數(shù)字化“失效”？微盟難解增長困局

　　文：互聯(lián)網(wǎng)江湖 作者：志剛

　　大模型是個“筐”，什么都能往里裝。

　　最近，在騰訊云召開的行業(yè)大模型及智能應(yīng)用技術(shù)峰會上，微盟宣布與騰訊云共同啟動行業(yè)大模型共建合作。微盟集團AI云產(chǎn)品總經(jīng)理裘皓萍表示：“微盟將依托包括騰訊云行業(yè)大模型在內(nèi)的AI技術(shù)伙伴，進一步豐富應(yīng)用場景，更好服務(wù)企業(yè)數(shù)字化。”

　　在PR口徑上，微盟極力想要打造一個“SaaS+AI”的概念，顯然，AI+SaaS，微盟需要增長的新故事。

　　只不過，市場對此似乎并不買賬。6月19日當天，微盟股價報收4.3元，跌2%，6月20日，微盟股價再跌4%。

　　從三年前人人看好的To B風口，到如今AI大模型也帶不起來的“跌跌不休”，當年爆火的電商SaaS如何落得如此境地?AI大模型對于SaaS來說究竟又有多少意義?這些問題值得深究。

　　微盟增長失速，大模型會是機會嗎?

　　要讀懂未來，首先要讀懂現(xiàn)在。

　　從微盟財報來看，增長失速仍然是需要面對的問題。

　　財報顯示，2022年全年，微盟營收18.39億元，毛利10.9億元，營收下降了6.5%，毛利下滑了27%。成本方面，銷售成本同比增長了60%，來到7.48億元。

　　三費方面，公司銷售費用16.37億，行政開支9.95億，經(jīng)營開支總額26.37億。整體來看，公司銷售費用率并不低，高達89%。

　　經(jīng)營層面，訂閱解決方案業(yè)務(wù)新增付費商戶數(shù)從2021年的2.7萬下降到了2022年的2.3萬。

　　總付費商戶數(shù)量，從10.2萬下降到9.9萬，付費用戶流失率從23.3%上升到了26%。也就是說，用戶轉(zhuǎn)化率下降了，付費用戶流失。

　　好的一面在于訂閱解決方案的營收同比有所增長，從11.8億增長到了12.9億，平均用戶收入1.15萬增長到1.29萬。

　　也就是說，過去的一年，付費商戶減少了，但付費用戶的質(zhì)量有所提高。

　　真正的問題在于商家解決方案的下滑。

　　2021年到2022年，付費商家數(shù)量從5.79萬下滑到5.38萬，下滑了7%。

　　付費商戶數(shù)量的下滑，結(jié)果就是商家解決方案業(yè)務(wù)營收下滑。

　　數(shù)據(jù)顯示，商家解決方案營收從2021年的7.79億下滑到了2022年的5.47億，同比下滑29.7%，平均商戶收入從1.3萬元下滑到1萬元。毛利率從2021年的77%，下降到2022年的60.9%。

　　數(shù)據(jù)下滑的背后，一個核心的問題在于，在流量成本居高不下的現(xiàn)在，數(shù)字工具能幫助商家解決效率問題，但解決不了最根本的增長問題。

　　一方面，商家增長更多依賴的是平臺而非工具。

　　無論是過去的微信小程序生態(tài)，還是抖音、快手時代的短視頻時代，電商增長的紅利更多依賴的是內(nèi)容變革而非工具變革。

　　另一方面，底層邏輯上來看，平臺可能把商家增長的鑰匙交給第三方工具。

　　微盟、有贊做的是為商家搭建一套操作系統(tǒng)，但隨著抖音、快手等玩家親自下場做電商，傳統(tǒng)電商平臺的競爭更加激烈，大流量平臺業(yè)務(wù)成熟后，大都會自己做閉環(huán)，不會過于依賴第三方工具。

　　2020年微信上線了小商店就是一個例證。而微信生態(tài)之外，微盟、有贊的生存空間其實很有限。

　　艾瑞咨詢數(shù)據(jù)顯示，2021年中國企業(yè)級SaaS市場規(guī)模同比增速由 2020 年的 48.7% 降到 35.2%，2022年更是下降到10%以下。2020年到2022年，微信生態(tài)中心的電商增長式微，短視頻、直播電商興起，并沒有給到電商SaaS太多的機會。

　　接下來怎么挽救斷崖式的增速?這個問題才更為關(guān)鍵。

　　從最近的動作來看，大模型是微盟想要發(fā)力的方向，但大模型雖然在市場上有熱度，但遠水救不了近渴。

　　做AI大模型對于微盟來說并非易事。

　　SaaS行業(yè)需要持續(xù)投入于產(chǎn)品和系統(tǒng)的升級迭代，本就需要持續(xù)不斷進行研發(fā)投入，雖然有騰訊云這樣的合作伙伴，但大模型方向上，仍然需要有持續(xù)的資金投入。

　　巧婦難為無米之炊。

　　大模型能不能做成，還是得看微盟未來的盈利能力。

　　在經(jīng)歷2019年短暫經(jīng)營盈利之后，當下微盟又進入了虧損的節(jié)奏，增速下滑之后，如何改善凈利潤表現(xiàn)，是需要微盟管理層深思的問題。

　　實事求是地講，微盟公司毛利率不低，常年都在50%以上，但未來的毛利率增長有壓力。

　　微盟的財報中，相比已經(jīng)拉垮了的增速，更讓人在意的是成本的變化。

　　由成本變化可知，裁員對于降本的效果是非常明顯的。員工成本占比從28.3%下降到了不到18%，經(jīng)營服務(wù)成本基本沒變化，但流量成本以及無形資產(chǎn)攤銷變化明顯。

　　2022年，微盟流量成本占銷售成本上升到了12%，去年同期為8%，同比增長了3%。無形資產(chǎn)攤銷和減值撥備，從1億元增加到了2.5億，占比成本從21%增長到了33%。

　　財報中微盟解釋稱，增長的原因是WOS的建立、SaaS產(chǎn)品功能升級以及年度研發(fā)投入攤銷增加1.36億。

　　值得注意的是，研發(fā)方面支出仍然在增長。2022年，研發(fā)開支總額從7.75億增長到了8.19億，同比增長5.7%

　　一般意義上來看，公司研發(fā)增長不是一件壞事，說明公司有充足的資源和資金來促進產(chǎn)品迭代，形成新的市場競爭力。

　　但潛在的問題在于，微盟在三年累計虧了37.6億之后，還在用融到的資金去燒錢做研發(fā)，能不能為股東們帶來確定的回報?

　　天眼查APP融資信息顯示，2023年1月份微盟剛剛完成了一輪15.9億港元的定向增發(fā)，財報也顯示微盟有44.86億元的現(xiàn)金，研發(fā)方面資金似乎不是問題。

　　做大模型，接下來的研發(fā)投入必不可少，但這些投入終將也會影響公司未來的利潤表，如果說公司利潤穩(wěn)健，持續(xù)正向盈利多年且有足夠的積累，似乎沒有問題。但如果公司凈利潤連年虧損，那么繼續(xù)加大投入，可能就更像是一場“賭博”。

　　互聯(lián)網(wǎng)江湖認為，市場對大模型的持續(xù)投入，賭的是未來盈利潤增長和大模型的回報率。而此時微盟盈利前景仍不明朗，且在如今的行業(yè)背景下，SaaS領(lǐng)域的大模型能夠有多少價值還是未知。

　　ChatGPT確實火了，也帶動了資本市場。但大模型能給數(shù)字商業(yè)帶來多大的變化，其實大家心里都沒譜。怎么去驗證?其實最后還是得看數(shù)據(jù)。接下來，微盟AI+SaaS的故事能不能講得下去，恐怕還是得靠接下來的財報數(shù)據(jù)來說話。

　　AI不是萬能鑰匙，增長的關(guān)鍵在于需求側(cè)

　　過去幾年SaaS領(lǐng)域的增速，可能讓不少投資人主動忽略了一個真相，雖然毛利率顯得很高，但SaaS一開始就是一個掙辛苦錢的生意。

　　一方面，要持續(xù)的產(chǎn)品迭代投入，另一方面要通過大量的資金成本持續(xù)不斷拓展業(yè)務(wù)領(lǐng)域，形成生態(tài)壁壘，這意味著經(jīng)過攤銷之后，SaaS行業(yè)的業(yè)務(wù)成本也許并沒有那么低。

　　因此，做SaaS行業(yè)，最重要的核心數(shù)據(jù)一個是增速，另一個則是留存。

　　增速方面，2018年到2020年是SaaS行業(yè)增長的黃金三年，期間微盟營收增速分別為61.99%、66.10%、37.03%。

　　轉(zhuǎn)折點在于2021年。這一年微盟營收同比下滑了0.1%，而2022年營收同比減少了6.50%。

　　也就是在2020年，微盟確定“大客戶化”戰(zhàn)略，一年后有贊建立KA銷售團隊，“舍小保大”成了行業(yè)趨勢。

　　當“大客戶化”成行業(yè)“戰(zhàn)略”，其實就已經(jīng)意味著一個增長時代結(jié)束了。

　　大客戶化目的在于保續(xù)費率，保營收規(guī)模，打的是“防御戰(zhàn)”。但問題在于，解決增長的難題，需要不斷研發(fā)優(yōu)勢產(chǎn)品來提振營收，但無論是研發(fā)新產(chǎn)品還是加大在KA客戶身上的投入，都會導致虧損進一步擴大。

　　事實也的確如此。

　　有贊方面，2019到2022年分別虧損9.1億、5.4億、32.9億、6.4億。同期，微盟的歸母凈利潤分別為3.1億、-11.57億、-7.830億、-18.29億。

　　微盟方面，雖然2021年同比凈虧損有所縮小，但2022年一整年的凈虧損就已經(jīng)與前兩年相當，凈虧損進一步擴大。

　　也就是說，大客戶化戰(zhàn)略下的微盟，沒能從根本上扭虧為盈，也沒保持住增速。

　　大客化之外，微盟的另外一個戰(zhàn)略方向是做TSO全鏈路營銷。全鏈路營銷起到的作用在于兩點，構(gòu)筑生態(tài)壁壘，改善續(xù)費情況。

　　財報數(shù)據(jù)顯示，2022年微盟TSO全鏈路服務(wù)商戶近600多家，KA型品牌商戶超100家。TSO全鏈路營銷效果還是有的，但影響不大。

　　雖然說SaaS是慢生意，但問題在于市場看不到增長之后，必然會等著再度經(jīng)營性盈利，此時，高舉高打“大客化”戰(zhàn)略，強調(diào)TSO全鏈路和WOS基礎(chǔ)設(shè)施生態(tài)，反倒說明面對困境，微盟沒有太多戰(zhàn)略上的選擇。

　　互聯(lián)網(wǎng)江湖團隊認為，“賣水人”的真正的焦慮不是桶夠不夠大，而是愿意買水的人還夠不夠多。當整個電商行業(yè)面臨增長天花板之時，增長的關(guān)鍵都不是在供給側(cè)而是在需求側(cè)。

　　過去SaaS行業(yè)的增長以及微盟經(jīng)營性盈利證明了在高速增長時期，SaaS生意是能夠盈利的。但問題在于，一旦行業(yè)增長停滯，即便是轉(zhuǎn)向“大客化、全鏈路、生態(tài)化”業(yè)績也依舊難有根本上的改觀。

　　問題在于，當下的行業(yè)環(huán)境中，商家的流失率還是太高了。

　　數(shù)據(jù)顯示，有贊方面，2021年上半年流失率一度高達29.6%。微盟方面，2021年訂閱解決方案的流失率為23.3%，2022年上升到了26.0% 。

　　在美國，Shopify的成功，靠的是給中小商家服務(wù)，靠的是高續(xù)費率，有數(shù)據(jù)顯示，美國SaaS企業(yè)客戶年流失率的中值為7%，無論是微盟還是有贊，客戶流失率都遠高于這個數(shù)據(jù)。

　　流失率高的原因其實不在于產(chǎn)品不好用，而在于行業(yè)增長的形勢確實不太一樣了。

　　經(jīng)過了幾年的市場教育，中小企業(yè)普遍付費意愿低、客單價低、留存率低的情況并沒有得到根本扭轉(zhuǎn)，這導致整個SaaS市場需求其實并沒前幾年市場預測的那么多。

　　2020年之后，微信小程序上線小商店以及后來平臺間的互聯(lián)互通，導致了部分商家續(xù)費的意愿不強，再加上實實在在的經(jīng)營壓力，中小商也要降本增效，而房租人員都是硬成本，留給其他方面的預算就更少了。

　　“SaaS行業(yè)頭幾年不是沒有做中小商家市場，實際上現(xiàn)在無論是微盟和有贊大部分客戶還是中小商家，這幾年續(xù)費率不高的原因其實很復雜”。一位SaaS行業(yè)從業(yè)人士對互聯(lián)網(wǎng)江湖表示：“雖然過去大家想從工具平臺轉(zhuǎn)型服務(wù)商，但產(chǎn)品方面，大家做不出更多的差異化競爭力，到頭來還是要拼價格。”

　　從海外SaaS行業(yè)的發(fā)展來看，一旦到了存量市場拼價格的階段，就意味著SaaS企業(yè)正式離開了擴張期，開始進入穩(wěn)定增長階段，市場對這個階段的企業(yè)考量的不再是營收、增速，而是正向現(xiàn)金流、盈利能力。

　　目前，國內(nèi)的SaaS企業(yè)中很少有人能真正走到這個階段，但尷尬的是，市場增速見頂之后，資本市場的估值邏輯已經(jīng)發(fā)生了改變。

　　寫在最后：

　　從微盟在二級市場的表現(xiàn)來看，近半年以來，微盟股價最高沒有超過8港元，而歷史最高曾經(jīng)到過33港元，有贊更是跌到了0.144港元。二級市場，微盟、有贊走到了低谷。

　　由此觀之，微盟此時打出“AI+SaaS”的概念牌，似乎也就不難理解。頗有意思的是，微盟“AI+SaaS”融合產(chǎn)品“WAI”發(fā)布之后，第三方研究機構(gòu)就發(fā)布報告稱：“基于微盟AI產(chǎn)品已推向市場……，給予微盟‘跑贏行業(yè)’評級”。

　　接下來，SaaS+AI的故事會怎樣續(xù)寫，值得期待。

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