NA、商業(yè)和分銷市場通盤布局，華為“四大角色”浮出水面

　　作者 | 曾響鈴

　　文 | 響鈴說

　　數(shù)字經(jīng)濟深化發(fā)展，謀求數(shù)字化轉型的行業(yè)、企業(yè)客戶，越來越渴望滿足自身需求的產(chǎn)品或解決方案。

　　這給從事轉型服務的ICT廠商們提出了新的挑戰(zhàn)。

　　在客戶面前，擁有核心技術與支持能力的企業(yè)，與進擊數(shù)字化轉型市場的伙伴廠商，開始形成更緊密協(xié)同的整體，一方面保證底層技術創(chuàng)新價值，另一方面又能以最恰當?shù)姆绞綄�產(chǎn)品或解決方案有效落地。

　　對客戶而言，它們享受的是來自一個整體、更能“力出一孔”的服務。

　　例如，華為在推進的，就是這樣一個過程。

　　不久前，華為中國合作伙伴大會2023(以下簡稱“伙伴大會”)在深圳召開，華為分享了最新的伙伴合作政策和伙伴發(fā)展計劃，并闡述了面向“NA、商業(yè)和分銷”三大市場如何優(yōu)化伙伴體系、支持伙伴成長。

　　在這里，“華為+伙伴”作為一個整體的開放合作體系形成。

　　大會期間，華為董事、ICT產(chǎn)品與解決方案總裁楊超斌進一步細化闡述了華為如何與伙伴深化關系。而在筆者看來，在這種緊密關系中，華為的四種角色定位以及華為如何推動數(shù)字經(jīng)濟前行的立體形象，也已呈現(xiàn)在每一位客戶和伙伴朋友面前。

　　1、 ICT底層能力的“捍衛(wèi)者”

　　“去年(2022年)我們公司整個研發(fā)支出是1615億。”楊超斌表示，在復雜的國際形勢下，華為ICT在器件替代、單板替代上的工作進展比外界預想的可能要更順利。而這背后是華為強大的研發(fā)投資支撐。

　　華為3月底發(fā)布的財報顯示，華為總營收6423億人民幣，其中企業(yè)業(yè)務1332億，增速達30%。

　　換句話說，華為的研發(fā)投入甚至大于高速增長中的企業(yè)業(yè)務整體營收，決心之大可見一斑。

　　“向下扎到根，這對華為生存最基本的要求，我們?nèi)绻�不在中國這個土地上扎到根，我們就沒有未來。”楊超斌表示。

　　13000多個器件的替代、4000多塊單板的開發(fā)，開源的歐拉操作系統(tǒng)與高斯數(shù)據(jù)庫，通用計算領域以鯤鵬為代表的全棧解決方案，專業(yè)計算領域昇騰基礎硬件、算子、框架以及150萬開發(fā)者……

　　華為的ICT業(yè)務正在用實際行動“向下扎到根”。直觀上，這也保障了華為的持續(xù)發(fā)展。

　　但如果從本次大會展露的“伙伴+華為”的合作體系來看，華為承擔的實際上還有這個體系中作為ICT底層能力“捍衛(wèi)者”的角色。

　　的確，不論華為企業(yè)業(yè)務如何發(fā)展，如何去滿足客戶、伙伴復雜、多樣的需求，最終都需要來自ICT底層創(chuàng)新的能力加持——算力、基礎硬件、基礎軟件、開發(fā)者生態(tài)……這些成為伙伴服務客戶數(shù)字化轉型升級的價值源泉，是根本所在。

　　華為的“壓強式”研發(fā)投入，根技術的深入布局，不僅僅是在為自己積累技術優(yōu)勢，也捍衛(wèi)了“伙伴+華為”合作體系的價值基礎，并以市場重要參與者的身份一定程度上捍衛(wèi)了中國數(shù)字經(jīng)濟發(fā)展的價值基礎。

　　2、 技術創(chuàng)新與多樣需求的“嵌合工”

　　“主要是聚焦在四類產(chǎn)品上”，感知、聯(lián)接、存儲、計算——在伙伴大會上，楊超斌總結了華為ICT的四大類關鍵業(yè)務。

　　看得出，ICT業(yè)務打好的基礎，讓“伙伴+華為”體系具備充分而多樣的“供給”能力。

　　另外一邊，在需求方，“不同行業(yè)客戶的訴求是千差萬別的”，楊超斌表示，客戶需求是十分復雜而多樣的，也需要系統(tǒng)化的能力與方案匹配。于是，一邊是一攬子技術與產(chǎn)品能力，一邊是獨特的數(shù)字化、智能化需求，“多對多”的情況下，如何創(chuàng)造面向不同場景與應用的產(chǎn)品，且將能力與需求準確匹配起來，成為重要的課題。

　　NA市場有企業(yè)的個性化要求，商業(yè)市場或分銷市場需要基于標準產(chǎn)品的定制化方案。對華為而言，這意味著它不僅需要提供ICT底層技術價值來源，還需要協(xié)同伙伴一起，在自身ICT能力范圍內(nèi)“定義出符合不同場景的產(chǎn)品解決方案”。

　　對此，楊超斌強調(diào)，“華為要把關鍵技術給攻克……針對不同的場景定義出相應的產(chǎn)品和產(chǎn)品組合，來滿足不同場景下的客戶訴求。”

　　這里，華為承擔的是將供給與需求盡可能完美“嵌合”起來的角色——無論在NA、商業(yè)市場還是分銷市場，在每一個有需求的維度都剛好有能力在匹配，如此才能更好地服務每一個行業(yè)、每一個企業(yè)。

　　當然，這其中也少不了能夠直接“touch客戶”的伙伴的協(xié)同。楊超斌直言，“我們需要有大量的集成商、大量的伙伴面向不同類型的客戶來提供定制化、專業(yè)化的開發(fā)和服務。”

　　這表明了在“伙伴+華為”體系中能夠直接面向客戶的伙伴其重要價值所在。而且，隨著數(shù)字化、智能化進程深化，不僅華為自身能力需要進化，面向特定領域的伙伴的專業(yè)度也需要提升，如此華為+伙伴的整體關系才能相互裨益、實現(xiàn)1+1>2。

　　“(能夠)面對不同的行業(yè)提供比較專業(yè)的服務。”楊超斌在解釋為什么要建立起一套“伙伴+華為”的合作體系時說道。在這個過程中，“以利益為紐帶，以誠信為基礎，以規(guī)則為保障”已經(jīng)成為華為與伙伴的合作原則。

　　3、 商業(yè)成功的“推車人”

　　有了ICT底層能力保障，‘’也有了滿足特定行業(yè)、企業(yè)客戶需求的打法，下一步是如何保證產(chǎn)品或解決方案走向最終落地，實現(xiàn)商業(yè)成功。

　　楊超斌針對商業(yè)市場與分銷市場的適銷產(chǎn)品、方案的打造介紹道：“華為為此設立了專門的組織，內(nèi)部叫PDT……要對最終的商業(yè)經(jīng)營成功負責。”

　　按楊超斌的說法，PDT并非一個開發(fā)組織，而是一個跨部門團隊，成員來自開發(fā)、銷售、服務、制造等多個環(huán)節(jié)，要完成市場、調(diào)研、分析、定義產(chǎn)品等工作，“把產(chǎn)品做出來，同時要把這些產(chǎn)品在各個區(qū)域市場的上市與落地。”

　　華為在NA市場深耕之后，正在通過設立專門的組織，與伙伴一起推進商業(yè)和分銷市場。

　　這背后的“伙伴+華為”合作體系中，華為正扮演著“客戶+伙伴+華為”商業(yè)成功“推車人”的角色，以一系列方式推進產(chǎn)品或解決方案的落地——PDT組織直接推進外，讓伙伴能夠把華為的產(chǎn)品集成到其解決方案中，并對“營、銷、供、服、管”多個環(huán)節(jié)進行各種支持、持續(xù)提升伙伴能力……這些都成為華為重要的工作任務。

　　例如，過去華為單獨面臨客戶，只需要考慮“老三樣”——易使用、易維護、易交付，但現(xiàn)在，能夠“touch客戶”的伙伴沖鋒在前，“后方”的華為也同時將“易銷售”考慮了進來，部署相關支持工作。

　　又例如，在伙伴能力建設方面，楊超斌也給出了建設預期，“能夠跟我們一起向客戶提供咨詢、規(guī)劃、交付，實現(xiàn)解決方案聯(lián)合開發(fā)。”

　　在企業(yè)業(yè)務快速增長的背景下，這些做法，無疑將直接帶來更全面、更深度的商業(yè)成功，不負時代機遇。

　　由此，華為企業(yè)業(yè)務的成功，也最終落到了伙伴成功、客戶成功的根本評價標準上。

　　4、 長期價值的“領航員”

　　“華為跟我們的伙伴、客戶之間的關系不是一錘子買賣，是長期的合作關系。華為公司為客戶提供產(chǎn)品，不單是為了解決伙伴、客戶當年、明年的問題，還需要考慮未來3年、5年以后的問題。”

　　展望未來發(fā)展，楊超斌對“伙伴+華為”體系的定位進行了這樣的闡述。面向客戶時，華為與伙伴的“捆綁”關系變得更為緊密，華為作為核心技術企業(yè)，對這個體系的未來而言，責任重大。

　　畢竟，大量技術是需要提前投資的，也只有華為有這個能力，在企業(yè)業(yè)務的底層ICT上進行高強度的研發(fā)投入，并洞察與籌劃未來。楊超斌舉例談到，華為今年在研發(fā)上投入的費用，從今年推出的產(chǎn)品視角來看，只占很少的部分，大量的都是在為未來幾年的產(chǎn)品關鍵技術和突破服務的。”

　　在ICT的根技術、關鍵算法、硬件平臺、軟件平臺等方面，華為的“捍衛(wèi)”不只關注當下，更著眼未來，“我們在投資上是堅定不移的”。

　　可見，華為正在承擔長期價值的“領航員”職責，帶領伙伴面向未來、應對風浪和挑戰(zhàn)、不斷尋找機會。

　　再看這次伙伴大會上，華為面向NA、商業(yè)和分銷市場一次性發(fā)布了30多款旗艦新品和解決方案，而開發(fā)工作實際上早在過去幾年就已經(jīng)開始。

　　對伙伴而言，未來的不確定性被華為的創(chuàng)新能力不斷壓縮，一個充滿商業(yè)成功的確定性的未來正在路上。

　　結語

　　“捍衛(wèi)者”、“嵌合工”、“推車人”與“領航員”，在“伙伴+華為”的合作體系中，華為自身的角色定位變得立體而清晰，而這四大角色并非相互孤立，而是相互之間存在層層遞進的關系——從基礎能力來源，到解決方案創(chuàng)造，到商業(yè)落地，再到未來布局，華為已經(jīng)完成了通盤布局。

　　在推動企業(yè)業(yè)務高速發(fā)展過程中，華為的打法“路線圖”已經(jīng)劃定，剩下的，就是不斷深化執(zhí)行、優(yōu)化。某種程度上，這種通盤布局同樣是數(shù)字經(jīng)濟大時代的宏觀需求，將加速我國數(shù)字化、智能化發(fā)展進程，讓更多企業(yè)客戶獲得更優(yōu)質(zhì)、更豐富的轉型升級服務。