2017央廣母嬰盛典專訪——小鹿叮叮紙尿褲創(chuàng)始人兼CEO劉陽

　　2017央廣母嬰盛典的訪談間，央廣網(wǎng)有幸請到了小鹿叮叮紙尿褲創(chuàng)始人兼CEO劉陽先生進行專訪。

　　主持人：各位網(wǎng)友大家好，這里是2017央廣母嬰盛典的訪談間，我是主持人馬惠。今天做客我們節(jié)目的是小鹿叮叮紙尿褲的創(chuàng)始人兼CEO劉陽先生，您好。

　　嘉賓：主持人好，各位網(wǎng)友大家好，感謝央廣網(wǎng)給小鹿叮叮頒發(fā)了“2017年度最受孕媽媽歡迎紙尿褲品牌”這個榮譽。這代表了媒體和用戶對小鹿叮叮的肯定，也是一種壓力鞭策。小鹿叮叮是依托互聯(lián)網(wǎng)渠道誕生和成長起來的品牌，在天貓和京東平臺，小鹿叮叮是最受關(guān)注的嬰兒紙尿褲品牌之一。天貓和京東，在小鹿叮叮的成長過程中起到了很好的推動作用，我們認真去為平臺服務(wù)好用戶，讓消費者體會到新國貨是做出來的，不是靠嘴吹來的。2017年，30多萬個寶寶用掉了一億多片小鹿叮叮的紙尿褲和拉拉褲，用戶幾乎遍布到了中國內(nèi)地的每一個縣。

　　主持人：目前紙尿褲市場，小鹿叮叮品牌的最大優(yōu)勢在哪里?

　　小鹿叮叮劉陽：紙尿褲是個競爭非常白熱化的血海市場，很難形成核心優(yōu)勢，我們只是在一點點的努力。

　　有個專門做母嬰用戶第三方機構(gòu)“寶媽真像”的調(diào)研很有意思，他將市場上TOP50的品牌在主流移動社區(qū)的互動進行數(shù)據(jù)統(tǒng)計，每個品牌的用戶分4塊，忠誠用戶，偏好用戶，有利用戶，流失用戶，發(fā)現(xiàn)小鹿叮叮的忠誠用戶比例遠高于行業(yè)標準，流失用戶比例遠低于行業(yè)標準。

　　小鹿叮叮產(chǎn)品層面主要優(yōu)勢是干爽不起團，我們一直是專注于做干爽不起團的紙尿褲。

　　業(yè)務(wù)層面，我們最大的優(yōu)勢是與消費者直接溝通，每天四十多人的溝通服務(wù)團隊，與消費者直接交流，了解他們的需求，解答他們的問題。

　　服務(wù)層面，我們比傳統(tǒng)企業(yè)有更好的響應(yīng)速度，更好的后勤快遞保障。

　　公司層面來看的話，這個行業(yè)我們最傻，最舍得投入，用好材料，好工藝，做好產(chǎn)品。累計投入大幾千萬資金，接近一百人的團隊，還在虧錢。任何一個行業(yè)的新入者，面臨最大的挑戰(zhàn)就是信譽問題，在保證產(chǎn)品質(zhì)的前提下盡量壓縮成本，給合作伙伴及時結(jié)款，賬對清楚就付錢，絕不拖欠，這是未來能否做大，能否獲得更多合作伙伴支持的生命線。

　　雖然我們補貼沒有早期滴滴那么狠，但也不少。朋友們經(jīng)常向別人介紹我們的時候說“小鹿叮叮是新時代的活雷鋒，產(chǎn)品做那么好還虧錢賣”。

　　主持人：人家用紅海形容市場難做，你都說到血海市場了，為什么?

　　小鹿叮叮劉陽：在這個資本比較浮躁的年代，投機的人比較多。之前跨境電商融資高峰的時候，幾乎所有的跨境平臺都在補貼紙尿褲，通過紙尿褲這個母嬰用戶的剛需產(chǎn)品，拉新拉訂單量。

　　2017年12月1日起，紙尿褲的關(guān)稅從7.5%降為0，紙尿褲本身是低毛利產(chǎn)品，降低關(guān)稅讓進口產(chǎn)品的成本上又有了傾斜。本土品牌當然也不少，第三方估計應(yīng)該有接近3000個品牌，其中在淘寶上有銷售的紙尿褲品牌，就有近1000個。

　　這兩年新出來專門在微商渠道操作紙尿褲品牌，應(yīng)該也不少于100個。

　　雖然這兩年進來的人很多，產(chǎn)生了很多新品牌，有些僅僅是有個商標做了一兩批貨而已，2018年中應(yīng)該就會有很多品牌要離場，離場的品牌數(shù)量會超過進場的速度。

　　現(xiàn)在紙尿褲行業(yè)有點像5年前的衛(wèi)生巾行業(yè)，品牌太多了，消費者根本不需要那么多品牌，剩下的能占到整個市場1%份額的全國性品牌不超過10個，其他每個地區(qū)都會有占據(jù)渠道優(yōu)勢的四五個區(qū)域品牌，大型渠道會有自有品牌，再多的品牌沒有空間展示，也沒有流量來源。

　　我們團隊走訪了不少工廠，很多新品做了首批最低起訂量之后，就沒有然后了。

　　主持人：這么難的市場，投資人為什么還投資小鹿叮叮?

　　小鹿叮叮劉陽：我們的投資人都是長線投資，不看短期收益。我們有股東說“這么難的市場都能做好，還有什么行業(yè)不能做好的”。

　　小鹿叮叮目前獲得3家國內(nèi)主流風險投資機構(gòu)的資金支持，我們不追求太快的節(jié)奏，之前每年做一輪。

　　天使投資人是合力投資，是知名的主流早期投資機構(gòu)。A輪投資人，是由前趕集網(wǎng)創(chuàng)始人、瓜子二手車CEO楊浩涌和前網(wǎng)易移動總經(jīng)理徐詩，聯(lián)合創(chuàng)立的山行資本。B輪投資人，是小米創(chuàng)始人，全國工商聯(lián)副主席雷軍和金山投資人許達來，聯(lián)合創(chuàng)立的順為資本。

　　我們的投資人都是行業(yè)里很好很專業(yè)的投資人，有耐心，“幫忙不添亂”這句話就是我們股東雷總發(fā)明的。

　　我們一直認為消費品是慢行業(yè)，我希望小鹿成為一家業(yè)務(wù)扎實的慢公司，每年翻一倍就好了，整個鏈條的環(huán)節(jié)很多，不像軟件服務(wù)背后只要堆云算力、貸款和存儲就能支撐更大的用戶，實體行業(yè)要等等供應(yīng)鏈。消費品行業(yè)都是微創(chuàng)新，短期產(chǎn)品沒有特別大的革命性變化，我們只能經(jīng)營好消費者，經(jīng)營好品牌，這就是公司最大的資產(chǎn)。

　　我一直對團隊說，消費品是慢業(yè)務(wù)，百年企業(yè)慢慢做。

　　主持人：小鹿叮叮公司到現(xiàn)在做了多久?

　　小鹿叮叮劉陽：小鹿叮叮業(yè)務(wù)是從2013年底開始籌劃，在2014年4月正式注冊成立組建了團隊。

　　小鹿叮叮定位是一家為新媽媽提供高品質(zhì)嬰童產(chǎn)品和服務(wù)的互聯(lián)網(wǎng)公司，以給寶寶最好的關(guān)愛為使命，讓新媽媽與寶寶一起快樂成長。

　　小鹿叮叮以紙尿褲為切入口，采用高品質(zhì)低價格“新國貨”的互聯(lián)網(wǎng)運營模式，被認為是母嬰行業(yè)的蘋果和小米。

　　主持人：小鹿叮叮第一款產(chǎn)品什么時候推出的?

　　小鹿叮叮劉陽：第一款產(chǎn)品是我們成立14個月之后，到2015年6月經(jīng)過重重打磨才正式推出，這個過程很艱難，回溯到2014年整個市場上好的制造商加上有理想的企業(yè)家其實是很少的，我們有幸尋訪了其中的很多。但是由于當時我們并沒有太多紙尿褲行業(yè)的背景，也沒有太多投資機構(gòu)的背書，只能看緣分找到情投意合的合作伙伴，有幸還找到了很不錯的伙伴。

　　主持人：小鹿叮�，F(xiàn)在在行業(yè)處于什么樣的地位?

　　小鹿叮叮劉陽：以2017年雙十一的電商平臺公開數(shù)據(jù)來看，小鹿叮叮在本土品牌中排名第三，全球品牌排名第10。在這些TOP品牌中，小鹿叮叮是唯一成立時間6年以內(nèi)的企業(yè)。這是消費者用人民幣投票出來的，2018年我們主要的工作是繼續(xù)優(yōu)化產(chǎn)品和服務(wù)體驗，要對得起這些支持我們的用戶，讓他們更放心給朋友推薦。

　　主持人：小鹿叮叮的產(chǎn)品主要對標花王嗎?

　　小鹿叮叮劉陽：品質(zhì)方面小鹿叮叮確實瞄準了花王，采用與花王一致的最頂級日本瑞光生產(chǎn)線，所有材料也都是行業(yè)頂級配置：比如日本住友和三大雅吸水芯體，美國 3M 魔術(shù)貼和萊卡松橡筋，德國漢高粘合劑等。

　　主持人：你對小鹿叮叮的期望是什么?

　　小鹿叮叮劉陽：我希望團隊再用兩三年的努力，讓小鹿叮叮就像現(xiàn)在蘋果、小米手機一樣，在互聯(lián)網(wǎng)上成為母嬰用戶的首選品牌。