放出云伙伴生態(tài)“大招” 微軟為業(yè)界打了個(gè)樣

　　進(jìn)入2022年以來，合作伙伴成為了云廠商們的“香餑餑”。阿里云、華為云、騰訊云等各大云廠商相繼把合作伙伴放到了下一階段的重點(diǎn)，甚至專門引進(jìn)傳統(tǒng)企業(yè)IT廠商的人才，設(shè)計(jì)和運(yùn)作合作伙伴體系與生態(tài)。市場咨詢公司IDC也專門出了首份行業(yè)合作伙伴生態(tài)的報(bào)告，認(rèn)為行業(yè)生態(tài)伙伴合作是企業(yè)的下一個(gè)關(guān)鍵性數(shù)字化策略。

　　在合作伙伴方面，微軟云是一個(gè)老兵。自Windows和Office時(shí)代，微軟就維護(hù)了龐大的合作伙伴體系與生態(tài)。而作為全球云大廠中的“市值一哥”，微軟股價(jià)自2020年初到2021年底翻了近一倍，市值更突破了2.5萬億美元，持續(xù)位于全球市值前兩大公司之列。2022全球不確定性進(jìn)一步加深，微軟仍保持穩(wěn)健業(yè)務(wù)表現(xiàn)，其實(shí)力也擔(dān)得起云合作伙伴“生態(tài)一哥”。

　　再看在2022年7月和8月微軟Inspire全球合作伙伴大會(huì)以及微軟中國·啟迪·合作伙伴大會(huì)上云合作伙伴生態(tài)的動(dòng)作，幾個(gè)有意思的布局透露了“生態(tài)一哥”的“野心”。

　　全生態(tài)鏈布局顯現(xiàn)“野心”

　　在7月的微軟全球Inspire合作伙伴大會(huì)上，微軟與Oracle公司宣布了深度集成合作：雙方將推出面向Microsoft Azure的Oracle數(shù)據(jù)庫服務(wù)，用戶點(diǎn)擊幾下即可自動(dòng)完成兩個(gè)云環(huán)境所需的一切配置。這個(gè)合作的意義在于向業(yè)界告知：在云時(shí)代，競爭對手也是合作伙伴;將雙方最好的技術(shù)集成在一起為客戶提供“集成多云”技術(shù)服務(wù)，這是新時(shí)代的合作方式。

　　微軟CEO薩提亞·納德拉在2022微軟全球Inspire合作伙伴大會(huì)上強(qiáng)調(diào)，微軟云不僅提供市場上最佳技術(shù)產(chǎn)品，同時(shí)也提供跨所有技術(shù)棧的最佳集成技術(shù)方案。這實(shí)際上是滿足了企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的實(shí)際需求——就像Windows的商業(yè)模式一樣，用戶需要的是一個(gè)平臺(tái)提供所有的技術(shù)與方案，同時(shí)還要獲得最佳用戶體驗(yàn)——這也是數(shù)字化生產(chǎn)力的體現(xiàn)。對于合作伙伴來說，這就意味著微軟云開放了深度集成的窗口，以及借助微軟云一起深入企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的重要機(jī)會(huì)。

　　微軟近幾年一直在推動(dòng)與合作伙伴的深度技術(shù)集成與聯(lián)合創(chuàng)新。例如，微軟與SAP合作在微軟云平臺(tái)上深度集成SAP S/4HANA，不斷用自動(dòng)化技術(shù)簡化和提升用戶體驗(yàn)。微軟還成為第一個(gè)在內(nèi)部采用RISE with SAP解決方案的公有云廠商，以轉(zhuǎn)型微軟內(nèi)部的大型SAP ERP系統(tǒng)，再將這些經(jīng)驗(yàn)通過微軟云對外輸出。2022年3月，雙方宣布將微軟Teams與SAP解決方案集成起來，比如開發(fā)者可以使用SAP BTP業(yè)務(wù)技術(shù)平臺(tái)為微軟Teams開發(fā)SAP S/4HANA的擴(kuò)展應(yīng)用，這樣就可以在Teams上完成采購請求的批準(zhǔn)。

　　不但是軟件和云服務(wù)，微軟這幾年在生態(tài)硬件設(shè)備也走得也特別深，比如說與POLY的合作。POLY是一家專門為所有工作空間提供耳機(jī)、網(wǎng)絡(luò)攝像頭、揚(yáng)聲器和桌面電話等硬件與服務(wù)公司，在混合辦公環(huán)境下可為企業(yè)員工提供專業(yè)的視頻會(huì)議硬件解決方案。POLY DirectorAI、NoiseBlock AI等AI技術(shù)，為各種規(guī)模的會(huì)議提供優(yōu)化的體驗(yàn)。而POLY的視頻會(huì)議硬件產(chǎn)品和技術(shù)就與微軟Teams深度集成，雙方共同優(yōu)化端到端的高質(zhì)量混合辦公體驗(yàn)。

　　從長遠(yuǎn)看，技術(shù)方面的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，才是合作伙伴生態(tài)的繁榮之道。只有將最好的技術(shù)集成在一起形成端到端的解決方案，才能真正解決客戶的問題，同時(shí)也帶來最有市場競爭力的技術(shù)產(chǎn)品組合，從而在云時(shí)代的長期競爭中生存和發(fā)展。而作為從傳統(tǒng)企業(yè)IT大廠轉(zhuǎn)身而來的云大廠，微軟非常善于做到解決方案一步到位和進(jìn)行跨行業(yè)的生態(tài)鏈整合，這也是微軟在云時(shí)代的優(yōu)勢所在，更顯示了微軟對于云合作伙伴生態(tài)的“野心”。

　　生態(tài)升級決心不小

　　在此次Inspire 大會(huì)期間，微軟拋出了一個(gè)很重要的計(jì)劃——MCPP(微軟云合作伙伴計(jì)劃)。這個(gè)計(jì)劃相當(dāng)不簡單——微軟推翻了過去十五年打造的MPN(微軟合作伙伴網(wǎng)絡(luò))，顯示了面向云時(shí)代再度刷新的極大決心。大家可能不知道的是，MCPP不是簡單改個(gè)名、換換噱頭，而是一盤全新的棋。

　　從微軟總部今年任命首個(gè)CPO首席合作伙伴官，就能看微軟生態(tài)伙伴在投資和變革方面都邁出了很大的一步。從MCPP計(jì)劃細(xì)節(jié)設(shè)計(jì)，能看出對合作伙伴生態(tài)體系的標(biāo)準(zhǔn)與過往15年都有了本質(zhì)性的發(fā)展。例如，過往的金銀牌主要衡量伙伴的技術(shù)認(rèn)證、業(yè)績貢獻(xiàn)以及相應(yīng)的行業(yè)實(shí)踐案例，而且金銀牌的資質(zhì)是跨產(chǎn)品通用的，而這次變革不但是區(qū)分產(chǎn)品線，更嚴(yán)格定義出六大技術(shù)領(lǐng)域認(rèn)證——基礎(chǔ)設(shè)施解決方案伙伴、數(shù)據(jù)與AI解決方案伙伴、數(shù)字化與應(yīng)用創(chuàng)新解決方案伙伴、現(xiàn)代工作解決方案伙伴、安全解決方案伙伴與業(yè)務(wù)應(yīng)用解決方案伙伴，此外還有一個(gè)“大滿貫”伙伴——獲得了所有六大技術(shù)解決方案認(rèn)證的合作伙伴即可獲得“微軟云解決方案伙伴”認(rèn)證。

　　不難看出微軟希望合作伙伴布局顆粒度更細(xì)，細(xì)分技術(shù)領(lǐng)域更專業(yè)，并全面鼓勵(lì)伙伴跨微軟多云的能力成長。相比原來的體系，MCPP確實(shí)要求更簡單但是也更高了。此外，微軟還有多個(gè)橫向的指標(biāo)用于定義伙伴的綜合能力，比如獲客、技術(shù)能力、客戶成長與成功、云用量成長等。

　　當(dāng)然微軟也同步向合作伙伴投資了包括針對ISV獨(dú)立軟件開發(fā)商、GSI全球集成商、分銷總代等的技術(shù)賦能計(jì)劃。在針對合作伙伴的微軟技術(shù)賦能框架中，微軟通過Microsoft Learn線上學(xué)習(xí)、全球ESI企業(yè)技術(shù)認(rèn)證與培訓(xùn)、云杰學(xué)堂和合作伙伴培訓(xùn)庫等，從線上學(xué)習(xí)、認(rèn)證支持和深度能力提升等三大方面，系統(tǒng)提升合作伙伴在六大云解決方案方面的技術(shù)能力。

　　其中，全新設(shè)計(jì)的云杰學(xué)堂是一個(gè)系統(tǒng)培養(yǎng)合作伙伴從技術(shù)到銷售再到實(shí)戰(zhàn)和持續(xù)進(jìn)階的成長體系。云杰學(xué)堂提供基于用戶角色的微軟技術(shù)公開課，通過ESI企業(yè)級技術(shù)賦能完成考試，在銷售支持方面提供微軟產(chǎn)品及行業(yè)聚焦培訓(xùn)會(huì)進(jìn)行深度培訓(xùn)，再通過季度培訓(xùn)營、黑客松、筑巢計(jì)劃、客戶成功評估、伙伴云培訓(xùn)日等對合作伙伴進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練與持續(xù)進(jìn)階，手把手帶合作伙伴進(jìn)入項(xiàng)目實(shí)戰(zhàn)。

　　在2022微軟中國·啟迪·合作伙伴大會(huì)上詳細(xì)公布了MCPP實(shí)施方案，主要包括績效、技能和客戶成功三大方面，在每一個(gè)方面都有非常詳細(xì)的行動(dòng)方案，例如：在技能方面，通過月度1對1培訓(xùn)、角色演練、1對多培訓(xùn)等形式，從技術(shù)、產(chǎn)品和場景三方面進(jìn)行售前/銷售賦能;在售后賦能方面則提供故障排查、服務(wù)目錄、客戶云服務(wù)生命周期管理等賦能。又例如在客戶成功方面，微軟分別從啟動(dòng)、1-2月、3-9月、9-12月等四個(gè)階段設(shè)計(jì)了詳細(xì)的關(guān)鍵行動(dòng)，以確保客戶成長和成功。這些舉措顯示了微軟在云創(chuàng)新和生態(tài)升級方面強(qiáng)調(diào)落到實(shí)處，毫不含糊地推進(jìn)合作伙伴的發(fā)展與成長。

　　從2022微軟中國·啟迪·合作伙伴大會(huì)上公布的下一階段微軟云合作伙伴策略、方案與行動(dòng)路徑來看，微軟為業(yè)界樹立了一個(gè)通過技術(shù)賦能云合作伙伴的樣板——流量將不再是下一階段合作伙伴的重點(diǎn)，技術(shù)才是“長治久安”的關(guān)鍵。

　　“蛋糕”戰(zhàn)略有板有眼

　　在2022微軟中國·啟迪·合作伙伴大會(huì)上，微軟提出了進(jìn)一步深化“技術(shù)強(qiáng)度”的“蛋糕”模型，這對于合作伙伴來說更加清晰化了在微軟生態(tài)中的定位與打法。

　　在“蛋糕”模型的最底層是微軟第一方標(biāo)準(zhǔn)云產(chǎn)品解決方案，這一層從生態(tài)看來更適合入門伙伴，即廣域通路的合作伙伴，更適合做通用云產(chǎn)品服務(wù)市場，以市場滲透率為目標(biāo)。

　　第二層是微軟第一方行業(yè)云+微軟云的行業(yè)IP方案，這一層的用意顯而易見。2020年微軟推出首個(gè)第一方行業(yè)云——微軟醫(yī)療云，之后又陸續(xù)推出微軟零售云、微軟金融云、微軟制造云、微軟可持續(xù)云等行業(yè)云。在微軟第一方的通用云產(chǎn)品與行業(yè)云基礎(chǔ)上，合作伙伴可以發(fā)揮各自的能力和特長，開發(fā)面向各行業(yè)的解決方案，提升各行業(yè)的“技術(shù)強(qiáng)度”。

　　第三層是ISV(獨(dú)立軟件開發(fā)商)和GSI(全球集成商)基于微軟云定制的解決方案。這一層主要與行業(yè)縱深為主的合作伙伴持續(xù)向行業(yè)滲透方向發(fā)展。當(dāng)然微軟自身的技術(shù)平臺(tái)優(yōu)勢、集成性和擴(kuò)展性，是集結(jié)行業(yè)縱深伙伴的“王牌”。

　　第四層也是最上層，是與核心客戶共創(chuàng)數(shù)字化轉(zhuǎn)型方案。這一層主要指的是微軟第一方的咨詢服務(wù)作為排頭兵，為生態(tài)打樣、豎立燈塔、打造品牌，為伙伴進(jìn)入新市場打好基礎(chǔ)。

　　從微軟的合作伙伴生態(tài)“蛋糕”可以看出，經(jīng)過過去十幾年的實(shí)踐，微軟對云合作伙伴生態(tài)的“排兵布陣”已經(jīng)有了清晰的思路，與合作伙伴聯(lián)合撬動(dòng)企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型這塊更大的市場“蛋糕”也有了更加有效的打法。生態(tài)“蛋糕”對于形成生態(tài)鏈來說具備很強(qiáng)的指導(dǎo)意義，也指出了微軟合作伙伴生態(tài)升級的關(guān)鍵路徑。

　　2023解鎖巨大市場機(jī)會(huì)

　　本次2022微軟中國·啟迪·合作伙伴大會(huì)最亮眼的產(chǎn)品發(fā)布信息，莫過于宣布計(jì)劃將于2023年上半年在中國發(fā)布由世紀(jì)互聯(lián)運(yùn)營的Office 365上的Teams服務(wù)。今天的Teams服務(wù)已經(jīng)不僅僅是在線溝通協(xié)同工具，更是業(yè)務(wù)流程集成的協(xié)同平臺(tái)。

　　截止2022年5月，Teams的全球月活躍用戶達(dá)到2.7億，自2020年初以來使用Teams上定制或第三方Apps的月活躍用戶增長了十余倍，現(xiàn)在已經(jīng)有超過1400款Teams App，為相應(yīng)的ISV獨(dú)立軟件開發(fā)商帶來了每年上百萬美元的營收。

　　微軟還在源源不斷地為Teams創(chuàng)新：新發(fā)布的Teams SDK讓開發(fā)者用一個(gè)單一的應(yīng)用與部署模型就能為Teams、Outlook和Office構(gòu)建App;推出了面向Visual Studio Code和命令行開發(fā)模式的Teams Toolkit，開發(fā)者可輕松開發(fā)響應(yīng)式機(jī)器人等應(yīng)用;提供了付費(fèi)墻功能，開發(fā)者可以將開發(fā)的Teams App轉(zhuǎn)為Freemium版本，用戶付費(fèi)后可獲得更多功能;等等。

　　在中國市場，Teams已經(jīng)擁有了廣大用戶。在疫情期間，微軟面向中國市場的企事業(yè)單位提供了為期6個(gè)月的全球版Teams免費(fèi)服務(wù)，為不同行業(yè)的用戶提供了遠(yuǎn)程會(huì)議、協(xié)作辦公、在線課堂等全方位支持，Teams的月活用戶增長超過百萬，使用率更為數(shù)倍的速度增長。隨著Teams服務(wù)落地中國，相信Teams將成為企業(yè)微信和釘釘?shù)膹?qiáng)有力競爭者。

　　面向2023財(cái)年，微軟還出臺(tái)了其它重磅產(chǎn)品舉措，包括：中國三區(qū)將正式開放使用，容量再翻倍;Power Platform家庭迎來新成員Power Pages;與國內(nèi)ESG生態(tài)伙伴廣泛合作等等。

　　整體而言：微軟作為市值最高的云計(jì)算大廠，也當(dāng)之無愧是云生態(tài)“一哥”。微軟在云合作伙伴生態(tài)的一舉一動(dòng)，都對整個(gè)云計(jì)算產(chǎn)業(yè)有著深遠(yuǎn)的影響。在2022年中旬的合作伙伴大會(huì)上，微軟釋放出了云合作伙伴“大招”，顯示了微軟對于下一階段企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的預(yù)判：云合作伙伴將是數(shù)字化轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵力量。