蟬媽媽對(duì)話(huà)郭小胖&若馳：?jiǎn)稳珍N(xiāo)售額破四千萬(wàn) 揭秘搞笑夫婦的轉(zhuǎn)型之路

　　在抖音電商平臺(tái),從內(nèi)容創(chuàng)作者切入直播帶貨賽道的達(dá)人不在少數(shù),郭小胖和若馳便是其中一員。

　　來(lái)自四川成都的郭小胖和若馳最早以抖音號(hào)“若馳夫婦的日常”起家,以分享“油王夫婦”和摳門(mén)弟弟的搞笑日常為主。目前他們運(yùn)營(yíng)兩個(gè)坐擁500萬(wàn)粉絲的抖音賬號(hào),分別為“郭小胖”和“若馳寶寶”,夫妻兩主要在抖音賬號(hào)“郭小胖”上進(jìn)行直播帶貨和內(nèi)容創(chuàng)作。

　　通過(guò)蟬媽媽可以看到,他們?cè)诮?0天內(nèi)開(kāi)播了30場(chǎng),上架商品444件,場(chǎng)均銷(xiāo)量、銷(xiāo)售額、觀看人次以及帶貨口碑都有著較高水平呈現(xiàn)。

　　值得注意得是郭小胖&若馳在3月2日的“婚禮回歸超級(jí)大場(chǎng)”直播取得了突破性的成功,直播間觀看人次累計(jì)達(dá)到643.1萬(wàn)人次,預(yù)估銷(xiāo)售額達(dá)2500萬(wàn)~5000萬(wàn)間。

　　回顧郭小胖&若馳的電商之路,可以看到他們一步步穩(wěn)扎穩(wěn)打,階段性挑戰(zhàn)突破的足跡。

　　如今他們及團(tuán)隊(duì)已經(jīng)擁有操控大場(chǎng)直播的能力,不論選品經(jīng)驗(yàn)、福利機(jī)制、還是售后服務(wù)都已發(fā)展得較為成熟了,他們是抱著什么樣的心態(tài)對(duì)待直播電商的呢?又是如何一步步實(shí)現(xiàn)自我突破的呢?他們未來(lái)又會(huì)如何尋找增長(zhǎng)曲線(xiàn)呢?

　　▲圖片由蟬媽媽數(shù)據(jù)分析師整理制作

　　本次「蟬媽媽對(duì)話(huà)帶貨王」欄目邀請(qǐng)到了達(dá)人郭小胖&若馳,由他們來(lái)分享自己這幾年在電商之路的收獲與展望。

　　以下是蟬媽媽與郭小胖&若馳的詳細(xì)訪談內(nèi)容:

　　蟬媽媽:恭喜你獲得“年度最具潛力帶貨達(dá)人”的稱(chēng)號(hào)!能不能談?wù)勥@次的獲獎(jiǎng)感言?

　　郭小胖&若馳:其實(shí)去年我們的身份還是抖音內(nèi)容創(chuàng)作者,獲得的也是顏值方面的獎(jiǎng)項(xiàng),今天真的很榮幸能獲得一個(gè)最具潛力帶貨達(dá)人的稱(chēng)號(hào)。

　　我們覺(jué)得既然是“最具潛力”,那么說(shuō)明我們?cè)谥辈�帶貨領(lǐng)域還有進(jìn)步空間,接下來(lái)希望在電商領(lǐng)域開(kāi)辟另外一片天地,下一次能夠直接沖擊最佳帶貨達(dá)人稱(chēng)號(hào)。

　　▲圖片來(lái)自活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)

　　蟬媽媽:3月2日的大場(chǎng)直播獲得了良好的銷(xiāo)售成績(jī),復(fù)盤(pán)這場(chǎng)直播,有什么經(jīng)驗(yàn)可以分享嗎?

　　郭小胖&若馳:首先,想要沖刺一個(gè)有突破性的直播大場(chǎng),我們需要較長(zhǎng)時(shí)間的前期準(zhǔn)備,這個(gè)時(shí)間周期可能是平時(shí)場(chǎng)次的3-4倍,比如提前一個(gè)月拍攝視頻素材提取用戶(hù)反饋。當(dāng)準(zhǔn)備期的每一天都充實(shí)無(wú)比,這場(chǎng)直播成功的可能性才會(huì)比較大。

　　其次,這種大場(chǎng)活動(dòng)因?yàn)樾枰�設(shè)置豐富的玩法,所以相較于平時(shí)的直播場(chǎng)需要投入的成本高很多,比如設(shè)置滿(mǎn)減活動(dòng)、錦鯉大獎(jiǎng)以及一些補(bǔ)貼。

　　其實(shí)大場(chǎng)和小場(chǎng)直播帶貨最大的區(qū)別是節(jié)奏,大場(chǎng)的節(jié)奏需要提前一遍遍彩排來(lái)保證直播過(guò)程的每一分鐘都有明確的目的,在彩排過(guò)程中為了有一個(gè)較好的效果呈現(xiàn),需要做多次調(diào)整和優(yōu)化。大場(chǎng)直播中我們基本上會(huì)卡時(shí)間,比如說(shuō)5分鐘就是一個(gè)節(jié)點(diǎn),精確到5分鐘之內(nèi)我們要做什么事,要達(dá)成的目的,以及如何傳達(dá)一些指令去完成目標(biāo)。

　　雖然這種精細(xì)化運(yùn)營(yíng)無(wú)法保證100%落地,但是我們會(huì)要求80%以上落地。為了嚴(yán)格控制時(shí)間,直播間內(nèi)會(huì)在大家看不到的地方放置一個(gè)計(jì)時(shí)器,當(dāng)預(yù)設(shè)時(shí)間到了后,后臺(tái)運(yùn)轉(zhuǎn)人員就會(huì)提醒我們快速走流程。

　　當(dāng)然,每個(gè)直播間的風(fēng)格不一樣,這種方式也不是標(biāo)準(zhǔn)答案~

　　▲圖片來(lái)自活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)

　　蟬媽媽:視頻帶貨和直播帶貨,對(duì)你來(lái)說(shuō)它們的異同是什么?

　　郭小胖&若馳:它們的相同之處就是我們只是通過(guò)一種方式將一個(gè)好產(chǎn)品推薦給客戶(hù),一個(gè)是短視頻,另一個(gè)是直播。

　　然而短視頻和直播的傳播方式和邏輯是不一樣的,一般來(lái)說(shuō),視頻帶貨的短視頻時(shí)長(zhǎng)是2分鐘,我們需要在視頻前期的黃金5秒實(shí)現(xiàn)一個(gè)劇情的引入讓大家產(chǎn)生共欲,再把產(chǎn)品給大家展示,最后以一個(gè)話(huà)術(shù)激勵(lì)用戶(hù)下單,這些就是視頻帶貨的濃縮精華。

　　其實(shí)直播間也需要對(duì)產(chǎn)品介紹進(jìn)行濃縮,但是直播間相比于短視頻會(huì)有更多的延伸,直播帶貨更像是一個(gè)真人秀或者說(shuō)是綜藝,它需要我們“以人為本”地去推薦好物,視頻帶貨更多的是“以物為本”。

　　▲圖片來(lái)自活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)

　　蟬媽媽:可以分享一下您直播間現(xiàn)在選品/組品策略嗎?什么樣特質(zhì)的產(chǎn)品能被定位成直播中的主推品?

　　郭小胖&若馳:我們直播間組品主要會(huì)考慮三方面:一是滿(mǎn)足粉絲需求,根據(jù)粉絲的需求反饋,反向找品組品;

　　二是自用選品,在生活中我們會(huì)接觸很多品牌,比如我們要組牙膏類(lèi)目的品,可能就需要去接觸幾十個(gè)品牌的品,從中找好用又便宜的品;

　　三是基于趨勢(shì)選品,現(xiàn)階段大家都在買(mǎi)的趨勢(shì)品,比如這個(gè)季節(jié)的防曬用品。

　　在選品組品上我們最大的心得體會(huì)是:要想做出差異性,一定要選擇自己喜歡的品,我們向粉絲傳達(dá)的選品理念就是自用分享,選品中有60%~70%是我們的長(zhǎng)期自用品,它們會(huì)很自然地出現(xiàn)在生活和視頻的方方面面。

　　這種組品原則對(duì)粉絲和自身都好,只有親身經(jīng)歷,才能夠賦予產(chǎn)品感情,這種潛移默化的影響在未來(lái)也能夠保證一個(gè)很好的種草力。

　　▲圖片來(lái)自直播切片視頻

　　蟬媽媽:可能很多類(lèi)似于您的抖音創(chuàng)作者,也想加入到帶貨的賽道,你對(duì)他們有什么建議嗎?

　　郭小胖&若馳:首先我認(rèn)為創(chuàng)作者在轉(zhuǎn)到帶貨賽道之前應(yīng)該要弄清楚自己做電商的目的是什么。我們希望創(chuàng)作者加入帶貨賽道不僅是單純?yōu)榱速嶅X(qián),還要把直播帶貨當(dāng)作一份事業(yè)去實(shí)現(xiàn)自己的價(jià)值。

　　這個(gè)市場(chǎng)的蛋糕很大機(jī)會(huì)很多同時(shí)也很混亂,有些入局的人一夜爆火后很快就黯然退場(chǎng)了,在我們做直播的3年里發(fā)現(xiàn)只有那些把直播帶貨當(dāng)作長(zhǎng)期生意來(lái)做的人才活下來(lái)了。

　　現(xiàn)在抖音電商正在向健康狀態(tài)成型,每個(gè)領(lǐng)域都有其業(yè)內(nèi)標(biāo)桿,這也意味著不管是準(zhǔn)備入局還是新入局亦或者是一直在局內(nèi)的人,若想要通過(guò)野路子圈一波快錢(qián),這樣的機(jī)會(huì)已經(jīng)沒(méi)有了。

　　所以在入局前應(yīng)該好好想清楚入局的目的,來(lái)了就好好做,接受與預(yù)期不符合的結(jié)果,一步步踏實(shí)地走上頂峰,否則在這個(gè)行業(yè)很難長(zhǎng)期生存下去。

　　▲圖片來(lái)自微博

　　蟬媽媽:在日常直播或者復(fù)盤(pán)中,您比較看重哪些數(shù)據(jù)維度?

　　郭小胖&若馳:我們?cè)趶?fù)盤(pán)過(guò)程中主要關(guān)注直播間的UV值和平均在線(xiàn)停留時(shí)長(zhǎng),這兩個(gè)值可以反映直播間的上升空間,我們可以對(duì)比數(shù)值的波動(dòng)變化得到應(yīng)該重點(diǎn)完善的方向。

　　蟬媽媽:對(duì)于接下來(lái)(比如明年或下半年),是否有什么規(guī)劃或目標(biāo)?

　　郭小胖&若馳:首先我們目前正在推進(jìn)一個(gè)計(jì)劃,叫做“100個(gè)品牌計(jì)劃”,就是我們?cè)诮衲陼?huì)直接和100個(gè)品牌方進(jìn)行深度合作;另外,我們配置了一個(gè)運(yùn)營(yíng)小團(tuán)隊(duì)專(zhuān)門(mén)管理櫥窗;然后就是從公司開(kāi)業(yè)到現(xiàn)在一直在做的公益,我們通過(guò)分發(fā)授權(quán)切片號(hào)助力公益,也希望未來(lái)有更多的品牌跟我們一起做公益;

　　當(dāng)然,我們也在追求更好的業(yè)績(jī),但是今年想做的并不是浮于表面的業(yè)績(jī),我們想把那些空中樓閣式的泡沫擠一擠,爭(zhēng)取回歸現(xiàn)實(shí),并在數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)更上一層樓。

　　這就要求我們不局限關(guān)注單場(chǎng)直播達(dá)成多少量級(jí),更應(yīng)該注意每場(chǎng)直播背后對(duì)品牌發(fā)展的影響、對(duì)粉絲建設(shè)的影響、對(duì)我們自身成長(zhǎng)的影響、甚至是對(duì)未來(lái)拓寬社會(huì)圈層的影響。

　　我們希望自己能夠在每個(gè)維度下都走得更穩(wěn)一些,杜絕拔苗助長(zhǎng)、杜絕空中樓閣,先不說(shuō)做一個(gè)百年老店,而是在長(zhǎng)期主義下先做一個(gè)十年生意,這就是我們對(duì)未來(lái)的規(guī)劃。

　　▲圖片來(lái)自微博

　　小結(jié)

　　不論是作為內(nèi)容創(chuàng)作者還是直播帶貨主播的郭小胖&若馳都向大眾展現(xiàn)著他們風(fēng)趣親和的待人之道與真誠(chéng)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)奶幨轮��?作為內(nèi)容創(chuàng)作者,他們不斷產(chǎn)出詼諧輕松的內(nèi)容博大家一笑,作為直播帶貨主播,他們持續(xù)推薦自用好價(jià)的優(yōu)品給大家送福利。

　　在抖音直播電商高速發(fā)展的紅利期,郭小胖&若馳能撇除浮躁紛繁的功利心,腳踏實(shí)地將直播電商當(dāng)做一份長(zhǎng)久經(jīng)營(yíng)的事業(yè),扎扎實(shí)實(shí)走好腳下每一步,這種長(zhǎng)期主義的處事之道給他們帶來(lái)了堅(jiān)定的力量。