CRM行業(yè)瘋卷下的后入局者，竟成淘汰賽中最牛“釘子戶”

　　對于任何企業(yè)的發(fā)展而言，一支優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)都充當(dāng)著前線“排頭兵”的關(guān)鍵角色，而在這之前，如何能從萬千條線索中抽絲剝繭，將潛在客戶轉(zhuǎn)化為實(shí)際成交客戶，是企業(yè)運(yùn)營中更為重要的環(huán)節(jié)。

　　從在記事本上留存電話，再到交換名片以及移動設(shè)備的普及，商機(jī)線索管理正以愈加便捷的方式運(yùn)用到人們的日常工作當(dāng)中，而CRM系統(tǒng)(客戶關(guān)系管理系統(tǒng))便在此進(jìn)化過程中應(yīng)運(yùn)而生。

　　與很多行業(yè)的發(fā)展軌跡類似，CRM在90年代進(jìn)入中國市場，高光時期一躍發(fā)展到超過1500家，大浪淘沙后又在今天陷入企業(yè)間的相互內(nèi)卷。而無論是在高峰還是低谷，有一家企業(yè)始終劍走偏鋒、不卑不亢，以自己的節(jié)奏“緩步前行”，這家企業(yè)就是上海靈當(dāng)信息科技有限公司(以下簡稱“靈當(dāng)CRM公司”)。

　　說它“緩步”，是因?yàn)槠鋭?chuàng)始人&CEO劉家文只專注于產(chǎn)品和服務(wù)上，從不搞浮于表面的花式營銷。作為一位長期主義者，劉家文為靈當(dāng)CRM注入的產(chǎn)品理念及服務(wù)模式，得以讓其從一眾廠商中脫穎而出。

　　在如今各行業(yè)瘋狂內(nèi)卷的狀態(tài)下，企業(yè)如何逆勢而上?劉家文和靈當(dāng)CRM的故事給了我們最靠譜的“解題思路”。

　　頭牌代理的轉(zhuǎn)型之道從開發(fā)自用到商業(yè)化銷售

　　靈當(dāng)CRM的誕生并非一蹴而就，這與劉家文早年的經(jīng)歷密切相關(guān)。

　　90年代末，劉家文大學(xué)畢業(yè)，同班同學(xué)大多數(shù)選擇回老家發(fā)展，而他顯得更有遠(yuǎn)見：“珠三角代表過去，長三角代表未來。”從蘇州到上海，劉家文分別從事了3年軟件開發(fā)和軟件銷售的工作，不斷探尋著自己的上限。憑借自己的勤奮，和本就打下的技術(shù)底子，劉家文很快在一家大企業(yè)做到了銷冠的水平。

　　按常理來說，劉家文的下一站應(yīng)該是進(jìn)入更高級別的企業(yè)管理層，但實(shí)際上他卻“急流勇退”，選擇從零開始創(chuàng)業(yè)。

　　2002年，劉家文創(chuàng)辦公司，成為一家企業(yè)軟件代理商的老板�？孔约阂宦纷邅淼膭⒓椅纳钪�掌握客戶需求的重要性，因此，在與各類上游廠商的合作過程中，上海普永始終堅(jiān)定聚焦客戶和實(shí)際需求，不會為了多出貨而坐視客戶被“忽悠”。很快，公司便積累了一眾“死忠粉”，年銷售軟件2000套，做成了當(dāng)?shù)氐念^牌代理，但此時，一股危機(jī)感卻莫名地涌上了劉家文的心頭。

　　“客戶需求逐漸多樣化，如何去服務(wù)他們?我們又該如何管理和挖掘有效商機(jī)?這應(yīng)該是所有ToB企業(yè)在發(fā)展中的一道難關(guān)。”正如劉家文所說，ERP更多管理合同簽訂后的一系列工作，如倉庫、生產(chǎn)、記賬等環(huán)節(jié)，而在合同簽訂前，從線索到現(xiàn)金，這中間的過程越精細(xì)，則對商機(jī)轉(zhuǎn)化越有效。

　　劉家文組建了一支十余人的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，開始研發(fā)CRM系統(tǒng)，通過自身團(tuán)隊(duì)的使用，不斷打磨產(chǎn)品。2008年，金融危機(jī)席卷全球，同年，劉家文正式成立靈當(dāng)CRM公司。在隨后的兩年中，公司相繼上線靈當(dāng)CRM1.0與SaaS產(chǎn)品靈當(dāng)云CRM，公司就此步入從銷售型向服務(wù)營銷型企業(yè)的轉(zhuǎn)型之路。

　　“風(fēng)浪越大魚越貴”靈當(dāng)CRM修煉六大“內(nèi)功”

　　國內(nèi)的CRM市場起步較晚，但發(fā)展速度驚人，靈當(dāng)自誕生之日起，便深陷一片“槍林彈雨”的環(huán)境之中。不過，劉家文及其研發(fā)團(tuán)隊(duì)卻另辟蹊徑，將核心用戶群鎖定在了中小型企業(yè)上。

　　“靈當(dāng)?shù)暮�義是靈活配置、口碑響當(dāng)當(dāng)，標(biāo)準(zhǔn)化的場景，才有高度的可復(fù)制性。其次，中小企業(yè)群體要為生存而戰(zhàn)，他們的業(yè)務(wù)規(guī)模、團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)以及管理成熟度有限，對上軟件這件事往往是有心無力，這就需要各類廠商能在初期幫助他們度過困難。”劉家文解釋道。

　　有了目標(biāo)定位，接下來一步就是精細(xì)化的運(yùn)營：前期做代理軟件積累的6000多家客戶，按照ToB和ToC進(jìn)行分類;其次是對重點(diǎn)行業(yè)制造業(yè)的細(xì)分，根據(jù)企業(yè)規(guī)模和具體工作屬性進(jìn)行判斷;另外就是篩選出服務(wù)意向度較高的客戶，在溝通中來做交叉銷售。

　　此外，和很多在營銷、廣告上付出巨大投入的CRM廠商相比，開發(fā)出身的劉家文將更多精力放在了產(chǎn)品的打磨和沉淀上：“每個客戶都有不同需求，管理側(cè)重點(diǎn)也不一樣，一體化、靈活性和高性價(jià)比的產(chǎn)品，更能獲得客戶的高關(guān)注。”

　　16年來，靈當(dāng)CRM通過與各行業(yè)企業(yè)的交流合作，在不斷的實(shí)踐中練就了極具品牌特色的六大“內(nèi)功”：

　　·滿足企業(yè)需求的個性自定義

　　·全面對接企業(yè)通訊與辦公工具類APP

　　·高性價(jià)比降低企業(yè)數(shù)字化管理門檻

　　·詳盡可復(fù)制的行業(yè)方案

　　·深度集成多種ERP接口

　　·本地部署與SaaS云租賃兩種部署方式

　　這樣伴隨著“長期主義”的一體化產(chǎn)品模型，對應(yīng)的是企業(yè)內(nèi)部流程環(huán)節(jié)的全方位覆蓋，從前端的CRM到后端的進(jìn)銷存等等，全面滿足了企業(yè)內(nèi)部管理的一體化需求。

　　定位精準(zhǔn)，思路清晰，深耕行業(yè)16年，靈當(dāng)CRM公司已服務(wù)20多個行業(yè)超3萬家企業(yè)，顯然，在CRM的深水區(qū)，靈當(dāng)CRM在另一條路上走出了新意。

　　與暢捷通結(jié)伴同行助小微企業(yè)贏在起跑線

　　隨著CRM應(yīng)用場景和技術(shù)發(fā)展的突飛猛進(jìn)，細(xì)分賽道正在遍地開花，廠商之間的聯(lián)動成為這一階段決勝的關(guān)鍵。

　　2023年，暢捷通生態(tài)平臺政策持續(xù)升級，靈當(dāng)CRM公司正式成為暢捷通眾多ISV伙伴中的一員，“暢捷通在ISV伙伴的合作上一直秉持開放共榮的戰(zhàn)略規(guī)劃，依托暢捷通在小微企業(yè)市場的廣闊覆蓋，和遍布全國的專業(yè)伙伴，雙方的合作將助力更多小微企業(yè)在發(fā)展過程中搶占先機(jī)，贏在起跑線。”劉家文說道。

　　與暢捷通結(jié)伴同行，雙方產(chǎn)品的深度集成，令數(shù)智化的齒輪得以加速轉(zhuǎn)動。靈當(dāng)CRM與暢捷通T+、T+Cloud等多條產(chǎn)品線無縫銜接，實(shí)現(xiàn)多維度數(shù)據(jù)同步互通，基礎(chǔ)信息數(shù)據(jù)和售前到售后的全業(yè)務(wù)單據(jù)，與CRM雙向數(shù)據(jù)同步，令銷售過程管控規(guī)范化，從而實(shí)現(xiàn)了企業(yè)業(yè)務(wù)閉環(huán)。

　　進(jìn)入2024，劉家文對于靈當(dāng)CRM公司與暢捷通的合作發(fā)展寄予了更高的期望，在產(chǎn)品層面，靈當(dāng)CRM安排了開發(fā)計(jì)劃，為小微企業(yè)打造一系列高頻場景應(yīng)用;在市場層面，加大本地化實(shí)施力度，針對老客戶沙龍等活動進(jìn)行現(xiàn)場支持。

　　未來靈當(dāng)CRM的成長，無論是盈利能力，還是市場拓展都需要質(zhì)的飛躍。這是劉家文對于靈當(dāng)CRM自身發(fā)展制定的戰(zhàn)略目標(biāo)。劉家文說道：“無論外部市場環(huán)境和行業(yè)競爭如何，還需要把自己的內(nèi)容練好，我們希望能借助暢捷通的平臺，助力靈當(dāng)CRM一起進(jìn)行轉(zhuǎn)型升級，一起奔赴星辰大海。”在實(shí)現(xiàn)這一戰(zhàn)略目標(biāo)過程中，靈當(dāng)CRM公司將暢捷通視為“助力靈當(dāng)CRM在行業(yè)中突圍，實(shí)現(xiàn)智能化拓客”的重要角色。

　　暢捷通信息技術(shù)股份有限公司

　　暢捷通信息技術(shù)股份有限公司(股份代碼：1588.HK)是用友旗下成員企業(yè)。作為中國領(lǐng)先的小微企業(yè)財(cái)稅及業(yè)務(wù)云服務(wù)提供商，公司秉承“用創(chuàng)想與技術(shù)推動小微企業(yè)發(fā)展/進(jìn)步”的使命，以員工快樂工作，成就事業(yè)，分享成功的平臺為愿景，致力于為小微企業(yè)提供社交化、個性化、服務(wù)化、小量化的生意管理支持。