撰文 | 吳先之
今年618,電商巨頭們給商家唱了兩出戲,低價與全域。
京東與快手電商,通過補(bǔ)貼或者機(jī)制,活躍平臺的用戶交易行為,培養(yǎng)穩(wěn)定的客群。一位業(yè)內(nèi)人士分析稱,“劉強(qiáng)東幾周前還在內(nèi)部強(qiáng)調(diào)低價,其實(shí)是看到價格對成交的影響,平臺都打低價牌是一種無奈,畢竟消費(fèi)者就圖618的便宜。”
而走向全域,意味著大促內(nèi)卷白熱化。林零(化名)是某頭部電商代運(yùn)營負(fù)責(zé)人,他認(rèn)為,2022年淘天站內(nèi)流量已經(jīng)趨于飽和,品牌的站內(nèi)投放預(yù)算出現(xiàn)邊際效應(yīng),只得找站外要增長,一度帶動了小紅書這類種草平臺的短期繁榮。
對于快手電商和抖音電商而言,有貨架才能和貓狗同臺對弈,這也意味著兩大短視頻平臺都將深度介入到大眾市場。程一笑甚至毫不諱言地在此前引力大會上表示,快手電商的增量價值就是通過直播把電商推向更廣闊的大眾市場。
當(dāng)淘天鞏固私域,快手、抖音搭建貨架之際,百度也在另辟蹊徑,試圖透過決策環(huán)節(jié),參與博弈。巨頭們的種種新動作,注定了今年618暗流涌動。
貓狗逐“流”
618前,貓狗兩家皆在調(diào)整自身流量機(jī)制,以應(yīng)對品牌營銷投入偏向站外與短視頻的趨勢。
林零觀察到今年不少品牌都在持續(xù)加強(qiáng)站外種草的投放力度,“由于站內(nèi)限制,品牌的投放預(yù)算并不能獲取相應(yīng)規(guī)模的用戶”。隨著貓狗兩家流量天花板觸頂,走過三年特殊時期的品牌們?yōu)榱俗プ∵@個大促,不得不把視線放到站外。
例如部分品牌會把站外投放分為branding向和銷售向兩類,經(jīng)過三年特殊時期后,大部分都會轉(zhuǎn)向效果型,這導(dǎo)致相關(guān)預(yù)算更多流向種草平臺。
光子星球了解到,大部分品牌的線上投放占到營銷預(yù)算的六成,而這六成中,站外增長已經(jīng)與站內(nèi)投放基本持平了。因此對于貓狗兩家而言,如何完善私域,構(gòu)筑自己的流量場,吸引品牌站外投放回流是當(dāng)務(wù)之急。
三月以來,淘天先后放開私域低價、變“訂閱”為“關(guān)注”以及“店號一體”內(nèi)測等一系列調(diào)整。一位業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為,淘寶不可能坐視品牌投放預(yù)算站外,間接引發(fā)高奢入抖,因此強(qiáng)化私域的核心目的是把品牌站外預(yù)算拉回來。
一旦商家開始在站內(nèi)生產(chǎn)原生內(nèi)容,結(jié)合當(dāng)下中小商家二次入淘,將在一定程度上解決站內(nèi)流量瓶頸。同時,也能避免重蹈多年前,中小商家流向拼多多的覆轍。
多位商家表示,“淘寶的貨盤夠大,關(guān)注頁面改版后的紅利期中,短期做私域會有明顯增量。”
京東也沒閑著。為了引入源頭活水,一位京東知情人士告訴光子星球,為了解決流量側(cè)的問題,京東打通自營與第三方間的流量壁壘后,還在向抖音借力。“我們之前拿到了抖音運(yùn)營的資質(zhì),接下來還會有更多動作,只不過因為內(nèi)部調(diào)整,項目啟動會延后到11月。”
不過上述一系列變革因為時間原因,無法在今年618中完全釋放其效力,所以當(dāng)下重點(diǎn)還是放在了立竿見影的直播上。
貓狗今年都宣稱本次大促投入最高,從第一階段來看互有攻守。TVB在淘寶GMV破億,創(chuàng)下入淘直播的新紀(jì)錄。此外,30個家電品牌成交額破億。而京東與交個朋友5月31日的直播中,GMV達(dá)到了1.5億元,兩大平臺各有攻防。
頭部主播與平臺解綁,跨平臺運(yùn)營會是接下來一個大趨勢,這將倒逼電商平臺回身完善其直播業(yè)態(tài)服務(wù)體系與商品供應(yīng)鏈。交個朋友直播間在去年雙11入駐淘寶,開啟雙平臺直播,今年618再入京東,開啟三平臺直播,加上東方甄選淘寶、抖音雙平臺直播,頭部主播找“全域”要增長的意味越來越濃。
淘寶的邏輯是以TVB為杠桿,撬動綜藝IP,例如《中國好聲音》《這就是街舞》以及一眾明星入淘。交個朋友再入京東,既是京東直播向抖音看齊的標(biāo)志性動作,同時引入即戰(zhàn)力也有一絲盤活自身流量池的打算。
總而言之,無是淘寶聯(lián)合綜藝IP還是京東直接引入成熟MCN,背后都是培養(yǎng)用戶瀏覽心智,改造傳統(tǒng)電商交易鏈路生硬的問題。
過去幾年,淘寶一直在改造自身的基礎(chǔ)設(shè)施,先后經(jīng)過游戲化、內(nèi)容化、私域化的調(diào)整。用戶打開淘寶的心智不再是單純因為購物需求,可能會為了游戲打開,也可能單純想看看當(dāng)季新品,甚至是為了趕李佳琦的一場直播。
大促已是“習(xí)慣性”動作
“618已經(jīng)變了。”
往年大促之前,阿林走進(jìn)阿里接待大樓,每次都得搶座位與會議室。2019年,隨著流量側(cè)“千人千面”,一切開始變化。今年,阿林參加淘天一場行業(yè)會議,他看到過去摩肩接踵的接待大廳,如今冷冷清清,溝通也逐漸淪為例行公事。
阿林不止感慨行業(yè)斗轉(zhuǎn)星移的變化,而是驚訝于長尾的蝴蝶效應(yīng)。“千人千面”削弱了淘寶小二對于流量的控制權(quán),由于與品牌商家間的溝通頻率減少,小二也迎來了一次史無前例的優(yōu)化。
某頭部保健品線上渠道負(fù)責(zé)人表示,過去淘天有直營與行業(yè)兩套互不統(tǒng)屬的邏輯。“直營負(fù)責(zé)跟品牌采貨,自己銷售,而行業(yè)小二則對接、管理品牌旗艦店。”天貓國際的保健品經(jīng)過去年的調(diào)整后,直營體系被砍掉,已全部歸并到行業(yè)體系中。
上述人士認(rèn)為,以前直營與行業(yè)并行往往存在競爭關(guān)系,調(diào)整后因為整盤生意都是某一個小二負(fù)責(zé),從根本上解決了直營與行業(yè)間的內(nèi)耗。
值得一提的是,本輪優(yōu)化,不僅降低了淘寶小二的規(guī)模,原來兩個人干的事情,現(xiàn)在得一個人干,工作量加倍。沒有更多精力應(yīng)付,小二們只能下放更多操作權(quán)限給商家,從而讓第三方服務(wù)商有了更多發(fā)揮空間。
小二對于行業(yè)和平臺的理解能力,直接影響著大促最終效果。
在不少業(yè)內(nèi)人士看來,貓狗兩家不同的基因,小二能力隔離。淘天的積累更豐富,小二在人群數(shù)據(jù)分析、策略和方法論上能夠給到商家更多幫助。而京東素來被視為品效渠道,很大原因是相比運(yùn)營策略,京東小二更關(guān)注生意邏輯。
在此之前,今年貓狗都試圖向品牌商家和消費(fèi)者制造“低價”繁榮。
京東百億補(bǔ)貼上線后,直到打通自營與POP商家才在真正意義上解決吸引了第三方商家入局,也為品牌直接參與創(chuàng)造了可能。
不過有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為,百億補(bǔ)貼只會是大品牌去庫存的手段,而不可能成為長期經(jīng)營的陣地,品牌和平臺未來還將持續(xù)博弈。“百億補(bǔ)貼很難長期吸引大牌,主力商家還是第三方為主以及部分去庫存的品牌,如果品牌自己下場,那么渠道商一旦跟隨,自己的價格體系就崩潰了。”
事實(shí)上品牌對于官方旗艦店、經(jīng)銷店、專賣店以及天貓自營等各類型的店鋪投入截然不同,旗艦店往往投入最重,哪怕10%-15%的溢價,因為影響消費(fèi)者的正品心智,一樣可以兜得住。即便品牌參與,很多時候也是通過補(bǔ)貼經(jīng)銷商的方式,間接參與百補(bǔ)。
品牌商家不一定有足夠強(qiáng)的控價能力參與公域范疇下的百補(bǔ),但如果不補(bǔ)貼,又無法應(yīng)對當(dāng)下平臺的“低價策略”,錯過消費(fèi)復(fù)蘇。本輪淘寶強(qiáng)化私域從某種意義上是解決這一問題。
關(guān)注頁面為品牌商家提供了一種“用戶價格分層”的經(jīng)營方式。品牌商家可以在私域大打低價牌,如老客價、新客價、會員價、寵粉價等,并與大促疊加形成短期超低價格。這樣的好處在于,品牌能夠避免與其他店鋪形成直接價格競爭,同時滿足消費(fèi)者對低價的需求。
此外,由于短期淘寶站內(nèi)流量開始向“推薦”和私域傾斜,與私域低價形成共振,將有實(shí)現(xiàn)品牌低價的可能。
貓狗背后有“黃雀”
貓狗圍繞618持續(xù)調(diào)整之外,尚有一眾“黃雀”在后。
首先是短視頻平臺在遇到增長瓶頸和頭部主播跨平臺經(jīng)營的挑戰(zhàn)后,618前相繼完善貨架,給商家以“全域”,給消費(fèi)者以“低價”。快手電商在此前引力大會上上線商家、達(dá)人評分機(jī)制以及完善達(dá)人分銷機(jī)制,表露了其“商城化”的野心。考慮到快手電商的長板主要在非標(biāo)品,商城化與加入低價,很可能會向標(biāo)品,乃至剛需標(biāo)品發(fā)力。
而抖音電商的邏輯與快手電商有類似之處,強(qiáng)化商家NPS體驗分,建立長效經(jīng)營體系。只是抖音電商相較快手電商貨架化起步更早,且已經(jīng)出現(xiàn)高奢入抖的情況。
“抖快強(qiáng)化貨架有三個邏輯,找貓狗要增量,培養(yǎng)消費(fèi)者購物習(xí)慣,最后是保持和拓展客戶寬度。”林零提到,一旦品牌規(guī)模到達(dá)一定體量,品類和規(guī)格豐富,肯定會往拼多多、抖音擴(kuò)散。
面對貨架電商與內(nèi)容電商的選擇題,萬象大會上百度發(fā)布電商品牌“百度優(yōu)選”,試圖分走一杯羹。
不論百度副總裁、百度電商總經(jīng)理平曉黎將“智能電商”講得多么天花亂墜,百度電商的基本盤還是在搜索所覆蓋的決策環(huán)節(jié)之中。而且在AI時代中,搜索正在走出傳統(tǒng)搜索框,泛化為多種形式,可以是智能設(shè)備的語音交互,也可以是大模型創(chuàng)造的生成式對話。
百度集團(tuán)資深副總裁,MEG總經(jīng)理何俊杰在小規(guī)模群訪中解釋了百度再次介入電商的深層邏輯。“百度做電商足夠理性,我們不做天貓APP或者京東APP,百度還是在決策鏈路上發(fā)揮搜索作為決策的信任機(jī)制。”
從業(yè)務(wù)邏輯上,百度電商是在需求起點(diǎn)處進(jìn)行分發(fā),既可以分發(fā)給淘寶,可以分發(fā)給京東,也可以給百度的自營品類導(dǎo)流(如小度)。百度電商這種類似于“平臺之上的平臺”,其戰(zhàn)略重心并不在貨架、SKU以及供應(yīng)鏈上,而是在大模型與AI能力上。
總的來說,今年的618會是貨架電商與內(nèi)容電商相互侵入對方腹地的一年,同時也是百度電商一而再,再而三,“卷土重來”的一年。
眼下大促戰(zhàn)事正酣,一位業(yè)內(nèi)人士的感慨很能代表電商的當(dāng)下,“入了電商這一行,你就成了推石頭的西西弗斯,剛到了山頂,新的趨勢會告訴你一切都得推翻重來,如此周而復(fù)始”。
文章內(nèi)容僅供閱讀,不構(gòu)成投資建議,請謹(jǐn)慎對待。投資者據(jù)此操作,風(fēng)險自擔(dān)。
2024年的Adobe MAX 2024發(fā)布會上,Adobe推出了最新版本的Adobe Creative Cloud。
奧維云網(wǎng)(AVC)推總數(shù)據(jù)顯示,2024年1-9月明火炊具線上零售額94.2億元,同比增加3.1%,其中抖音渠道表現(xiàn)優(yōu)異,同比有14%的漲幅,傳統(tǒng)電商略有下滑,同比降低2.3%。
“以前都要去窗口辦,一套流程下來都要半個月了,現(xiàn)在方便多了!”打開“重慶公積金”微信小程序,按照提示流程提交相關(guān)材料,僅幾秒鐘,重慶市民曾某的賬戶就打進(jìn)了21600元。
華碩ProArt創(chuàng)藝27 Pro PA279CRV顯示器,憑借其優(yōu)秀的性能配置和精準(zhǔn)的色彩呈現(xiàn)能力,為您的創(chuàng)作工作帶來實(shí)質(zhì)性的幫助,雙十一期間低至2799元,性價比很高,簡直是創(chuàng)作者們的首選。
9月14日,2024全球工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)大會——工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)標(biāo)識解析專題論壇在沈陽成功舉辦。