文:互聯(lián)網(wǎng)江湖 作者:志剛
大模型是個“筐”,什么都能往里裝。
最近,在騰訊云召開的行業(yè)大模型及智能應(yīng)用技術(shù)峰會上,微盟宣布與騰訊云共同啟動行業(yè)大模型共建合作。微盟集團(tuán)AI云產(chǎn)品總經(jīng)理裘皓萍表示:“微盟將依托包括騰訊云行業(yè)大模型在內(nèi)的AI技術(shù)伙伴,進(jìn)一步豐富應(yīng)用場景,更好服務(wù)企業(yè)數(shù)字化。”
在PR口徑上,微盟極力想要打造一個“SaaS+AI”的概念,顯然,AI+SaaS,微盟需要增長的新故事。
只不過,市場對此似乎并不買賬。6月19日當(dāng)天,微盟股價(jià)報(bào)收4.3元,跌2%,6月20日,微盟股價(jià)再跌4%。
從三年前人人看好的To B風(fēng)口,到如今AI大模型也帶不起來的“跌跌不休”,當(dāng)年爆火的電商SaaS如何落得如此境地?AI大模型對于SaaS來說究竟又有多少意義?這些問題值得深究。
微盟增長失速,大模型會是機(jī)會嗎?
要讀懂未來,首先要讀懂現(xiàn)在。
從微盟財(cái)報(bào)來看,增長失速仍然是需要面對的問題。
財(cái)報(bào)顯示,2022年全年,微盟營收18.39億元,毛利10.9億元,營收下降了6.5%,毛利下滑了27%。成本方面,銷售成本同比增長了60%,來到7.48億元。
三費(fèi)方面,公司銷售費(fèi)用16.37億,行政開支9.95億,經(jīng)營開支總額26.37億。整體來看,公司銷售費(fèi)用率并不低,高達(dá)89%。
經(jīng)營層面,訂閱解決方案業(yè)務(wù)新增付費(fèi)商戶數(shù)從2021年的2.7萬下降到了2022年的2.3萬。
總付費(fèi)商戶數(shù)量,從10.2萬下降到9.9萬,付費(fèi)用戶流失率從23.3%上升到了26%。也就是說,用戶轉(zhuǎn)化率下降了,付費(fèi)用戶流失。
好的一面在于訂閱解決方案的營收同比有所增長,從11.8億增長到了12.9億,平均用戶收入1.15萬增長到1.29萬。
也就是說,過去的一年,付費(fèi)商戶減少了,但付費(fèi)用戶的質(zhì)量有所提高。
真正的問題在于商家解決方案的下滑。
2021年到2022年,付費(fèi)商家數(shù)量從5.79萬下滑到5.38萬,下滑了7%。
付費(fèi)商戶數(shù)量的下滑,結(jié)果就是商家解決方案業(yè)務(wù)營收下滑。
數(shù)據(jù)顯示,商家解決方案營收從2021年的7.79億下滑到了2022年的5.47億,同比下滑29.7%,平均商戶收入從1.3萬元下滑到1萬元。毛利率從2021年的77%,下降到2022年的60.9%。
數(shù)據(jù)下滑的背后,一個核心的問題在于,在流量成本居高不下的現(xiàn)在,數(shù)字工具能幫助商家解決效率問題,但解決不了最根本的增長問題。
一方面,商家增長更多依賴的是平臺而非工具。
無論是過去的微信小程序生態(tài),還是抖音、快手時代的短視頻時代,電商增長的紅利更多依賴的是內(nèi)容變革而非工具變革。
另一方面,底層邏輯上來看,平臺可能把商家增長的鑰匙交給第三方工具。
微盟、有贊做的是為商家搭建一套操作系統(tǒng),但隨著抖音、快手等玩家親自下場做電商,傳統(tǒng)電商平臺的競爭更加激烈,大流量平臺業(yè)務(wù)成熟后,大都會自己做閉環(huán),不會過于依賴第三方工具。
2020年微信上線了小商店就是一個例證。而微信生態(tài)之外,微盟、有贊的生存空間其實(shí)很有限。
艾瑞咨詢數(shù)據(jù)顯示,2021年中國企業(yè)級SaaS市場規(guī)模同比增速由 2020 年的 48.7% 降到 35.2%,2022年更是下降到10%以下。2020年到2022年,微信生態(tài)中心的電商增長式微,短視頻、直播電商興起,并沒有給到電商SaaS太多的機(jī)會。
接下來怎么挽救斷崖式的增速?這個問題才更為關(guān)鍵。
從最近的動作來看,大模型是微盟想要發(fā)力的方向,但大模型雖然在市場上有熱度,但遠(yuǎn)水救不了近渴。
做AI大模型對于微盟來說并非易事。
SaaS行業(yè)需要持續(xù)投入于產(chǎn)品和系統(tǒng)的升級迭代,本就需要持續(xù)不斷進(jìn)行研發(fā)投入,雖然有騰訊云這樣的合作伙伴,但大模型方向上,仍然需要有持續(xù)的資金投入。
巧婦難為無米之炊。
大模型能不能做成,還是得看微盟未來的盈利能力。
在經(jīng)歷2019年短暫經(jīng)營盈利之后,當(dāng)下微盟又進(jìn)入了虧損的節(jié)奏,增速下滑之后,如何改善凈利潤表現(xiàn),是需要微盟管理層深思的問題。
實(shí)事求是地講,微盟公司毛利率不低,常年都在50%以上,但未來的毛利率增長有壓力。
微盟的財(cái)報(bào)中,相比已經(jīng)拉垮了的增速,更讓人在意的是成本的變化。
由成本變化可知,裁員對于降本的效果是非常明顯的。員工成本占比從28.3%下降到了不到18%,經(jīng)營服務(wù)成本基本沒變化,但流量成本以及無形資產(chǎn)攤銷變化明顯。
2022年,微盟流量成本占銷售成本上升到了12%,去年同期為8%,同比增長了3%。無形資產(chǎn)攤銷和減值撥備,從1億元增加到了2.5億,占比成本從21%增長到了33%。
財(cái)報(bào)中微盟解釋稱,增長的原因是WOS的建立、SaaS產(chǎn)品功能升級以及年度研發(fā)投入攤銷增加1.36億。
值得注意的是,研發(fā)方面支出仍然在增長。2022年,研發(fā)開支總額從7.75億增長到了8.19億,同比增長5.7%
一般意義上來看,公司研發(fā)增長不是一件壞事,說明公司有充足的資源和資金來促進(jìn)產(chǎn)品迭代,形成新的市場競爭力。
但潛在的問題在于,微盟在三年累計(jì)虧了37.6億之后,還在用融到的資金去燒錢做研發(fā),能不能為股東們帶來確定的回報(bào)?
天眼查APP融資信息顯示,2023年1月份微盟剛剛完成了一輪15.9億港元的定向增發(fā),財(cái)報(bào)也顯示微盟有44.86億元的現(xiàn)金,研發(fā)方面資金似乎不是問題。
做大模型,接下來的研發(fā)投入必不可少,但這些投入終將也會影響公司未來的利潤表,如果說公司利潤穩(wěn)健,持續(xù)正向盈利多年且有足夠的積累,似乎沒有問題。但如果公司凈利潤連年虧損,那么繼續(xù)加大投入,可能就更像是一場“賭博”。
互聯(lián)網(wǎng)江湖認(rèn)為,市場對大模型的持續(xù)投入,賭的是未來盈利潤增長和大模型的回報(bào)率。而此時微盟盈利前景仍不明朗,且在如今的行業(yè)背景下,SaaS領(lǐng)域的大模型能夠有多少價(jià)值還是未知。
ChatGPT確實(shí)火了,也帶動了資本市場。但大模型能給數(shù)字商業(yè)帶來多大的變化,其實(shí)大家心里都沒譜。怎么去驗(yàn)證?其實(shí)最后還是得看數(shù)據(jù)。接下來,微盟AI+SaaS的故事能不能講得下去,恐怕還是得靠接下來的財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)來說話。
AI不是萬能鑰匙,增長的關(guān)鍵在于需求側(cè)
過去幾年SaaS領(lǐng)域的增速,可能讓不少投資人主動忽略了一個真相,雖然毛利率顯得很高,但SaaS一開始就是一個掙辛苦錢的生意。
一方面,要持續(xù)的產(chǎn)品迭代投入,另一方面要通過大量的資金成本持續(xù)不斷拓展業(yè)務(wù)領(lǐng)域,形成生態(tài)壁壘,這意味著經(jīng)過攤銷之后,SaaS行業(yè)的業(yè)務(wù)成本也許并沒有那么低。
因此,做SaaS行業(yè),最重要的核心數(shù)據(jù)一個是增速,另一個則是留存。
增速方面,2018年到2020年是SaaS行業(yè)增長的黃金三年,期間微盟營收增速分別為61.99%、66.10%、37.03%。
轉(zhuǎn)折點(diǎn)在于2021年。這一年微盟營收同比下滑了0.1%,而2022年?duì)I收同比減少了6.50%。
也就是在2020年,微盟確定“大客戶化”戰(zhàn)略,一年后有贊建立KA銷售團(tuán)隊(duì),“舍小保大”成了行業(yè)趨勢。
當(dāng)“大客戶化”成行業(yè)“戰(zhàn)略”,其實(shí)就已經(jīng)意味著一個增長時代結(jié)束了。
大客戶化目的在于保續(xù)費(fèi)率,保營收規(guī)模,打的是“防御戰(zhàn)”。但問題在于,解決增長的難題,需要不斷研發(fā)優(yōu)勢產(chǎn)品來提振營收,但無論是研發(fā)新產(chǎn)品還是加大在KA客戶身上的投入,都會導(dǎo)致虧損進(jìn)一步擴(kuò)大。
事實(shí)也的確如此。
有贊方面,2019到2022年分別虧損9.1億、5.4億、32.9億、6.4億。同期,微盟的歸母凈利潤分別為3.1億、-11.57億、-7.830億、-18.29億。
微盟方面,雖然2021年同比凈虧損有所縮小,但2022年一整年的凈虧損就已經(jīng)與前兩年相當(dāng),凈虧損進(jìn)一步擴(kuò)大。
也就是說,大客戶化戰(zhàn)略下的微盟,沒能從根本上扭虧為盈,也沒保持住增速。
大客化之外,微盟的另外一個戰(zhàn)略方向是做TSO全鏈路營銷。全鏈路營銷起到的作用在于兩點(diǎn),構(gòu)筑生態(tài)壁壘,改善續(xù)費(fèi)情況。
財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)顯示,2022年微盟TSO全鏈路服務(wù)商戶近600多家,KA型品牌商戶超100家。TSO全鏈路營銷效果還是有的,但影響不大。
雖然說SaaS是慢生意,但問題在于市場看不到增長之后,必然會等著再度經(jīng)營性盈利,此時,高舉高打“大客化”戰(zhàn)略,強(qiáng)調(diào)TSO全鏈路和WOS基礎(chǔ)設(shè)施生態(tài),反倒說明面對困境,微盟沒有太多戰(zhàn)略上的選擇。
互聯(lián)網(wǎng)江湖團(tuán)隊(duì)認(rèn)為,“賣水人”的真正的焦慮不是桶夠不夠大,而是愿意買水的人還夠不夠多。當(dāng)整個電商行業(yè)面臨增長天花板之時,增長的關(guān)鍵都不是在供給側(cè)而是在需求側(cè)。
過去SaaS行業(yè)的增長以及微盟經(jīng)營性盈利證明了在高速增長時期,SaaS生意是能夠盈利的。但問題在于,一旦行業(yè)增長停滯,即便是轉(zhuǎn)向“大客化、全鏈路、生態(tài)化”業(yè)績也依舊難有根本上的改觀。
問題在于,當(dāng)下的行業(yè)環(huán)境中,商家的流失率還是太高了。
數(shù)據(jù)顯示,有贊方面,2021年上半年流失率一度高達(dá)29.6%。微盟方面,2021年訂閱解決方案的流失率為23.3%,2022年上升到了26.0% 。
在美國,Shopify的成功,靠的是給中小商家服務(wù),靠的是高續(xù)費(fèi)率,有數(shù)據(jù)顯示,美國SaaS企業(yè)客戶年流失率的中值為7%,無論是微盟還是有贊,客戶流失率都遠(yuǎn)高于這個數(shù)據(jù)。
流失率高的原因其實(shí)不在于產(chǎn)品不好用,而在于行業(yè)增長的形勢確實(shí)不太一樣了。
經(jīng)過了幾年的市場教育,中小企業(yè)普遍付費(fèi)意愿低、客單價(jià)低、留存率低的情況并沒有得到根本扭轉(zhuǎn),這導(dǎo)致整個SaaS市場需求其實(shí)并沒前幾年市場預(yù)測的那么多。
2020年之后,微信小程序上線小商店以及后來平臺間的互聯(lián)互通,導(dǎo)致了部分商家續(xù)費(fèi)的意愿不強(qiáng),再加上實(shí)實(shí)在在的經(jīng)營壓力,中小商也要降本增效,而房租人員都是硬成本,留給其他方面的預(yù)算就更少了。
“SaaS行業(yè)頭幾年不是沒有做中小商家市場,實(shí)際上現(xiàn)在無論是微盟和有贊大部分客戶還是中小商家,這幾年續(xù)費(fèi)率不高的原因其實(shí)很復(fù)雜”。一位SaaS行業(yè)從業(yè)人士對互聯(lián)網(wǎng)江湖表示:“雖然過去大家想從工具平臺轉(zhuǎn)型服務(wù)商,但產(chǎn)品方面,大家做不出更多的差異化競爭力,到頭來還是要拼價(jià)格。”
從海外SaaS行業(yè)的發(fā)展來看,一旦到了存量市場拼價(jià)格的階段,就意味著SaaS企業(yè)正式離開了擴(kuò)張期,開始進(jìn)入穩(wěn)定增長階段,市場對這個階段的企業(yè)考量的不再是營收、增速,而是正向現(xiàn)金流、盈利能力。
目前,國內(nèi)的SaaS企業(yè)中很少有人能真正走到這個階段,但尷尬的是,市場增速見頂之后,資本市場的估值邏輯已經(jīng)發(fā)生了改變。
寫在最后:
從微盟在二級市場的表現(xiàn)來看,近半年以來,微盟股價(jià)最高沒有超過8港元,而歷史最高曾經(jīng)到過33港元,有贊更是跌到了0.144港元。二級市場,微盟、有贊走到了低谷。
由此觀之,微盟此時打出“AI+SaaS”的概念牌,似乎也就不難理解。頗有意思的是,微盟“AI+SaaS”融合產(chǎn)品“WAI”發(fā)布之后,第三方研究機(jī)構(gòu)就發(fā)布報(bào)告稱:“基于微盟AI產(chǎn)品已推向市場……,給予微盟‘跑贏行業(yè)’評級”。
接下來,SaaS+AI的故事會怎樣續(xù)寫,值得期待。
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