珠寶電商滲透率低　Herclub魔盒想以按月訂購模式促進(jìn)消費者購買

　　文章開始前，我們先看一組數(shù)據(jù)，2016年全國珠寶飾品銷售規(guī)模在4500億—5000億人民幣之間。但是，珠寶行業(yè)電商滲透率不足 5%，盡管珠寶市場龐大，珠寶電商卻只占極少的市場份額，而且其購買轉(zhuǎn)化率只有千分之三。作為時尚領(lǐng)域客單價較高的品類，消費者的決策周期長，信任、體驗是珠寶電商繞不開的問題。

　　那么，珠寶電商如何解決上述問題呢?Herclub魔盒認(rèn)為珠寶按月訂購是個不錯的辦法，因為先試用，再購買，用戶的試錯成本降低，體驗和轉(zhuǎn)化率能得到提高。

　　在Herclub魔盒平臺，用戶以不同月費享受不同數(shù)量、價位的珠寶和飾品試戴。試戴滿意后，可以換其他珠寶試戴，也可以選擇分期或全款購買。創(chuàng)始人魏坤耀表示，包括按月訂購在內(nèi)的分期、眾籌等業(yè)務(wù)不會是主要盈利方式，而是促進(jìn)用戶消費珠寶飾品的手段。本質(zhì)上看，Herclub魔盒希望做的是設(shè)計師品牌孵化平臺。

　　既然以產(chǎn)品本身為賣點，設(shè)計師資源很重要。Herclub魔盒得到上市公司赫美集團(tuán)的種子輪投資，可以共用部分資源。設(shè)計師分三類。第一類具有國際知名度(約 30 位)，比如赫美集團(tuán)藝術(shù)總監(jiān)張雪莉，是世界知名琺瑯珠寶藝術(shù)家，比如曾在梵克雅寶、寶詩龍擔(dān)任設(shè)計師的 Marie-Pierr，還有珠寶曾被選為英女王定制款的 Marie-Paule Quercy;第二類是知名度不高，但設(shè)計風(fēng)格突出的設(shè)計師，Herclub魔盒會對他們的個人品牌進(jìn)行孵化;第三類是新興設(shè)計師，比如設(shè)計院校畢業(yè)的學(xué)生，他們的作品以平臺自品牌的形式展示。

　　在供應(yīng)鏈方面，魔盒Herclub 能使用赫美集團(tuán)的供應(yīng)鏈資源，與集團(tuán)子公司聯(lián)金所合作，通過供應(yīng)鏈金融等方式，把這個原本重資產(chǎn)的板塊輕量化。供應(yīng)鏈資源保證了珠寶的豐富度和更新頻率。目前平臺一共擁有 1100 多個 SKU，除了前面提到的設(shè)計師品牌，也采購了一部分奢侈品品牌(約 30 個 SKU)。

　　去年年底上線后，Herclub魔盒進(jìn)行了四輪用戶測試：高校女生、上市公司白領(lǐng)、專業(yè)時尚買手設(shè)計師、其他品類按月訂購用戶。目前Herclub魔盒有1000多個付費用戶。

　　雖然按月訂購方式能解決用戶信任和轉(zhuǎn)化率問題，但我們也有兩個擔(dān)心。首先，電商流量貴，獲客問題如何解決;第二，和服裝相比，珠寶消費頻次低，珠寶按月訂購是不是一種合理的模式。對于第一個問題，魏坤耀認(rèn)為，他們會與時尚 KOL、明星合作，通過內(nèi)容和話題吸引用戶嘗試這種新模式，再通過運營活動讓種子用戶主動擴(kuò)散。另外他們還計劃鋪設(shè)線下智能租賃終端進(jìn)行獲客。

　　而對于第二個問題，他認(rèn)為珠寶的需求本身不低，消費頻次低是因為消費門檻高，他們采用的試戴方式本身就降低了消費者的嘗試門檻。

　　Herclub魔盒在尋求天使輪融資。創(chuàng)始人魏坤耀有九年珠寶電商和線下銷售經(jīng)驗，聯(lián)合創(chuàng)始人潘美德曾任珂蘭鉆石市場拓展負(fù)責(zé)人，另一位聯(lián)合創(chuàng)始人曾任港股珠寶上市公司億鉆集團(tuán)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人，曾創(chuàng)立尊牌西服。團(tuán)隊其他成員分別來自優(yōu)眾網(wǎng)、有贊、悅動圈、愛鮮蜂等互聯(lián)網(wǎng)公司。

　　36氪還報道過珠寶電商平臺二寶，OOK，覓作，這些平臺以B2C或設(shè)計師品牌集合為主，相比起來，Herclub魔盒對設(shè)計師有更強的把控力，同時采用按月訂購模式增加用戶轉(zhuǎn)化率。