對(duì)于任何企業(yè)的發(fā)展而言,一支優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)都充當(dāng)著前線“排頭兵”的關(guān)鍵角色,而在這之前,如何能從萬(wàn)千條線索中抽絲剝繭,將潛在客戶轉(zhuǎn)化為實(shí)際成交客戶,是企業(yè)運(yùn)營(yíng)中更為重要的環(huán)節(jié)。
從在記事本上留存電話,再到交換名片以及移動(dòng)設(shè)備的普及,商機(jī)線索管理正以愈加便捷的方式運(yùn)用到人們的日常工作當(dāng)中,而CRM系統(tǒng)(客戶關(guān)系管理系統(tǒng))便在此進(jìn)化過程中應(yīng)運(yùn)而生。
與很多行業(yè)的發(fā)展軌跡類似,CRM在90年代進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng),高光時(shí)期一躍發(fā)展到超過1500家,大浪淘沙后又在今天陷入企業(yè)間的相互內(nèi)卷。而無(wú)論是在高峰還是低谷,有一家企業(yè)始終劍走偏鋒、不卑不亢,以自己的節(jié)奏“緩步前行”,這家企業(yè)就是上海靈當(dāng)信息科技有限公司(以下簡(jiǎn)稱“靈當(dāng)CRM公司”)。
說(shuō)它“緩步”,是因?yàn)槠鋭?chuàng)始人&CEO劉家文只專注于產(chǎn)品和服務(wù)上,從不搞浮于表面的花式營(yíng)銷。作為一位長(zhǎng)期主義者,劉家文為靈當(dāng)CRM注入的產(chǎn)品理念及服務(wù)模式,得以讓其從一眾廠商中脫穎而出。
在如今各行業(yè)瘋狂內(nèi)卷的狀態(tài)下,企業(yè)如何逆勢(shì)而上?劉家文和靈當(dāng)CRM的故事給了我們最靠譜的“解題思路”。
頭牌代理的轉(zhuǎn)型之道從開發(fā)自用到商業(yè)化銷售
靈當(dāng)CRM的誕生并非一蹴而就,這與劉家文早年的經(jīng)歷密切相關(guān)。
90年代末,劉家文大學(xué)畢業(yè),同班同學(xué)大多數(shù)選擇回老家發(fā)展,而他顯得更有遠(yuǎn)見:“珠三角代表過去,長(zhǎng)三角代表未來(lái)。”從蘇州到上海,劉家文分別從事了3年軟件開發(fā)和軟件銷售的工作,不斷探尋著自己的上限。憑借自己的勤奮,和本就打下的技術(shù)底子,劉家文很快在一家大企業(yè)做到了銷冠的水平。
按常理來(lái)說(shuō),劉家文的下一站應(yīng)該是進(jìn)入更高級(jí)別的企業(yè)管理層,但實(shí)際上他卻“急流勇退”,選擇從零開始創(chuàng)業(yè)。
2002年,劉家文創(chuàng)辦公司,成為一家企業(yè)軟件代理商的老板?孔约阂宦纷邅(lái)的劉家文深知掌握客戶需求的重要性,因此,在與各類上游廠商的合作過程中,上海普永始終堅(jiān)定聚焦客戶和實(shí)際需求,不會(huì)為了多出貨而坐視客戶被“忽悠”。很快,公司便積累了一眾“死忠粉”,年銷售軟件2000套,做成了當(dāng)?shù)氐念^牌代理,但此時(shí),一股危機(jī)感卻莫名地涌上了劉家文的心頭。
“客戶需求逐漸多樣化,如何去服務(wù)他們?我們又該如何管理和挖掘有效商機(jī)?這應(yīng)該是所有ToB企業(yè)在發(fā)展中的一道難關(guān)。”正如劉家文所說(shuō),ERP更多管理合同簽訂后的一系列工作,如倉(cāng)庫(kù)、生產(chǎn)、記賬等環(huán)節(jié),而在合同簽訂前,從線索到現(xiàn)金,這中間的過程越精細(xì),則對(duì)商機(jī)轉(zhuǎn)化越有效。
劉家文組建了一支十余人的研發(fā)團(tuán)隊(duì),開始研發(fā)CRM系統(tǒng),通過自身團(tuán)隊(duì)的使用,不斷打磨產(chǎn)品。2008年,金融危機(jī)席卷全球,同年,劉家文正式成立靈當(dāng)CRM公司。在隨后的兩年中,公司相繼上線靈當(dāng)CRM1.0與SaaS產(chǎn)品靈當(dāng)云CRM,公司就此步入從銷售型向服務(wù)營(yíng)銷型企業(yè)的轉(zhuǎn)型之路。
“風(fēng)浪越大魚越貴”靈當(dāng)CRM修煉六大“內(nèi)功”
國(guó)內(nèi)的CRM市場(chǎng)起步較晚,但發(fā)展速度驚人,靈當(dāng)自誕生之日起,便深陷一片“槍林彈雨”的環(huán)境之中。不過,劉家文及其研發(fā)團(tuán)隊(duì)卻另辟蹊徑,將核心用戶群鎖定在了中小型企業(yè)上。
“靈當(dāng)?shù)暮x是靈活配置、口碑響當(dāng)當(dāng),標(biāo)準(zhǔn)化的場(chǎng)景,才有高度的可復(fù)制性。其次,中小企業(yè)群體要為生存而戰(zhàn),他們的業(yè)務(wù)規(guī)模、團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)以及管理成熟度有限,對(duì)上軟件這件事往往是有心無(wú)力,這就需要各類廠商能在初期幫助他們度過困難。”劉家文解釋道。
有了目標(biāo)定位,接下來(lái)一步就是精細(xì)化的運(yùn)營(yíng):前期做代理軟件積累的6000多家客戶,按照ToB和ToC進(jìn)行分類;其次是對(duì)重點(diǎn)行業(yè)制造業(yè)的細(xì)分,根據(jù)企業(yè)規(guī)模和具體工作屬性進(jìn)行判斷;另外就是篩選出服務(wù)意向度較高的客戶,在溝通中來(lái)做交叉銷售。
此外,和很多在營(yíng)銷、廣告上付出巨大投入的CRM廠商相比,開發(fā)出身的劉家文將更多精力放在了產(chǎn)品的打磨和沉淀上:“每個(gè)客戶都有不同需求,管理側(cè)重點(diǎn)也不一樣,一體化、靈活性和高性價(jià)比的產(chǎn)品,更能獲得客戶的高關(guān)注。”
16年來(lái),靈當(dāng)CRM通過與各行業(yè)企業(yè)的交流合作,在不斷的實(shí)踐中練就了極具品牌特色的六大“內(nèi)功”:
·滿足企業(yè)需求的個(gè)性自定義
·全面對(duì)接企業(yè)通訊與辦公工具類APP
·高性價(jià)比降低企業(yè)數(shù)字化管理門檻
·詳盡可復(fù)制的行業(yè)方案
·深度集成多種ERP接口
·本地部署與SaaS云租賃兩種部署方式
這樣伴隨著“長(zhǎng)期主義”的一體化產(chǎn)品模型,對(duì)應(yīng)的是企業(yè)內(nèi)部流程環(huán)節(jié)的全方位覆蓋,從前端的CRM到后端的進(jìn)銷存等等,全面滿足了企業(yè)內(nèi)部管理的一體化需求。
定位精準(zhǔn),思路清晰,深耕行業(yè)16年,靈當(dāng)CRM公司已服務(wù)20多個(gè)行業(yè)超3萬(wàn)家企業(yè),顯然,在CRM的深水區(qū),靈當(dāng)CRM在另一條路上走出了新意。
與暢捷通結(jié)伴同行助小微企業(yè)贏在起跑線
隨著CRM應(yīng)用場(chǎng)景和技術(shù)發(fā)展的突飛猛進(jìn),細(xì)分賽道正在遍地開花,廠商之間的聯(lián)動(dòng)成為這一階段決勝的關(guān)鍵。
2023年,暢捷通生態(tài)平臺(tái)政策持續(xù)升級(jí),靈當(dāng)CRM公司正式成為暢捷通眾多ISV伙伴中的一員,“暢捷通在ISV伙伴的合作上一直秉持開放共榮的戰(zhàn)略規(guī)劃,依托暢捷通在小微企業(yè)市場(chǎng)的廣闊覆蓋,和遍布全國(guó)的專業(yè)伙伴,雙方的合作將助力更多小微企業(yè)在發(fā)展過程中搶占先機(jī),贏在起跑線。”劉家文說(shuō)道。
與暢捷通結(jié)伴同行,雙方產(chǎn)品的深度集成,令數(shù)智化的齒輪得以加速轉(zhuǎn)動(dòng)。靈當(dāng)CRM與暢捷通T+、T+Cloud等多條產(chǎn)品線無(wú)縫銜接,實(shí)現(xiàn)多維度數(shù)據(jù)同步互通,基礎(chǔ)信息數(shù)據(jù)和售前到售后的全業(yè)務(wù)單據(jù),與CRM雙向數(shù)據(jù)同步,令銷售過程管控規(guī)范化,從而實(shí)現(xiàn)了企業(yè)業(yè)務(wù)閉環(huán)。
進(jìn)入2024,劉家文對(duì)于靈當(dāng)CRM公司與暢捷通的合作發(fā)展寄予了更高的期望,在產(chǎn)品層面,靈當(dāng)CRM安排了開發(fā)計(jì)劃,為小微企業(yè)打造一系列高頻場(chǎng)景應(yīng)用;在市場(chǎng)層面,加大本地化實(shí)施力度,針對(duì)老客戶沙龍等活動(dòng)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)支持。
未來(lái)靈當(dāng)CRM的成長(zhǎng),無(wú)論是盈利能力,還是市場(chǎng)拓展都需要質(zhì)的飛躍。這是劉家文對(duì)于靈當(dāng)CRM自身發(fā)展制定的戰(zhàn)略目標(biāo)。劉家文說(shuō)道:“無(wú)論外部市場(chǎng)環(huán)境和行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)如何,還需要把自己的內(nèi)容練好,我們希望能借助暢捷通的平臺(tái),助力靈當(dāng)CRM一起進(jìn)行轉(zhuǎn)型升級(jí),一起奔赴星辰大海。”在實(shí)現(xiàn)這一戰(zhàn)略目標(biāo)過程中,靈當(dāng)CRM公司將暢捷通視為“助力靈當(dāng)CRM在行業(yè)中突圍,實(shí)現(xiàn)智能化拓客”的重要角色。
暢捷通信息技術(shù)股份有限公司
暢捷通信息技術(shù)股份有限公司(股份代碼:1588.HK)是用友旗下成員企業(yè)。作為中國(guó)領(lǐng)先的小微企業(yè)財(cái)稅及業(yè)務(wù)云服務(wù)提供商,公司秉承“用創(chuàng)想與技術(shù)推動(dòng)小微企業(yè)發(fā)展/進(jìn)步”的使命,以員工快樂工作,成就事業(yè),分享成功的平臺(tái)為愿景,致力于為小微企業(yè)提供社交化、個(gè)性化、服務(wù)化、小量化的生意管理支持。
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