dú)到的見(jiàn)解。在這個(gè)四五線城市垂直領(lǐng)域的市場(chǎng),戚總更看好小家電。

　　也是基于對(duì)行業(yè)現(xiàn)狀和機(jī)遇的深刻洞察,從去年11月份,戚總毅然決然地帶領(lǐng)著6家門店,幾十名導(dǎo)購(gòu),成功完成了一次從線下到線上的大挪移:線上客單價(jià)從1000-2000元提升到 3000-5000 元,是原來(lái)的將近 3 倍;核心消費(fèi)人群從一、二線城市,逐步擴(kuò)展到了四、五線等下沉市場(chǎng),越來(lái)越多的客戶習(xí)慣了從線上購(gòu)買電器商品。到店自提引流、導(dǎo)購(gòu)分銷在線賣貨,在直播上,實(shí)現(xiàn)了指數(shù)級(jí)增長(zhǎng),一場(chǎng)3小時(shí)直播銷售完成從0到 50萬(wàn)的跨越。在這張成績(jī)單背后,山東奧騰有哪些行動(dòng)?他們的思考又是什么?

　　市場(chǎng)下沉,尋找新機(jī)會(huì)

　　家電行業(yè)與快消品不同,由于房屋租售比與人均居住面積等因素的限制,一線及新一線城市的家電滲透率低于整體水平,在未來(lái)幾年的時(shí)間里,一、二線城市的家電市場(chǎng)可能會(huì)快速到頂,從而進(jìn)入白熱化競(jìng)爭(zhēng)的階段。

　　從另一個(gè)角度來(lái)講,下沉市場(chǎng)在品類的拓展上仍然會(huì)有新機(jī)會(huì)。由于五線城市的戶型相對(duì)較為寬敞,可以容納更多的家電;人們生活節(jié)奏也相對(duì)較慢,有較多時(shí)間使用各種小工具,傾向于購(gòu)買更多品類和數(shù)量的小家電。

　　“高價(jià)、低頻、重體驗(yàn)、購(gòu)買決策周期長(zhǎng)、線上不好賣……電器行業(yè)歷來(lái)以線下為主,電商薄弱。此前,有數(shù)據(jù)表明,疫情前,電器行業(yè)電商滲透率低于 10%。盡管如此,這個(gè)行業(yè)仍不乏有膽識(shí)者往線上探索。我們就是其中勇于探索的一家”戚總說(shuō)。上線暢捷通好生意后,他們?nèi)绾握业綌?shù)智化升級(jí)、業(yè)績(jī)提升的有效路徑?

　　導(dǎo)購(gòu)分銷、多渠道引流

　　奧騰最先想到的是通過(guò)好生意進(jìn)行導(dǎo)購(gòu)分銷,店鋪一上線便在公司內(nèi)開(kāi)始了一次全員推動(dòng)。目前,其線下門店已經(jīng)有幾十名導(dǎo)購(gòu),他們?cè)谧约旱奈⑿湃骸⑴笥讶Ψ窒砩唐锋溄?成交后拿到傭金和獎(jiǎng)勵(lì)。此外,團(tuán)隊(duì)還準(zhǔn)備通過(guò)打造標(biāo)桿案例、淘汰機(jī)制、排名激勵(lì)、能力培訓(xùn)等,從意識(shí)到方法,全面提升銷售員的能力。在一系列舉措之下,導(dǎo)購(gòu)線上推廣更加積極,門店獲客能力大增。

　　推出線上專供款

　　為了匹配線上人群的需求,山東奧騰將線上、線下產(chǎn)品線區(qū)分開(kāi)來(lái),內(nèi)部還推出了線上專供款。

　　(1)單價(jià)低于線下:

　　線下奧騰的客單價(jià)在 3000 元以上,而同等價(jià)位的產(chǎn)品顧客更傾向于線下購(gòu)買。因此,線上選擇的商品單價(jià)不宜過(guò)高,平均單價(jià)控制在千元以內(nèi)。

　　(2)商品品類更加年輕化:

　　奧騰線下門店的核心客群是 35-45 歲,他們更喜愛(ài)實(shí)用、并且高端的品類。而線上人群則傾向于年輕化,基于此,奧騰在款式上增加了更多高顏值、高性價(jià)比的小家電,將覆蓋面聚焦在 18-35 歲這一區(qū)間。

　　拓展直播帶貨

　　根據(jù)直播電商銷售數(shù)據(jù)顯示,從類目來(lái)看出現(xiàn)了一個(gè)讓人意想不到的現(xiàn)象:小家電直播已經(jīng)躋身直播銷售前 5 名。線上渠道,特別是直播,不知不覺(jué)中已經(jīng)成為了家電行業(yè)銷售增長(zhǎng)的新動(dòng)力。

　　面對(duì)直播風(fēng)口,暢捷通好生意業(yè)務(wù)借勢(shì)而上,不僅在產(chǎn)品端不斷變革,推出“旺鋪”“微商城”等新功能,幫助客戶轉(zhuǎn)型線上;同時(shí),廣大商家借助產(chǎn)品內(nèi)置的線上直播功能,用好產(chǎn)品,開(kāi)拓線上生意的新通路。奧騰的成績(jī)可以用“指數(shù)級(jí)的增長(zhǎng)”來(lái)形容,一場(chǎng)3小時(shí)直播銷售完成了50萬(wàn)的銷售額,取得了前所未有的良好銷售業(yè)績(jī)。

　　在戚總眼中,電器行業(yè)如果可以充分利用線上平臺(tái),再加上下沉市場(chǎng)的不斷運(yùn)作,藍(lán)海遠(yuǎn)不止這些,“通過(guò)導(dǎo)購(gòu)分銷,吸引客戶到店選品,對(duì)于提升銷售額起到極大的推動(dòng)作用,同時(shí)宣傳線上商城,帶來(lái)客戶自助復(fù)購(gòu),再通過(guò)線上線下選品的區(qū)分和線上直播帶貨,再次激發(fā)老客戶購(gòu)買欲望,提升客單價(jià),幫助門店提升銷售額,同時(shí)也帶來(lái)客戶的巨量增長(zhǎng)。”

　　面對(duì)企業(yè)在數(shù)智化轉(zhuǎn)型中的需求,經(jīng)過(guò)多年持續(xù)強(qiáng)研發(fā)投入和持續(xù)迭代升級(jí),用友將迎來(lái)具有里程碑意義的“用友BIP3”。8月26日至27日,由用友主辦的2022全球商業(yè)創(chuàng)新大會(huì)將隆重召開(kāi)。屆時(shí),用友BIP3將迎來(lái)重磅首發(fā)。

　　作為用友旗下專注服務(wù)小微企業(yè)的暢捷通,隨著新一代數(shù)智技術(shù)的蓬勃發(fā)展,將致力于幫助客戶形成線上線下無(wú)縫融合的閉環(huán)商業(yè)場(chǎng)景,幫助企業(yè)做生意、管生意、看經(jīng)營(yíng),提高企業(yè)客戶活躍性與復(fù)購(gòu)率,全場(chǎng)景獲取流量,幫助小微企業(yè)實(shí)現(xiàn)效益的高速增長(zhǎng)!

　　暢捷通信息技術(shù)股份有限公司

　　暢捷通信息技術(shù)股份有限公司(股份代碼:01588.HK)是用友旗下成員企業(yè)。作為中國(guó)領(lǐng)先的小微企業(yè)財(cái)稅及業(yè)務(wù)云服務(wù)提供商,公司秉承“用創(chuàng)想與技術(shù)推動(dòng)小微企業(yè)發(fā)展/進(jìn)步”的使命,以員工快樂(lè)工作,成就事業(yè),分享成功的平臺(tái)為愿景。