互聯(lián)網(wǎng)家裝有沒(méi)有護(hù)城河？

　　成年人三大難題：買房、結(jié)婚、育子。如果只從商業(yè)角度去看，這三項(xiàng)同屬于低頻高價(jià)的剛需，而買房往往牽扯到裝修，這兩件事對(duì)于大部分普通人來(lái)講，也許都是一生只有一次的事情，并且在消耗了人們的精力與金錢后，或許還得不到一個(gè)稱心如意的結(jié)果。

　　面對(duì)裝修這項(xiàng)昂貴又沒(méi)有具體標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)，用戶在竣工結(jié)束前永遠(yuǎn)不知道自己的房子會(huì)被裝成什么樣子。就算順利竣工完成，在日后的居住使用過(guò)程中，也可能會(huì)有意想不到的問(wèn)題發(fā)生如衛(wèi)生間漏水、墻皮開(kāi)裂等問(wèn)題，而那些三無(wú)裝修隊(duì)的工程質(zhì)量更像是“薛定諤的貓”，你永遠(yuǎn)不知道下一次打開(kāi)房門會(huì)遇到什么樣的問(wèn)題出現(xiàn)。

　　互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)使各種消費(fèi)與服務(wù)變得更加高效與標(biāo)準(zhǔn)，顛覆過(guò)世界的互聯(lián)網(wǎng)盯上了家裝行業(yè)，但從互聯(lián)網(wǎng)家裝行業(yè)當(dāng)下的發(fā)展看來(lái)，它既沒(méi)解決掉用戶的痛點(diǎn)、也沒(méi)解決自己的煩惱。

　　電商，不該是互聯(lián)網(wǎng)家裝的最終形態(tài)

　　當(dāng)互聯(lián)網(wǎng)家裝企業(yè)只有互聯(lián)網(wǎng)沒(méi)有家裝，電商化就成了發(fā)展的捷徑。

　　從運(yùn)營(yíng)模式看“互聯(lián)網(wǎng)家裝上市第一股”齊家網(wǎng)，其更像是一家垂直于家裝細(xì)分領(lǐng)域的中介電商平臺(tái)，在裝修的技術(shù)和專業(yè)性上略顯單薄。進(jìn)入齊家app后，“找裝修”和“選建材”是處于醒目位置的一級(jí)入口，前者是裝修公司的推薦，后者是建材公司的推薦。

　　這也是說(shuō)齊家網(wǎng)像是一個(gè)中介電商平臺(tái)的原因，齊家網(wǎng)在用戶與商家之間，扮演的角色更多是起到中介撮合交易的作用。齊家網(wǎng)是把客戶引至平臺(tái)獲取流量，再將流量向商家分發(fā);交易達(dá)成后，齊家網(wǎng)從C端收取服務(wù)費(fèi)用,從B端抽取分成費(fèi)，本質(zhì)上做的是“羊毛出在你身上他來(lái)買單”的互聯(lián)網(wǎng)流量生意。

　　所以可以將其稱作是互聯(lián)網(wǎng)家裝中介電商平臺(tái)，不能被是互聯(lián)家裝品牌，因?yàn)辇R家網(wǎng)并不“家裝”。

　　從經(jīng)營(yíng)模式來(lái)看，前者與后者的區(qū)別主要在于，企業(yè)有沒(méi)有直接參與到裝修的過(guò)程中，也就是輕資產(chǎn)和重資產(chǎn)的經(jīng)營(yíng)模式區(qū)別。以經(jīng)營(yíng)電商平臺(tái)的思維來(lái)看，齊家網(wǎng)不需要親自整合材料上下游供應(yīng)鏈，或是自營(yíng)組建裝修工程隊(duì)，只需要與擁有這些資源的商家達(dá)成合作就可以向顧客提供服務(wù)，缺點(diǎn)也很明顯，服務(wù)質(zhì)量并不可控，但輕資產(chǎn)的經(jīng)營(yíng)模式，減少了投入成本，也減少了經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

　　后者則是要求企業(yè)自營(yíng)裝修公司，組建裝修工程隊(duì)，并且要將材料供應(yīng)鏈上下游完全打通，這就牽扯到人工成本、租金成本、庫(kù)存成本、售后維修成本等，需要大量的資金投入，企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)增加。資金不充裕的情況下，一旦資金鏈斷裂，前期投入也將成為沉沒(méi)成本;優(yōu)點(diǎn)則是工程質(zhì)量可控，并且用戶時(shí)，相對(duì)更信任品牌自營(yíng)的裝修隊(duì)施工質(zhì)量，促使企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)增加。

　　從運(yùn)營(yíng)模式到經(jīng)營(yíng)模式，當(dāng)下的互聯(lián)網(wǎng)家裝企業(yè)有著電商和輕資產(chǎn)，這兩個(gè)投資人喜愛(ài)的特點(diǎn)，這或許也是互聯(lián)網(wǎng)家裝行業(yè)剛興起時(shí)融資事件密集的原因，除成功上市的齊家網(wǎng)之外，互聯(lián)網(wǎng)家裝行業(yè)還有著另一家企業(yè)土巴兔，在互聯(lián)網(wǎng)家裝處于行業(yè)風(fēng)口的那些年，土巴兔與齊家網(wǎng)可謂是風(fēng)光無(wú)限。

　　據(jù)天眼查數(shù)據(jù)顯示，齊家網(wǎng)與土巴兔融資規(guī)模均達(dá)到過(guò)億美元級(jí)別，但好景不長(zhǎng)，二者的融資事件都在2015年停下了腳步。

　　這兩個(gè)曾經(jīng)備受資本追捧的熱門企業(yè)“失寵”的原因，或許就是市場(chǎng)發(fā)現(xiàn)“電商+輕資產(chǎn)”的打法難以在家裝行業(yè)形成品牌壁壘，電商比的是流量的大小，輕資產(chǎn)又象征著重營(yíng)銷，但高額的銷售及營(yíng)銷費(fèi)用支出可以形成品牌護(hù)城河嗎?

　　重營(yíng)銷輕研發(fā)，表面繁榮內(nèi)在空虛

　　可以肯定的是，目前走電商化發(fā)展路線的，所謂互聯(lián)網(wǎng)家裝平臺(tái)，是缺少企業(yè)護(hù)城河的，當(dāng)更多資本涌入這個(gè)行業(yè)時(shí)，之前消耗在銷售與營(yíng)銷的錢只能得出當(dāng)時(shí)那份漂亮的財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)，但絕對(duì)燒不出品牌護(hù)城河，服務(wù)端未能完善的情況下，用戶和商家最終只會(huì)流向補(bǔ)貼最多抽成最少的那個(gè)平臺(tái)。

　　從未能上市成功的土巴兔財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)來(lái)看，在其招股書(shū)中顯示2015-2017年，土巴兔銷售及營(yíng)銷支出分別為2.48億元、3.11億元、2.79億元，是所有支出費(fèi)用中占比最重的部分;招股書(shū)中還顯示，土巴兔員工共計(jì)2139名，其中銷售和營(yíng)銷人員占比接近50%，研發(fā)人員占比僅為14%。

　　土巴兔犯是輕資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)模式公司的典型錯(cuò)誤“重營(yíng)銷輕研發(fā)”，通過(guò)增加營(yíng)銷投入的手段可以使企業(yè)在較短周期內(nèi)就取得營(yíng)收增長(zhǎng)的效果，營(yíng)銷帶來(lái)的銷售回報(bào)也真實(shí)體現(xiàn)在財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)上，對(duì)一家剛剛起步的公司來(lái)講，營(yíng)收增長(zhǎng)率、市場(chǎng)占有率的提升是一塊難以放下的蛋糕。但任何事物都有著雙面性的特征，土巴兔財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)的另一面是巨額的虧損，2015-2017年土巴兔凈虧損分別為7.51億元、5.63億元、11.13億元。

　　輕資產(chǎn)模式在行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中有著明顯的短板存在，資金問(wèn)題會(huì)帶來(lái)持續(xù)的困擾，這也是為何土巴兔不斷燒錢謀求上市的原因，上市對(duì)土巴兔而言，不像是走上發(fā)展之路，而是急迫的尋求資金解脫。在計(jì)劃上市階段土巴兔的資產(chǎn)負(fù)債率一度達(dá)到356.62%現(xiàn)金及現(xiàn)金等價(jià)物增加額為-2.43億元，土巴兔未能成功上市的原因，不止自身存在資金短缺的問(wèn)題。

　　巨額的營(yíng)銷支出可以給企業(yè)帶來(lái)營(yíng)收的增長(zhǎng)，但不會(huì)形成真正的護(hù)城河;燒錢的打法可以給家裝行業(yè)暫時(shí)帶來(lái)優(yōu)惠的價(jià)格，但本質(zhì)上互聯(lián)網(wǎng)的進(jìn)入并未解決家裝行業(yè)的真正痛點(diǎn)，當(dāng)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)補(bǔ)貼的玩法失效，用戶最終還是會(huì)回到線下，去選擇看得見(jiàn)摸得著材料商戶和裝修隊(duì)伍，補(bǔ)貼并不是一個(gè)可持續(xù)的玩法，至少在家裝行業(yè)不是。

　　互聯(lián)網(wǎng)家裝應(yīng)該做到什么?

　　互聯(lián)網(wǎng)家裝需要解決的問(wèn)題，是困擾這個(gè)行業(yè)已久的兩大弊病，用互聯(lián)網(wǎng)語(yǔ)言來(lái)講就是兩大用戶痛點(diǎn)，一個(gè)是裝修隊(duì)的工程質(zhì)量問(wèn)題，另一個(gè)是材料市場(chǎng)混亂不透明的價(jià)格問(wèn)題。

　　簡(jiǎn)單稱為一個(gè)服務(wù)鏈，一個(gè)供應(yīng)鏈。

　　服務(wù)鏈：

　　服務(wù)鏈的主要任務(wù)是為用戶提供優(yōu)質(zhì)的裝修過(guò)程體驗(yàn)。設(shè)計(jì)圖稿可以修改，也可以推倒重來(lái)，但落到實(shí)際處的裝修，每次修改就會(huì)產(chǎn)生拆除重裝的費(fèi)用。并且裝修的質(zhì)量問(wèn)題往往有一段“蟄伏期”，竣工查驗(yàn)時(shí)沒(méi)有發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題，在日后的生活中會(huì)暴露出來(lái)，而廚衛(wèi)水電這些隱蔽工程更是難以發(fā)現(xiàn)問(wèn)題隱患，等到問(wèn)題出現(xiàn)時(shí)再去尋找當(dāng)時(shí)的裝修隊(duì)伍如同大海撈針。

　　這就使用戶往往傾向于選擇當(dāng)?shù)氐闹�名品牌公司，方便日后出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題時(shí)可以找到商家維修賠償，這也是為何家裝行業(yè)地域化明顯的原因。而互聯(lián)網(wǎng)家則是面對(duì)全國(guó)范圍市場(chǎng)，地域化特征并不明顯，互聯(lián)網(wǎng)家裝要做的也許是該自營(yíng)裝修隊(duì)伍，建立完整的工程質(zhì)量評(píng)價(jià)體系做到“優(yōu)有獎(jiǎng)，劣有罰”。以此來(lái)約束裝修隊(duì)的施工質(zhì)量。

　　同時(shí)建立數(shù)字化平臺(tái)記錄裝修進(jìn)度，對(duì)工程的進(jìn)度時(shí)間、施工人、使用材料等細(xì)節(jié)都錄入信息平臺(tái)存檔，日后出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)可以有跡可循，有責(zé)必追，對(duì)存在工程質(zhì)量問(wèn)題的裝修隊(duì)進(jìn)行懲罰，并要求其無(wú)償返修，如果因異地不能返修由當(dāng)?shù)厥┕と藛T進(jìn)行維修，費(fèi)用由責(zé)任人承擔(dān)。

　　互聯(lián)網(wǎng)的價(jià)值在于信息的存儲(chǔ)和即時(shí)的查看，前述主要是信息的存檔，而即時(shí)查看通過(guò)實(shí)時(shí)監(jiān)控的方式實(shí)現(xiàn)，雙重保障下施工質(zhì)量將會(huì)得到提升，并且對(duì)企業(yè)來(lái)講后端的服務(wù)足以構(gòu)建起獨(dú)有的護(hù)城河。

　　供應(yīng)鏈：

　　供應(yīng)鏈主要解決的是材料問(wèn)題，一是價(jià)格問(wèn)題二是質(zhì)量問(wèn)題。如前文所述我國(guó)的家裝行業(yè)市場(chǎng)地域化特征明顯，各地建材價(jià)格存在一定差價(jià)，造成這一問(wèn)題的原因是由于材料從廠家到銷售終端的流通過(guò)程長(zhǎng)短不同，流通過(guò)程越長(zhǎng)經(jīng)銷商加價(jià)就疊加越多，材料最終的銷售價(jià)格就越貴。更有一些消費(fèi)能力弱的城市有錢也買不到好材料的情況，這是由于經(jīng)銷商選擇高端材料進(jìn)貨不愿承擔(dān)銷售風(fēng)險(xiǎn)，如進(jìn)貨成本高、材料銷路窄就會(huì)增加經(jīng)銷商的現(xiàn)金流壓力。

　　在提到家裝行業(yè)具有地域性特征時(shí)，也有說(shuō)到互聯(lián)網(wǎng)家裝是面對(duì)全國(guó)市場(chǎng)范圍，也就是說(shuō)銷路更廣，但這只能解決需求的問(wèn)題，供給端仍存在問(wèn)題。

　　問(wèn)題主要分為兩個(gè)方面，供應(yīng)商和物流。

　　供應(yīng)商保證材料供應(yīng)的穩(wěn)定，涉及到供應(yīng)商的產(chǎn)能和良品率等問(wèn)題，并且大批量的采購(gòu)提升了自身的議價(jià)能力，材料價(jià)格在這一環(huán)節(jié)得到了降低。

　　物流則避免了經(jīng)銷商的層層加價(jià)，材料直接從廠家經(jīng)過(guò)物流抵達(dá)用戶手中，并且保證了材料進(jìn)場(chǎng)的時(shí)間可控度，避免影響工期進(jìn)度的前進(jìn)。

　　依托數(shù)字信息化系統(tǒng)，使材料從訂貨到抵達(dá)裝修現(xiàn)場(chǎng)都清晰可見(jiàn)，完全透明。

　　但無(wú)論是服務(wù)鏈的整合還是供應(yīng)鏈的建設(shè)，都涉及到巨額的資金投入，屬于重資產(chǎn)的經(jīng)營(yíng)模式，會(huì)大大增加管理成本。誠(chéng)然，服務(wù)與供應(yīng)鏈可以打造完整的護(hù)城河體系，但面對(duì)多重的成本構(gòu)成，資金將成為最大壓力。

　　如何在接入互聯(lián)網(wǎng)的同時(shí)兼顧家裝，是互聯(lián)網(wǎng)家裝行業(yè)的最大難題。