NA、商業(yè)和分銷市場通盤布局，華為“四大角色”浮出水面

　　作者 | 曾響鈴

　　文 | 響鈴說

　　數(shù)字經(jīng)濟(jì)深化發(fā)展，謀求數(shù)字化轉(zhuǎn)型的行業(yè)、企業(yè)客戶，越來越渴望滿足自身需求的產(chǎn)品或解決方案。

　　這給從事轉(zhuǎn)型服務(wù)的ICT廠商們提出了新的挑戰(zhàn)。

　　在客戶面前，擁有核心技術(shù)與支持能力的企業(yè)，與進(jìn)擊數(shù)字化轉(zhuǎn)型市場的伙伴廠商，開始形成更緊密協(xié)同的整體，一方面保證底層技術(shù)創(chuàng)新價(jià)值，另一方面又能以最恰當(dāng)?shù)姆绞綄�產(chǎn)品或解決方案有效落地。

　　對(duì)客戶而言，它們享受的是來自一個(gè)整體、更能“力出一孔”的服務(wù)。

　　例如，華為在推進(jìn)的，就是這樣一個(gè)過程。

　　不久前，華為中國合作伙伴大會(huì)2023(以下簡稱“伙伴大會(huì)”)在深圳召開，華為分享了最新的伙伴合作政策和伙伴發(fā)展計(jì)劃，并闡述了面向“NA、商業(yè)和分銷”三大市場如何優(yōu)化伙伴體系、支持伙伴成長。

　　在這里，“華為+伙伴”作為一個(gè)整體的開放合作體系形成。

　　大會(huì)期間，華為董事、ICT產(chǎn)品與解決方案總裁楊超斌進(jìn)一步細(xì)化闡述了華為如何與伙伴深化關(guān)系。而在筆者看來，在這種緊密關(guān)系中，華為的四種角色定位以及華為如何推動(dòng)數(shù)字經(jīng)濟(jì)前行的立體形象，也已呈現(xiàn)在每一位客戶和伙伴朋友面前。

　　1、 ICT底層能力的“捍衛(wèi)者”

　　“去年(2022年)我們公司整個(gè)研發(fā)支出是1615億。”楊超斌表示，在復(fù)雜的國際形勢下，華為ICT在器件替代、單板替代上的工作進(jìn)展比外界預(yù)想的可能要更順利。而這背后是華為強(qiáng)大的研發(fā)投資支撐。

　　華為3月底發(fā)布的財(cái)報(bào)顯示，華為總營收6423億人民幣，其中企業(yè)業(yè)務(wù)1332億，增速達(dá)30%。

　　換句話說，華為的研發(fā)投入甚至大于高速增長中的企業(yè)業(yè)務(wù)整體營收，決心之大可見一斑。

　　“向下扎到根，這對(duì)華為生存最基本的要求，我們?nèi)绻�不在中國這個(gè)土地上扎到根，我們就沒有未來。”楊超斌表示。

　　13000多個(gè)器件的替代、4000多塊單板的開發(fā)，開源的歐拉操作系統(tǒng)與高斯數(shù)據(jù)庫，通用計(jì)算領(lǐng)域以鯤鵬為代表的全棧解決方案，專業(yè)計(jì)算領(lǐng)域昇騰基礎(chǔ)硬件、算子、框架以及150萬開發(fā)者……

　　華為的ICT業(yè)務(wù)正在用實(shí)際行動(dòng)“向下扎到根”。直觀上，這也保障了華為的持續(xù)發(fā)展。

　　但如果從本次大會(huì)展露的“伙伴+華為”的合作體系來看，華為承擔(dān)的實(shí)際上還有這個(gè)體系中作為ICT底層能力“捍衛(wèi)者”的角色。

　　的確，不論華為企業(yè)業(yè)務(wù)如何發(fā)展，如何去滿足客戶、伙伴復(fù)雜、多樣的需求，最終都需要來自ICT底層創(chuàng)新的能力加持——算力、基礎(chǔ)硬件、基礎(chǔ)軟件、開發(fā)者生態(tài)……這些成為伙伴服務(wù)客戶數(shù)字化轉(zhuǎn)型升級(jí)的價(jià)值源泉，是根本所在。

　　華為的“壓強(qiáng)式”研發(fā)投入，根技術(shù)的深入布局，不僅僅是在為自己積累技術(shù)優(yōu)勢，也捍衛(wèi)了“伙伴+華為”合作體系的價(jià)值基礎(chǔ)，并以市場重要參與者的身份一定程度上捍衛(wèi)了中國數(shù)字經(jīng)濟(jì)發(fā)展的價(jià)值基礎(chǔ)。

　　2、 技術(shù)創(chuàng)新與多樣需求的“嵌合工”

　　“主要是聚焦在四類產(chǎn)品上”，感知、聯(lián)接、存儲(chǔ)、計(jì)算——在伙伴大會(huì)上，楊超斌總結(jié)了華為ICT的四大類關(guān)鍵業(yè)務(wù)。

　　看得出，ICT業(yè)務(wù)打好的基礎(chǔ)，讓“伙伴+華為”體系具備充分而多樣的“供給”能力。

　　另外一邊，在需求方，“不同行業(yè)客戶的訴求是千差萬別的”，楊超斌表示，客戶需求是十分復(fù)雜而多樣的，也需要系統(tǒng)化的能力與方案匹配。于是，一邊是一攬子技術(shù)與產(chǎn)品能力，一邊是獨(dú)特的數(shù)字化、智能化需求，“多對(duì)多”的情況下，如何創(chuàng)造面向不同場景與應(yīng)用的產(chǎn)品，且將能力與需求準(zhǔn)確匹配起來，成為重要的課題。

　　NA市場有企業(yè)的個(gè)性化要求，商業(yè)市場或分銷市場需要基于標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品的定制化方案。對(duì)華為而言，這意味著它不僅需要提供ICT底層技術(shù)價(jià)值來源，還需要協(xié)同伙伴一起，在自身ICT能力范圍內(nèi)“定義出符合不同場景的產(chǎn)品解決方案”。

　　對(duì)此，楊超斌強(qiáng)調(diào)，“華為要把關(guān)鍵技術(shù)給攻克……針對(duì)不同的場景定義出相應(yīng)的產(chǎn)品和產(chǎn)品組合，來滿足不同場景下的客戶訴求。”

　　這里，華為承擔(dān)的是將供給與需求盡可能完美“嵌合”起來的角色——無論在NA、商業(yè)市場還是分銷市場，在每一個(gè)有需求的維度都剛好有能力在匹配，如此才能更好地服務(wù)每一個(gè)行業(yè)、每一個(gè)企業(yè)。

　　當(dāng)然，這其中也少不了能夠直接“touch客戶”的伙伴的協(xié)同。楊超斌直言，“我們需要有大量的集成商、大量的伙伴面向不同類型的客戶來提供定制化、專業(yè)化的開發(fā)和服務(wù)。”

　　這表明了在“伙伴+華為”體系中能夠直接面向客戶的伙伴其重要價(jià)值所在。而且，隨著數(shù)字化、智能化進(jìn)程深化，不僅華為自身能力需要進(jìn)化，面向特定領(lǐng)域的伙伴的專業(yè)度也需要提升，如此華為+伙伴的整體關(guān)系才能相互裨益、實(shí)現(xiàn)1+1>2。

　　“(能夠)面對(duì)不同的行業(yè)提供比較專業(yè)的服務(wù)。”楊超斌在解釋為什么要建立起一套“伙伴+華為”的合作體系時(shí)說道。在這個(gè)過程中，“以利益為紐帶，以誠信為基礎(chǔ)，以規(guī)則為保障”已經(jīng)成為華為與伙伴的合作原則。

　　3、 商業(yè)成功的“推車人”

　　有了ICT底層能力保障，‘’也有了滿足特定行業(yè)、企業(yè)客戶需求的打法，下一步是如何保證產(chǎn)品或解決方案走向最終落地，實(shí)現(xiàn)商業(yè)成功。

　　楊超斌針對(duì)商業(yè)市場與分銷市場的適銷產(chǎn)品、方案的打造介紹道：“華為為此設(shè)立了專門的組織，內(nèi)部叫PDT……要對(duì)最終的商業(yè)經(jīng)營成功負(fù)責(zé)。”

　　按楊超斌的說法，PDT并非一個(gè)開發(fā)組織，而是一個(gè)跨部門團(tuán)隊(duì)，成員來自開發(fā)、銷售、服務(wù)、制造等多個(gè)環(huán)節(jié)，要完成市場、調(diào)研、分析、定義產(chǎn)品等工作，“把產(chǎn)品做出來，同時(shí)要把這些產(chǎn)品在各個(gè)區(qū)域市場的上市與落地。”

　　華為在NA市場深耕之后，正在通過設(shè)立專門的組織，與伙伴一起推進(jìn)商業(yè)和分銷市場。

　　這背后的“伙伴+華為”合作體系中，華為正扮演著“客戶+伙伴+華為”商業(yè)成功“推車人”的角色，以一系列方式推進(jìn)產(chǎn)品或解決方案的落地——PDT組織直接推進(jìn)外，讓伙伴能夠把華為的產(chǎn)品集成到其解決方案中，并對(duì)“營、銷、供、服、管”多個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行各種支持、持續(xù)提升伙伴能力……這些都成為華為重要的工作任務(wù)。

　　例如，過去華為單獨(dú)面臨客戶，只需要考慮“老三樣”——易使用、易維護(hù)、易交付，但現(xiàn)在，能夠“touch客戶”的伙伴沖鋒在前，“后方”的華為也同時(shí)將“易銷售”考慮了進(jìn)來，部署相關(guān)支持工作。

　　又例如，在伙伴能力建設(shè)方面，楊超斌也給出了建設(shè)預(yù)期，“能夠跟我們一起向客戶提供咨詢、規(guī)劃、交付，實(shí)現(xiàn)解決方案聯(lián)合開發(fā)。”

　　在企業(yè)業(yè)務(wù)快速增長的背景下，這些做法，無疑將直接帶來更全面、更深度的商業(yè)成功，不負(fù)時(shí)代機(jī)遇。

　　由此，華為企業(yè)業(yè)務(wù)的成功，也最終落到了伙伴成功、客戶成功的根本評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)上。

　　4、 長期價(jià)值的“領(lǐng)航員”

　　“華為跟我們的伙伴、客戶之間的關(guān)系不是一錘子買賣，是長期的合作關(guān)系。華為公司為客戶提供產(chǎn)品，不單是為了解決伙伴、客戶當(dāng)年、明年的問題，還需要考慮未來3年、5年以后的問題。”

　　展望未來發(fā)展，楊超斌對(duì)“伙伴+華為”體系的定位進(jìn)行了這樣的闡述。面向客戶時(shí)，華為與伙伴的“捆綁”關(guān)系變得更為緊密，華為作為核心技術(shù)企業(yè)，對(duì)這個(gè)體系的未來而言，責(zé)任重大。

　　畢竟，大量技術(shù)是需要提前投資的，也只有華為有這個(gè)能力，在企業(yè)業(yè)務(wù)的底層ICT上進(jìn)行高強(qiáng)度的研發(fā)投入，并洞察與籌劃未來。楊超斌舉例談到，華為今年在研發(fā)上投入的費(fèi)用，從今年推出的產(chǎn)品視角來看，只占很少的部分，大量的都是在為未來幾年的產(chǎn)品關(guān)鍵技術(shù)和突破服務(wù)的。”

　　在ICT的根技術(shù)、關(guān)鍵算法、硬件平臺(tái)、軟件平臺(tái)等方面，華為的“捍衛(wèi)”不只關(guān)注當(dāng)下，更著眼未來，“我們?cè)谕顿Y上是堅(jiān)定不移的”。

　　可見，華為正在承擔(dān)長期價(jià)值的“領(lǐng)航員”職責(zé)，帶領(lǐng)伙伴面向未來、應(yīng)對(duì)風(fēng)浪和挑戰(zhàn)、不斷尋找機(jī)會(huì)。

　　再看這次伙伴大會(huì)上，華為面向NA、商業(yè)和分銷市場一次性發(fā)布了30多款旗艦新品和解決方案，而開發(fā)工作實(shí)際上早在過去幾年就已經(jīng)開始。

　　對(duì)伙伴而言，未來的不確定性被華為的創(chuàng)新能力不斷壓縮，一個(gè)充滿商業(yè)成功的確定性的未來正在路上。

　　結(jié)語

　　“捍衛(wèi)者”、“嵌合工”、“推車人”與“領(lǐng)航員”，在“伙伴+華為”的合作體系中，華為自身的角色定位變得立體而清晰，而這四大角色并非相互孤立，而是相互之間存在層層遞進(jìn)的關(guān)系——從基礎(chǔ)能力來源，到解決方案創(chuàng)造，到商業(yè)落地，再到未來布局，華為已經(jīng)完成了通盤布局。

　　在推動(dòng)企業(yè)業(yè)務(wù)高速發(fā)展過程中，華為的打法“路線圖”已經(jīng)劃定，剩下的，就是不斷深化執(zhí)行、優(yōu)化。某種程度上，這種通盤布局同樣是數(shù)字經(jīng)濟(jì)大時(shí)代的宏觀需求，將加速我國數(shù)字化、智能化發(fā)展進(jìn)程，讓更多企業(yè)客戶獲得更優(yōu)質(zhì)、更豐富的轉(zhuǎn)型升級(jí)服務(wù)。