李佳琦回到巔峰背后，雙11成直播電商分水嶺

　　時間倏忽而過，又一年的雙11即將宣告結(jié)束。

　　從雙11正式開始前的《新所有女生的offer》，到被作為“比價”標(biāo)桿被其他平臺直播間蹭、被與其他渠道品牌比較，再到直播間運營一時手快多發(fā)了紅包……整個雙11周期下來，李佳琦直播間在刷新一項又一項銷售數(shù)據(jù)時，也收獲了輿論場的格外“青睞”，一如從前。

　　11月11日晚，有消息透露，作為“兵家必爭之地”，雙11期間李佳琦直播間參與品牌近1700家，品牌數(shù)同比增加近兩成，產(chǎn)品鏈接數(shù)共計超4000個，國貨占比超六成。

　　美妝品類在李佳琦直播間維持爆發(fā)常態(tài)。其中最具代表性的國貨品牌，不僅有可復(fù)美，在雙11首日就售出7000萬支的膠原棒次拋，面膜和次拋類產(chǎn)品共計銷售也達(dá)到了近400萬件;還有第一次上架李佳琦直播間的上海本土百年老牌雙妹，其爆品第三代玉容霜在開售3秒鐘內(nèi)，就實現(xiàn)1.6萬件全數(shù)售罄。

　　此外，寵物類品牌數(shù)量同比增長2倍，銷量翻倍增長;母嬰品類銷量同比去年大漲50%。

　　李佳琦，以此次雙11期間持續(xù)破億的數(shù)據(jù)，一個又一個售罄的商品，宣告著自己重回巔峰——英雄哪怕低調(diào)，再出山時，發(fā)現(xiàn)還是一個能打的沒有。

　　事實上，表現(xiàn)亮眼的不只是李佳琦，還有整個淘寶直播。

　　11月11日下午2點，有媒體披露了從接近淘寶內(nèi)部信源獲悉的數(shù)據(jù)，今年天貓雙11淘寶直播整體業(yè)績有較大突破，其中達(dá)人直播間成交額同比增長超過40%。

　　在頭部主播們接連“翻車”，消費者和輿論對直播電商前路擔(dān)憂加劇的時候，淘寶直播的整體爆發(fā)宣告著直播電商徹底告別野蠻生長的探索時代，步入品質(zhì)直播的精耕時代。

　　全面勝利

　　這場雙11之戰(zhàn)的勝負(fù)，早在開始之初就預(yù)示了結(jié)局。

　　10月14日晚的首場直播，李佳琦直播間就迎來了“開門紅”：首小時加購金額同比去年增長20%以上，多個品牌商品秒售罄�，F(xiàn)貨階段，李佳琦直播間開賣一小時訪客人數(shù)同比增長超過30%。

　　不只李佳琦迎來了爆發(fā)。

　　截至11月11日0點，據(jù)媒體報道，淘寶直播成交破億直播間已超100個，創(chuàng)歷史新高，其中有32個破億直播間同比增速超100%。同時，整體成交金額、購買用戶數(shù)均實現(xiàn)大幅度同比增長。

　　雙11這場大戰(zhàn)，淘寶直播仍然是勝利者。

　　近期的青眼數(shù)據(jù)顯示，美妝行業(yè)，淘天在今年雙11中的各家電商平臺當(dāng)中GMV占比超過一半，達(dá)到50.6%;三大陣地中，淘天增速最快，達(dá)到了25.8%。在某種程度上，美妝品類的增長幾乎也是佳琦直播間的晴雨表。美妝增長，佳琦的增長也更可觀。

　　淘寶直播的爆發(fā)之下，是“老人”呈現(xiàn)出的穩(wěn)健，也是“新人”迸發(fā)出的活力。

　　同往年一樣，今年的雙11被那些“熟面孔”占據(jù)：李佳琦在去年的風(fēng)波后，今年上演“王者歸來”，占盡了生意場和輿論場的“高地”;不說海藍(lán)之謎、阿迪達(dá)斯這些國際大牌，珀萊雅、駱駝這些近年乘著電商東風(fēng)崛起的新國貨，也成了各類雙11榜單上的“老人……

　　同樣，今年的雙11仍然涌現(xiàn)出一批“新面孔”：今年四月入駐的Rapha，拿下了天貓雙11開賣第一階段專業(yè)騎行服品類的第一;深藍(lán)航天創(chuàng)始人、CEO霍亮空降交個朋友淘寶直播間，賣起了太空旅行船票;曾經(jīng)的浙江首富周成建，多了一個新身份——創(chuàng)始人級別主播……

　　在新與舊的互動中，今年的雙11一派欣欣向榮。

　　據(jù)媒體報道，天貓雙11期間，達(dá)人直播間成交額同比增長超過40%。其中，李佳琦、蜜蜂驚喜社、交個朋友等頭部主播成績斐然，酒妹妹、亮哥名酒薈、阿卓酒館等垂類主播表現(xiàn)亮眼，NBA甄選、魏駿杰、伍嘉成等一批新主播也表現(xiàn)突出。

　　與此同時，無數(shù)品牌也吃到了天貓雙11勝果。其中，有名聲超然的國際大牌，銳意進(jìn)取的國貨品牌，還有正在崛起的新品牌們。

　　競爭激烈的美妝行業(yè)，截至11月11日零點，破億品牌數(shù)達(dá)79個。華倫天奴、伊菲丹等國際大牌同比增長超100%;國貨品牌中，雙妹實現(xiàn)近200%的增長，可麗金、林清軒、雛菊的天空等同比增長超100%。

　　新品牌中，綻媄婭、璦科縵對比去年同周期增速超500%，潤培、珀芙研增速超100%。

　　從新老直播間到新老品牌們，雙11期間，淘寶直播的爆發(fā)是一場全面勝利，也是一場確定性的勝利。

　　關(guān)鍵節(jié)點

　　這場雙11戰(zhàn)局的勝負(fù)，關(guān)系的不僅是雙11，更是直播電商的未來。

　　10月12日，雙11開始前，阿里巴巴集團(tuán)副總裁、天貓事業(yè)部總裁家洛在天貓雙11發(fā)布會上提到，今年雙11跟以往最大的不同在于，它是激活整體消費市場，提升全民消費意愿的關(guān)鍵時間窗口。對直播電商來說，今年的雙11又何嘗不是重振價值的關(guān)鍵時間窗口?

　　主動、被動地，這個雙11成為了一次萬眾矚目的直播電商爭奪試驗場。

　　過去幾年間，中國電商在直面從增量轉(zhuǎn)向存量市場的現(xiàn)實后，開始了一場又一場尋找增長確定性的試驗。

　　但今年開始，有關(guān)于直播電商、低價的這兩場試驗開始出現(xiàn)不如人意的結(jié)果：直播電商，面臨一個又一個大主播的“塌房”，商品質(zhì)量、售后服務(wù)等問題的曝出;對低價的無限追求，讓消費者體驗和商家信心大打折扣。

　　繼續(xù)尋求增長通路的中國電商，不得不繼續(xù)開始又一場試驗，重新審視直播電商的價值與空間，從對低價的無限追求中找到電商發(fā)展的更寬廣路徑。從今年即將宣告結(jié)束的雙11來看，一些有關(guān)于未來與增長的答案已然明晰。

　　“我來開直播肯定成不了網(wǎng)紅，我也不認(rèn)為流量網(wǎng)紅就適合做直播帶貨，也不認(rèn)為流量網(wǎng)紅就能干好一個直播間。”10月29日，美特斯邦威創(chuàng)始人周成建通過官微發(fā)布了《周成建的一封家書》，宣布將于11月1日開啟淘寶直播首秀。

　　這位縱橫中國服裝行業(yè)幾十年的前浙江首富，或許鑒于“前輩”們的教訓(xùn)，對直播有著自己的認(rèn)知：“據(jù)我的觀察，現(xiàn)在行業(yè)大環(huán)境也發(fā)生了變化，消費者對夸張表演的直播已經(jīng)審美疲勞，而更傾向于有專業(yè)講解和品質(zhì)商品的直播間。”

　　周成建的觀察不錯。他的直播首秀，首場突破1500萬元的成交額，迅速沖入戶外運動領(lǐng)域成交全網(wǎng)top3，算是一個不錯的開局。

　　與他達(dá)成共識的，還有國家，淘寶直播，李佳琦等直播間，以及無數(shù)品牌商。

　　今年7月1日正式生效的《中華人民共和國消費者權(quán)益保護(hù)法實施條例》明確對直播帶貨中的消費亂象進(jìn)行了規(guī)范，為品質(zhì)直播的發(fā)展做背書。

　　2024天貓雙11發(fā)布會上，淘寶直播店播與營銷總經(jīng)理夢心就表示，直播電商已從娛樂紅人模式進(jìn)入“品質(zhì)直播”新階段，專業(yè)主播、品牌貨盤、平臺優(yōu)質(zhì)服務(wù)保障協(xié)同的品質(zhì)直播模式將成為行業(yè)主流。

　　在淘寶直播引領(lǐng)下，直播電商正徹底告別野蠻生長階段，步入品質(zhì)直播階段。

　　“消費者心智的種草蓄水以及對品質(zhì)直播的布局，是這次天貓雙11預(yù)售取得好成績最重要的原因。”天貓雙11預(yù)售，adidas阿迪達(dá)斯開賣即破億，開賣4小時拿下天貓品牌直播第一，Adidas阿迪薩斯電商市場部高級總監(jiān)Vanessa Zhang在總結(jié)成績時如此說道。

　　除阿迪達(dá)斯外，品質(zhì)直播也讓眾多中外品牌們受惠。根據(jù)媒體報道，今年雙 11，品牌官方貨盤爆發(fā)明顯，CRD 克徠帝天貓官方旗艦店、vivo 手機官方旗艦店、Lululemon 官方旗艦店等均同比數(shù)倍增長。

　　在增長不易，許多人感慨“不及預(yù)期”的現(xiàn)在，李佳琦等直播間的爆發(fā)，阿迪達(dá)斯等品牌的增長，鎖定的不僅是雙11的勝利，還有品質(zhì)直播的勝局。

　　勝負(fù)啟示錄

　　從雙11這場已定的勝負(fù)中，我們可以得到哪些啟示?從李佳琦等長盛的直播間來看，品質(zhì)直播的真諦是什么?

　　一，貨品是構(gòu)筑消費者信任的最可靠媒介，供應(yīng)鏈?zhǔn)侵辈ル娚痰暮诵哪芰Α?/p>

　　直播電商本質(zhì)上是基于信任的電商模式，這種信任的建構(gòu)有多種途徑，比如主播IP、貨品和價格力等。

　　無數(shù)“牛鬼蛇神”主播的出現(xiàn)，就是為了IP的塑造，但一味以熱鬧和整活為基調(diào)，并不能長久地吸引消費者購物。與之對應(yīng)，專業(yè)性主播們，以不急不忙的方式，專業(yè)能力的展示，提升消費者對直播間的信任度。

　　“曾經(jīng)，不少中國消費者對大牌會盲目跟風(fēng)購買，現(xiàn)在消費者更聰明了，更愿意購買適合自己的產(chǎn)品”，李佳琦曾公開表示。

　　如他所說，要想打動聰明的中國消費者，最可靠的媒介還是貨品與服務(wù)。隨著經(jīng)濟下行，以及對未來預(yù)期的下降，消費者變得更為審慎，不再單純?yōu)闊狒[的氣氛所迷，為IP和直播間氛圍額外付費的意愿下降，而更樂于為商品本身付費。

　　讓李佳琦屹立不倒的根本，不止在李佳琦這個IP，而是其強大的貨品能力。社交媒體上，一則投票顯示，在辛巴、董宇輝、李佳琦三大主播中，82.97%的人選擇了李佳琦。“李佳琦質(zhì)量肯定是過關(guān)的”，有網(wǎng)友評論道。

　　不獨是李佳琦，從頭部、垂類主播到新主播，淘寶直播雙11爆發(fā)的根本原因在于貨品盤。

　　有媒體透露，截至11月11日12時，交個朋友淘寶直播間雙11成交額超過20億元，同比去年增長73%，提前超額完成雙11目標(biāo)。對于增長原因，其副總裁崔東升曾表示，淘寶直播從貨架電商起家，貨本身已經(jīng)打下了很好的基礎(chǔ)，在這個基礎(chǔ)上的直播品質(zhì)更有保障。

　　二，對直播電商來說，價格力有價值，專業(yè)同樣有價值。

　　電商發(fā)展的主線是降低交易成本，或者說這是所有零售商的使命。而交易成本分為信息成本和履約成本，其中信息成本包括賣家尋找買家、買家尋找賣家，以及談判、達(dá)成契約的成本。

　　發(fā)展幾十年，中國電商早已織就了兩張龐大的交易網(wǎng)絡(luò)，無數(shù)商品、用戶盤踞其上，想找到雙方間最短、最低成本的連接路徑。從搜索框搜索到個性化推薦，從貨架電商到興趣電商，從傳統(tǒng)電商到直播電商，電商進(jìn)化的主線就是降低信息成本，實現(xiàn)買賣雙方的最短連接。

　　直播電商誕生并取得快速發(fā)展的本質(zhì)原因，是李佳琦們于全網(wǎng)的萬千商品中，幫消費者挑選出了最契合需求、價格最有競爭力的商品，而不必再做功課去查哪款精華最能抗初老，去找哪家的價格最優(yōu)惠。

　　但一直以來，直播電商的發(fā)展只關(guān)注到了消費者對價格力的追求，而忽視了消費者對專業(yè)性的追求。而此次雙11，證明直播電商的成功，離不開選擇眾多的商品、有競爭力的價格，也離不開專業(yè)講解與服務(wù)。

　　李佳琦此次雙11的勝利，原因之一就是滿足了消費者對專業(yè)性的追求，在雙11正式開始前的預(yù)熱階段，他做了一些“無用功”，從10月8日到10月12日，開展了彩妝、改善痘痘/角質(zhì)、美白/提亮等攻略。

　　此次天貓雙11，NBA甄選等垂類主播正快速崛起。他們一直以來非常專業(yè)地研究各大運動品牌今年的新品跑鞋具備哪些產(chǎn)品特征，是否能讓人在運動當(dāng)中更好地保護(hù)身體，同時有非常豐富的運動經(jīng)驗，可以分享一些有關(guān)運動、飲食的知識。

　　一個個品質(zhì)直播間的優(yōu)勝，是消費者和商家的共同選擇，也是行業(yè)發(fā)展和社會進(jìn)步的必然要求。當(dāng)下，品質(zhì)直播的價值已經(jīng)得到驗證，正在為直播間和商家們帶來確定性增長。

　　結(jié)語

　　今年，電商行業(yè)格外焦慮，焦慮于消費形勢的變化、電商增速的下降與競爭的轉(zhuǎn)向，焦慮于直播電商近來出現(xiàn)的種種風(fēng)波以及不信任情緒的產(chǎn)生。因此，格外想從這個雙11找到一些確定性。

　　關(guān)注變化是焦慮的根源，確定性來自那些不變的東西。

　　電商競爭的確定性在哪里?在于對零售本質(zhì)的回溯，而零售的本質(zhì)是價格、品質(zhì)與服務(wù)。在這個雙11，不再一味談低價的電商平臺，品質(zhì)直播勝利曙光的出現(xiàn)，都源于對零售本質(zhì)的回歸。

　　電影《華爾街之狼》有一句臺詞，“成功的人，100%確信他們是命運的主宰者，他們不是環(huán)境的造物，而是條件的創(chuàng)造者，如果環(huán)境爛透了，成功的人要做的是改變它們。”風(fēng)雨飄零中，回歸與堅守讓直播電商找到了新出路。