撰文 | 普子胥
從數(shù)據(jù)來(lái)看,今年的“雙十一”繼續(xù)一片祥和——
按照星圖數(shù)據(jù),2024年雙十一預(yù)熱期間,多家主流電商平臺(tái)全網(wǎng)累計(jì)銷售額達(dá)到8450億,刷新10月歷史銷售記錄。此外,國(guó)家郵政局監(jiān)測(cè)數(shù)據(jù)顯示,10月22日攬收快遞包裹7.29億,同比增長(zhǎng)74%,刷新單日紀(jì)錄。
銷售額持續(xù)火熱,快遞量節(jié)節(jié)攀升,如果僅僅是簡(jiǎn)單加減法,那么可以說(shuō),消費(fèi)力正在重新回歸。不過(guò),當(dāng)誕生于2009年的“雙十一”走到第十六個(gè)年頭,增長(zhǎng)的內(nèi)核,其實(shí)早已改變。
比如,在美妝領(lǐng)域,隨著整個(gè)行業(yè)成熟度提升,增長(zhǎng)變得更加困難,也較為復(fù)雜:從誕生初期贏家通吃,銜階段強(qiáng)調(diào)速度至上、唯快不破,直到現(xiàn)在,品牌要想長(zhǎng)足發(fā)展,則更需精細(xì)化運(yùn)營(yíng)。
此時(shí),一家美妝企業(yè)要想打贏增長(zhǎng)的“攻堅(jiān)戰(zhàn)”,幾乎無(wú)法“單點(diǎn)爆破”:如何區(qū)分消費(fèi)的細(xì)分場(chǎng)景、如何鏈接到精準(zhǔn)用戶,更需要電商平臺(tái),在促成交易之外做好更多的工作。由此,種種細(xì)節(jié)疊加,才能讓美妝領(lǐng)域“努力走入窄門(mén)”,最終,真正走出“生門(mén)”。
專業(yè)用戶與專業(yè)品牌雙浪疊加?
美妝行業(yè)增長(zhǎng)的復(fù)雜且艱難,既來(lái)自于行業(yè)競(jìng)爭(zhēng),更來(lái)自覺(jué)醒的消費(fèi)者。
近些年來(lái),消費(fèi)者的“審美”水平正在水漲船高,專業(yè)知識(shí)與時(shí)俱進(jìn),尤其是年輕消費(fèi)者,對(duì)于護(hù)膚知識(shí)了解越來(lái)越深,也更加注重精細(xì)護(hù)膚。
一個(gè)直觀的例子是,今年第一季度,“精細(xì)護(hù)膚”和“屏障修護(hù)”等話題就受到人們熱議,社媒的聲量也分別同比增長(zhǎng)686.4%和657.9%,遠(yuǎn)高于整體市場(chǎng)。
熱議背后,則是美妝行業(yè)深遠(yuǎn)的變化。
實(shí)際上,這兩年消費(fèi)者變得更加理性、務(wù)實(shí),注重產(chǎn)品實(shí)際的價(jià)值,不再盲從、隨大流,大牌崇拜也很難輕易撼動(dòng)用戶購(gòu)買決策。尤其在一些細(xì)分的護(hù)膚場(chǎng)景,消費(fèi)者也不再迷戀“洗腦式營(yíng)銷”,反而更關(guān)注各領(lǐng)域拔尖的、有效的護(hù)膚產(chǎn)品。
受到消費(fèi)者精細(xì)化護(hù)膚需求的反向驅(qū)動(dòng)后,對(duì)護(hù)膚品牌的要求,也相應(yīng)變得更高:這些年,用戶對(duì)產(chǎn)品有硬性要求,功效和口碑又互為因果,品牌一著不慎,很容易滿盤(pán)皆輸。這也讓行業(yè)更新迭代更快、更殘酷,但與此同時(shí),也更加良性:這些年,“良幣驅(qū)除劣幣”、“規(guī)范科學(xué)”等,也漸漸成為了護(hù)膚品乃至美妝產(chǎn)業(yè)的全新趨勢(shì)。
尤其在功效性護(hù)膚品領(lǐng)域,變化則更加徹底:如果一旦產(chǎn)品有瑕疵,復(fù)購(gòu)、口碑無(wú)從談起,整個(gè)品牌也將遭到“重創(chuàng)”。從這點(diǎn)上說(shuō),當(dāng)消費(fèi)者和行業(yè)共同變化時(shí),功效護(hù)膚品企業(yè)要想取得增長(zhǎng),要求勢(shì)必完全不同。
數(shù)據(jù)不會(huì)說(shuō)謊。這次雙十一期間,歐萊雅集團(tuán)旗下的修麗可在天貓銷量大幅增長(zhǎng),或許是觀測(cè)行業(yè)變化一個(gè)案例:在10月21號(hào)搶先購(gòu)中,修麗可4小時(shí)就成交了近7億,一舉打入美妝整體排名top5。
值得注意的是,修麗可的增長(zhǎng)并不是曇花一現(xiàn),也不是靠短促打下“興奮劑”。實(shí)際上,該品牌今年銷量較去年增幅依舊超10%。2016年到2019年,修麗可全球市場(chǎng)則實(shí)現(xiàn)了60%的銷售額復(fù)合增長(zhǎng),尤其在中國(guó),2016年到2021年銷售額復(fù)合增長(zhǎng)率更是高達(dá)80.7%。
品質(zhì)直播,如何幫助品牌打造增量?
除了鏈接供需兩端促成交易,今天的電商平臺(tái),正在扮演更加復(fù)雜、也更加重要的角色。
其中,淘寶的品質(zhì)直播,一手聚攏消費(fèi)者,一手釋放和提振品牌的勢(shì)能,或許也成為觀察電商平臺(tái)變化的一個(gè)切入點(diǎn)。
2024天貓雙11發(fā)布會(huì)上,淘寶直播店播總經(jīng)理夢(mèng)心就表示,直播電商已從娛樂(lè)紅人模式進(jìn)入“品質(zhì)直播”新階段,專業(yè)主播、品牌貨盤(pán)、平臺(tái)優(yōu)質(zhì)服務(wù)保障協(xié)同的品質(zhì)直播模式將成為行業(yè)主流。并且,天貓雙11“品質(zhì)直播”也將會(huì)通過(guò)平臺(tái)專業(yè)主播矩陣、品質(zhì)貨盤(pán)基石和平臺(tái)服務(wù)保障被進(jìn)一步放大。
受此影響,這次雙十一期間,修麗可之所以能夠達(dá)成高增長(zhǎng),實(shí)際也離不開(kāi)品質(zhì)直播的推動(dòng)。
如果拆解淘寶的品質(zhì)直播,不難發(fā)現(xiàn),其優(yōu)勢(shì)一方面在于,可以通過(guò)對(duì)用戶更加精準(zhǔn)、貼切、專業(yè)的需求的達(dá)成,促成長(zhǎng)期交易,另一方面,在專業(yè)的直播團(tuán)隊(duì)講解下,也能能夠充分釋放品牌的勢(shì)能。
并且,在傳播的能量上,相較以往美妝品牌拘泥于線下場(chǎng)景打造,品質(zhì)直播則更具效能、更加快捷、輻射面更廣,同等時(shí)間下,也能夠促成更多交易。
同時(shí),相較于傳統(tǒng)銷售模式,以及類似信息流廣告、商品詳情頁(yè)呈現(xiàn)的信息不足等弊端,品牌直播因具有專業(yè)主播講解,可為用戶深入知識(shí)講解,加上直播直達(dá)天貓品牌店,能夠嚴(yán)格把控貨品價(jià)格,還能通過(guò)店播閃降、直播嚴(yán)選提供好貨好價(jià)。
在透明、優(yōu)質(zhì)的商品,嚴(yán)謹(jǐn)?shù)姆⻊?wù)共同作用下,也真正為消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)了一站式購(gòu)物體驗(yàn)和專業(yè)的知識(shí)分享。值得注意的是,此次天貓雙十一期間,將有20萬(wàn)直播間參與,300萬(wàn)頭部爆品尖貨進(jìn)入直播。并且,直播中還將提供豐厚的紅包權(quán)益,預(yù)計(jì)發(fā)放紅包總金額超過(guò)20億。
正因如此,諸如修麗可此類垂類功效護(hù)膚品牌,才能夠真正釋放品牌勢(shì)能:事實(shí)上,這次雙十一期間,修麗可就隨著達(dá)播持續(xù)帶動(dòng)爆品爆發(fā),開(kāi)賣4小時(shí)整體成交超5億,二梯隊(duì)達(dá)人成交近3000萬(wàn)。
而近些年,憑借“店播+達(dá)播雙輪運(yùn)轉(zhuǎn)”模式發(fā)力,品牌在淘天取得的增量,也有了長(zhǎng)足進(jìn)展:過(guò)去一年,天貓美妝誕生了500家以上的自播品牌,并不斷發(fā)掘和孵化垂類主播。如今,天貓美妝已合作了超10萬(wàn)的垂類主播,整體合作人數(shù)同比增長(zhǎng)了150%。
此外,平臺(tái)公布的數(shù)據(jù)顯示,過(guò)去一年淘寶直播QAC(季度購(gòu)買用戶數(shù))同比增長(zhǎng)56%,GMV同比增長(zhǎng)25%,日均超爆品數(shù)量同比增長(zhǎng)300%。
不僅如此,品質(zhì)直播另一重意義,還在于能夠幫助品牌不斷沉淀,引發(fā)消費(fèi)者更多回購(gòu):例如,修麗可雙十一期間,在天貓會(huì)員銷售占比就高達(dá)97%。這自然離不開(kāi),修麗可多年來(lái)將天貓視為“第二官網(wǎng)”,持續(xù)耕耘;另一方面,則是淘寶直播間依托天貓旗艦店貨源,將產(chǎn)品功效、理念傳達(dá)給消費(fèi)者后,更加清晰的用戶定位與長(zhǎng)久的品牌沉淀,也有利于品牌長(zhǎng)期增長(zhǎng)。
從這點(diǎn)上說(shuō),更多諸如修麗可的美妝品牌,也因品質(zhì)直播的存在,得以確定性增長(zhǎng)、品牌力沉淀和消費(fèi)者資產(chǎn)積累。不過(guò),品質(zhì)直播意義不止于此。
近些年,伴隨直播電商多年快速增長(zhǎng)逐漸成熟,賺快錢、流量至上的時(shí)代將會(huì)告一段落,電商也將邁向精細(xì)和規(guī)范的新時(shí)代。此時(shí),電商如何提升經(jīng)營(yíng)能力、比拼內(nèi)功,無(wú)疑成為了考察重點(diǎn)。
事實(shí)上,直播電商的商業(yè)模式從未改變,核心仍是電商。
先前,高速發(fā)展的電商以及頭部達(dá)人主播屢生事端,頻頻暴雷,根本就在于脫離了交易中最重要的信任。正因如此,相較于娛樂(lè)直播唯流量至上的粗糲帶貨,在相關(guān)品控、質(zhì)檢、售后服務(wù)等專業(yè)化環(huán)節(jié),品質(zhì)直播無(wú)疑具有前者難以企及的優(yōu)勢(shì)。
并且,淘寶品質(zhì)直播,在商業(yè)角度上看,是一次本質(zhì)的回歸:例如,直播提高了優(yōu)質(zhì)商品觸達(dá)消費(fèi)者的效率,促進(jìn)消費(fèi)體驗(yàn)的升級(jí),并且讓三方達(dá)成持續(xù)的信任。
而更深遠(yuǎn)的影響,則是當(dāng)直播電商發(fā)展步入深水區(qū)后,平臺(tái)要想真正建立標(biāo)準(zhǔn)體系與審核機(jī)制,無(wú)疑要從源頭把關(guān):此時(shí),淘寶品質(zhì)直播躬身入局,不斷打造直播隊(duì)伍梯隊(duì)建設(shè),提高直播帶貨的專業(yè)性和職業(yè)素養(yǎng),或許,也為行業(yè)帶了一個(gè)好頭。
如何重新定義增長(zhǎng)的內(nèi)核?
過(guò)去十年,中國(guó)化妝品零售額從2015年的2049億到2023年的4142億元,體量翻倍。
不過(guò),該行業(yè)增速近些年在放緩,進(jìn)入了所謂的“存量時(shí)代”。此時(shí),看似擁擠的行業(yè),要想真正高質(zhì)增長(zhǎng),就越要走入“窄門(mén)”,去實(shí)現(xiàn)更加精準(zhǔn)的用戶匹配,深入的品牌沉淀,長(zhǎng)期的品牌建設(shè)。為此,細(xì)致、耐心、堅(jiān)韌、與不計(jì)前期得失的海量投入,缺一不可。
不過(guò),羅馬并非一日建成。
過(guò)去數(shù)年,天貓助力美妝等品牌打造上,聚焦長(zhǎng)期主義,正在以大量實(shí)質(zhì)性投入,最終,也漸漸打開(kāi)了局面:2012年至今,引進(jìn)新品牌、孵化新品一直是天貓的重要策略,而在過(guò)去一年,天貓美妝有73個(gè)新品牌成交額破億元,且呈超50%的趨勢(shì)增長(zhǎng),其中,超級(jí)單品貢獻(xiàn)率超過(guò)30%。
到了今年,先前的天貓toptalk品牌大會(huì)上,天貓同步提出,今年的工作重點(diǎn)是“一切聚焦品牌增長(zhǎng)”,讓品牌商家獲得未來(lái)可期的生意增長(zhǎng)。圍繞該目標(biāo),天貓也展開(kāi)多樣的平臺(tái)策略,并明確投入500億資源支持。
不管是將對(duì)新品及新品牌、88vip、直播、阿里媽媽萬(wàn)相臺(tái)、淘寶聯(lián)盟將各投入100億資源,還是對(duì)各行業(yè)商家進(jìn)行扶持,所有這些“好處”,無(wú)一不是帶動(dòng)那些有潛力的好商家達(dá)成好生意。
比如,在用戶層面,天貓88VIP將新增百億級(jí)投入,持續(xù)加碼會(huì)員權(quán)益,在不斷豐富專屬貨品,加大會(huì)員補(bǔ)貼,力爭(zhēng)合作品牌規(guī)模從4000個(gè)提升至10000個(gè)。而針對(duì)商家的品牌會(huì)員,今年將升級(jí)挑戰(zhàn)計(jì)劃、會(huì)員抽簽、內(nèi)購(gòu)三大玩法,推出集團(tuán)會(huì)員周,實(shí)現(xiàn)公私域全鏈路打通,促進(jìn)人群共通。拉新層面,“天貓U先”從頻道派樣升級(jí)為全渠道派樣,并建設(shè)“入倉(cāng)派樣”的模式,降低品牌拉新物流成本。
正因如此,到了今年雙十一,不管是早期投入,還是今年品牌大會(huì)的資源傾斜,也有了積極的回響:比如,打造更多“超級(jí)新品”的策略就取得了成功。天貓雙11正式開(kāi)售首日,美妝成交額排行前1000的單品中,新品達(dá)395款,比去年同期增長(zhǎng)了72%。
從這點(diǎn)上說(shuō),淘天在諸如美妝品類的持續(xù)增長(zhǎng),并非一蹴而就,實(shí)際皆有因果。而在不斷扶持新品、爆品、高價(jià)值用戶的共同作用下,平臺(tái)的引導(dǎo)和扶持,或許將給整個(gè)行業(yè),重新定義增長(zhǎng)的內(nèi)核。
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