拿下超50萬間酒店客房運(yùn)營 這家公司帶出一個(gè)隱秘賽道

　　2014年，當(dāng)“大眾創(chuàng)業(yè)、萬眾創(chuàng)新”的口號(hào)提出來之后，中國960萬平方公里的土地掀起了一股充滿活力的創(chuàng)業(yè)熱潮。

　　從北上廣深等一線城市，到南京、佛山、成都、青島等其它城市，在互聯(lián)網(wǎng)、數(shù)字化和硬科技浪潮的疊加下，不斷發(fā)生著新的產(chǎn)業(yè)革命。那些傳統(tǒng)的，甚至顯得有些古老的行業(yè)更是出現(xiàn)一個(gè)又一個(gè)的創(chuàng)新者，對(duì)整個(gè)行業(yè)進(jìn)行改革，加速產(chǎn)業(yè)的升級(jí)。

　　在傳統(tǒng)酒店行業(yè)也有這樣一群創(chuàng)新者，他們通過不斷積極嘗試場(chǎng)景+技術(shù)的創(chuàng)新，運(yùn)營物聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)和人工智能等技術(shù)改進(jìn)酒店行業(yè)的品質(zhì)與效率，加速推動(dòng)了中國傳統(tǒng)酒店行業(yè)的數(shù)智化進(jìn)程。

　　小帥科技便是其中的佼佼者，近日，i黑馬&創(chuàng)業(yè)家采訪了小帥科技聯(lián)合創(chuàng)始人、總經(jīng)理孫春曉。

　　“中國所有的產(chǎn)業(yè)都值得重做一遍，前提是你必須要做到給你的客戶賦予真正的價(jià)值。”

　　作為國內(nèi)酒店數(shù)智化運(yùn)營商的頭部玩家，在小帥科技看來，小帥科技經(jīng)歷過互聯(lián)網(wǎng)最熱的時(shí)期、也經(jīng)歷過疫情三年的艱難時(shí)期，這個(gè)過程中，小帥科技始終堅(jiān)持做著難而正確的的事情。

　　一、創(chuàng)業(yè)正當(dāng)時(shí)

　　小帥科技的創(chuàng)立無疑趕上了一個(gè)創(chuàng)業(yè)的好當(dāng)口。

　　2014年7月，國家提出“大眾創(chuàng)業(yè)，萬眾創(chuàng)新”的號(hào)召，這股雙創(chuàng)熱潮在第二年進(jìn)一步席卷整個(gè)社會(huì)。

　　“‘雙創(chuàng)’的契機(jī)，加上海爾集團(tuán)的‘人人創(chuàng)客’文化，在2015年底，小帥科技從海爾內(nèi)部孵化出來。”小帥科技總經(jīng)理孫曉春向記者介紹。

　　盡管創(chuàng)業(yè)之初，小帥科技就取得了一系列成績，先后獲得了多個(gè)獎(jiǎng)項(xiàng)。但在總經(jīng)理孫春曉看來，16-17年的時(shí)候，小帥科技還處于探索階段，面臨著商業(yè)模式與商業(yè)路徑的選擇。

　　在2018年，海爾集團(tuán)提出“場(chǎng)景革命”的戰(zhàn)略思路。這堅(jiān)定了小帥科技切入酒店客房場(chǎng)景，為to B 領(lǐng)域客戶提供智能產(chǎn)品和SaaS服務(wù)的企業(yè)方向。

　　在當(dāng)時(shí)，除了小帥科技，國內(nèi)酒店智能領(lǐng)域還存在一批新老玩家。

　　2016年，酒店智能領(lǐng)域的明星企業(yè)之一，無疑是當(dāng)時(shí)國內(nèi)上市公司樂視網(wǎng)關(guān)聯(lián)的一家子公司，其致力于為酒店提供數(shù)字電視增值應(yīng)用與服務(wù)解決方案，憑借樂視智能電視和獨(dú)家文娛內(nèi)容的加持，利用2年時(shí)間完成了近10萬間酒店客房的布局，對(duì)酒店智能化升級(jí)進(jìn)程起到了加速推動(dòng)的作用，酒店客房SaaS應(yīng)用的需求進(jìn)一步挖掘了出來，帶來了酒店行業(yè)全新的變化。

　　然而，隨著酒店行業(yè)需求的不斷深化，“明星企業(yè)”的系統(tǒng)封閉性劣勢(shì)凸顯，已無法持續(xù)滿足酒店和住客需要;加上樂視后面出現(xiàn)供應(yīng)鏈現(xiàn)金流斷裂等問題，最終導(dǎo)致該企業(yè)逐漸淡出這片藍(lán)海市場(chǎng)。

　　對(duì)于小帥科技來說，在堅(jiān)定選擇酒店行業(yè)賽道后，自己要走什么樣的路還需要不斷思考和探索。

　　2016年8月，小帥科技創(chuàng)始人馬小帥加入由創(chuàng)業(yè)黑馬與分眾傳媒董事長江南春聯(lián)合開設(shè)的創(chuàng)業(yè)實(shí)驗(yàn)室。

　　“針對(duì)小帥科技的商業(yè)模式，我也請(qǐng)教過江南春老師。”

　　馬小帥回憶，“當(dāng)時(shí)江老師就提出，在酒店場(chǎng)景下，如果想做好一個(gè)b端的服務(wù)商，需要做的是做好產(chǎn)品和價(jià)值的服務(wù)，無論是新的場(chǎng)景延伸還是其它業(yè)務(wù)的拓展，都是建立在產(chǎn)品和長期價(jià)值的基礎(chǔ)之上的。”

　　這成為了小帥科技秉承的企業(yè)經(jīng)營理念，堅(jiān)持“長期主義”、堅(jiān)持做“難而正確”的事，自然能為整個(gè)酒店客房場(chǎng)景提供更多平臺(tái)和生態(tài)的價(jià)值。

　　二、由上及下，用開放的SAAS場(chǎng)景化為酒店行業(yè)賦能

　　在講述小帥接下來的發(fā)展之前，我們可以先分析上文提到的案例。

　　其中一個(gè)重要原因在于上文提到的樂視子公司，在當(dāng)時(shí)售賣設(shè)備只捆綁了自家品牌的電視，需要專門定制企業(yè)的系統(tǒng)，無法與其它電視品牌兼容適配，這導(dǎo)致其在產(chǎn)業(yè)鏈的角色不能更進(jìn)一步，構(gòu)建起上游電視品牌合作伙伴的生態(tài)，從而進(jìn)一步規(guī)�；�、標(biāo)準(zhǔn)化推廣應(yīng)用。加上對(duì)酒店集團(tuán)有賬期，下面鋪的門店越多，售后服務(wù)、產(chǎn)品、供貨周期、現(xiàn)金流便都越來越供應(yīng)不上，無法真正地滾動(dòng)起來。

　　另外，在2016年前后，當(dāng)時(shí)智能電視普及度不高、尺寸較小、網(wǎng)絡(luò)條件跟不上等因素，導(dǎo)致系統(tǒng)服務(wù)商加裝系統(tǒng)、搭建寬帶等基礎(chǔ)設(shè)施成本高。

　　小帥科技則趕上了大尺寸智能電視在酒店行業(yè)普及和迭代的“天時(shí)”，加上聯(lián)網(wǎng)條件改善和各種硬件成本降低，2016年影響行業(yè)發(fā)展的因素已經(jīng)不再成為問題。

　　而在戰(zhàn)略落地上，小帥科技也選擇了完全不同的策略。

　　“我們始終用足夠開放的心態(tài)去擁抱行業(yè)的上下游伙伴，不斷做大小帥科技的酒店智能生態(tài)圈。”

　　孫春曉向記者介紹，小帥科技打造了“新SAAS”式的智能化酒店解決方案，從硬件、系統(tǒng)、內(nèi)容等板塊為酒店客戶提供全流程一站式的數(shù)智化服務(wù)。

　　在硬件設(shè)備上，孫春曉表示，除了自身為酒店客戶提供定制化投影產(chǎn)品，小帥科技的SaaS系統(tǒng)還與海爾、海信、長虹、TCL、小米、三星等近20個(gè)智能硬件廠商成為戰(zhàn)略合作伙伴，深度對(duì)接了市場(chǎng)上主流電視機(jī)品牌的百余個(gè)產(chǎn)品型號(hào)。

　　“市場(chǎng)上的主流電視機(jī)品牌，只要進(jìn)入到小帥科技服務(wù)的酒店，都可以和小帥科技進(jìn)行系統(tǒng)的適配。”

　　在酒店智慧系統(tǒng)方面，小帥科技開發(fā)了400+套酒店電視UI界面，從而適應(yīng)酒店數(shù)字化設(shè)備迭代升級(jí)、千店千面的需求;此外，小帥科技還完成對(duì)接市面主流智能設(shè)備(音箱、VR、送物機(jī)器人等)，兼容市場(chǎng)主流客控平臺(tái)及市場(chǎng)主流PMS系統(tǒng)，為酒店運(yùn)營節(jié)約成本。

　　在內(nèi)容上，小帥科技則根據(jù)酒店品牌和住客特性，定制化影音娛樂內(nèi)容方案。內(nèi)容運(yùn)營團(tuán)隊(duì)確保正版影視內(nèi)容院線同步大片放映，緊跟影視內(nèi)容熱點(diǎn)上新劇集、影片、綜藝等，并結(jié)合時(shí)間節(jié)點(diǎn)推出內(nèi)容主題等。

　　目前，國內(nèi)酒店市場(chǎng)主要分為連鎖酒店和單體酒店兩種，其中連鎖酒店受益于規(guī)模化經(jīng)營，效益普遍優(yōu)于單體酒店。

　　近年來，隨著OTA行業(yè)(在線酒店、旅游等預(yù)定系統(tǒng)平臺(tái)統(tǒng)稱，如攜程、美團(tuán)等)集中度逐步提升，加上單體酒店在客源方面更依賴于OTA的線上導(dǎo)流，兩者議價(jià)地位的懸殊導(dǎo)致單體酒店需要支付給OTA更高的通道費(fèi)用，極大壓縮了利潤空間，進(jìn)一步推動(dòng)單體酒店轉(zhuǎn)型加盟，使得連鎖品牌占據(jù)酒店行業(yè)領(lǐng)先位置。

　　而這也正是小帥科技的客戶選擇戰(zhàn)略——從大型酒店集團(tuán)和平臺(tái)入手，由上及下，搶占終端。

　　“在酒店領(lǐng)域里面，面對(duì)如此龐大的一個(gè)客戶群體，選擇順序很重要，我們會(huì)選擇我們認(rèn)為能夠快速標(biāo)準(zhǔn)化、價(jià)值更高的酒店集團(tuán)作為客群。”

　　孫春曉表示，當(dāng)拿下一個(gè)大型酒店集團(tuán)，這意味著它未來的擴(kuò)張性、增長也將成為小帥科技的擴(kuò)張性和增長。

　　截至目前，小帥科技已成為華住、錦江、格美、東呈、尚美、鳳悅等全國前十大酒店集團(tuán)的系統(tǒng)供應(yīng)商，并與30余個(gè)酒店集團(tuán)、品牌達(dá)成合作，覆蓋全國31個(gè)省份50萬+間酒店客房。

　　“去年小帥也跟OTA平臺(tái)展開了很多合作。”

　　孫春曉介紹，在堅(jiān)持服務(wù)中高端酒店的同時(shí)，小帥科技也將這一過程形成的整套智能化酒店解決方案推廣到眾多的單體酒店。OTA平臺(tái)上的單體酒店作為存量市場(chǎng)，小帥科技過去服務(wù)大型酒店集團(tuán)的經(jīng)驗(yàn)和方法都可以復(fù)制到這些單體酒店，幫助這些地域性的酒店進(jìn)行轉(zhuǎn)型升級(jí)。

　　“小帥正在朝著酒店數(shù)智化生態(tài)的方向前進(jìn)，無論是對(duì)產(chǎn)業(yè)上下游進(jìn)行開放戰(zhàn)略，還是由上及下的客戶戰(zhàn)略，都是小帥酒店數(shù)智化生態(tài)體系的一部分，除此之外，我們還在酒店數(shù)智化場(chǎng)景運(yùn)營上不斷進(jìn)行嘗試，從‘B2B’轉(zhuǎn)向‘B2B2C’。”

　　在孫春曉看來，2018-2022年是小帥科技發(fā)展的第二個(gè)階段——探索“新SAAS”式的智能化酒店場(chǎng)景解決方案，從智能影音系統(tǒng)(SaaS)和智能客控系統(tǒng)(AloT)等服務(wù)類產(chǎn)品切入，對(duì)酒店進(jìn)行數(shù)智化改造，從而打造匹配運(yùn)營需求的數(shù)智化酒店場(chǎng)景。

　　“回過頭去看，最難的時(shí)候已經(jīng)過去了。我們有了一定的根基，打下了一些基礎(chǔ)，也得到了很多客戶和用戶的認(rèn)可，隨著接下來的經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇，小帥科技會(huì)有更好的發(fā)展。”

　　三、運(yùn)營300萬+間客房，打造酒店數(shù)智化生態(tài)體系

　　對(duì)標(biāo)歐美國家的酒店行業(yè)，就能發(fā)現(xiàn)中國酒店連鎖化率遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于前者。

　　但近年來，國內(nèi)酒店連鎖化率已進(jìn)入到快速提升階段，有數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，2015年-2020年中國酒店連鎖化率從16.4%提升為30.6%。

　　根據(jù)東興證券的預(yù)測(cè)，國內(nèi)中高端酒店的高速增長至少還有3-8年的時(shí)間，未來中國中高端酒店占比有望持續(xù)擴(kuò)大并穩(wěn)定在44%左右，酒店客房量較當(dāng)前仍然有76%-120%的增長空間。

　　對(duì)于小帥科技來說，這些數(shù)據(jù)的背后是大量的機(jī)會(huì)。

　　“截至2022年底，全國約有2000萬+間的酒店客房市場(chǎng)容量，但因過去網(wǎng)絡(luò)、電視等設(shè)備陳舊，目前實(shí)現(xiàn)了智能化改造的酒店不足20%。” 孫春曉對(duì)記者講述了目前酒店行業(yè)的數(shù)智化情況。

　　伴隨著酒店行業(yè)集中度和連鎖化率提高也將加快驅(qū)動(dòng)客房數(shù)智化改造進(jìn)程。小帥科技預(yù)測(cè)，隨著未來三年酒店集團(tuán)的擴(kuò)張和收購，將有超過1000萬+間客房實(shí)現(xiàn)數(shù)智化改造。

　　“2022年底，小帥簽約改造客房數(shù)量為100萬+間，小帥科技計(jì)劃在2025年完成300萬+間酒店客房數(shù)智化改造。”

　　除了穩(wěn)步為酒店提供數(shù)智化改造服務(wù)，小帥科技也在逐步實(shí)現(xiàn)酒店數(shù)智化場(chǎng)景運(yùn)營商的戰(zhàn)略，進(jìn)而打造小帥科技的酒店數(shù)智化生態(tài)體系：

　　1.酒店第二院線，成為酒店里的“萬達(dá)影院”

　　在2016年，小帥科技就啟動(dòng)了“第2院線”戰(zhàn)略，之后小帥科技又進(jìn)行了一系列動(dòng)作。

　　2018年5月，小帥科技提出“智能影音客房四大標(biāo)準(zhǔn)”;2020年8月，小帥科技取得了全國點(diǎn)播院線計(jì)費(fèi)系統(tǒng)牌照;2022年6月，小帥科技又與互聯(lián)網(wǎng)電視七大牌照商之一的國廣東方CIBN達(dá)成合作，成為酒店行業(yè)首家獲得播控牌照授權(quán)的運(yùn)營商企業(yè)，為合作酒店提供合法、合規(guī)的運(yùn)營內(nèi)容。

　　以《掃黑風(fēng)暴》和《怒火·重案》兩部作品為例，小帥科技統(tǒng)計(jì)，截至到2021年11月，2021年8月份上映的電視劇《掃黑風(fēng)暴》累計(jì)點(diǎn)擊播放達(dá)到254085人次;2021年7月30日在中國內(nèi)地上映的電影《怒火·重案》累計(jì)點(diǎn)播達(dá)到158484人次。

　　2.酒店數(shù)智化營銷場(chǎng)景，成為酒店里的“分眾”

　　以目前小帥運(yùn)營的中高端商務(wù)酒店商旅住客為例，他們具有經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)且有理性的消費(fèi)目的：商務(wù)、娛樂、自我價(jià)值提升等，是眾多商業(yè)及品牌搶奪的“目標(biāo)受眾”。

　　3.酒店數(shù)智化體驗(yàn)場(chǎng)景，成為元宇宙的酒店入口

　　年輕化的商旅住客更易于接受新興事物：智能音箱、VR游戲等;同時(shí)他們的社交屬性明顯，拍攝分享、網(wǎng)絡(luò)查詢等成為常態(tài)，因此酒店場(chǎng)景也是極具價(jià)值的元宇宙入口之一。

　　“產(chǎn)品的形式會(huì)被取代，無論是投影儀，還是一塊屏幕，但場(chǎng)景為用戶提供體驗(yàn)是不變的。”

　　小帥科技表示， 酒店客房具有‘安全感、私密性’的屬性，能夠作為用戶進(jìn)行深度交互、沉浸式元宇宙相關(guān)產(chǎn)品體驗(yàn)的優(yōu)質(zhì)場(chǎng)景。

　　4.酒店數(shù)智化流量場(chǎng)景，精準(zhǔn)運(yùn)營“商旅人群”

　　“我們給酒店提供最有價(jià)值的東西是什么?是系統(tǒng)，這些系統(tǒng)能夠連接B端和C端，從而將兩者的價(jià)值打通，形成正向的循環(huán)。”

　　在小帥科技看來，酒店數(shù)智化生態(tài)體系，絕不僅僅是點(diǎn)播、廣告這種商業(yè)模式。它將作為一個(gè)數(shù)智化平臺(tái)，通過SaaS+SCRM成熟的技術(shù)手段，整合娛樂、本地化服務(wù)、商旅產(chǎn)品供應(yīng)鏈等各種服務(wù)，最大化滿足C端用戶的需求，從而推動(dòng)酒店更好地獲客、活客，形成正向的增長循環(huán)。

　　“如果說第二階段是扎根一個(gè)行業(yè)，找到自己的價(jià)值，對(duì)這個(gè)行業(yè)進(jìn)行重做，進(jìn)行產(chǎn)業(yè)升級(jí)，那么下一個(gè)階段，我們想要做的是不斷引領(lǐng)這個(gè)行業(yè)，探索更多的可能。”

　　而在這個(gè)過程中，孫春曉表示，小帥科技始終要做到的就是給酒店和住客持續(xù)賦予客房場(chǎng)景化真正的價(jià)值。