近期蔡崇信和馬云分別“反思”阿里過往,管理層顯然是意識到企業(yè)當(dāng)前所面臨的問題,要重新聚焦主航道(蔡崇信“傳統(tǒng)實體零售業(yè)務(wù)不是阿里的核心業(yè)務(wù)”)。與此同時,市場中亦出現(xiàn)了兩種截然不同的觀點:
看多方,對前任董事長張勇的看法雖然莫衷一是,但他確實扎扎實實給阿里留下了一個財務(wù)狀況非常之好的底子,截至2023年末現(xiàn)金及現(xiàn)金等價物超過2500億元,遙遙領(lǐng)先于中概同類企業(yè),為找到新航道的企業(yè)提供轉(zhuǎn)軌動力,這也是近期阿里大幅回購的“底氣”;
看空方,過去幾年國內(nèi)電商行業(yè)格局發(fā)生大逆轉(zhuǎn),拼多多和帶貨直播異軍突起,阿里基本已經(jīng)喪失了昔日絕對的優(yōu)勢地位,阿里丟掉的不僅僅是用戶,商家,還有自己在行業(yè)中的規(guī)則制定者身份,只能被動追隨者,且該行業(yè)已是“卷中之卷”,阿里二度崛起的勝算并不算大。
上述兩大對立觀點,都有幾分道理,且互相難以說服,在此我們從經(jīng)濟(jì)學(xué)基本原理入手,判斷阿里改革的節(jié)奏和結(jié)局。
本文核心觀點
其一,阿里電商過往成功主要歸結(jié)于商家管理和流量獲取能力,新零售稀釋了優(yōu)勢;
其二,高層頻頻反思,阿里復(fù)興的前提條件乃是給淘天全面的松綁,從行業(yè)到企業(yè)革新,復(fù)興并非沒機(jī)會;
其三,阿里應(yīng)以雷霆手段改革自身,時間緊迫。
重新反思新零售
作為線上零售的開拓者,阿里前期之所以能夠以如入無人之境般速度成長,主要原因為:
1)我國線下零售業(yè)發(fā)展滯后,連鎖化程度低,零售服務(wù)參差不齊,很大一部分消費訴求在線下無法得到滿足,線上零售作為闖入者潛力迅速被激活;
2)線上零售的超預(yù)期體驗改變了消費習(xí)慣,用戶好感度不斷提升,以擔(dān)保交易通過信用聯(lián)系買賣雙方的淘寶一經(jīng)推出便廣受好評。
在一破一立中阿里找到了自己的角色定位,乘行業(yè)成長東風(fēng)發(fā)展壯大。
由此也帶來一個新的問題,電商的高成長和強(qiáng)潛力讓PC時代的流量寡頭們躍躍欲試,搜狐,新浪,百度,網(wǎng)易都曾推出過自己的電商項目,其中百度有啊更是借搜索流量優(yōu)勢對阿里造成了不小挑戰(zhàn),但最終也未能改變格局。
作為平臺型電商,商家可視為供給,流量視為需求,流量成長又可帶動商家遷移,這是彼時看衰阿里的主要觀點,可為何最終未能如愿呢?
事后復(fù)盤,阿里之所以能夠打破流量寡頭們的圍攻,主要仰賴于:
1)商家的服務(wù)模式,無論是起家的1688還是淘寶網(wǎng),阿里都積極與中小企業(yè)建立的良性互動關(guān)系,這是阿里最核心競爭力之一;
2)阿里通過阿里媽媽將中小站長流量收入懷中,搜索流量盡管很大(還有ebay當(dāng)時對門戶網(wǎng)站廣告投放的封殺),但卻做不到完全壟斷,阿里也不是沒有勝算,加之搜索與門戶也要兼顧流量的分配機(jī)制,在電商和自身廣告業(yè)務(wù)之間“端水”,當(dāng)電商遲遲不能產(chǎn)生正面匯報時,流量平臺還是會轉(zhuǎn)身擁抱廣告。
PC時代的幾場惡仗,使阿里得以揚名立萬,其結(jié)果就是流量寡頭在立項電商時總會忌憚于阿里,其后京東成功也是繞開了阿里的核心地帶,以自營業(yè)務(wù)為第一抓手。
那么這些優(yōu)秀戰(zhàn)績,在移動互聯(lián)網(wǎng)尤其在帶貨直播以及拼多多的面前,又無法奏效了呢?
篇幅原因,我們重點談?wù)勑铝闶邸?/p>
2016年馬云在云棲大會上正式提出新零售這一概念,主要內(nèi)核乃是實現(xiàn)線上零售場景的互通,阿里將此解釋為“重構(gòu)人貨場”,當(dāng)場景打通,線下用戶便被納入阿里生態(tài)中,也可緩解移動互聯(lián)網(wǎng)時代的流量焦慮。
我們后來看到的盒馬,淘鮮達(dá),以及阿里頻頻投資收購線下零售企業(yè),也都與此有關(guān),最終新零售并未如理論那般展示應(yīng)有的成績,這無關(guān)消費升級與降級的趨勢問題,而是理論領(lǐng)先于用戶習(xí)慣和技術(shù),所謂的新零售重構(gòu)人貨場多數(shù)用戶是無感的。
但這就對阿里電商帶來了非常的大影響,移動互聯(lián)網(wǎng)時代流量和用戶獲取已經(jīng)非常之難(個人站長那般做法在移動互聯(lián)網(wǎng)時代難有機(jī)會),本來想引入線下場景補(bǔ)充線上流量,但理論未能照進(jìn)現(xiàn)實。
更為致命的是,原本充沛的淘寶要撫養(yǎng)一大批新零售業(yè)務(wù),很長一段時間手淘黃金位置均被阿里新業(yè)態(tài)所占領(lǐng)。
對于阿里的基石淘寶則在此面臨兩大沖擊:
沖擊一,由于新零售的介入,原線上零售體系要被解構(gòu),在上圖中我們假設(shè)流量代表用戶需求,供給為商家產(chǎn)品,當(dāng)流量被分流,意味著總需求被壓制,商家原價格體系被打亂,利潤被稀釋,如果說以前商家還愿意愿意犧牲短期利潤去賭未來,但在大盤流量日益緊張之后,商家容忍度也將直線下降;
沖擊二,押注消費升級,使得淘寶很長時間淪為天貓的“流量源”(搜索結(jié)果優(yōu)先天貓)。
在消費升級進(jìn)展順利時,上述問題就不是問題(天貓的利潤顯然要比淘寶豐厚),張勇曾將此總結(jié)為“阿里商業(yè)操作系統(tǒng)”,阿里是定位大平臺方,為商家提供流量、物流、技術(shù)等多方面的支持,商家可以“拎包入住”。
2020年后,線下零售受到嚴(yán)重沖擊,商家紛紛在線上求穩(wěn)定,簡單來說線上商家供給陡增,但淘天流量端卻很難形成與之匹配的流量規(guī)模,這套商業(yè)系統(tǒng)也就很難持續(xù)運轉(zhuǎn),于是品牌商家也開始尋找新的渠道,比如帶貨直播。
當(dāng)拼多多和帶貨直播洶涌而至?xí)r,阿里應(yīng)對總慢半拍,但因卻是此前已經(jīng)注定的。
松綁淘天為復(fù)興必要條件
2023年馬云曾表示要“回歸淘寶”,蔡崇信又表示要“傳統(tǒng)實體零售業(yè)務(wù)不是阿里的核心業(yè)務(wù)”,結(jié)合市場不時傳出的賣資產(chǎn)消息,當(dāng)前阿里正面臨巨大的改革壓力,從流量端考慮,則是繼續(xù)瘦身,為基石業(yè)務(wù)的淘天松綁,以及重新確立與商家的互動關(guān)系,找回被丟掉的“人氣”。
改革能不能成功呢?我們還是從流量和供需關(guān)系入手分析。
至電商誕生之日起,線上平臺就將低價視為獲客殺手锏,通過價格戰(zhàn)實現(xiàn)獲客,營收增長和提高護(hù)城河多重目的,多數(shù)平臺對商家有“全平臺最低價”的KPI。
2020年之后,由于商家要去庫存穩(wěn)現(xiàn)金流,帶貨直播平臺因此成為低價既得利益者,主播門在鏡頭前聲嘶力竭表示“價格打下來了”,阿里基本盤用戶行為由此開始發(fā)生遷移。
我們知道供需關(guān)系決定價格,當(dāng)市場受外部沖擊價格迅速下降偏離公允價格時(一些甚至商家無利潤出貨),價格由P1降到P3,若供需關(guān)系不發(fā)生太大變化,此時一部分需求將因為供給不足而無法滿足(P3實線部分),與之所對應(yīng)的乃是P2,價格高于市場公允價格,面臨需求不足的問題(如淘天)。
在市場經(jīng)濟(jì)中,企業(yè)定價會根據(jù)供需關(guān)系實時調(diào)整,最終價值回歸常態(tài),但如問所言,平臺經(jīng)濟(jì)下,平臺最終決定著商家的定價行為,本來動態(tài)的模型就成了靜態(tài)。
如今的短視頻平臺,商業(yè)化和貨幣化率速度明顯加快,已經(jīng)形成電商,廣告,本地生活,游戲為代表的商業(yè)巨無霸,這就使得此前阿里的新零售難題很可能也要在短視頻平臺有所展現(xiàn):
1)當(dāng)移動互聯(lián)網(wǎng)人口紅利行將結(jié)束時,短視頻用戶增長已經(jīng)放緩,總時長增速亦越來越接近天花板,由于流量=用戶*總時長,顯然總流量增速也將大不如前;
2)為多元化發(fā)展,短視頻平臺發(fā)起各類新業(yè)務(wù),也大多需要集團(tuán)的流量培育,這些也會稀釋原流量紅利獲得者帶貨直播的盤子。
一方面流量分配機(jī)制已經(jīng)發(fā)生變化,而另一方面直播帶貨商家仍在涌入進(jìn)程中,商家也好,頭部主播也罷,其流量獲取壓力將會越來越大,獲客成本越來越高,在此過程中,低毛利商家很可能就“玩不轉(zhuǎn)”了。
對于阿里,此時最需要做的乃是持續(xù)給淘天松綁,甩掉包袱方能給予商家給多的滋養(yǎng),承接“玩不轉(zhuǎn)”帶貨直播的商家。
馬云說阿里要回歸淘寶,市場認(rèn)為這是要重新走低價策略,這是有失偏頗的。
假若淘天可以甩掉包袱,淘寶商家能夠拿到更多的流量,那就意味著總需求增加,商家可以在此獲得潛在溢價能力(即便賬面不漲價,也可以在規(guī)模效應(yīng)中攤薄成本),商家在平臺就是可以賺到錢的。
我們所理解的“回歸淘寶”,乃是重新確立淘寶作為零售生態(tài)不可或缺的地位,對商家以流量扶持,最終實現(xiàn)商家在平臺的可持續(xù)增長,有錢可賺。
回顧早期淘寶,一大批中小賣家在平臺做大形成規(guī)模,我本人也用了一年時間做了一家皇冠店,當(dāng)平臺越發(fā)傾向天貓店之后,中小賣家難以在”直通車”和“鉆展”中持續(xù)盈利,多數(shù)只能閉店了事。
我們一方面確實看到天貓對阿里營收和利潤的拉動力,但另一方面弱化淘寶這一生態(tài)底座,就會削弱阿里流量的內(nèi)生價值,萬能淘寶才有逛的喜悅,標(biāo)準(zhǔn)化的天貓往往只有下單了事。
如今馬云和蔡崇信都進(jìn)行了強(qiáng)力反思,阿里若能以雷霆手段重構(gòu)電商,為業(yè)務(wù)松綁,為商家提供價值,也就自然提高用戶購物體驗,那么阿里崛起就大有希望。
在2025財年開啟之前,俞永福,侯毅,林小海紛紛離職或轉(zhuǎn)崗,出售或者大幅調(diào)整業(yè)務(wù)均箭在弦上,這是阿里回歸主業(yè),聚焦電商的必要條件。
馬云意識到問題對阿里終歸是一件好事,阿里這把牌也并非毫無轉(zhuǎn)圜空間,接下來就交給蔡崇信和吳泳銘了。
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