在線辦公平臺三國殺，飛書飛向何方？

　　2015 年，有個辦公軟件發(fā)布在即，但一直沒有想到很好的名字，這時候有人提到，羅永浩創(chuàng)立了錘子設(shè)計，錘子能當(dāng)做品牌，那釘子為啥不行?于是這個辦公軟件名字成了釘釘，產(chǎn)品上線 10 個月后 CEO 無招把釘釘拿給老羅看，不到一分鐘就俘獲了老羅的芳心，釘釘也順利成了錘子科技的首個在線辦公工具。

　　2019 年，欠款 6 個億巨債的羅永浩賣掉了錘子科技，成為了 " 交個朋友 " 的電商主播，為了促進(jìn)和電商粉絲的轉(zhuǎn)化，企業(yè)微信成了羅永浩新的在線辦公工具。

　　2022 年 7 月，無債一身輕的羅永浩開啟了新征程，創(chuàng)辦了 AR 公司細(xì)紅線，新公司的第一個決定就是，把公司開到飛書上，字節(jié)跳動旗下的飛書成了羅永浩新公司的新的辦公工具。

　　羅永浩可能也沒有想到，自己創(chuàng)業(yè)的副產(chǎn)品是完整地見證了中國在線辦公的發(fā)展史。

　　01 飛書的挑戰(zhàn)，那些和時間做朋友的競爭者

　　釘釘、企業(yè)微信、飛書是在線辦公的拼殺頗有三國的架勢。

　　釘釘是曹魏，憑借先發(fā)優(yōu)勢和阿里云云釘一體優(yōu)勢已經(jīng)獲得了 2000 萬組織，收獲了 2.5 億月活，釘釘背后和阿里云結(jié)合后的云釘一體讓釘釘在大客戶攻堅上無往不利。

　　企業(yè)微信是孫吳，憑借微信龐大的社交鏈和私域連接優(yōu)勢，月活高達(dá) 1 億，坐擁 20 余年江東民心(私域和社交關(guān)系)，以 C 打 B，立足社交不敗之地。

　　飛書是蜀國，正憑借字節(jié)跳動的母體勢能和組織協(xié)作優(yōu)勢成為先進(jìn)企業(yè)的首選，但還停留在以互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的先進(jìn)心智的階段，三足鼎立中，飛書無疑是目前最弱的。

　　To B 是一個擁有規(guī)模優(yōu)勢、時間優(yōu)勢的行業(yè)，只要時間足夠長就能建立起極強(qiáng)的轉(zhuǎn)換成本，建立起自己的護(hù)城河。

　　在 TO B 業(yè)務(wù)發(fā)展最成熟的美國，號稱 "No software" 的挑戰(zhàn)者 Salesforce 經(jīng)過 23 年的發(fā)展仍然沒有打敗上一代 TOB 企業(yè) Oracle，并且 Oracle 在市值上仍然高于 Salesforce500 億美金。

　　面臨著釘釘和企業(yè)微信的先發(fā)者優(yōu)勢，飛書也面臨諸多的挑戰(zhàn)，這些挑戰(zhàn)也正在限制飛書的進(jìn)一步發(fā)展。

　　先發(fā)優(yōu)勢帶來的極大的遷移成本和遷出壁壘

　　在線辦公平臺要好用除了最基礎(chǔ)的聊天功能，必須要把人事、財務(wù)、行政、IT 等設(shè)施和聊天平臺打通，周報、日報、文檔信息資產(chǎn)沉淀、項目進(jìn)程管理等都是沉淀在平臺上的，TOB 企業(yè)的在線辦公工具必然會有越來越多的網(wǎng)絡(luò)連接。聊天窗口是最基礎(chǔ)的門戶，這帶來釘釘飛書等辦公協(xié)同工具成了企業(yè)內(nèi)部工具的入口，入口如果變化意味著歷史路徑和所有的連接全部失效，重新開發(fā)新的接口也需要投入極大的人力物力。

　　其次是使用習(xí)慣帶來的遷出壁壘。ToB 產(chǎn)品和 Toc 產(chǎn)品最大的不同是，ToC 需要做到極簡，而 TOB 則需要做到足夠詳細(xì)。TOB 的產(chǎn)品流程復(fù)雜，不僅需要不斷學(xué)習(xí)，每一個產(chǎn)品改動背后都需要整個團(tuán)隊從新學(xué)習(xí)，這好比讓一個說四川話的人去該學(xué)上海話。而 TOB 決策者、買單者、使用者三者往往是不一樣的，決策者往往也不敢冒這樣的風(fēng)險。

　　slack、teams、zoom 的成功告訴我們一個道理，后來者只有在細(xì)分領(lǐng)域開辟新的戰(zhàn)場才有機(jī)會，畢竟先入優(yōu)勢就是領(lǐng)先者最大的優(yōu)勢。

　　TOB 長坡帶來的滾雪球效應(yīng)

　　TOB 業(yè)務(wù)決策有三個特點：決策周期長、轉(zhuǎn)化鏈路長、競對標(biāo)桿強(qiáng)。TOB 產(chǎn)品是一個線性增長的產(chǎn)品，產(chǎn)品不僅評估需要半年甚至更長的時間，從免費產(chǎn)品轉(zhuǎn)化非付費產(chǎn)品也需要更長時間，其中長坡帶來的滾雪球效應(yīng)明顯。

　　產(chǎn)品價值、產(chǎn)品信任是企業(yè)決策中的兩個核心因素，它們需要用時間來解決，競對案例是主要的背書。

　　產(chǎn)品價值是我為什么要付費買一個產(chǎn)品，而不是用微信或者釘釘?產(chǎn)品信任是企業(yè)所有的經(jīng)營、收入、戰(zhàn)略方向等絕密的信息為什么要放到一個第三方平臺?

　　這是飛書面臨的棘手的問題，釘釘和企業(yè)微信已經(jīng)有了自己的解法，那就是企業(yè)競對的信任背書，行業(yè)龍頭如何使用釘釘也都可以變成攻堅行業(yè)跟隨者的利器，而所謂的安全更是被解決的很好了，不僅行業(yè)龍頭可以印證釘釘?shù)陌踩�，釘釘開發(fā)的諸如學(xué)習(xí)強(qiáng)國和數(shù)百個政務(wù)協(xié)同項目都是釘釘安全的有效佐證。這正是飛書這個后發(fā)者缺乏的。

　　TOB 的行業(yè)解決方案共創(chuàng)需要非常長的時間，這個時間窗口很難縮減，比如釘釘和一汽的共創(chuàng)也是派團(tuán)隊入駐一汽共同工作了 1 年多時間。釘釘和企業(yè)微信的的一步領(lǐng)先會變成步步領(lǐng)先。

　　飛書的 slogan 是「先進(jìn)企業(yè)先用飛書」，無論從母體字節(jié)跳動快速增長的業(yè)務(wù)還是蔚小理等合作品牌，的確都是先進(jìn)的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)。

　　但中國有超過 99% 的企業(yè)都是非互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，特別是制造業(yè)、服務(wù)業(yè)、零售業(yè)等具有繁瑣線下場景的企業(yè)來說，想要使用以 OKR 為基礎(chǔ)的飛書，以及由此衍生出來的多維表格、在線文檔、飛書 people 等產(chǎn)品怎么和不同的行業(yè)痛點結(jié)合，怎么給出自己的行業(yè)解決方案?互聯(lián)網(wǎng)和傳統(tǒng)企業(yè)使用在線協(xié)同工具的鴻溝如何抹平?是飛書迫切需要給出解決方案的。

　　畢竟工具只是工具，適合自己的才是好工具。核彈那么好，所以只能在基地承擔(dān)核威懾的任務(wù)。

　　字節(jié)跳動對飛書的生態(tài)價值并未顯現(xiàn)

　　釘釘和企業(yè)微信都有過一次借助集團(tuán)優(yōu)勢帶來的跨越式增長。

　　釘釘靠著拿下學(xué)習(xí)強(qiáng)國 APP 開發(fā)的優(yōu)勢獲得了政府部門的認(rèn)可，又憑借和教育局的關(guān)系再疫情中一直批文讓釘釘成了 1.5 億學(xué)生上課的唯一平臺，釘釘和阿里云的云釘一體對大客戶的攻堅幫助更是神來之筆，這背后是母公司阿里巴巴的 20 年積累。

　　企業(yè)微信靠著打通微信，讓連接 C 端用戶的社交關(guān)系成為企業(yè)微信的安身立命的能力，這背后同樣是騰訊 20 年的連接積累。而目前釘釘和阿里云的云釘一體，企業(yè)微信和騰訊云的協(xié)同正在助力二者的收入和大客戶攻堅的跨越式增長。

　　飛書脫胎于字節(jié)跳動，但飛書和抖音、Tik Tok、今日頭條、火山引擎的協(xié)同關(guān)系目前仍然沒有建立，母公司對飛書的價值協(xié)同是什么呢?

　　02 飛書破局的可能性

　　打敗釘釘?shù)囊欢ú皇轻斸�，飛書也不可能用釘釘?shù)姆绞酱驍♂斸�，先進(jìn)團(tuán)隊先用飛書的品牌主張和互聯(lián)網(wǎng)的切入口就是這個思維的產(chǎn)物，但這還不夠�；ヂ�(lián)網(wǎng)行業(yè)只能讓飛書的 MAU 突破 1500 萬，但 MAU 突破 5000 萬的話，飛書的可能性在哪兒?

　　以 C 打 B，用產(chǎn)品驅(qū)動增長

　　在 TOB 產(chǎn)品的增長中 ,SLG(銷售驅(qū)動增長)和 MLG(營銷驅(qū)動增長)是最主要的手段，核心原因還是 TOB 的決策周期太長，以及需要一個個決策人去攻堅，銷售和廣告是最好的手段。

　　隨著 90 后 95 后成為職場中堅力量，他們是互聯(lián)網(wǎng)的原住民，帶來的變化是：決策者本身就是使用者;使用者能向上推動決策者采用。所以 PLG(Product-led Growth，產(chǎn)品驅(qū)動增長)效果正在改變 TOB 世界。

　　美國的創(chuàng)投圈甚至喊出了 "所有的傳統(tǒng)軟件，都值得用 PLG 模式重做一遍"。notion 憑借 PLG 只用 200 人就服務(wù)了 2000 萬客戶，估值已經(jīng)高達(dá) 103 億美金，zoom 憑借 PLG 日活突破 480 萬，市值已經(jīng)高達(dá) 240 億美元，無論是剛被 salesforce 以 277 億美元收購的 slack，還是 canva、miro、snowflake 都是 PLG 的產(chǎn)物 , 據(jù) Bessemer Venture Partners 統(tǒng)計，截至 2021 年，PLG SaaS 的上市公司總市值已經(jīng)超過 9000 億美元。

　　PLG 增長通過網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)可以獲得快速增長，這需要：1、產(chǎn)品遠(yuǎn)超競爭對手的易用;2、產(chǎn)品具有外部性，具有協(xié)同機(jī)制;3、產(chǎn)品相對高頻，工作生活都能用到，具備極致產(chǎn)品帶來口碑傳播的可能性。zoom 數(shù)據(jù)顯示，有 55% 的大客戶是用了起碼一次免費的會議后再被轉(zhuǎn)化為收費用戶的。

　　這正是飛書的優(yōu)勢，飛書發(fā)現(xiàn)文檔是核心痛點，飛書將文檔的易用性發(fā)揮到極致，形成了飛書第一波的用戶自發(fā)使用和討論，讓飛書文檔北京后的協(xié)同優(yōu)勢被無數(shù)的互聯(lián)網(wǎng)人青睞，李想也是因為飛書文檔的高易用性的協(xié)作而選擇了飛書，最終他還主動推薦給了自己的好朋友何小鵬和李斌，讓蔚小理新能源三劍客都選擇了飛書，羅永浩告訴我，他選擇飛書的原因也很簡單：" 飛書的整體功能設(shè)計比國內(nèi)外的企業(yè)辦公軟件都好用。"。

　　這也是為什么互聯(lián)網(wǎng)公司、內(nèi)容制作公司都在選擇飛書，互聯(lián)網(wǎng)人是最容易引發(fā)口碑效應(yīng)的。這也是為什么飛書敢喊出 " 先進(jìn)企業(yè)，先上飛書 " 的原因，其實就是互聯(lián)網(wǎng)人和高勢能品牌用得更多。

　　飛書有近 7000 人，釘釘只有 2000 人，企業(yè)微信只有 500 人，字節(jié)跳動還是當(dāng)下互聯(lián)網(wǎng)中少數(shù)逆勢虹吸人才的平臺，在大力出奇跡的字節(jié)跳動體系內(nèi)，飛書有更多的人力、財力去打磨產(chǎn)品，讓 C 端的用戶使用飛書，進(jìn)而帶動 B 端的用戶來使用，同時帶動高勢能品牌使用，可以說，從互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)切入，同時配合以 C 打 B 的 PLG 模式是飛書從釘釘和企業(yè)微信罅隙中的破局之道，這也是為什么飛書在品牌操盤手鄭希云加盟后直接摒棄了傳統(tǒng)的說教式的 TOB 傳播策略，而是選擇了找馬東、羅永浩等高勢能企業(yè)家的以 C 打 B 的傳播形式，先用市場的傳播讓人知道飛書，再用產(chǎn)品留住用戶，這看起來是 " 農(nóng)村包圍城市 "，卻是更容易快速縮短和釘釘差距的打法。

　　這其中還有一個時代紅利，隨著劉暢、周立宸、楊惠妍、許陽陽等二代接班潮的來臨，對組織的升級以及由此帶來的管理方式的升級必然帶來在線辦公協(xié)同工具的變革，所以新希望這樣一個傳統(tǒng)的農(nóng)業(yè)起家的公司會選擇飛書并且劉暢還在發(fā)布會站臺的原因，二代天生的會推動企業(yè)內(nèi)部改革，而以 C 打 B 的方式更容易影響這群企業(yè)接班人，畢竟他們更認(rèn)同馬斯克所說人和協(xié)同對企業(yè)的價值：" 人才是非常重要的。它就像一支運動隊，擁有最佳球員的球隊往往會獲勝，但這些球員采取更好合作方式、戰(zhàn)略，效果就會倍增 "

　　突破互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)限制，拿下制造業(yè)和政務(wù)行業(yè)

　　那個行業(yè)最缺數(shù)字化，那他變革的欲望就會越強(qiáng)!

　　那個行業(yè)最需要 TOB 業(yè)務(wù)的數(shù)字化升級?制造業(yè)!

　　制造業(yè)是中國從業(yè)人數(shù)最多的行業(yè)，也是數(shù)字化最迫切的行業(yè)，不僅面臨國內(nèi)人力成本大幅提升和勞動力緊缺的壓力，也面臨業(yè)務(wù)流程復(fù)雜、線下流程繁瑣、設(shè)備數(shù)字化難度高、流程改變困難等多種限制因素，啃下了制造業(yè)就啃下了行業(yè)數(shù)字化的地基。

　　制造業(yè)是傳統(tǒng)企業(yè)數(shù)字化最大的寶藏，也是釘釘、飛書、企業(yè)微信角力的核心戰(zhàn)場，也是釘釘和企業(yè)微信底盤并不太強(qiáng)的戰(zhàn)場，這個戰(zhàn)場是飛書 MAU 邁入 5000 萬的關(guān)鍵，如果失去了制造業(yè)，飛書就只能像蜀國一樣在三足鼎立中，缺少破局的可能性。

　　飛書用了一年，從釘釘和企業(yè)微信的版圖中咬下了互聯(lián)網(wǎng)板塊，但互聯(lián)網(wǎng)從業(yè)者不到 3000 萬，除去釘釘和企微的競爭，互聯(lián)網(wǎng)單行業(yè)不足以支持飛書 MAU 超 1500 萬，而行業(yè)模式更復(fù)雜、從業(yè)人數(shù)更多的制造業(yè)是飛書一定需要拿下的行業(yè)。

　　其次是政務(wù)行業(yè)的攻堅。我們看到無論阿里云、騰訊云、釘釘還是華為都在不斷地以幾乎零成本攻堅政務(wù)項目，騰訊云 1 分錢中標(biāo)廈門政務(wù)云項目，讓時任阿里云 CEO 的胡曉明大呼低價競爭，中國電信 1 分錢中標(biāo)遼陽政務(wù)項目，奇安信 38.9 萬中標(biāo)了公安部預(yù)算 2393 萬元的項目，釘釘只報了 3856 萬的超低價就拿下了學(xué)習(xí)強(qiáng)國這個需要承擔(dān)日活過 5000 萬的復(fù)雜開發(fā)項目。

　　政務(wù)項目的價值不在短期獲利多少，而在于政府背書帶來的信任基礎(chǔ)，與政務(wù)合作不僅可以對 TOG 的傳播有軟性的影響，更可以用信任背書來打破傳統(tǒng)行業(yè)以及國有企事業(yè)單位對安全的疑慮，這無疑是最好的軟廣。

　　搭建飛書的生態(tài)系統(tǒng)

　　一個人可以走得很快，但一群人才能走得更遠(yuǎn)。企業(yè)微信看似只有 500 人，但微信背后 12 萬家服務(wù)商的數(shù)百萬員工幫著微信干了微信生態(tài)的事，除了工具服務(wù)，這 1 億企業(yè)微信背后企業(yè)員工的吃喝玩樂的需求生態(tài)服務(wù)商都可以撮合。

　　企業(yè)微信 500 人的團(tuán)隊背后仍然是服務(wù)商的扶持，而現(xiàn)在釘釘才剛開始建設(shè)自己的服務(wù)商生態(tài)(投資已經(jīng)起步很久)，對服務(wù)商生態(tài)來說，飛書、釘釘和企業(yè)微信大家都在同一起跑線，生態(tài)一定是 Saas 平臺和 PaaS 平臺的未來，無論是自建生態(tài)還是通過投資來快速擴(kuò)盤，目前正是飛書拉進(jìn)和競對差距的絕佳時間窗口。

　　03 垂直 SaaS 沒有未來，入駐大廠生態(tài)是唯一出路

　　任何一個行業(yè)的發(fā)展壯大，都是時代的產(chǎn)物，時代背后的，是隱藏在冰山下的環(huán)境變革。

　　在美國，SaaS 更是以風(fēng)卷殘云的泰式正在席卷傳統(tǒng) TOB 企業(yè)，比如僅僅是在辦公軟件領(lǐng)域，各個領(lǐng)域都有 SaaS 在挑戰(zhàn)傳統(tǒng) TOB 企業(yè)，Excel 正在被 Airtable 挑戰(zhàn)、Word 正在被 Notion 挑戰(zhàn)、PPT 正在被 Figma 挑戰(zhàn)、Outlook 正在被 Superhuman 挑戰(zhàn)、Teams 正在被 Slack 挑戰(zhàn) ......，而且美國 Tob 上市公司超 100 家，占了上市科技公司 50% 的市值，似乎，SaaS 擁有美好的未來。

　　在我國，人口紅利的消失讓企業(yè)更重視組織效率的提升，對消費互聯(lián)網(wǎng)不正當(dāng)競爭和壟斷監(jiān)管的加劇讓資本和互聯(lián)網(wǎng)公司轉(zhuǎn)型開始在 TOB 行業(yè)行業(yè)開花，尤其在 SaaS 領(lǐng)域，有贊、微盟、客如云、小鵝通、美味不用、明源云等 SaaS 都擁有極其穩(wěn)定的利潤來源。

　　但似乎又不太一樣，SaaS 第一股有贊去年一年裁員 41%，員工數(shù)銳減到 2633 人，吊詭的是裁的都是技術(shù)和運營。有贊的財報更難看，虧損從 2020 年的 9.16 億，暴增到 2021 年的 32.93 億，市值也暴跌到只有 21 億港幣，較峰值跌去了 97%。而另一家 SaaS 上市公司微盟也不好過，技術(shù)團(tuán)隊裁員 20%，今年上半年虧損增長到 6.59 億元。

　　一句話，能否留住客戶是衡量 SaaS 類公司能否持續(xù)做大的關(guān)鍵指標(biāo)，而復(fù)購率上國內(nèi) SaaS 慘不忍睹，從有贊內(nèi)部的一組數(shù)據(jù)可以看出問題所在：2021 年有贊的小微客戶續(xù)簽率僅 13%，腰部客戶續(xù)簽率 67%，大客戶續(xù)簽率 84%。而salesforce 的數(shù)據(jù)顯示，其客戶年流失率不到 5%，老用戶更是貢獻(xiàn)了 70% 的收益。

　　所以，問題出現(xiàn)在客戶復(fù)購率上，國內(nèi) TOB 的生態(tài)和國外完全不同，這也導(dǎo)致國內(nèi) SaaS 公司想要沿襲 salesforce 的從 SaaS 到 PaaS 的發(fā)展路徑是鏡花水月。

　　小企業(yè) SaaS 是偽命題，注定不可能做大。

　　salesforce 是從中小商家發(fā)展并掀翻了 Siebel 的客戶端許可收費模式，所以國內(nèi) SaaS 公司大都學(xué)到了從小企業(yè)收費的模式，但這樣不經(jīng)變通的模式讓 SaaS 公司進(jìn)入了歧路。

　　和美國不同的是，國內(nèi)小商家的付費習(xí)慣完全沒有建立，小企業(yè)過于依賴 SaaS 工具帶來立竿見影的效果提升，但 SaaS 工具一定要配合運營和流量才有效率，而這就好比向和尚要頭發(fā)了，所以有贊等 SaaS 使用后的復(fù)購率極低，SaaS 效果對小企業(yè)是無解的，只要 SaaS 只做小企業(yè)，注定就不可能大規(guī)模盈利。即使是在 tob 付費意愿和體系更成熟的美國，salesforce 收入的大頭仍然是頭腰部客戶，而非小客戶。

　　普通 SaaS 公司很難規(guī)模性搞定大客戶。

　　大客戶因其決策的復(fù)雜性、長周期性，大客戶選擇 SaaS 流程較長，但只要選擇后付費率就很高，這就導(dǎo)致大客戶 SaaS 洽談合作有的需要半年甚至一年時間，同時還涉及到企業(yè)的定制化需求，這就需要售前售中售后整個團(tuán)隊進(jìn)行合作，所以大客戶合作的投入更大，進(jìn)展更慢，SaaS 企業(yè)大部分選擇小企業(yè)切入就是因為大企業(yè)攻堅太難。

　　大客戶是一個個啃的，很難快速規(guī)�；�收益，在以收益為投資標(biāo)的的當(dāng)下，大客戶并不是 SaaS 追逐的核心，隨著盈利成為投融資的重要指標(biāo)，這對于以小客戶為主的 SaaS 行業(yè)都是毀滅性的打擊，這為 SaaS 企業(yè)蓋上了天花板，以小企業(yè)為主的 SaaS 注定只能做小而美。

　　美國的 SaaS 發(fā)展為中國的 SaaS 指明了一條道路，SaaS 分為三層：LaaS 層(基礎(chǔ)設(shè)施即服務(wù))、PaaS 層(平臺即服務(wù))、SaaS 層(軟件即服務(wù))。這三層中，PaaS 層剛剛開始興起，所有的平臺都將自己定義為 PaaS 平臺(釘釘已經(jīng)喊出了自己是 PaaS 平臺的定位，企業(yè)微信和飛書未來也將成為 PaaS 平臺)，都在從 0 開始建立 PaaS 平臺，這就為廣大的 SaaS 企業(yè)提供了新的可能性。

　　為什么和釘釘、飛書等 PaaS 平臺深度捆綁是中國 SaaS 的唯一出路?

　　PaaS 平臺擁有 SaaS 需要的生態(tài)

　　SaaS 產(chǎn)品購買后需要配合流量和運營才有效，但有贊沒有流量，所以購買有贊后的付費率從品牌購買前早就注定了。但和 PaaS 平臺捆綁后就不一樣了，平臺的流量、用戶、商家都是開放給 SaaS 企業(yè)的，SaaS 企業(yè)可以整合平臺的資源為客戶提供一站式解決方案，這樣 SaaS 工具 + 流量 + 平臺核心能力的打包方案也更容易說服企業(yè)，這也是為什么企業(yè)微信有高達(dá) 12 萬的服務(wù)商生態(tài)。

　　PaaS 平臺的紅利窗口期已經(jīng)開啟

　　PaaS 平臺是平臺型 SaaS 的唯一演進(jìn)方向，巨頭正在大規(guī)模的布局，資金、流量、投資、共創(chuàng)等大規(guī)模資源正在投入到平臺的 SaaS 企業(yè)，可以說 PaaS 能否成功就看平臺內(nèi)的 SaaS 能否成功，二者相互依存的關(guān)系讓 SaaS 企業(yè)可以借勢釘釘、飛書等大平臺的平臺力量，紅利窗口、流量窗口轉(zhuǎn)瞬即逝，先入者就可以挖到更多的金礦，更重要的有機(jī)會獲得更多其他 SaaS 企業(yè)所不可能獲得的平臺獨特資源，還能降低 SaaS 企業(yè)的獲客成本。

　　與此同時，平臺投資可能性、平臺的品牌背書對 SaaS 企業(yè)來說在獲客上都是有極大的助力。

　　SaaS 企業(yè)需要擁抱平臺

　　我對垂直行業(yè) SaaS 的未來持悲觀態(tài)度，垂直行業(yè) SaaS 規(guī)模受限于行業(yè)競爭，受限于二級市場退出機(jī)制，注定垂直行業(yè) SaaS 只是一個小而美的生意，垂直行業(yè) SaaS 只有兩條路，要么成長為通用型 SaaS，要么提前和 PaaS 平臺深入融合，后者是更多 SaaS 企業(yè)的可選項。

　　與此同時，你都不知道平臺在垂直行業(yè)的投資有多饑渴，比如企業(yè)微信推出后，騰訊在數(shù)字化、人力上的投資多到讓人咂舌，但凡重要行業(yè)頭部的優(yōu)質(zhì) SaaS 企業(yè)和服務(wù)商都收到了騰訊數(shù)額不等的投資，投資也是平臺補(bǔ)齊短板最快的方式，比如字節(jié) SaaS 投資同樣迅猛，石墨文檔、堅果云、幕布、飛榴科技等的投資快速補(bǔ)齊了生態(tài)的短板，搭建了自己 TOB 的基本架構(gòu)，隨著平臺化的加強(qiáng)，字節(jié)跳動的投資只會更加激進(jìn)，這也是 SaaS 企業(yè)的機(jī)會。

　　男網(wǎng)運動員柳比西奇曾經(jīng)對大滿貫賽事有一句經(jīng)典的總結(jié);" 我們要做的就是一路過關(guān)斬將打進(jìn)決賽，然后輸給那個叫費德勒的男人。" 這句話也適用于中國的 SaaS 市場。

　　馬斯克曾說：" 我可以看著它發(fā)生，也可以參與其中。" 在線辦公協(xié)同平臺向 PaaS 平臺演進(jìn)已是不可逆的趨勢，SaaS 已經(jīng)進(jìn)入了生態(tài)的競爭，誰能找到更多的服務(wù)商合作伙伴，這也是飛書彎道超車的機(jī)會，而同樣這也是釘釘和企業(yè)微信不容錯失的戰(zhàn)略高地。

　　來源：鈦媒體