B站電商，賺錢(qián)養(yǎng)UP主

　　來(lái)源 | 伯虎財(cái)經(jīng)(bohuFN)

　　作者 | 陳平安

　　B站找到賺錢(qián)的正確方式了?

　　日前，B站發(fā)布了一份超預(yù)期的財(cái)報(bào)。財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)顯示，二季度B站營(yíng)收53.04 億元，同比增長(zhǎng) 8.05%;凈虧損也大幅收窄，從去年同期的虧損19.67億元減少到了本季度的9.67億元。

　　2022年，B站首次提出了“生態(tài)+商業(yè)”雙驅(qū)動(dòng)的戰(zhàn)略，擯棄了過(guò)去燒錢(qián)換增長(zhǎng)的舊模式，在降本增效的同時(shí)加快了商業(yè)化進(jìn)程。

　　但盈利一直是懸在內(nèi)容社區(qū)頭頂?shù)拇箅y題，對(duì)于B站而言尤其如此：本該是最直接的變現(xiàn)方式——廣告，被“永遠(yuǎn)不加貼片廣告”的祖訓(xùn)嚴(yán)重掣肘，原本的盈利主力游戲所占的份額不斷縮減。

　　一些降本增效的舉措和商業(yè)化的手段也引起了社區(qū)的消極反饋。今年年初，一些UP主停更的消息在社交媒體被演變?yōu)?ldquo;停更潮”，連帶B站用戶一起被擠兌。

　　不過(guò)關(guān)于正確賺錢(qián)的問(wèn)題，B站在今年二季度的給出了不一樣的答案。

　　財(cái)報(bào)顯示，今年二季度B站廣告收入16億元，同比增長(zhǎng)36%。同時(shí)從數(shù)據(jù)來(lái)看，商業(yè)化并沒(méi)有明顯影響到社區(qū)生態(tài)。

　　二季度，B站DAU(日均活躍用戶)同比增長(zhǎng)15%，達(dá)9650萬(wàn);月均活躍用戶(MAU)達(dá)3.24億，同比增長(zhǎng)6%。

　　B站是如何在廣告業(yè)務(wù)上取得突破的?這種變化能支撐起B(yǎng)站未來(lái)長(zhǎng)時(shí)間的增長(zhǎng)需求嗎?

　　01 廣告崛起：一半風(fēng)口，一半轉(zhuǎn)機(jī)

　　B站目前的商業(yè)化主要有四種。分別是包含直播、大會(huì)員等在內(nèi)的增值業(yè)務(wù)，廣告業(yè)務(wù)，游戲業(yè)務(wù)和IP 衍生品及其他業(yè)務(wù)。

　　和去年同期相比，增值業(yè)務(wù)的營(yíng)收占比和去年持平，均為43%，游戲和IP 衍生品及其他業(yè)務(wù)還都略有縮水，表現(xiàn)最好的無(wú)疑是是廣告業(yè)務(wù)，營(yíng)收占比從去年同期的24%飆升至將近30%，增速跑贏大盤(pán)。

　　具體來(lái)看，廣告之所以能取得突破有兩個(gè)原因。

　　一是和快手、抖音等這類平臺(tái)相比，B站的廣告業(yè)務(wù)一直較小，還存在相當(dāng)?shù)母纳瓶臻g。而B(niǎo)站官方也在不斷改善經(jīng)營(yíng)策略。

　　在今年一季度的電話會(huì)上，B站提到了“一橫一縱”的策略。

　　“一橫”指的是打造技術(shù)中臺(tái)的能力，優(yōu)化推薦模型，提升廣告的庫(kù)存和匹配的效率。“一縱” 則是把行業(yè)投放模型氛圍六大垂直行業(yè)，包括游戲、電商、3C數(shù)碼、大快消、汽車、網(wǎng)教金等。

　　同時(shí)二季度正好碰上了國(guó)內(nèi)二次元游戲大爆發(fā)的階段。根據(jù)DataEye的統(tǒng)計(jì)，今年上半年，國(guó)內(nèi)手游廣告素材投放量超過(guò)1300萬(wàn)組，同比、環(huán)比增長(zhǎng)均接近翻倍，在投手游超1.5萬(wàn)款。作為國(guó)內(nèi)最主要的二次元游戲投放平臺(tái)，這波紅利對(duì)于游戲廣告的拉升非常明顯，二季度B站游戲廣告收入同比增長(zhǎng)實(shí)現(xiàn)超過(guò)了40%。

　　二是B站電商業(yè)務(wù)的推進(jìn)。

　　雖然早在2017年，B站就開(kāi)始布局電商，做起了會(huì)員購(gòu)業(yè)務(wù)，但是邊界收的很窄，主做的是ACG相關(guān)的垂類產(chǎn)品。即便2018年B站跟風(fēng)抖音，在UP主的主頁(yè)推出了商品欄目，并與淘寶等電商平臺(tái)合作，提供廣告性質(zhì)的外鏈，但始終沒(méi)有給到足夠的場(chǎng)景搭建。

　　直到去年，B站開(kāi)始加速電商建設(shè)。去年8月，B站上線“選品廣場(chǎng)”，優(yōu)先招商食品飲料、居家日用、個(gè)護(hù)家清、數(shù)碼家電、美妝護(hù)膚等商品。年末，B站在首頁(yè)的直播里增加了購(gòu)物板塊并新增了小黃車功能。

　　寶劍嫂首播2800完元的GMV也讓品牌方們看到了B站用戶的潛力。二季度B站電商行業(yè)的廣告收入，同比增長(zhǎng)了超過(guò)140%。

　　如果二游的井噴只能算作運(yùn)氣的話，那么電商廣告顯然能夠?yàn)閺V告業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)提供更充足的動(dòng)力。

　　02 開(kāi)環(huán)電商

　　B站電商的模式。和抖音、快手選擇的閉環(huán)電商不同，B站選擇了開(kāi)環(huán)的模式，

　　怎么理解?簡(jiǎn)單解釋就是，在閉環(huán)電商的體系內(nèi)，從“營(yíng)”到“銷”全鏈路都是在內(nèi)部完成，你不需要跳轉(zhuǎn)其他的地方。

　　而對(duì)于B站而言，自己需要做的只是品牌曝光和內(nèi)容種草的工作，具體的商品和拔草的過(guò)程則是由合作的電商平臺(tái)去完成。

　　這么做的好處有以下幾點(diǎn)：

　　一是當(dāng)下電商競(jìng)爭(zhēng)激烈，此刻入局有些滯后。同時(shí)閉環(huán)電商意味著重資產(chǎn)、長(zhǎng)周期的投入，這顯然不符合B站急需盈利的需求。

　　二是B站用戶的屬性更適合開(kāi)環(huán)電商的模式。相當(dāng)長(zhǎng)的一段時(shí)間里，B站用戶的消費(fèi)力是不被認(rèn)可的。坊間甚至笑稱，其他幾個(gè)平臺(tái)應(yīng)該感謝B站，因?yàn)樗�篩選了最不肯花錢(qián)的用戶。

　　但事實(shí)證明了，B站的用戶生態(tài)更類似升級(jí)版的快手。高成本、高質(zhì)量的PUGC內(nèi)容讓B站up主和用戶之前是存在相當(dāng)強(qiáng)的信任關(guān)系的。用戶之所以選擇關(guān)注這位UP主是因?yàn)樾湃嗡�的專業(yè)性。

　　因此，一些高客單價(jià)的、更垂類產(chǎn)品反而在B站賣(mài)的更好。此前，追覓科技的中國(guó)區(qū)副總經(jīng)理郭人杰就曾分享一個(gè)案例，與UP主“陳抱一”合作的視頻，曾將8000多臺(tái)單價(jià)2000余元的掃地機(jī)器人售罄，銷售額近1800萬(wàn)。

　　而這種特殊性也意味著，B站用戶是當(dāng)下電商行業(yè)里難得的增量，用戶潛力還有很大的挖掘空間。

　　三是開(kāi)環(huán)的模式下，UP主的帶貨更類似私域分銷，也更可能賺到錢(qián)。根據(jù)財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)，二季度超過(guò) 158 萬(wàn) UP 主在 B 站獲得收入，同比增長(zhǎng) 40%;通過(guò)直播帶貨和視頻帶貨掙錢(qián)的 UP 主同比增長(zhǎng) 220%。

　　針對(duì)開(kāi)環(huán)B站也做了許多優(yōu)化。比如開(kāi)環(huán)也意味著作為內(nèi)容平臺(tái)的B站需要提供更精準(zhǔn)的營(yíng)銷，提高種草的有效性。今年二季度，B站進(jìn)一步整合直播帶貨業(yè)務(wù)，成立了交易生態(tài)中心。還完善商業(yè)基建和產(chǎn)品能力，聯(lián)合淘寶推出“星火計(jì)劃”，讓品牌商家可以更好的追蹤營(yíng)銷效果。

　　根據(jù)媒體報(bào)道，今年 618 期間，珀萊雅就與 B 站多位 UP 主展開(kāi)了合作，據(jù)了解，這波投放整體 ROI 在 2.69左右，為品牌方貢獻(xiàn)了大量寶貴的新客。

　　那么，開(kāi)環(huán)電商會(huì)是B站的關(guān)鍵一步嗎?

　　03 電商是關(guān)鍵拼圖嗎?

　　雖說(shuō)開(kāi)環(huán)電商能解B站此時(shí)的“饑渴”，但這并不是長(zhǎng)久之計(jì)。在內(nèi)容平臺(tái)貨品不足、基建不夠完善、購(gòu)物氛圍還沒(méi)形成時(shí)，開(kāi)環(huán)是探索電商業(yè)務(wù)的必經(jīng)之路，但也可能會(huì)會(huì)處于“錢(qián)少事多”的尷尬領(lǐng)域。

　　很明顯的是，開(kāi)環(huán)電商不自建供應(yīng)鏈，這也就意味著傭金廣告等方面的天花板比較低，同時(shí)對(duì)于重視開(kāi)環(huán)對(duì)內(nèi)容平臺(tái)影響是未知的。以抖音為例，據(jù)《晚點(diǎn) LatePost》報(bào)道，抖音在 2022 年上半年進(jìn)行多次測(cè)試，發(fā)現(xiàn)抖音展示的電商內(nèi)容一旦超過(guò) 8% ，主站的用戶留存、用戶使用時(shí)長(zhǎng)就會(huì)受到明顯的負(fù)面影響，B站也會(huì)面臨同樣的難題。

　　缺乏自建供應(yīng)鏈也意味著在品控上缺乏主動(dòng)，在這里可以看看已經(jīng)宣布要自建供應(yīng)鏈和發(fā)展自營(yíng)產(chǎn)品的東方甄選。火出圈后，隨著SKU的不斷增加品控能力難以把握，東方甄選此前已經(jīng)多次曝出產(chǎn)品質(zhì)量糾紛，還曾被中消協(xié)點(diǎn)名，沖上微博熱搜。主要原因就在于發(fā)貨和銷售等環(huán)節(jié)均由品牌方負(fù)責(zé)，直播間對(duì)確保消除產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題心有余而力不足。

　　自建供應(yīng)鏈也是痛定之痛后下的決定，如俞敏洪所言:“基于外部平臺(tái)所建立起來(lái)的商業(yè)模式，有很強(qiáng)的脆弱性。”這個(gè)問(wèn)題，B站也躲不過(guò)去。

　　B站似乎也準(zhǔn)備重拾游戲大旗，根據(jù)官方消息，今年B站準(zhǔn)備發(fā)行的新游戲有7款，其中還包括在日本驗(yàn)證過(guò)的《閃耀!優(yōu)俊少女》。雖然B站占有發(fā)行優(yōu)勢(shì)，但今年二次元賽道競(jìng)爭(zhēng)逐漸白熱化，光上半年就有米哈游的《崩壞：星穹鐵道》、深藍(lán)互動(dòng)的《重返未來(lái)：1999》、燭龍的《白荊回廊》等大作發(fā)布。

　　未來(lái)對(duì)于B站的考驗(yàn)還有很多。