博拉童毅：矢志成為數(shù)字商業(yè)的“華為”

　　編者按：2022年，可能是過去十年來大家感覺最艱難的一年。在歲末年初，我們訪談了部分重慶頭部企業(yè)和投資人，問了問他們：

　　即使經(jīng)歷疫情種種，你依然看多中國嗎?

　　即使悲觀總是正確，你依然認(rèn)可「信心比黃金更重要」嗎?

　　在順境中選擇“看多”不難，碰到困難的時候，依然保持初心，才是我們這群人應(yīng)該做的。為什么偉大的企業(yè)總誕生在冬天?因為他們看到了別人看不到的未來愿景，做出了旁人難以做出的偉大堅持。36氪的使命就是：讓一部分人先看到未來。我們希望這個年終盤點(diǎn)，能讓你看到堅持和信心、溫暖和趨勢。

　　今天盤點(diǎn)的是博拉網(wǎng)絡(luò)股份有限公司(以下簡稱“博拉”)。

　　博拉是國內(nèi)商業(yè)領(lǐng)域數(shù)字服務(wù)領(lǐng)軍企業(yè)之一，國家級專精特新“小巨人”，主要面向200多家行業(yè)龍頭及世界500強(qiáng)企業(yè)，提供數(shù)字經(jīng)濟(jì)、數(shù)字化轉(zhuǎn)型的一站式數(shù)字服務(wù)。

　　在疫情三年，博拉依然保持逆勢快速增長，2021年營收實現(xiàn)13億，2022年突破20億，還完成了D輪增資，領(lǐng)投資本包括重慶兩江新區(qū)戰(zhàn)略投資基金——兩江股權(quán)投資基金管理有限公司，領(lǐng)投多家芯片獨(dú)角獸上市公司的中科圖靈基金、磬石臻和股權(quán)基金等。

　　博拉何以做到這一切?近日，36氪獨(dú)家訪談了博拉創(chuàng)始人童毅。

　　(博拉)

　　數(shù)據(jù)驅(qū)動營銷，博拉的護(hù)城河

　　36氪：營銷數(shù)字化到了深水區(qū)�；ヂ�(lián)網(wǎng)第一代流量以圖文為代表，第二代流量以視頻電商為代表�，F(xiàn)在是第二代流量進(jìn)入到如火如荼的階段，但ROI(投資回報率)開始下降。博拉怎么看待賽道發(fā)生的變化?

　　童毅：早在兩年前，博拉就開始布局視頻電商。博拉在重慶兩江新區(qū)打造的5G視頻產(chǎn)業(yè)基地，目前已成為中國西南規(guī)模最大的短視頻、直播電商產(chǎn)業(yè)聚集地。

　　這個基地，一方面是博拉為服務(wù)B端客戶所做的“新基建”，短視頻、直播帶貨等營銷需求越來越大，必須緊跟潮流;另一方面，也希望賦能短視頻/直播行業(yè)，以期未來的在線營銷手段和渠道更豐富。

　　2021年，博拉營收實現(xiàn)13億，2022年突破20個億，克服疫情影響，逆勢增長，新媒體短視頻成為博拉繼汽車業(yè)務(wù)后的第二增長曲線。

　　視頻電商出現(xiàn)ROI下降的趨勢，這是必然的，互聯(lián)網(wǎng)媒體技術(shù)就是這樣迭代的。但博拉又開始提早布局下一個風(fēng)口——元宇宙。博拉基于自主研發(fā)的AI視覺技術(shù)，已在智慧養(yǎng)殖、智慧安防、智慧校園等應(yīng)用場景上紛紛落地，在虛擬數(shù)字人、數(shù)字藏品、AR/VR等元宇宙技術(shù)上也不斷實現(xiàn)突破，上述應(yīng)用正在陸續(xù)產(chǎn)生訂單。

　　我打個比方，就好比建筑工程公司，只要人類還需要居住，就永遠(yuǎn)需要有人幫他們修房子;只要人類還需要營銷，博拉TO B業(yè)務(wù)就可以一直做下去。差別可能是，建筑技術(shù)更新慢，互聯(lián)網(wǎng)媒體技術(shù)三五年迭代一次，不斷給博拉新的商業(yè)機(jī)會。

　　(博拉榮獲36氪“WISE2022 新經(jīng)濟(jì)之王年度企業(yè)”稱號)

　　36氪：博拉新近榮獲36氪“WISE2022 新經(jīng)濟(jì)之王 企服領(lǐng)域營銷增長年度企業(yè)”稱號，博拉在數(shù)字營銷方面的核心競爭力，體現(xiàn)在哪些方面?

　　童毅：博拉最初以數(shù)字營銷起家，目前已成為集數(shù)字營銷、數(shù)字技術(shù)、數(shù)據(jù)應(yīng)用、數(shù)字產(chǎn)品、短視頻等為一體的綜合性數(shù)字科技公司。過程中它始終在演變，但核心那條主線沒有變，那就是專注在線銷售力。軟件、數(shù)據(jù)和大單客戶這三者，構(gòu)成了我們的護(hù)城河。

　　第一軟件。我們很多軟件都圍繞在線銷售力來開發(fā)和銷售，最關(guān)鍵是成熟可靠。軟件的可靠性非常重要，大家都能開發(fā)得出來，但我們更可靠，且這種可靠是經(jīng)過用戶砸了幾千萬的真金白銀驗證過的。你怎么能夠證明你的軟件是一個高可靠的軟件?一上線到處都是bug，到處都在當(dāng)機(jī)，那肯定不行的。

　　第二數(shù)據(jù)。我們做數(shù)字營銷這么多年，積累沉淀了大量的數(shù)據(jù)。用戶的產(chǎn)品為什么好賣?我們是非常清楚的。發(fā)現(xiàn)、挖掘、分析數(shù)據(jù)，包括建模型和確立算法，這都是數(shù)據(jù)能力，你可以理解為情報能力，就像打仗必須有個情報系統(tǒng)。舉個例子，賣宙斯美容儀，我們能賣好，如果幫第二家賣類似產(chǎn)品，一樣會賣好。知己知彼、百戰(zhàn)不殆，差不多就是這個意思。

　　第三大單客戶。我們擁有200多家行業(yè)龍頭及世界500強(qiáng)的大單客戶，大單客戶讓博拉整個生產(chǎn)要素和生產(chǎn)資源的組合，包括產(chǎn)業(yè)鏈的流動，都變得很融洽。相當(dāng)于大水灌溉，很飽滿。這也是多年逐漸形成的。

　　因為有這三個護(hù)城河，博拉的在線銷售力就像滾雪球一樣，隨著時間的推移越來越強(qiáng)大。

　　博拉獨(dú)特的商業(yè)模式：“軟件+服務(wù)”

　　36氪：面對國外SaaS服務(wù)商巨頭，博拉何以拿到世界500強(qiáng)中國總部的訂單?Salesforce中國區(qū)前不久解散，本土化的體驗、本土化的產(chǎn)品和服務(wù)，是否正是博拉的優(yōu)勢?

　　童毅：其實我們也在做SaaS(軟件即服務(wù))，但是我們做的是“軟件+服務(wù)”，有什么區(qū)別呢，我們也認(rèn)同軟件即服務(wù)，但銷售模式是直接賣服務(wù)，不賣軟件，軟件和軟件的功能包含到服務(wù)里。這一點(diǎn)是我們與很多企業(yè)不一樣的地方。

　　很多企業(yè)要么賣軟件，要么賣服務(wù)，我們是從公司的戰(zhàn)略到執(zhí)行內(nèi)容，包括銷售模式，都是打包賣，賣數(shù)字化解決方案，但里面其實有30-40%都是軟件。

　　我們?yōu)楹尾幌馭alesforce那樣做在線Saas?恰恰在中國，這種企業(yè)都活得不好。為什么?在移動互聯(lián)網(wǎng)時代，中國涌現(xiàn)了大量優(yōu)秀的互聯(lián)網(wǎng)公司，在國外還需要付費(fèi)使用的很多SaaS服務(wù)，在國內(nèi)只是“基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)”，基本都是免費(fèi)的。你整一個很好的東西，大概率會被那些大平臺大小通吃。

　　即或你能賺點(diǎn)錢，都是薄利多銷，而且多銷后，客戶也成問題。所以我們制定了“只服務(wù)大客戶”的策略。我們之前也走過彎路，服務(wù)過一兩年中小企業(yè)，確實不足以養(yǎng)活自己。如果沒有大單客戶，博拉可能都活不下來。

　　博拉新近推出一款行業(yè)通用SaaS平臺：博拉閃電云播-直播短視頻智能分析系統(tǒng)

　　36氪：這么多做企業(yè)數(shù)字化服務(wù)的企業(yè)，博拉也算很早入局者，如何描述博拉所處的領(lǐng)域?

　　童毅：博拉聚焦在商業(yè)領(lǐng)域的數(shù)字服務(wù)，偏重于to c的在線銷售，比如幫B端賣車賣手機(jī)等;對于非商業(yè)領(lǐng)域的數(shù)字服務(wù)，如智慧養(yǎng)殖、智慧安防、智慧校園、工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)、國產(chǎn)芯片生態(tài)的應(yīng)用服務(wù)等，我們都是以參股的方式來進(jìn)入。公司的整體戰(zhàn)略定位是這樣。

　　疊加產(chǎn)品力，博拉的下半場才剛剛開始

　　36氪：未來博拉有何規(guī)劃?博拉的愿景，最終成為一個什么樣的公司?

　　童毅：從未來來看，公司也需要價值升級。什么意思?我們希望在銷售力上面再疊加產(chǎn)品力。

　　在線銷售力，它是一個很中庸的詞，你可以把它一直往服務(wù)做，最后變成一個營銷廣告公司，也可能上市，一兩百億的市值基本到頂。也可以把它做成一個產(chǎn)品類的公司。我們的想法，就是做一個像小米、華為一樣的公司，小米也是當(dāng)年做營銷很厲害，往上面升級，增加自有的產(chǎn)品。華為有2B的ICT服務(wù)與產(chǎn)品，也有2C的產(chǎn)品。這樣的公司起碼值1,000億市值。

　　博拉在創(chuàng)業(yè)過程中，已經(jīng)反復(fù)印證有做產(chǎn)品的基因而且有成功案例，奇虎是最早的一個成果，后來又開發(fā)了很多APP，例如博拉的神指撥號，在iOS上排第一，有2億的裝機(jī)量。

　　博拉創(chuàng)始之初是做產(chǎn)品平臺，一直也未放棄做產(chǎn)品的夢想�；蛟S，長期的堅持，疊加上產(chǎn)品，無論是實體產(chǎn)品，或是數(shù)字產(chǎn)品，才發(fā)揮出團(tuán)隊的整體優(yōu)勢。

　　未來，我們希望基于銷售力，找到適合博拉的幾款產(chǎn)品。因為數(shù)據(jù)不止驅(qū)動營銷，也能驅(qū)動產(chǎn)品設(shè)計與創(chuàng)新，就像情報系統(tǒng)一樣，幫助我們發(fā)現(xiàn)、創(chuàng)新細(xì)分品類的產(chǎn)品。一旦把產(chǎn)品力的模式跑通，博拉就不僅僅是做一個“軟件+服務(wù)”的數(shù)據(jù)服務(wù)公司，商業(yè)價值就可能升級。目前也在做一些嘗試工作，如神指寶盒等。

　　博拉神指寶盒亮相2022智博會

　　同樣是做自有產(chǎn)品，博拉跟京東的差異是什么?京東是平臺，我們是聚合，相當(dāng)于做了一個無形的平臺——所有的平臺都是我的平臺。這有個什么優(yōu)勢?生存的可能性要大一些。我們是小公司，燒不起錢。

　　總結(jié)起來，在博拉的發(fā)展戰(zhàn)略上，有三個“1+1”：

　　第一個1+1，公司整體框架上，銷售力+產(chǎn)品力，怎么從百億公司變成千億公司;

　　第二個1+1，現(xiàn)有商業(yè)模式上，服務(wù)+軟件;

　　第三個1+1，未來規(guī)劃上，大客戶數(shù)字服務(wù)+自有產(chǎn)品打造。

　　應(yīng)該說，博拉選擇服務(wù)大客戶先活下來，不僅是適合中國國情，也更適合重慶。重慶在資本方面，天然落后于沿海或北上廣深發(fā)達(dá)地區(qū)，在重慶的企業(yè)，首先要保證自己先活下來。但接下來，我們希望疊加產(chǎn)品力，做一個偉大的產(chǎn)品型公司。

　　從這個角度講，博拉的下半場才剛剛開始。