BATH該如何與運營商云走向“共同富�！�

　　在過去幾年中，云計算行業(yè)已將互聯(lián)網(wǎng)客戶和相對容易擁抱新技術潮流的科技企業(yè)開發(fā)殆盡。正如新立場在之前那篇《云產(chǎn)業(yè)困局》中所談到的，在當前的市場結構下，多數(shù)云廠商面臨的情況是：送分題已做完，高分題搶不到，難題做不來。上述市場端的調(diào)整促使阿里云、騰訊云等傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)云廠商進行了戰(zhàn)略上的調(diào)整，他們不再執(zhí)著于盲目做大營收規(guī)模，而更關注營收質量和變現(xiàn)效率。

　　但與這些傳統(tǒng)云廠商轉向“精益生產(chǎn)”同步發(fā)生的，是華為云和運營商云的迅猛增長：三大運營商云2022年營收同比增速均超過100%，華為云則克服了后發(fā)劣勢已經(jīng)在IaaS+PaaS市場超過了騰訊云的份額。

　　而促使華為云和運營商云營收逆勢大增的源頭，是最近幾年以政府國企為代表的數(shù)字化轉型，已經(jīng)構成了當下云計算市場的核心增量。即便阿里云等原生廠商在技術上還保留有一定優(yōu)勢，但這種優(yōu)勢似乎被證明不足以彌補渠道和生態(tài)上的短板。

　　而從最近的行業(yè)大趨勢看，這種依賴“有形之手”推動的政務云和國資云引領增量的場面還將繼續(xù)，甚至進一步加強。

　　4月21日，國務院國資委召開國資央企信息化工作推進會議，要求著力提高國資智能監(jiān)管水平，全面推進國資央企云體系和大數(shù)據(jù)體系建設。

　　機構預計，隨著國資央企上云節(jié)奏被進一步推動，2025年國資央企云使用比例有望突破50%，屆時國資云市場規(guī)模將超過2400億元。

　　01、國家隊主導的增量時代

　　國內(nèi)的云計算行業(yè)狀況頗為奇妙。

　　從技術發(fā)展的角度講，上云顯然是資源集約和高效利用，以及數(shù)字化轉型的確定性需求。照理說這種具備科技含量的朝陽產(chǎn)業(yè)應該是聚寶盤一樣的存在，并且國外類似Azure和AWS之類的同行，也確實賺得盆滿缽滿，凈利都是按照百億美元計的。

　　但到了國內(nèi)，云計算好像突然變成了一片貧瘠之地。整個行業(yè)過去十幾年都在持續(xù)虧損，即便是阿里云這種“優(yōu)等生”也只是勉強夠到了盈利的門檻，EBITA利潤在2022財年才首次打正，錄得11.46億元。

　　某種程度上講，國內(nèi)的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)經(jīng)過百團大戰(zhàn)、打車軟件、共享單車這些輪洗禮后，很長時間里對于燒錢擴張這件事，都有一種畸形的路徑依賴。在云計算這條賽道，騰訊云曾經(jīng)以一分錢中標廈門政務云，中國電信也曾以一分錢中標遼寧省的一個信息化項目，中國移動也曾以一元錢中標溫州某百萬預算政務云。這種高強度內(nèi)卷讓收回投資回報這件事變得遙遙無期。

　　隨著資本市場收緊和商業(yè)理性的普遍回歸，“帶頭大哥”們首先決定告別浮腫增肌健體。阿里云在2022自然年內(nèi)，營收增速為7%;騰訊雖然未單獨披露云業(yè)務的具體數(shù)字，但金融科技和企服2022年也只增長了3%。在去年底那場著名的內(nèi)部講話中，馬化騰鼓勵員工不要在乎外界輿論，“不要被人家奚落兩句，說哎呀你這個云是不是被華為給超過了，你才老三了(你就忍不住)”。

　　但無論是阿里云還是騰訊云的調(diào)整，除了自我主動的因素，也有被動的市場壓力。根據(jù)Canalys的報告，國內(nèi)2022年整體云計算基礎設施支出(IaaS+PaaS)僅為303億美元，市場增速驟然從前三年超過30%的年增長率回落到10%。當市場本身露出了天花板一角時，參與者就會喪失大規(guī)模跑馬圈地刺刀互搏的激情。

　　在這種情況下，以政務云和國資云為代表的泛G端客戶帶來的行業(yè)增量就顯得尤為重要，甚至可能成為撬動行業(yè)增長的關鍵杠桿。在泛G端客戶的這波上云浪潮中，“近水樓臺”的運營商云實現(xiàn)了業(yè)績上的迅猛增長。

　　2022年，天翼云收入達到人民幣579億元，同比增長107.5%。中國電信董事長柯瑞文還在業(yè)績說明會上表示，2023年天翼云目標收入定在千億。移動云這邊，云業(yè)務線高管的透露，該部門在2022年的收入略低于天翼云，共計錄得503億元，同比增長108%。相比之下，聯(lián)通云是運營商里營收最低的，2022業(yè)績?yōu)?61億元，但同比增速達到了121%，位于三家之首。

　　有分析認為在風云變幻的國際形勢下，“自主可控、安全可信”是運營商云的根本優(yōu)勢。因為對于涉及政府部門和國家命脈的核心數(shù)據(jù)的處理，必須要確保相關云環(huán)境的絕對可靠，而出身運營商的國資云在“政審”方面的優(yōu)勢不言而喻。

　　但從實際操作的角度看，國家隊云廠商的優(yōu)勢主要還是在獲客渠道和網(wǎng)絡基礎設施上面，政府部門并不會以是否國資作為競標的前置條件。畢竟網(wǎng)絡空間的安全性，更多還是系在技術層面，而運營商云目前技術上還是跟互聯(lián)網(wǎng)廠商有差距。

　　在未來一段時期內(nèi)，以運營商云為代表的廠商更多會扮演前端接單的角色，然后作為總集成商可能將項目的部分模塊分包給BATH等企業(yè)。而對BATH來說，能否轉變發(fā)展思路適應新的角色定位，將成為決定各自命運走向的關鍵。

　　02、BATH的新定位

　　在云計算服務的供給端，各大廠商扮演的角色大致可以分成兩種模式：集成商模式和被集成模式。

　　做集成商的時候，云廠商是承接的整個云計算項目，負責項目完成過程中的物料采購、人員雇傭、技術部署等各項工作。在項目實施過程中，集成商可以將供應商的各項營收“打包”計算。

　　這樣下來，雖然利潤較低，但是營收總額較高。而被集成模式則是成為項目中特定技術或產(chǎn)品的供應商，這樣能充分發(fā)揮廠商的筆記優(yōu)勢，雖然營收總額計入較低，但利潤指標要好看得多。

　　就這波泛G端的云計算市場機會而言，國資云和傳統(tǒng)云計算大廠之間當然會有業(yè)務上的競爭。但政務云和國資云都是極其龐大的市場，運營商不太可能憑借自身力量就完全吃透整個行業(yè)。目前運營商的云業(yè)務之所以處于高速增長狀態(tài)，部分原因也是因為運營商在走阿里云或者騰訊云過去走過的路，即大包大攬充當項目總集成商。

　　但運營商做總集成商之類的角色時，又跟互聯(lián)網(wǎng)云廠商有很大區(qū)別。

　　在之前阿里云或者騰訊云以總集成商形式競標成功后，它們并不會把項目拆分后再分包出去，而是派遣自身員工去落實承擔項目的各個業(yè)務。由于這些項目大多需要個性化的行業(yè)解決方案，再加上非理性低價競標的原因，做總集成商只能使總營收的賬面數(shù)字好看一些，而一旦算成本收益基本上都是虧錢的。

　　所以實際跟運營商云業(yè)績膨脹相伴隨的，是阿里云等原生云廠商都在提放棄前期的集成商模式，轉向被集成模式。

　　以阿里云為例。上任總裁張建鋒在2019年上任的時候，就把“被集成”放到了阿里云企業(yè)服務核心思想的位置，這也是阿里云成立后第一次表態(tài)愿意被集成。按照張建鋒的規(guī)劃，阿里云將一頭“埋進”IT基礎設施的研發(fā)。業(yè)務拓展的主力軍交給合作伙伴，阿里云則為各個企業(yè)提供最有利于業(yè)務拓展的技術服務。

　　不過事后來看，張建鋒的這個戰(zhàn)略并沒有得到有效推行。根據(jù)36氪此前的報道，“集成”模式在2020年到2021年期間反而在阿里達到了一個頂峰。

　　除了阿里云以外，華為也較早提出了被集成的戰(zhàn)略。徐直軍曾經(jīng)在演講中強調(diào)，華為從大規(guī)模進入政企市場起，就確立了被集成的戰(zhàn)略選擇。他說華為希望與合作伙伴共同探索積累能力，并逐步將能力傳遞給伙伴，最終支持由伙伴負責集成。

　　而其他頭部廠商，像騰訊云在將效益作為業(yè)務的關鍵平均指標后，也在不斷向被集成的方向靠攏。在2022年末的騰訊全員大會上，馬化騰亦表示全力支持CSIG放棄集成商角色，轉而做自研產(chǎn)品被集成的戰(zhàn)略。

　　因此，傳統(tǒng)云計算廠商如今已經(jīng)步調(diào)統(tǒng)一地向被集成模式轉向，這將有助于BATH在業(yè)務模式上形成跟運營商云的互補關系。因為運營商做總集成商，無論出于商業(yè)還是技術角度考慮，都愿意把部分業(yè)務分拆給阿里或者華為來做。事實上，近兩年以來，運營商跟傳統(tǒng)云廠商的合作項目在明顯增多：

　　2021年6月，中國電信在中標海淀區(qū)政務云平臺二期項目后，將技術服務部分轉包給了騰訊云。

　　2021年10月，海口城市大腦二期項目中，中國電信是B包中標方，其中包含了阿里云產(chǎn)品。

　　2021年12月，中國移動中標茅臺云平臺項目，其中則包含了華為云產(chǎn)品。

　　2022年5月，中國移動云能力中心的SDN項目中標方是阿里云。

　　未來，BATH這類傳統(tǒng)云計算大廠將能夠把更多精力放在技術產(chǎn)品的打磨上，這或許是有利因素。某種意義上說，就像華為以前是運營商的設備提供商一樣，未來BATH等大概也要在云計算時代扮演類似的角色。

　　不過，這也意味著華為在跟運營商的合作中有一定優(yōu)勢，其他云廠商可能需要盡快調(diào)整適應新的定位。

　　03、寫在最后

　　云計算行業(yè)高歌猛進野蠻生長的時代毫無疑問是過去了。

　　幾家傳統(tǒng)的云計算廠商大概并不留念那個時代，因為它們或因為戰(zhàn)略迷失，或因為盲目競爭，并沒有從中獲得實在的收益。當行業(yè)慢了下來，當市場結構迎來調(diào)整切換，這些原本蒙眼狂奔的玩家也終于有了反思和轉型的機會。

　　相對幸運的是，各行各業(yè)的數(shù)字化未來仍然是個確定的趨勢。即便比例占據(jù)最大的私營企業(yè)有些還沒來得及考慮這件事，它們最后遲早也會登上這艘大船。

　　當然，在泛G端主導行業(yè)增量的一段時間內(nèi)，擺在BATH的最迫切命題還是怎么跟國家隊打好配合。