雙11新變革，新質(zhì)商家為何集體涌向拼多多

　　賣到來不及補(bǔ)貨!公牛從未體驗(yàn)過這么暢快的大促。

　　“我們的預(yù)期是2-3倍的增長(zhǎng)，但雙11大促開始后，銷量環(huán)比9月份增長(zhǎng)了12倍”，公牛旗下拼多多店鋪負(fù)責(zé)人喜悅之情溢于言表。

　　公牛在內(nèi)的許多商家，今年都實(shí)現(xiàn)了“辭舊迎新”，“辭”的是卷低價(jià)，“迎”的是平臺(tái)帶來的新發(fā)展：一方面，商家結(jié)合平臺(tái)用戶群喜好創(chuàng)新產(chǎn)品，使銷售大獲成功;另一方面，平臺(tái)為品牌提供了一系列的減負(fù)政策，讓商家告別了成本壓力，實(shí)實(shí)在在地獲得了利潤(rùn)。

　　“去年，我們還在為全網(wǎng)最低價(jià)頭疼。‘卷低價(jià)’對(duì)商家而言約等于不賺錢，電商渠道的流量成本貴，再大幅度讓利給消費(fèi)者，搞不好就是一年到頭白忙活，不賠錢就是萬幸。”

　　一位資深電商賣家坦誠道，“所以，平臺(tái)把商家當(dāng)作事業(yè)合伙人更重要，平臺(tái)、商家、消費(fèi)者，三者間永遠(yuǎn)都不能是奪取關(guān)系，互相良性地給予，大家都會(huì)越來越好”。

　　對(duì)于各大電商平臺(tái)而言，這個(gè)雙11的命題顯然變了，如何幫助商家降低成本，獲取到更多優(yōu)質(zhì)流量，成為平臺(tái)們能否吸引商家的頭等大事。

　　1、減負(fù)減負(fù)減負(fù)，商家賺錢才是大事

　　今年雙11，電商賣家最大的利好就是得到了來自平臺(tái)的讓利，各大電商平臺(tái)，在這個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，推出了一系列政策，以拼多多為例，其出臺(tái)的減負(fù)措施，就幫助賣家有效降低了成本，獲得了更大的利潤(rùn)空間。

　　公牛就是今年雙11減負(fù)的受益者之一，“自8月下旬平臺(tái)退返推廣費(fèi)紅包以來，粗略估計(jì)陸續(xù)收到的紅包金額高達(dá)五六十萬元。”公牛旗下拼多多店鋪負(fù)責(zé)人表示，公牛內(nèi)部曾測(cè)算過一組數(shù)據(jù)，客戶單次點(diǎn)擊鏈接的成本因此下降了11%，這也給了公牛更多研發(fā)新質(zhì)商品的空間。

　　同樣享受到這一“福利”的商家還有很多;且對(duì)商家而言，在平臺(tái)的店鋪越多，得到的實(shí)惠就越大。

　　據(jù)零食商家方博(化名)介紹，他們?nèi)腭v拼多多三年以來共開設(shè)了20多家店鋪，月銷售額可達(dá)2500萬元，在這樣的銷售規(guī)模上，推廣費(fèi)返還權(quán)益對(duì)他們的幫助就更為明顯。“我們?cè)谄炊喽嗟陌l(fā)展速度很快，對(duì)平臺(tái)的投入也不斷加大，僅一家大店鋪的日推廣費(fèi)就有三四萬元，單日推廣費(fèi)能達(dá)到14萬元;現(xiàn)在日均返還的紅包就有兩三千元，整體一年下來估計(jì)我們能收到大幾十萬元的返還紅包。”方博說。

　　平臺(tái)的返利帶來的直接改變就是，商家的“活水”多了，它們可以流向更廣闊的市場(chǎng)。方博就分享道：“現(xiàn)在平臺(tái)返還推廣費(fèi)后，有更多的資金推廣糕點(diǎn)等零食周邊產(chǎn)品，讓我們提前實(shí)現(xiàn)了拓寬經(jīng)營(yíng)類目的計(jì)劃;同時(shí)，疊加售后服務(wù)體系升級(jí)帶來的效能提升，我們計(jì)劃在年底前，將平臺(tái)上原本二十人團(tuán)隊(duì)增加至三十人，進(jìn)一步擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)。”

　　除了流量成本降低，商家其它的運(yùn)營(yíng)成本也在顯著下降。據(jù)商家介紹，就在本次大促前夕，以拼多多為首的電商平臺(tái)，推出了一個(gè)“百億減免”活動(dòng)，包括服務(wù)費(fèi)退返權(quán)益、下調(diào)店鋪保證金、免除偏遠(yuǎn)地區(qū)物流中轉(zhuǎn)費(fèi)、升級(jí)商家售后服務(wù)等一系列“政策”，目前這些減負(fù)舉措都已經(jīng)紛紛落地，例如針對(duì)偏遠(yuǎn)地區(qū)物流中轉(zhuǎn)費(fèi)免除，就為許多商家?guī)�來了新商機(jī)。

　　在河南的山藥商家李闖(化名)看來，這一減負(fù)措施就給他們帶來了相當(dāng)可觀的增量。“我們以前做新疆、西藏等地生意的意向不強(qiáng)，有些訂單甚至能不接就不接，因?yàn)槲锪鞒杀咎�高�?公斤山藥自河南順豐直發(fā)新疆的運(yùn)費(fèi)高達(dá)五十多元，售價(jià)不過六十元，幾乎全部用于支付物流費(fèi)用，不夸張地說，做一單虧一單。”

　　李闖表示，現(xiàn)在平臺(tái)承擔(dān)后半段的費(fèi)用后，就有了打開新疆、甘肅、西藏等地近九千萬人口的增量市場(chǎng)的機(jī)會(huì)了。也正是這一系列減負(fù)措施，讓平臺(tái)商家們實(shí)現(xiàn)了商業(yè)上的正循環(huán)，也真正嘗到了賺錢的甜頭。

　　2、產(chǎn)業(yè)帶的小商家，如何吃到電商紅利

　　從行業(yè)整體的發(fā)展看，今年雙11電商行業(yè)還有一個(gè)很大的改變，就是多產(chǎn)業(yè)開花。過去電商平臺(tái)們更關(guān)注的對(duì)象是品牌商家，如今它們對(duì)中小商家、農(nóng)業(yè)、產(chǎn)業(yè)的關(guān)注也在不斷提升。

　　“沒想到我們能通過電商平臺(tái)，把家鄉(xiāng)牌子打出去。” 豺狼溝軟棗獼猴桃商家許遠(yuǎn)說道。他非常感慨，能在電商平臺(tái)實(shí)現(xiàn)爆發(fā)式增長(zhǎng)，這是豺狼溝的農(nóng)戶十幾年前所想象不到的。早在12年前他們就開始嘗試培育種植“軟棗”，當(dāng)時(shí)它還只是不出名的“野果子”;直到2018年這款“新西蘭貴族水果”在進(jìn)口超市被賣到200多元一斤，軟棗獼猴桃才被國內(nèi)更多的消費(fèi)者認(rèn)知。

　　為了賣軟棗，同年他們就開始研究搞直播，無奈并沒有激起太大的水花;直到農(nóng)戶們把軟棗搬上了電商平臺(tái)，終于吃到了互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的紅利。“我們以‘豺狼溝’為店名，開始在拼多多試水，賣出第一單時(shí)別提多高興了。”許遠(yuǎn)說，隨后單量不斷增長(zhǎng)，從1天幾單到一天數(shù)百單，逐漸到1000單…2022年開始，他的拼多多店鋪已增長(zhǎng)到每天5000單。

　　今年雙11促銷，進(jìn)一步給“豺狼溝軟棗”帶來了新機(jī)會(huì)。8月，拼多多宣布投入百億資源扶持具有產(chǎn)品、技術(shù)創(chuàng)新能力的新質(zhì)商家、新質(zhì)產(chǎn)業(yè)帶，減免優(yōu)質(zhì)商家的交易手續(xù)費(fèi);其中，軟棗獼猴桃因具有種植技術(shù)突破，成為平臺(tái)重點(diǎn)扶持的農(nóng)產(chǎn)品品種之一。10月14日，拼多多雙11大促開始，活動(dòng)期間，豺狼溝軟棗獼猴桃登陸秒殺頻道，在平臺(tái)的集中曝光下，每日銷量達(dá)到2萬多斤。

　　“我們從未想到作為農(nóng)民能在電商平臺(tái)獲得這么大的收益。如今，豺狼溝家家戶戶幾乎都種上了軟棗獼猴桃，不少村民家中甚至蓋起了新樓。”當(dāng)?shù)剞r(nóng)戶分享道。

　　同樣受益于電商平臺(tái)崛起的還有一眾產(chǎn)業(yè)帶，如安徽亳州的花草茶、山東平度的美妝睫毛、江蘇東海的手工穿戴甲，都通過打通電商渠道，帶動(dòng)上萬人次的就業(yè)。以穿戴甲為例，這一產(chǎn)業(yè)的從業(yè)人數(shù)已經(jīng)達(dá)到5萬余人，年銷售額近30億元。

　　具象到微觀視角，商家個(gè)體的變遷也成為了產(chǎn)業(yè)輝煌的縮影。

　　2017年，井雪杰從藥企辭職回亳州老家創(chuàng)業(yè)，畢業(yè)于沈陽藥科大學(xué)藥學(xué)專業(yè)的他，一開始就以敏銳的商業(yè)嗅覺盯上了花草茶。但在亳州中草藥材都是批發(fā)，線下沒有成體系的花草茶銷售鏈路，他只能嘗試通過網(wǎng)絡(luò)來尋找路徑。

　　直到2018年，他終于撞上了電商發(fā)展的一波紅利，“那時(shí)，傳統(tǒng)電商覆蓋的是一二線用戶群，但是縣城鄉(xiāng)鎮(zhèn)這些下沉人群，傳統(tǒng)電商其實(shí)是覆蓋不到的。比如下沉市場(chǎng)的老年用戶，他們重視養(yǎng)生，也喜歡中醫(yī)，恰好拼多多給我們帶來了這類用戶。”井雪杰說道，最難能可貴的是，平臺(tái)不僅帶來了機(jī)會(huì)，還給了創(chuàng)業(yè)者更低的準(zhǔn)入門檻。

　　“我們最開始做拼多多，只需要上活動(dòng)，沒有額外的直通車花費(fèi);相比于我們之前占成本40%的投流費(fèi)用，無形之中拼多多給我們節(jié)省了大量的經(jīng)營(yíng)成本，這些都轉(zhuǎn)化成了產(chǎn)品的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，幫助我們實(shí)現(xiàn)了快速起步。”

　　從品牌，到農(nóng)業(yè)，再到產(chǎn)業(yè)帶，電商平臺(tái)的存在，為大批商家?guī)�來了爆發(fā)性發(fā)展的可能，也讓他們實(shí)現(xiàn)銷量和利潤(rùn)雙收的夢(mèng)想。

　　3、新質(zhì)商家，這個(gè)雙11憑什么成為主力

　　平臺(tái)在行動(dòng)，商家也在轉(zhuǎn)變，他們也清醒意識(shí)到內(nèi)卷不是卷價(jià)格，而是讓自己成為新質(zhì)商家，以創(chuàng)新、高質(zhì)量等綜合能力打動(dòng)更廣范圍的消費(fèi)者。

　　在河北滄州，一個(gè)品牌也通過與電商平臺(tái)的深度合作，綻放成為產(chǎn)業(yè)明星。“從0到1，從三四個(gè)人到上百人團(tuán)隊(duì)，成為新質(zhì)賣家的成長(zhǎng)之路，離不開電商平臺(tái)的助力。”滄州化妝刷品牌花漾創(chuàng)始人張夢(mèng)瑋告訴零態(tài)LT(ID：LingTai_LT)。

　　今年雙11，國產(chǎn)品牌花漾再次登上拼多多化妝刷熱銷品牌第一名，其店鋪總共銷售量超348.9 萬件，其中賣得最好的一套刷子銷量高達(dá) 45.5 萬多件。

　　“我們最開始做其它電商平臺(tái)，后面開始做拼多多，目前在平臺(tái)已經(jīng)有5家店鋪，成長(zhǎng)的也是非�？�。”在張夢(mèng)瑋看來，拼多多對(duì)新質(zhì)賣家的幫助要從兩個(gè)層次看，一方面，平臺(tái)給予商家的“福利”，在流量、扣點(diǎn)等費(fèi)用方面都要比其它平臺(tái)低，讓商家也有更多的彈藥用來做新品;另一個(gè)方面，拼多多再進(jìn)一步助力賣家基于平臺(tái)的邏輯升級(jí)和創(chuàng)新產(chǎn)品，從而獲得更大的成功。

　　在這樣的氛圍中成長(zhǎng)起來的新質(zhì)賣家，都開始在拼多多找到了對(duì)電商的新希冀——內(nèi)卷不是卷價(jià)格，而是用自身的供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)結(jié)合電商平臺(tái)的數(shù)字化能力，贏得更廣范圍的市場(chǎng)。

　　今年雙11，許多新質(zhì)商家也與花漾一樣，紛紛涌向能過提供更大助力的電商平臺(tái)。如今年雙11期間，小熊電器在拼多多上推出養(yǎng)生壺和電熱水壺等定制化新質(zhì)產(chǎn)品，銷量環(huán)比分別增長(zhǎng)了7倍和9倍。其相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，預(yù)計(jì)今年雙11小熊電器在拼多多的銷售額將實(shí)現(xiàn)30%的增長(zhǎng)。

　　“2022年，我們旗下一款容量5L的新質(zhì)可視空氣炸鍋登陸拼多多百億補(bǔ)貼后，銷量環(huán)比暴漲了10倍，帶動(dòng)這一單品的月銷售額逼近千萬大關(guān)，小熊電器也因此在拼多多上確立了新質(zhì)產(chǎn)品的戰(zhàn)略，事實(shí)證明這一策略的有效性。”

　　在美妝領(lǐng)域，新銳美妝品牌INTO YOU也通過精準(zhǔn)的市場(chǎng)定位和創(chuàng)新的產(chǎn)品策略，實(shí)現(xiàn)了銷售額的增長(zhǎng)，這也緣于他們針對(duì)平臺(tái)上18～30歲的核心用戶群體，定制了指尖、折光、濃縮、凝霧等四款新質(zhì)單品，經(jīng)過半年的運(yùn)營(yíng)，這些新質(zhì)單品的銷售額比之前增長(zhǎng)了3倍;今年10月，INTO YOU的女主角唇泥更是沖上了該類目的TOP 1，累計(jì)銷量接近30萬支。

　　“我們與優(yōu)質(zhì)商家伙伴共同成長(zhǎng)，一起為平臺(tái)消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，而滿意的消費(fèi)者又能為整體生態(tài)帶來源源不斷的動(dòng)力。這是我們長(zhǎng)期健康發(fā)展的關(guān)鍵。” 在此前的財(cái)報(bào)電話會(huì)上，拼多多集團(tuán)執(zhí)行董事、聯(lián)席 CEO 趙佳臻曾提到。

　　4、結(jié)語

　　在零態(tài)LT(ID：LingTai_LT)看來，當(dāng)下電商正在與產(chǎn)業(yè)發(fā)生深度融合，如何為新質(zhì)商家創(chuàng)造價(jià)值，推動(dòng)他們持續(xù)長(zhǎng)久的發(fā)展，是電商平臺(tái)的共同命題。這是一條雄關(guān)漫道，但我們也看到，以拼多多為首的電商平臺(tái)，正在通過具體的幫扶政策，當(dāng)然不局限于流量補(bǔ)貼、降低成本、深入產(chǎn)業(yè)等參與到行業(yè)這一重大變革中去。當(dāng)然，在這之外，商家也要更進(jìn)一步，不斷打磨產(chǎn)品力，抓住這個(gè)難得的機(jī)遇，不下牌桌。

　　作者|安輿

　　出品|零態(tài)LT(ID：LingTai_LT)