哈啰下沉市場新版圖：復刻OYO、美團和滴滴

　　哈啰的新方向。

　　電單車、團購、快送，哈啰在傳出上市之際不斷拓展新業(yè)務，近期又將業(yè)務觸手伸到酒店領域。

　　Tech星球獨家獲悉，繼在哈啰出行推出“哈啰生活”，上線“酒店預訂”業(yè)務后，哈啰于近期在合肥、成都等城市推出自有品牌住宿業(yè)務“哈啰小旅館”和“哈啰酒店”，打造哈啰版“OYO”。

　　針對此事，哈啰3月30日回應Tech星球稱，“感謝關注，不評價此事。”

　　據(jù)一位“哈啰小旅館”的員工向Tech星球介紹，目前合肥這邊已經(jīng)有3家哈啰的品牌酒店，成都有1家，不久后廣州、武漢等城市也會有相關的加盟商。該店是采取類似于OYO酒店的輕加盟模式，運營起來更加方便。

　　2017年，OYO模式進入國內(nèi)后曾掀起一陣旋風，帶動了中小單體酒店的熱度，在18個月的時間里一舉拿下了全國50萬間客房，覆蓋300多家三四線城市，并提升了本土酒店連鎖化率，這讓國內(nèi)不少的傳統(tǒng)連鎖酒店以及新興互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)涌入到該賽道，像華住的H連鎖酒店、同程藝龍旗下的OYU、美團的輕住酒店等都曾瘋狂開展招商加盟。

　　2020年5月，哈啰出行CEO楊磊表示，“哈啰的用戶大部分是下沉市場的老百姓，基于這樣的用戶基礎，哈啰希望做偏中低端的酒店”。關注與OYO相同的下沉市場酒店，哈啰在下沉市場復刻滴滴、美團后，如今又踏入OYO曾經(jīng)闖關失敗的酒店業(yè)務。

　　下沉版“滴滴”撐起上市基本盤

　　哈啰的故事起源于2016年，彼時國內(nèi)共享單車業(yè)務突然火爆起來，資本的追捧，讓各大城市出現(xiàn)了五顏六色的共享單車，其中有著當時的行業(yè)獨角獸ofo和摩拜，也有著像哈啰這樣剛成立不久的創(chuàng)業(yè)公司。

　　但讓大家唏噓的是，隨著一二線城市補貼大戰(zhàn)的白熱化，2018年，兩家曾占據(jù)市場95%份額的企業(yè)紛紛鎩羽，摩拜賣身美團，ofo離破產(chǎn)只差一個公告。

　　此時，在“免單大戰(zhàn)”中活下來的哈啰成功上位，各大城市開始出現(xiàn)“小藍車”的身影。

　　哈啰單車的聯(lián)合創(chuàng)始人韓美認為，在戰(zhàn)略方向上，哈啰并沒有選擇在競爭激烈的一二線城市，而是布局尚未開墾的三四線等下沉市場，所以，在免單大戰(zhàn)中的哈啰并未受到波及，反而進行了車型的迭代，迅速在下沉市場擴張并站穩(wěn)腳跟。

　　免單大戰(zhàn)過后，2018年下半年，哈啰獲得螞蟻金服4億元的戰(zhàn)略投資，資金上的充足，讓哈啰也開始適宜地推出更加便宜的騎行月卡，并加大對單車的維護，為用戶的體驗打下了良好的基礎。

　　隨著ofo、摩拜的勢微，一二線城市出現(xiàn)空窗期，這也讓哈啰順勢切入，哈啰單車CEO楊磊曾說，在共享單車領域公司已經(jīng)是第一了，而且只要是能夠進入的城市和區(qū)域，必定會很快占據(jù)優(yōu)勢，其他品牌“根本沒有還手之力”。這種農(nóng)村包圍城市的策略，也成為哈啰其他業(yè)務的重要參考。

　　共享單車業(yè)務的成功，讓哈啰沉淀了自己在下沉市場的打法。

　　2018年，哈啰單車在上海召開“出行新勢力”兩周年暨品牌升級媒體溝通會，宣布企業(yè)正式更名為“哈啰出行”，哈啰從單一的共享單車企業(yè)演變出多元化業(yè)務特征，開始沿著共享運力做垂直業(yè)務拓展。

　　2018年，哈啰繼續(xù)推廣自家的共享電單車業(yè)務。不過，由于政策原因，共享電單車沒有辦法像單車一樣，在北上廣深等大城市投放，也就是說，下沉市場成為了共享電單車的主戰(zhàn)場。

　　與哈啰一樣，松果、滴滴也同樣早早布局下沉市場，雖然哈啰在單車上取得了成功，但對于處于同一起跑線、又選擇在同一個區(qū)位競爭的哈啰而言，在電單車領域并沒有多大優(yōu)勢。

　　緊接著，哈啰又將重心放在了網(wǎng)約車，并推出哈啰網(wǎng)約車服務，迅速在全國300多個城市鋪展開來，其中多為三四線城市。基于“下沉市場”的人群近10億，面對這么大的一個市場，以網(wǎng)約車起家的滴滴同樣希望分一杯羹。

　　滴滴在去年開始向下沉市場進發(fā)，推出網(wǎng)約車下沉品牌“花小豬”來勢迅猛。據(jù)全國網(wǎng)約車監(jiān)管信息交互平臺公布的2020年11月份訂單信息顯示，花小豬的訂單量為354萬單，月訂單量增長分別為10.5%，位列第一�？梢灶A見的是，哈啰網(wǎng)約車和“花小豬”勢必將在更多的城市展開激烈競爭，這是一個“持久戰(zhàn)”的競爭過程，短期內(nèi)難以看出終局。

　　與此同時，哈啰也在去年測試物流配送服務“哈啰快送”，這是一項依托網(wǎng)約車進行配送的物流業(yè)務，但如今在配送業(yè)務的細分場景上，已經(jīng)有多個行業(yè)巨頭，作為后來者的哈啰，在這一賽道的未來前景都還是未知。

　　面對出行業(yè)務增長進入深水區(qū)，哈啰需要嘗試新的業(yè)務。

　　復刻OYO和美團，發(fā)力本地生活服務

　　楊磊曾在內(nèi)部講話中稱，單邊業(yè)務發(fā)展空間有限，進化能力更強的多邊、復雜業(yè)務將成為哈啰新業(yè)務的選擇。“公司未來新業(yè)務的方法論，就是要發(fā)展一些想象空間更大的業(yè)務，如團購、到店、酒旅等。”

　　將在共享出行積累的月活7232萬(2020年11月數(shù)據(jù))用戶流量，橫向拓展到其他業(yè)務領域，成為哈啰當下的行動目標。近期，哈啰的到店業(yè)務和酒店業(yè)務成為了大眾的關注點。

　　近年來，中國本土酒店巨頭在酒店的連鎖化進程中動作不斷，特別是輕加盟模式受到市場熱捧。

　　2017年11月，OYO進入中國市場，短短的2年時間受到了行業(yè)巨頭和資本前所未有的關注，在三四線以及縣城瘋狂拓展酒店加盟業(yè)務。

　　據(jù)了解，哈啰輕酒店業(yè)務同樣主要是服務于二三線城市，部分四線城市優(yōu)質(zhì)地段核心區(qū)域，以及大學城等哈啰出行覆蓋更高的區(qū)域。

　　哈啰輕酒店加盟有兩種形式，一種是現(xiàn)金加盟，即每年支付9888元的品牌使用費，以及5000元的服務保證金，另外一種則是“現(xiàn)金+置換房”模式。相比于連鎖酒店的運營成本，哈啰輕酒店在短時間內(nèi)更加劃算，運營風險較低。

　　加盟后，原店名統(tǒng)一更該為“哈啰小旅館(后期升級為“哈啰輕酒店”)”或“哈啰酒店”，并附上分店名字，且享受線上基于超4億注冊用戶的哈啰出行App+線下組合的引流服務。

　　據(jù)哈啰輕酒店的宣傳手冊介紹，加盟23天后的一家哈啰酒店，其散客訂單提升37%，OTA點擊量提升35%。這也讓哈啰看到了酒店業(yè)務的發(fā)展前景，所以接下來還會在湖北、江蘇、廣東等地進行推廣宣傳。

　　除了酒店業(yè)務外，哈啰也圍繞著本地生活服務的其他應用場景進行摸索。

　　哈啰在2020年初在哈啰出行App上線了“吃喝玩樂”的本地生活服務的入口。隨后，又將本地生活服務伸入到線下場景，在今年初，哈啰開始小規(guī)模試水到店團購業(yè)務“哈啰生活”，并在珠海、汕頭等多個城市上線，該業(yè)務對標的正是“美團圈圈”。

　　業(yè)內(nèi)人士認為，酒店業(yè)務、到店業(yè)務并非終點，基于哈啰的運力和流量，未來如果出現(xiàn)“哈啰外賣”、“社區(qū)團購”等本地生活業(yè)務似乎也不足為奇。

　　對于哈啰而言，本地生活服務將成為接下來的重心，與美團的競爭也將愈發(fā)激烈。

　　哈啰沖擊“共享經(jīng)濟第一股”？

　　在下沉布局了共享出行/順風車、本地生活、連鎖酒旅、物流配送等業(yè)務的哈啰，正在下沉市場將幾乎所有互聯(lián)網(wǎng)的生意再做一遍。

　　哈啰之所以想打造下沉市場的互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)版圖，無疑是想將單車的流量進一步變現(xiàn)，獲取更高的資本想象空間。

　　據(jù)界面新聞報道，哈啰出行將于今年二季度初赴美上市，募資額在20億美金(約合人民幣130億元)左右。此前，據(jù)彭博社報道，其將以非公開形式在美國提交IPO申請。

　　以目前的布局看，未來哈啰上市時，不能再稱作“共享單車第一股”，而是覆蓋多種業(yè)務的“共享經(jīng)濟第一股”。

　　但“共享經(jīng)濟第一股”，不能依靠“漲價”做營收。

　　根據(jù)央視報道，3月19日，一則“上海哈啰單車半小時收費2.5元”的消息沖上熱搜，有網(wǎng)友稱上海哈啰單車收費規(guī)則變?yōu)榍?5分鐘1.5元，之后每15分鐘1元，相當于1小時4.5元。不斷漲價會勸退部分用戶，而收租的模式，也難在資本市場獲得更高的認可。

　　所以，哈啰試圖將自己的流量和品牌導入更多業(yè)務中，將整體商業(yè)由“做利潤”變成“做增速”導向，業(yè)務更加向互聯(lián)網(wǎng)規(guī)�；�模式靠攏。試圖學習美團“無邊界游戲”的打法，略有不同的是，哈啰是從線下向線上反攻，在騎單車之外拓展更多網(wǎng)絡業(yè)務。

　　2018年，美團以37億美元收購摩拜，此后更名為美團單車，并不斷投入新車占領市場，以及拓展電動車等新出行方式。2020年美團財報顯示，單車業(yè)務仍是美團單季60億虧損中的第二大虧損業(yè)務。

　　哈啰單車業(yè)務是否虧損或者盈利，目前尚未無確切的信息公布。但虧損的美團單車業(yè)務，盡管與美團的業(yè)務協(xié)作效應很難量化，然而從資本市場看，出行業(yè)務每日近千萬的打開App頻次，對于撐起美團1.73萬億港元的市值，依然具有重要價值。

　　哈啰能否圍繞本地生活服務業(yè)務拓展，演化出下沉市場的“共享經(jīng)濟集合體”?還需要時間來揭曉答案。