如何回答CEO關(guān)于BI價(jià)值的靈魂拷問?

　　BI的價(jià)值未被清晰定義,困擾著很多管理層。

　　BI的價(jià)值,是CIO提報(bào)預(yù)算時(shí),經(jīng)常會被CEO提問的地方,回答不清楚,預(yù)算就沒了或者被砍掉一截。近幾年,隨著國家政策的引導(dǎo)和外部經(jīng)濟(jì)形勢的變化,問這個(gè)問題的企業(yè)反而變少了,大家不再糾結(jié)于BI投入的價(jià)值,但是,由于這個(gè)問題在建設(shè)初期未被清晰定義,反而給CIO們帶來越來越多的迷茫。

　　那么,BI的價(jià)值究竟是什么?

　　簡單講,BI價(jià)值=工具價(jià)值+業(yè)務(wù)價(jià)值。

　　論BI的工具價(jià)值

　　BI,一種分析工具,首先要回歸工具價(jià)值。IT如果采購了一套無人問津的工具,勢必會被挑戰(zhàn),所以首先得想辦法讓人用。如果很多人自發(fā)用,天天用,說明有不錯(cuò)的工具價(jià)值。就像我們今天幾乎所有企業(yè)都在用的企業(yè)微信、釘釘或者飛書,會有人質(zhì)疑它的工具價(jià)值嗎?不會的。因?yàn)槿巳擞�、高頻用,大家會認(rèn)為它們提高了企業(yè)的某種效率。

　　BI其實(shí)是類似的。從工具屬性的角度出發(fā),BI可以提高企業(yè)的決策效率,主要體現(xiàn)在:

　　第1階段:更廣泛的活躍用戶,下沉企業(yè)的分析/決策角色;

　　第2階段:更高頻的分析場景,泛化決策場景,簡化決策路徑;

　　通常建議分別用「活躍用戶滲透率」和「人均活躍天數(shù)」兩個(gè)指標(biāo)來衡量各個(gè)階段的成果:

　　•活躍用戶滲透率= BI平臺的月活MAU/企業(yè)中能被賦予數(shù)據(jù)權(quán)限的人數(shù);

　　•人均活躍天數(shù)=<過去30天內(nèi)>AVG(登陸平臺的累計(jì)天數(shù)){范圍:所有登陸過平臺的人};

　　結(jié)合觀遠(yuǎn)數(shù)據(jù)的客戶數(shù)據(jù)及行業(yè)訪談,提供以下參考標(biāo)準(zhǔn):

　　• 活躍用戶滲透率:50%優(yōu)秀,70%卓越;

　　• 人均活躍天數(shù):10天優(yōu)秀,15天卓越;

　　仔細(xì)盤盤您所在企業(yè)里使用中的工具軟件,從移動辦公類到OA再到ERP和CRM,除了辦公類(微信、釘釘和飛書)軟件的指標(biāo)能達(dá)到以上標(biāo)準(zhǔn)外,BI是在工具賽道上被嚴(yán)重低估的軟件。

　　幸運(yùn)的是,近幾年我們有很多客戶在這方面做得非常不錯(cuò),被譽(yù)為“零售之王”的某頭部股份制銀行目前的活躍用戶滲透率就已經(jīng)逼近80%,類似的案例還有不少。做到70%以上,就能達(dá)到Top5%。

　　從BI供應(yīng)商的差異化角度講,圍繞用戶的自助分析這一主題,從產(chǎn)品的易用性,到企業(yè)級的性能支撐,再到與之配套的服務(wù)體系,不謙虛地說,觀遠(yuǎn)數(shù)據(jù)有著非常顯著的差異化優(yōu)勢。

　　論BI的業(yè)務(wù)價(jià)值

　　我們認(rèn)為,沒有人比企業(yè)自身更擅長挖掘BI的業(yè)務(wù)價(jià)值,企業(yè)是觀遠(yuǎn)數(shù)據(jù)的老師。不同企業(yè)往往有不同的數(shù)字化建設(shè)預(yù)期和價(jià)值主張,BI亦然,這點(diǎn)上需要企業(yè)能想清楚拆明白。當(dāng)然,作為伙伴,我們也盡力提供一些典型的做法,作為參考:

　　• 方向1:層級化的指標(biāo)「映射管理思路」,細(xì)化管理顆粒度

　　• 方向2:降低企業(yè)的「總成本」,輔助企業(yè)穿越經(jīng)濟(jì)周期

　　•方向3:「精準(zhǔn)的」轉(zhuǎn)化與營銷,放大營銷投入的效率

　　一個(gè)企業(yè)的核心KPI設(shè)定、拆解及其背后的承接組織,反映的是最高管理者的核心思路——戰(zhàn)略設(shè)計(jì)、業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)和組織設(shè)計(jì),CEO關(guān)注什么整個(gè)企業(yè)就會側(cè)重什么。

　　通過研究一個(gè)企業(yè)北極星指標(biāo)的組成,能看出階段性的重點(diǎn)是什么,是規(guī)�；�,經(jīng)濟(jì)模型優(yōu)化還是PMF驗(yàn)證。通過分析對這些指標(biāo)的關(guān)注頻率、探索粒度以及關(guān)注對象,能夠判斷出企業(yè)的管理顆粒度,到底是靠“感覺”還是“科學(xué)”,這點(diǎn)本身就能反映管理者決策的精確度。

　　瘋狂增長的時(shí)代過去了,活下來的企業(yè)會是成本最低的,成本優(yōu)勢在當(dāng)前經(jīng)濟(jì)環(huán)境下會被放大。這里的成本是總成本,包含制造成本、設(shè)計(jì)成本、生產(chǎn)成本,營銷成本,甚至是試錯(cuò)成本,其中BI能發(fā)揮的空間非常大。

　　以上觀點(diǎn)來自于紅杉資本中國基金合伙人蘇凱與觀遠(yuǎn)數(shù)據(jù)創(chuàng)始人兼CEO蘇春園的最近一次對談。

　　觀遠(yuǎn)數(shù)據(jù)有個(gè)在母嬰輔食賽道做快消品的客戶,生意做得非常好,天貓京東排名很高,是新銳品牌里的佼佼者。他們的食品很多是30天短保,臨期就不能賣了,倉庫里每個(gè)月銷毀的商品貨值有一百多萬。對于他們來說數(shù)字能發(fā)揮很大作用,有了效期信息,數(shù)據(jù)就能把商品折扣和臨期天數(shù)關(guān)聯(lián)起來,出庫優(yōu)先級也能跟臨期庫存分布關(guān)聯(lián)起來,算下來一年能有上千萬的節(jié)省。類似的應(yīng)用只有在系統(tǒng)里變成流程,才能轉(zhuǎn)化為持續(xù)性的可復(fù)制的真實(shí)的成本。

　　成本本身是個(gè)數(shù)字,在這方面BI比人有優(yōu)勢。

　　大量獲客的時(shí)代過去了,現(xiàn)在我們講究精打細(xì)算,對老客戶精準(zhǔn)營銷,對新客戶個(gè)性化投放,這方面數(shù)據(jù)比人也有天然的優(yōu)勢。比如越來越多的公司把生意從線下搬到了線上,但其實(shí)兩者之間是有天然區(qū)別的。線上的消費(fèi)者本質(zhì)上購買的是“商詳頁”,而非商品本身,他們是在為商品的文字、圖片還有視頻買單。

　　一名優(yōu)秀的商品運(yùn)營需要了解目標(biāo)客群的搜索、文字、圖片諸多方面的行為偏好,設(shè)計(jì)出能精準(zhǔn)命中其心理的瀏覽路徑,從SEO搜索詞到商詳頁。我們訪談過一位知名企業(yè)的資深商品運(yùn)營專家,同樣一款商品僅僅通過SEO搜索詞和商詳頁的優(yōu)化,支付轉(zhuǎn)化率能提高12%,想象下在現(xiàn)有的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下,有什么比銷售額提高12%更讓人興奮的呢?

　　BI負(fù)責(zé)人要收集和沉淀類似案例,關(guān)注這些數(shù)字,無論是成本的節(jié)省還是轉(zhuǎn)化率的提高,不斷梳理和挖掘新的機(jī)會。

　　利出一孔,才能力出一孔。很多時(shí)候企業(yè)的高管們在數(shù)字化建設(shè)上沒有辦法達(dá)成一致,是因?yàn)槌跗诰蜎]有在目標(biāo)上達(dá)成一致,當(dāng)然這個(gè)也不只是數(shù)字化建設(shè),幾乎所有的不一致都是由于預(yù)期差異造成的。在購買一套軟件的初期,就設(shè)定合理的目標(biāo),既體現(xiàn)工具價(jià)值又回歸業(yè)務(wù)價(jià)值,做好規(guī)劃,從小事和局部做起,從小勝利走向大勝利,是通向成功的不二法門。

　　分享者介紹

　　孫妍,觀遠(yuǎn)數(shù)據(jù)副總裁,碩士畢業(yè)于華中科技大學(xué),CCFA中國零售協(xié)會委員,超過15年數(shù)據(jù)分析及商業(yè)智能管理服務(wù)經(jīng)驗(yàn),擅長互聯(lián)網(wǎng)、零售及電商企業(yè)前中后臺數(shù)字化戰(zhàn)略及落地,曾任阿里巴巴、網(wǎng)易、亞馬遜等互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)高級總監(jiān),管理電商板塊的商業(yè)智能部門,負(fù)責(zé)搭建數(shù)據(jù)體系,培養(yǎng)人才及文化推廣。目前擔(dān)任觀遠(yuǎn)數(shù)據(jù)副總裁,帶領(lǐng)客戶成功團(tuán)隊(duì),負(fù)責(zé)客戶成功體系的建設(shè)與完善。