雙11新變革，新質商家為何集體涌向拼多多

　　賣到來不及補貨!公牛從未體驗過這么暢快的大促。

　　“我們的預期是2-3倍的增長，但雙11大促開始后，銷量環(huán)比9月份增長了12倍”，公牛旗下拼多多店鋪負責人喜悅之情溢于言表。

　　公牛在內的許多商家，今年都實現(xiàn)了“辭舊迎新”，“辭”的是卷低價，“迎”的是平臺帶來的新發(fā)展：一方面，商家結合平臺用戶群喜好創(chuàng)新產品，使銷售大獲成功;另一方面，平臺為品牌提供了一系列的減負政策，讓商家告別了成本壓力，實實在在地獲得了利潤。

　　“去年，我們還在為全網最低價頭疼。‘卷低價’對商家而言約等于不賺錢，電商渠道的流量成本貴，再大幅度讓利給消費者，搞不好就是一年到頭白忙活，不賠錢就是萬幸。”

　　一位資深電商賣家坦誠道，“所以，平臺把商家當作事業(yè)合伙人更重要，平臺、商家、消費者，三者間永遠都不能是奪取關系，互相良性地給予，大家都會越來越好”。

　　對于各大電商平臺而言，這個雙11的命題顯然變了，如何幫助商家降低成本，獲取到更多優(yōu)質流量，成為平臺們能否吸引商家的頭等大事。

　　1、減負減負減負，商家賺錢才是大事

　　今年雙11，電商賣家最大的利好就是得到了來自平臺的讓利，各大電商平臺，在這個關鍵節(jié)點，推出了一系列政策，以拼多多為例，其出臺的減負措施，就幫助賣家有效降低了成本，獲得了更大的利潤空間。

　　公牛就是今年雙11減負的受益者之一，“自8月下旬平臺退返推廣費紅包以來，粗略估計陸續(xù)收到的紅包金額高達五六十萬元。”公牛旗下拼多多店鋪負責人表示，公牛內部曾測算過一組數(shù)據，客戶單次點擊鏈接的成本因此下降了11%，這也給了公牛更多研發(fā)新質商品的空間。

　　同樣享受到這一“福利”的商家還有很多;且對商家而言，在平臺的店鋪越多，得到的實惠就越大。

　　據零食商家方博(化名)介紹，他們入駐拼多多三年以來共開設了20多家店鋪，月銷售額可達2500萬元，在這樣的銷售規(guī)模上，推廣費返還權益對他們的幫助就更為明顯。“我們在拼多多的發(fā)展速度很快，對平臺的投入也不斷加大，僅一家大店鋪的日推廣費就有三四萬元，單日推廣費能達到14萬元;現(xiàn)在日均返還的紅包就有兩三千元，整體一年下來估計我們能收到大幾十萬元的返還紅包。”方博說。

　　平臺的返利帶來的直接改變就是，商家的“活水”多了，它們可以流向更廣闊的市場。方博就分享道：“現(xiàn)在平臺返還推廣費后，有更多的資金推廣糕點等零食周邊產品，讓我們提前實現(xiàn)了拓寬經營類目的計劃;同時，疊加售后服務體系升級帶來的效能提升，我們計劃在年底前，將平臺上原本二十人團隊增加至三十人，進一步擴大經營。”

　　除了流量成本降低，商家其它的運營成本也在顯著下降。據商家介紹，就在本次大促前夕，以拼多多為首的電商平臺，推出了一個“百億減免”活動，包括服務費退返權益、下調店鋪保證金、免除偏遠地區(qū)物流中轉費、升級商家售后服務等一系列“政策”，目前這些減負舉措都已經紛紛落地，例如針對偏遠地區(qū)物流中轉費免除，就為許多商家?guī)�來了新商機。

　　在河南的山藥商家李闖(化名)看來，這一減負措施就給他們帶來了相當可觀的增量。“我們以前做新疆、西藏等地生意的意向不強，有些訂單甚至能不接就不接，因為物流成本太高。3公斤山藥自河南順豐直發(fā)新疆的運費高達五十多元，售價不過六十元，幾乎全部用于支付物流費用，不夸張地說，做一單虧一單。”

　　李闖表示，現(xiàn)在平臺承擔后半段的費用后，就有了打開新疆、甘肅、西藏等地近九千萬人口的增量市場的機會了。也正是這一系列減負措施，讓平臺商家們實現(xiàn)了商業(yè)上的正循環(huán)，也真正嘗到了賺錢的甜頭。

　　2、產業(yè)帶的小商家，如何吃到電商紅利

　　從行業(yè)整體的發(fā)展看，今年雙11電商行業(yè)還有一個很大的改變，就是多產業(yè)開花。過去電商平臺們更關注的對象是品牌商家，如今它們對中小商家、農業(yè)、產業(yè)的關注也在不斷提升。

　　“沒想到我們能通過電商平臺，把家鄉(xiāng)牌子打出去。” 豺狼溝軟棗獼猴桃商家許遠說道。他非常感慨，能在電商平臺實現(xiàn)爆發(fā)式增長，這是豺狼溝的農戶十幾年前所想象不到的。早在12年前他們就開始嘗試培育種植“軟棗”，當時它還只是不出名的“野果子”;直到2018年這款“新西蘭貴族水果”在進口超市被賣到200多元一斤，軟棗獼猴桃才被國內更多的消費者認知。

　　為了賣軟棗，同年他們就開始研究搞直播，無奈并沒有激起太大的水花;直到農戶們把軟棗搬上了電商平臺，終于吃到了互聯(lián)網時代的紅利。“我們以‘豺狼溝’為店名，開始在拼多多試水，賣出第一單時別提多高興了。”許遠說，隨后單量不斷增長，從1天幾單到一天數(shù)百單，逐漸到1000單…2022年開始，他的拼多多店鋪已增長到每天5000單。

　　今年雙11促銷，進一步給“豺狼溝軟棗”帶來了新機會。8月，拼多多宣布投入百億資源扶持具有產品、技術創(chuàng)新能力的新質商家、新質產業(yè)帶，減免優(yōu)質商家的交易手續(xù)費;其中，軟棗獼猴桃因具有種植技術突破，成為平臺重點扶持的農產品品種之一。10月14日，拼多多雙11大促開始，活動期間，豺狼溝軟棗獼猴桃登陸秒殺頻道，在平臺的集中曝光下，每日銷量達到2萬多斤。

　　“我們從未想到作為農民能在電商平臺獲得這么大的收益。如今，豺狼溝家家戶戶幾乎都種上了軟棗獼猴桃，不少村民家中甚至蓋起了新樓。”當?shù)剞r戶分享道。

　　同樣受益于電商平臺崛起的還有一眾產業(yè)帶，如安徽亳州的花草茶、山東平度的美妝睫毛、江蘇東海的手工穿戴甲，都通過打通電商渠道，帶動上萬人次的就業(yè)。以穿戴甲為例，這一產業(yè)的從業(yè)人數(shù)已經達到5萬余人，年銷售額近30億元。

　　具象到微觀視角，商家個體的變遷也成為了產業(yè)輝煌的縮影。

　　2017年，井雪杰從藥企辭職回亳州老家創(chuàng)業(yè)，畢業(yè)于沈陽藥科大學藥學專業(yè)的他，一開始就以敏銳的商業(yè)嗅覺盯上了花草茶。但在亳州中草藥材都是批發(fā)，線下沒有成體系的花草茶銷售鏈路，他只能嘗試通過網絡來尋找路徑。

　　直到2018年，他終于撞上了電商發(fā)展的一波紅利，“那時，傳統(tǒng)電商覆蓋的是一二線用戶群，但是縣城鄉(xiāng)鎮(zhèn)這些下沉人群，傳統(tǒng)電商其實是覆蓋不到的。比如下沉市場的老年用戶，他們重視養(yǎng)生，也喜歡中醫(yī)，恰好拼多多給我們帶來了這類用戶。”井雪杰說道，最難能可貴的是，平臺不僅帶來了機會，還給了創(chuàng)業(yè)者更低的準入門檻。

　　“我們最開始做拼多多，只需要上活動，沒有額外的直通車花費;相比于我們之前占成本40%的投流費用，無形之中拼多多給我們節(jié)省了大量的經營成本，這些都轉化成了產品的價格優(yōu)勢，幫助我們實現(xiàn)了快速起步。”

　　從品牌，到農業(yè)，再到產業(yè)帶，電商平臺的存在，為大批商家?guī)�來了爆發(fā)性發(fā)展的可能，也讓他們實現(xiàn)銷量和利潤雙收的夢想。

　　3、新質商家，這個雙11憑什么成為主力

　　平臺在行動，商家也在轉變，他們也清醒意識到內卷不是卷價格，而是讓自己成為新質商家，以創(chuàng)新、高質量等綜合能力打動更廣范圍的消費者。

　　在河北滄州，一個品牌也通過與電商平臺的深度合作，綻放成為產業(yè)明星。“從0到1，從三四個人到上百人團隊，成為新質賣家的成長之路，離不開電商平臺的助力。”滄州化妝刷品牌花漾創(chuàng)始人張夢瑋告訴零態(tài)LT(ID：LingTai_LT)。

　　今年雙11，國產品牌花漾再次登上拼多多化妝刷熱銷品牌第一名，其店鋪總共銷售量超348.9 萬件，其中賣得最好的一套刷子銷量高達 45.5 萬多件。

　　“我們最開始做其它電商平臺，后面開始做拼多多，目前在平臺已經有5家店鋪，成長的也是非�？�。”在張夢瑋看來，拼多多對新質賣家的幫助要從兩個層次看，一方面，平臺給予商家的“福利”，在流量、扣點等費用方面都要比其它平臺低，讓商家也有更多的彈藥用來做新品;另一個方面，拼多多再進一步助力賣家基于平臺的邏輯升級和創(chuàng)新產品，從而獲得更大的成功。

　　在這樣的氛圍中成長起來的新質賣家，都開始在拼多多找到了對電商的新希冀——內卷不是卷價格，而是用自身的供應鏈優(yōu)勢結合電商平臺的數(shù)字化能力，贏得更廣范圍的市場。

　　今年雙11，許多新質商家也與花漾一樣，紛紛涌向能過提供更大助力的電商平臺。如今年雙11期間，小熊電器在拼多多上推出養(yǎng)生壺和電熱水壺等定制化新質產品，銷量環(huán)比分別增長了7倍和9倍。其相關負責人表示，預計今年雙11小熊電器在拼多多的銷售額將實現(xiàn)30%的增長。

　　“2022年，我們旗下一款容量5L的新質可視空氣炸鍋登陸拼多多百億補貼后，銷量環(huán)比暴漲了10倍，帶動這一單品的月銷售額逼近千萬大關，小熊電器也因此在拼多多上確立了新質產品的戰(zhàn)略，事實證明這一策略的有效性。”

　　在美妝領域，新銳美妝品牌INTO YOU也通過精準的市場定位和創(chuàng)新的產品策略，實現(xiàn)了銷售額的增長，這也緣于他們針對平臺上18～30歲的核心用戶群體，定制了指尖、折光、濃縮、凝霧等四款新質單品，經過半年的運營，這些新質單品的銷售額比之前增長了3倍;今年10月，INTO YOU的女主角唇泥更是沖上了該類目的TOP 1，累計銷量接近30萬支。

　　“我們與優(yōu)質商家伙伴共同成長，一起為平臺消費者提供優(yōu)質的產品和服務，而滿意的消費者又能為整體生態(tài)帶來源源不斷的動力。這是我們長期健康發(fā)展的關鍵。” 在此前的財報電話會上，拼多多集團執(zhí)行董事、聯(lián)席 CEO 趙佳臻曾提到。

　　4、結語

　　在零態(tài)LT(ID：LingTai_LT)看來，當下電商正在與產業(yè)發(fā)生深度融合，如何為新質商家創(chuàng)造價值，推動他們持續(xù)長久的發(fā)展，是電商平臺的共同命題。這是一條雄關漫道，但我們也看到，以拼多多為首的電商平臺，正在通過具體的幫扶政策，當然不局限于流量補貼、降低成本、深入產業(yè)等參與到行業(yè)這一重大變革中去。當然，在這之外，商家也要更進一步，不斷打磨產品力，抓住這個難得的機遇，不下牌桌。

　　作者|安輿

　　出品|零態(tài)LT(ID：LingTai_LT)