美版拼多多上線38天：被羊毛吸引的美國(guó)人 會(huì)不會(huì)薅一把就跑？

　　比一打雞蛋還便宜的充電寶、價(jià)格只有線下店十分之一的數(shù)據(jù)線，Temu讓一部分不常網(wǎng)購(gòu)的美國(guó)消費(fèi)者薅起了羊毛。

　　簡(jiǎn)約的界面、消失的“砍一刀”、萬(wàn)圣節(jié)專區(qū)，Temu在本土化上做足了功課。

　　沒(méi)有永遠(yuǎn)的低價(jià)，只有永恒的競(jìng)爭(zhēng)。除了“令人意外”的低價(jià)，Temu還能講出什么新故事?

　　黃崢要把拼多多逆襲的故事講給美國(guó)人聽(tīng)，但首先，他要卸下披荊斬棘的“砍刀”。

　　9月初，海外版拼多多Temu登陸美國(guó)，至今已一月有余。少了標(biāo)志性的“砍一刀”，依靠出人意料的低價(jià)，Temu俘獲了一批當(dāng)?shù)赜脩舻男摹?/p>

　　曾經(jīng)用兩年時(shí)間在阿里、京東的指縫間構(gòu)建起千億GMV帝國(guó)的拼多多，又一次來(lái)到了被巨頭割據(jù)的電商新戰(zhàn)場(chǎng)。即使沒(méi)有當(dāng)初在國(guó)內(nèi)掀起風(fēng)潮的社交裂變玩法，熟諳消費(fèi)者心理的拼多多仍然有辦法在陌生的美國(guó)市場(chǎng)撬開(kāi)一道口子。

　　有羊毛薅就行

　　“之前就聽(tīng)說(shuō)過(guò)拼多多的東西便宜，但Temu的折扣力度還是出乎我的意料。”作為一名典型的中產(chǎn)階級(jí)，Shawn已經(jīng)在美國(guó)生活了10年。他的購(gòu)物習(xí)慣同大多美國(guó)中產(chǎn)相仿：是亞馬遜Prime會(huì)員但不常網(wǎng)購(gòu)，更喜歡線下購(gòu)物。

　　在Shawn看來(lái)，網(wǎng)頁(yè)版Temu最吸引他的部分是3.99專區(qū)，該分區(qū)所售商品價(jià)格均低于3.99美元，包括穿戴類配飾、電子產(chǎn)品配件、日用百貨等。Shawn告訴雪豹財(cái)經(jīng)社，他兩年前剛搬到邁阿密時(shí)，一打雞蛋只要1.99美元，現(xiàn)在已經(jīng)漲到了3.99美元。“在瀏覽這個(gè)專區(qū)的時(shí)候，我會(huì)覺(jué)得這些商品怎么比雞蛋還便宜?”

　　意料之外的低價(jià)，滿足用戶“占便宜”的感覺(jué)，是黃崢對(duì)便宜一詞的解讀。Temu在美國(guó)市場(chǎng)的推廣方式，與這一理念一脈相承。

　　所有訂單免運(yùn)費(fèi)、全網(wǎng)站無(wú)門(mén)檻7折優(yōu)惠、90天免費(fèi)退貨，三大優(yōu)惠政策被置于網(wǎng)頁(yè)版Temu的最頂端。導(dǎo)航欄下方取消了巨大的滾動(dòng)Banner，取而代之的是用戶意見(jiàn)反饋與FAQs板塊。

　　Temu網(wǎng)頁(yè)版頁(yè)面

　　這一獨(dú)特布局，是為了適應(yīng)開(kāi)拓新市場(chǎng)的需求。

　　在Shawn將Temu推薦給身邊的同事后，大多數(shù)人的第一反應(yīng)是被低廉的價(jià)格震撼，但隨后也會(huì)對(duì)如此低價(jià)產(chǎn)品的合規(guī)性與質(zhì)量提出質(zhì)疑。在FAQs中被提及最多的問(wèn)題也是：Temu為什么能夠提供遠(yuǎn)低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格?

　　Temu的回應(yīng)是，拼多多在全球范圍內(nèi)連接了超過(guò)1100萬(wàn)商家，從而可以向消費(fèi)者提供最好的價(jià)格。Shawn對(duì)此不以為意，“說(shuō)法太官方......但是有羊毛薅就行，至于質(zhì)量怎么樣，買(mǎi)一次體驗(yàn)體驗(yàn)就知道了。”

　　Shawn的首次購(gòu)物清單

　　在Shawn的首份購(gòu)物清單中，電子產(chǎn)品配件占了大頭，包括手機(jī)屏幕保護(hù)膜、數(shù)據(jù)線、無(wú)線座充和充電寶。使用平臺(tái)優(yōu)惠券后，這一單的總價(jià)為22.01美元。

　　平時(shí)習(xí)慣于線下購(gòu)物的Shawn，以往都是在公司附近的T-mobile實(shí)體店中購(gòu)買(mǎi)上述商品。他向雪豹財(cái)經(jīng)社提供的購(gòu)買(mǎi)記錄顯示，相同型號(hào)的數(shù)據(jù)線在線下店的售價(jià)為19.99美元，相當(dāng)于Temu上價(jià)格的10倍。

　　“如果在亞馬遜上購(gòu)買(mǎi)大概能便宜10%~15%，但是要等一到兩天，這個(gè)折扣并不足夠有吸引力。但如果是Temu這種價(jià)格，多等幾天是沒(méi)有問(wèn)題的。”

　　Temu物流配送時(shí)長(zhǎng)

　　Temu的平均配送天數(shù)是8到9天，70.7%的商品會(huì)在9天內(nèi)完成配送。前三單免運(yùn)費(fèi)，3單之后滿29美元免運(yùn)費(fèi)。

　　Temu的產(chǎn)品全部采用空運(yùn)，Shawn在完成付款后的第三天收到了USPS(美國(guó)郵政署)的快遞追蹤編號(hào)，提示他貨品已從工廠送出。

　　在貨物送出后的第5天，遠(yuǎn)在邁阿密的Shawn收到了在Temu上購(gòu)買(mǎi)的4件產(chǎn)品，從下單到收貨歷時(shí)8天。“質(zhì)量比想象中的好，先用一段時(shí)間，如果不出問(wèn)題的話，以后我還會(huì)在Temu上買(mǎi)其他商品。”

　　作為一名常年生活在美國(guó)的中國(guó)人，Shawn從未體驗(yàn)過(guò)國(guó)內(nèi)的電商“盛況”。在他的朋友圈中，有一些剛到美國(guó)不久，見(jiàn)證過(guò)拼多多在國(guó)內(nèi)崛起的中國(guó)人，在他們看來(lái)，“沒(méi)有了‘砍一刀’，Temu還是缺少靈魂”。

　　但對(duì)于落地美國(guó)的拼多多，做好本地化是站穩(wěn)腳跟的基礎(chǔ)，“砍一刀”不在它的短期計(jì)劃內(nèi)。

　　本土化，藏在細(xì)節(jié)中

　　更簡(jiǎn)潔明了的界面風(fēng)格，是美版拼多多與國(guó)內(nèi)最大的區(qū)別，也是它本地化嘗試的第一步。

　　Temu與拼多多界面對(duì)比

　　移動(dòng)端與PC端的商品分類一致，共有15個(gè)大類，其中有7個(gè)大類與服飾穿搭相關(guān)。一眼望去只有商品和售價(jià)，所有折扣明碼標(biāo)價(jià)，沒(méi)有任何玩法與附加功能，只提供購(gòu)物一項(xiàng)功能。

　　在網(wǎng)頁(yè)版，Temu上架了萬(wàn)圣節(jié)專區(qū)，專區(qū)內(nèi)的所有商品均有30%的折扣，并享有免郵、免費(fèi)退貨。距離萬(wàn)圣節(jié)還有一個(gè)多月，美國(guó)各大線上零售平臺(tái)已陸續(xù)開(kāi)啟節(jié)日促銷，一心想要本土化的Temu不甘落后。

　　移動(dòng)端Temu目前還未上線首頁(yè)展示功能，只有一行“該功能正在搭建，馬上就來(lái)”的小字。用戶只能通過(guò)商品分類的一級(jí)入口直接進(jìn)入商品瀏覽界面。

　　關(guān)于消失不見(jiàn)的“砍一刀”功能，據(jù)晚點(diǎn)Latepost報(bào)道，由于擔(dān)心會(huì)存在誘導(dǎo)營(yíng)銷和不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)的潛在風(fēng)險(xiǎn)，Temu在海外暫時(shí)不會(huì)上線這一功能。

　　因此，在相對(duì)簡(jiǎn)潔的頁(yè)面上，Temu只能用最直觀的低價(jià)吸引消費(fèi)者。

　　為了讓平臺(tái)上商品的價(jià)格足夠有吸引力，Temu在上線初期為入駐商家提供了包括0保證金入駐、0傭金提點(diǎn)、人民幣結(jié)算、無(wú)需運(yùn)營(yíng)技巧、除寄樣外無(wú)物流配送費(fèi)用等5項(xiàng)紅利。“Temu這是已經(jīng)幫消費(fèi)者砍過(guò)一刀了。”在美國(guó)留學(xué)的Samantha對(duì)雪豹財(cái)經(jīng)社表示。

　　具備資質(zhì)的商家可以在Temu北美站平臺(tái)上注冊(cè)，審核通過(guò)后商家需將樣品寄至平臺(tái)，并與平臺(tái)一起核算價(jià)格。目前，僅有個(gè)體工商戶和普通店開(kāi)放注冊(cè)，未來(lái)可能進(jìn)一步開(kāi)放專賣(mài)店、專營(yíng)店、旗艦店。

　　商戶入駐界面

　　除此之外，Temu在美國(guó)本土化的嘗試也體現(xiàn)在一些購(gòu)物細(xì)節(jié)中。

　　Ashley是一位地地道道的美國(guó)人，就職于邁阿密一家海洋生物保護(hù)機(jī)構(gòu)，今年28歲。當(dāng)?shù)弥猅emu上所有商品都是通過(guò)空運(yùn)從中國(guó)運(yùn)往美國(guó)時(shí)，她的第一反應(yīng)是“這要排放多少碳呀!”

　　Temu購(gòu)物車(chē)頁(yè)面

　　Temu似乎對(duì)于這種擔(dān)憂早有準(zhǔn)備，在購(gòu)物車(chē)結(jié)算頁(yè)面的正上方注明，“Temu將中和每一次運(yùn)輸所產(chǎn)生的碳排放”。

　　“中和碳排放也是一筆額外的成本，能體會(huì)到平臺(tái)的用心。”Ashley告訴雪豹財(cái)經(jīng)社，同時(shí)也表達(dá)了自己的疑惑：售價(jià)如此之低，又要兼顧各方面成本的Temu，來(lái)美國(guó)能賺到錢(qián)嗎?

　　如何講出新故事

　　在上線初期，Temu的盈利路徑并不清晰。但在實(shí)現(xiàn)盈利之前，它需要先在美國(guó)市場(chǎng)中占據(jù)一席之地。

　　據(jù)eMarket數(shù)據(jù)，2025年，美國(guó)的電商市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到1.61萬(wàn)億美元，5年復(fù)合增長(zhǎng)率超過(guò)15%，高于全球市場(chǎng)。但要在這個(gè)快速增長(zhǎng)的市場(chǎng)中分一杯羹，拼多多不僅要應(yīng)對(duì)其他跨境電商的直接競(jìng)爭(zhēng)，還要面對(duì)全球市值最高的電商巨頭——亞馬遜。

　　一位先后在亞馬遜中國(guó)和亞馬遜日本任職多年的資深電商從業(yè)者對(duì)雪豹財(cái)經(jīng)社表示，走低價(jià)路線是一定會(huì)有用戶的。但在美國(guó)，低價(jià)商品的用戶往往不是來(lái)自下沉市場(chǎng)，更多的是缺少經(jīng)濟(jì)能力的年輕人。隨著年輕人逐漸成長(zhǎng)，他們的需求也會(huì)隨之發(fā)生變化。

　　因此，Temu不僅要考慮如何獲客，也要把用戶流失考慮進(jìn)去。與擁有龐大中產(chǎn)基本盤(pán)的亞馬遜相比，拼多多通過(guò)低價(jià)路線能分到的蛋糕十分有限。

　　從9月16日正式開(kāi)售起的10天內(nèi)，Temu上賣(mài)的最好的商品，是女式拖鞋、首飾收納盒和發(fā)卡，分別售出1.2萬(wàn)、1萬(wàn)、0.5萬(wàn)件，平均每天售出千件左右。Ashley在平臺(tái)購(gòu)物期間，有4次在瀏覽其他商品時(shí)，被提示購(gòu)物車(chē)中的商品已經(jīng)售罄。

　　在Shawn看來(lái)，這反映了平臺(tái)有一定熱度，但也表明Temu初期備貨明顯不足，且產(chǎn)品品類擴(kuò)充速度緩慢。

　　按照Shawn及其同事們的購(gòu)物習(xí)慣，購(gòu)買(mǎi)百貨、電子產(chǎn)品配件時(shí)基本不會(huì)關(guān)注品牌，但如果品類不全，則會(huì)大大影響購(gòu)物體驗(yàn)。想在Temu上購(gòu)買(mǎi)一把雨傘的Shawn連續(xù)3天都沒(méi)在平臺(tái)上搜索到心儀的商品，“作為一家綜合電商，Temu上的品類實(shí)在太少了”。

　　此外，Temu賣(mài)家中心的商戶參與流程顯示，在9月16日正式開(kāi)售后，平臺(tái)將會(huì)逐步減少紅利并提高要求。這意味著，Temu不會(huì)一直維持“令人意外”的低價(jià)。被低價(jià)吸引來(lái)的美國(guó)用戶，會(huì)薅一把羊毛就跑嗎?

　　雖然有可能水土不服的“砍一刀”隱身了，但Temu并沒(méi)有完全放棄通過(guò)社交裂變拉新，只是換了一種方式。

　　在Samantha的提醒下，雪豹財(cái)經(jīng)社在美國(guó)社交論壇Reddit上，找到了大量以“下載Temu App返現(xiàn)”為標(biāo)題的帖子。點(diǎn)擊進(jìn)入后，可以選擇留下未注冊(cè)Temu的個(gè)人郵箱，或通過(guò)帖子中的鏈接獲取邀請(qǐng)碼，返現(xiàn)金額會(huì)取決于拉到的人頭數(shù)，一般為2~50美元不等。

　　一度在國(guó)內(nèi)掀起風(fēng)潮的社交裂變玩法，會(huì)成為T(mén)emu在“便宜”之外的第二張王牌嗎?