拼低價(jià)、拓加盟商、加速出海，新式茶飲提速爭搶上岸

　　出品|派財(cái)經(jīng)

　　文|羅莉

　　“港風(fēng)”茶飲熱，正在進(jìn)入退潮期。

　　近日，據(jù)港交所官網(wǎng)顯示，古茗和蜜雪冰城的上市招股書均已經(jīng)失效。今年年初，古茗和蜜雪冰城曾在同一日向港交所遞交招股書。當(dāng)前兩家企業(yè)均未重新遞表。

　　招股書失效并不意味著放棄上市，只是需要補(bǔ)充新的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)。但可以確定的是，當(dāng)前資本市場已經(jīng)對新式茶飲為代表的新消費(fèi)品牌祛魅，靠加盟擴(kuò)展規(guī)模的商業(yè)故事，即將成為過去時(shí)。

　　1、爭奪“新中式茶飲第三股”，難上加難

　　在新式茶飲賽道，以門店規(guī)模來看，蜜雪冰城和古茗坐穩(wěn)行業(yè)前兩把交椅。

　　從下沉市場走出的蜜雪冰城創(chuàng)立于1997年，據(jù)其招股書披露，截至2023年9月，蜜雪冰城在中國及海外11個(gè)國家擁有3.6萬家門店，其中超過99.8%的門店為加盟門店，有超過57%的門店集中在三線及以下城市，其中三線城市占比最多，在海外門店約為5,000家。

　　晚于蜜雪冰城十多年成立的古茗，也是靠加盟快速擴(kuò)張，9000家門店中，直接管理的直營門店僅6家。值得一提的是，6月21日-23日，古茗以快閃店形式首次進(jìn)入上海，且反響不錯(cuò)，快閃店開業(yè)1小時(shí)，杯數(shù)總量超過8000杯。據(jù)其招股書披露，截至2023年底，古茗擁有超過9000家門店，已進(jìn)入中國15個(gè)省份、約200個(gè)城市。

　　從盈利能力來看，蜜雪冰城憑借規(guī)模優(yōu)勢，遙遙領(lǐng)先。招股書顯示，2021年至2023年前九個(gè)月，蜜雪冰城分別實(shí)現(xiàn)了103.51億、135.76億和153.93億元的收入;相應(yīng)的凈利潤分別為19.12億、20.13億和24.53億元。而2021年至2023年前九個(gè)月，古茗的營業(yè)收入分別為43.84億、55.59億和55.71億元，相應(yīng)的凈利潤分別為0.24億、3.92億和10.02億元。

　　值得一提的是在單店盈利上，古茗的財(cái)務(wù)表現(xiàn)可圈可點(diǎn)。2023年古茗加盟商單店?duì)I業(yè)利潤高達(dá)37.6萬元，單店經(jīng)營利潤率達(dá)20.2%，高于同期10%-15%的行業(yè)均值。

　　當(dāng)前，以新式茶飲為代表的新消費(fèi)賽道競爭白熱化，進(jìn)入了飽和期，在資本推動下，隨著門店規(guī)模的提升，排隊(duì)上市也已經(jīng)成為大勢所趨。

　　今年4月23日，茶百道在港交所掛牌上市。年初以來，不止蜜雪冰城、古茗，滬上阿姨也遞交了招股書，此外，甜啦啦、茶顏悅色也傳出上市傳聞。

　　但眼下，對于紅海一片的新式茶飲品牌來說，上市難度可見一斑。在奈雪的茶打響上市第一槍后，新式茶飲品牌們一路狂奔，呈現(xiàn)出了虛假繁榮的景象，由此帶來的副作用也開始顯現(xiàn)，競爭趨于同質(zhì)化，加盟商生態(tài)內(nèi)卷激烈、上市后盈利能力堪憂都成為了資本市場在接納新消費(fèi)品牌時(shí)的審慎考量因素。

　　以上市較早的奈雪的茶為例，上市三年來，奈雪的茶股價(jià)跌去了近八成。從2018年開始，奈雪的茶便一直處于虧損狀態(tài)，直到2023年才實(shí)現(xiàn)了盈利轉(zhuǎn)正。財(cái)報(bào)顯示，2023年奈雪的茶營收51.64億元，同比增長20.3%，歸屬于母公司的凈利潤0.13億元，調(diào)整后凈利潤僅為0.21億元，財(cái)報(bào)發(fā)布后奈雪的茶股票大幅下跌12.79%。

　　今年4月，頂著“新茶飲第二股”成功赴港上市的茶百道也不容樂觀，上市首日股價(jià)便破發(fā)，從發(fā)行價(jià)每股17.5港元下滑至10.08港元/股(截至2024年7月11日收盤價(jià))。

　　近日，天圖資本、元生資本、源碼資本、順為資本和五源資本旗下基金集體退出茶顏悅色股東行列，引起行業(yè)關(guān)注。

　　資本市場正在“祛魅”對于新式茶飲賽道的商業(yè)價(jià)值評估。在此情形下，新式茶飲品牌們更需要擠破腦袋爭取為數(shù)不多的上岸名額。

　　2、降低加盟門檻，繼續(xù)爭搶“萬店規(guī)模”

　　2024年來，各大品牌紛紛開啟了“萬店計(jì)劃”，試圖通過規(guī)�；瘮U(kuò)張來鞏固市場地位。

　　根據(jù)公開資料數(shù)據(jù)，我國現(xiàn)存奶茶相關(guān)企業(yè)37.89萬家，近十年相關(guān)企業(yè)注冊量呈整體增長態(tài)勢，2014年至2020年我國奶茶相關(guān)企業(yè)注冊增速基本維持在20%至50%的區(qū)間內(nèi)，至2020年全年注冊10.99萬家，達(dá)近十年注冊量峰值。截至目前，今年已注冊2.45萬家。

　　即便門店規(guī)模已經(jīng)數(shù)一數(shù)二，古茗和蜜雪冰城的擴(kuò)張速度也未曾減緩。今年以來，針對加盟商政策各品牌紛紛降低了門檻。

　　年初，喜茶推出合伙人2024年最新優(yōu)惠政策，承諾一季度新簽約伙伴合作費(fèi)全免，上半年簽約并開業(yè)的合伙人，每開滿3家門店獲得6.6萬元裝修補(bǔ)貼等;茶百道緊隨其后，開始實(shí)施簽約減免、點(diǎn)位減免、物料返點(diǎn)等優(yōu)惠措施。奈雪的茶也宣布將開門店門檻從98萬降到58萬元起。書亦燒仙草亦推出0品牌費(fèi)、0合作費(fèi)、0服務(wù)費(fèi)的加盟新政;古茗官宣首年0加盟費(fèi)的政策，加盟費(fèi)可分期首付，支持分?jǐn)側(cè)��?樂樂茶也宣布35萬可“兜底”開設(shè)一家不超過50平米的門店等等

　　蜜雪冰城盡管政策本身并未發(fā)生顯著變化，但在支持加盟商進(jìn)行店鋪選址方面提高了效率。

　　在新式茶飲品牌們的瘋搶之下，加盟商們也逐漸清醒過來。眾多新茶飲品牌在加盟資質(zhì)中大都要求，同一個(gè)加盟商不得加盟其他競品品牌。隨著市場上的加盟品牌店越來越多，可供開店的選址越來越少，不少加盟商不再愿意為品牌方打工，不僅開店速度在增加，閉店速度也在加快。

　　縱觀當(dāng)前幾家頭部新茶飲品牌，商業(yè)模式都十分相似，主要依靠加盟商來拓展規(guī)模，并在供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)賺取利潤。

　　以蜜雪冰城和古茗為例，二者都是以加盟模式為主的奶茶品牌，收入來源構(gòu)成也十分類似。

　　蜜雪冰城主要通過加盟模式開展業(yè)務(wù)，絕大部分收入來自向加盟門店銷售商品及設(shè)備。古茗的收入來源主要包括兩大部分，一是銷售商品及設(shè)備，另一個(gè)是加盟管理服務(wù)。其中，銷售商品及設(shè)備的收入占比在蜜雪冰城占98%，古茗則在80%以上。此前蜜雪冰城在招股書中就透露，僅2021年，雪王賣杯子賺了10.5億，賣吸管收入為3.06億元，包裝材料累計(jì)收入17.8億。

　　由此看來，茶飲的盡頭還是要大搞供應(yīng)鏈，只有打通從原料上游、運(yùn)輸、倉儲、配送等鏈條，才能真的構(gòu)筑起盈利閉環(huán)。當(dāng)前不少茶飲品牌仍舊繞不開供應(yīng)商賺差價(jià)的采購路徑，在價(jià)格戰(zhàn)角逐之中，各家圍繞供應(yīng)鏈體系的加大建設(shè)也成為了接下來的重頭戲。

　　3、價(jià)格戰(zhàn)持續(xù)升溫，開卷供應(yīng)鏈建設(shè)

　　今年以來，新式茶飲行業(yè)圍繞下沉市場的新一輪“價(jià)格戰(zhàn)”正在打響。

　　在打響下沉市場爭奪戰(zhàn)后，低價(jià)是新茶飲品牌們能快速分得蛋糕的最快路徑。下沉市場曾是蜜雪冰城的天下，2元的冰激凌、4元的檸檬茶和6元的珍珠奶茶，曾經(jīng)讓蜜雪冰城在三四線小城賺的盆滿缽滿。

　　根據(jù)蜜雪冰城最新官方數(shù)據(jù)，其檸檬水一年賣出超過10億杯。而據(jù)其此前招股書顯示，售價(jià)2元的冰淇淋和4元的檸檬水，在2023年前三季度國內(nèi)分別售出4.42億支、9.13億杯。

　　在新式茶飲圈，“雪王”的生意經(jīng)成為了爭相模仿學(xué)習(xí)的成功樣本。例如此前古茗推出了4元一杯的檸檬水，就被網(wǎng)友調(diào)侃是對標(biāo)蜜雪冰城。

　　越來越多品牌逼向蜜雪冰城的10元以下價(jià)格帶，曾經(jīng)一杯奶茶高達(dá)30多元的高端茶飲品牌喜茶也在其周年慶活動上，將價(jià)格壓低至4元一杯。

　　另外一家瘋狂卷價(jià)格的新式茶飲品牌，書亦燒仙草在今年4-5月激進(jìn)將其原本15元左右的產(chǎn)品價(jià)格下調(diào)至10元左右。

　　書亦燒仙草相關(guān)負(fù)責(zé)人在接受采訪時(shí)表示，今年書亦集團(tuán)明確了未來的定位是要走質(zhì)價(jià)比路線，在價(jià)格上，整體產(chǎn)品下調(diào)到10元左右，未來可能還會推出6元、7元甚至更低價(jià)格的產(chǎn)品。

　　根據(jù)窄門餐眼數(shù)據(jù)顯示，截至5月30日，書亦燒仙草擁有6525家門店，在現(xiàn)制茶飲賽道屬于第一梯隊(duì)。但定價(jià)在15元左右的書亦燒仙草卻面臨與茶百道、古茗、滬上阿姨、霸王茶姬等品牌的激烈競爭，分析人士認(rèn)為，降至10元價(jià)格帶是書亦燒仙草試圖以價(jià)換量的冒險(xiǎn)行為。

　　此番操作苦了加盟商，產(chǎn)品價(jià)格下去了但進(jìn)貨成本卻沒有變化，不少加盟商決定關(guān)店保本。根據(jù)南都灣財(cái)社的報(bào)道，有書亦燒仙草的加盟商抱怨稱，“現(xiàn)在的價(jià)格堂食勉強(qiáng)能賺錢，外賣恐怕都要虧本的”。

　　對于新茶飲品牌而言，原材料種類繁多，包含了奶、茶、各種鮮果和小料等。想要在保證品質(zhì)的情況下實(shí)現(xiàn)低價(jià)，對供應(yīng)鏈挑戰(zhàn)極大。

　　蜜雪冰城之所以能做到低價(jià)優(yōu)勢，與其供應(yīng)鏈布設(shè)相關(guān)。據(jù)其招股書顯示，蜜雪冰城已建立起五大生產(chǎn)基地，可以向加盟商提供糖、奶、茶、咖、果、糧、料等原材料，年綜合產(chǎn)能達(dá)到約143萬噸，真正做到自產(chǎn)自銷。以蜜雪冰城檸檬水為例，蜜雪冰城專門在四川安岳成立了檸檬公司，直接向農(nóng)戶收購檸檬。避免了中間商的抽傭環(huán)節(jié)，即便是低至4元的售價(jià)，蜜雪冰城的利潤仍舊高達(dá)40%，在其覆蓋全國的物流供應(yīng)鏈加成下，實(shí)現(xiàn)了規(guī)模效應(yīng)。

　　不過，在供應(yīng)鏈建設(shè)端的投入遠(yuǎn)比想象中更燒錢。

　　以古茗為例，古茗主打果茶飲品，其產(chǎn)品多由茶及新鮮水果為主，對于供應(yīng)鏈效率也提出了更高要求。古茗創(chuàng)始人王云安曾多次強(qiáng)調(diào)，“倉庫建到哪里，古茗的門店就開到哪里，以保證原材料的管理是到位的。”截至2023年末，古茗在浙江有3個(gè)倉庫和53輛貨車，支持浙江的2054家門店。其中92%的門店位于距離古茗倉庫150公里范圍以內(nèi)。

　　隨著古茗門店的不但擴(kuò)張，冷鏈物流體系逐步布設(shè)到全國各地，大面積搭建倉庫及供應(yīng)鏈建設(shè)也成為了古茗負(fù)債高企的主要推動因素。

　　從財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)看，2021年、2022年及2023年前三季度，古茗負(fù)債總額分別為32.5億元、38.5億元和40.7億元，其中流動負(fù)債分別為30.8億元、36.7億元和38.5億元。2021年和2022年，古茗一直處于資不抵債狀態(tài)，2023年前三季度狀況有所好轉(zhuǎn)，但負(fù)債率仍高達(dá)95%。相較之下，2023年三季度，蜜雪冰城賬面資金接近40億元，資產(chǎn)負(fù)債率僅30%。

　　4、大航海時(shí)代，新中式茶飲已趨飽和

　　今年以來，出海也成為了新茶飲品牌尋找增量空間的探索路徑。

　　今年正式登陸港交所的茶百道將2024年視為“出海元年”。據(jù)了解，在出海的三個(gè)月時(shí)間里，茶百道的海外月銷售額均實(shí)現(xiàn)了40%的增長。

　　《2023中國新式茶飲品牌出海報(bào)告》顯示，2018年至今，我國新茶飲“出海”浪潮逐漸形成，喜茶、奈雪的茶、蜜雪冰城、霸王茶姬等品牌開啟了“下南洋”“闖歐美”之旅。

　　一部分茶飲品牌將出海第一站放在東南亞、中東地區(qū)，發(fā)展最迅猛的蜜雪冰城在東南亞已經(jīng)擁有超千價(jià)門店。去年下半年，同樣起家于下沉市場的甜啦啦表示，將在2024年全面進(jìn)軍海外市場，并計(jì)劃2024年在印尼開設(shè)300家門店，同時(shí)尋求在東南亞其他國家如菲律賓、馬來西亞和越南等地拓展市場。

　　同樣作為后起之秀的霸王茶姬，早在2019年8月份在馬來西亞開出了海外的第一家店，目前霸王茶姬在東南亞地區(qū)有接近100家的門店，其中70多家都位于馬來西亞，其他門店分別布局在新加坡、泰國等地。

　　另一部分茶飲品牌在積極探索歐美市場。

　　7月，奈雪的茶在新加坡開出了第二家海外門店，首家新加坡門店在樟宜機(jī)場星耀樟宜綜合體正式營業(yè);當(dāng)月喜茶于法國巴黎打造的快閃門店“喜茶巴黎觀賽茶室”也正式開業(yè)，成為了首個(gè)進(jìn)入法國市場的中國新茶飲品牌，去年12月，喜茶曾在紐約百老匯大道的門店正式營業(yè)，這是內(nèi)地茶飲品牌在紐約的首店。

　　據(jù)悉，當(dāng)前喜茶已經(jīng)相繼進(jìn)入了英國、澳大利亞、加拿大、美國等國家和地區(qū)，而奈雪的茶在英美等海外市場的首店也將在今年陸續(xù)開出。

　　相較于更大的增量空間，中式茶飲品牌在海外市場遇到的挑戰(zhàn)也要更大，例如對消費(fèi)者認(rèn)知和興趣點(diǎn)差異、海外法律法規(guī)限制、跨境物流運(yùn)輸成本高、供應(yīng)鏈控制難等。其中，供應(yīng)鏈打造就是一大難題。海外供應(yīng)鏈的建設(shè)需要解決原材料成本、運(yùn)輸成本和儲存問題，這對企業(yè)的資金和技術(shù)實(shí)力提出挑戰(zhàn) 。

　　霸王茶姬相關(guān)人士曾表示，之所以選擇東南亞為主要的出海市場，第一是由于地理位置比較近，供應(yīng)鏈的觸達(dá)比較容易，貨物流轉(zhuǎn)周期較短，目前部分原材料都需要從國內(nèi)運(yùn)輸。第二，消費(fèi)習(xí)慣方面，東南亞的華人還是較多，消費(fèi)習(xí)慣與國內(nèi)較為接近，對產(chǎn)品的接受度也較高。

　　相較于東南亞地區(qū)，距離中國更遠(yuǎn)的中東和歐美等地區(qū)，對供應(yīng)鏈建設(shè)的要求要更高。此外，監(jiān)管的約束也是一大難題。日出茶太最初在美國開店時(shí)，從國內(nèi)進(jìn)口的原材料因合規(guī)問題遭到FDA扣押認(rèn)證，兩個(gè)月的認(rèn)證結(jié)束后，物料雖被判定為合規(guī)，但卻也因過期無法使用了。這次事件中，日出茶太損失了近500萬元。

　　可以預(yù)見的是，隨著越來越多新式茶飲品牌出海，以東南亞為代表的海外市場已經(jīng)初步告別了野蠻擴(kuò)張的時(shí)代，進(jìn)入了比拼精耕細(xì)作的2.0階段，屆時(shí)關(guān)于品牌知名度、價(jià)格、供應(yīng)鏈等后端能力，將成為新中式茶飲品牌出海的競爭內(nèi)核。

　　總的來說，隨著新式茶飲行業(yè)的資本光環(huán)褪去，留給品牌們“上岸”的名額已經(jīng)不多了。