喜歡看抖音直播PK的,一定都知道主播衣哥。
衣哥是抖音少見的將娛樂直播和電商直播都做得十分出色的主播,蟬媽媽數(shù)據(jù)顯示近3個月內(nèi),衣哥直播間內(nèi)的銷售額已經(jīng)突破2億。
衣哥在株洲從事服裝生意多年,2018年看到短視頻平臺的風(fēng)起,衣哥覺察到機會便帶領(lǐng)團隊開始做短視頻,初衷是為了給自家的服裝店鋪吸引流量。他將短視頻風(fēng)格定位為“正能量”“幽默”的風(fēng)格,結(jié)果在抖音大獲成功,目前在都抖音的粉絲數(shù)已經(jīng)超過2000萬,短視頻點贊1.3億,相關(guān)的視頻播放數(shù)達72.3億次,成為全網(wǎng)知名的紅人主播。
2020年,衣哥開始試水帶貨直播,從一個主打PK的娛樂主播,三個月內(nèi)完成了向帶貨主播的轉(zhuǎn)型,曾創(chuàng)造過半小時賣掉5萬盒面膜、39分鐘突破1000萬GMV的傲人成績,并且在去年一年帶貨逼近20億。
近日,蟬媽媽對話帶貨王欄目采訪了衣哥本人,揭秘娛樂主播如何向帶貨主播轉(zhuǎn)型,過億播放量的短視頻的創(chuàng)作心得,解讀直播間用戶信任度和粘性的培養(yǎng)秘籍。
蟬媽媽:衣哥的帶貨成績十分不錯,我們了解到衣哥是從去年開始做直播帶貨的。一年多的時間,直播帶貨給您帶來最大的改變是什么?
衣哥:直播帶貨前我只是一個小有能力的服裝實體店老板,偶爾做做小善事。一年之后的現(xiàn)在,由于我的影響力變大,我已經(jīng)能做更多對身邊的人、對家鄉(xiāng)、對社會有意義的事。你看不管是公益宣傳大使還是公益扶貧助農(nóng),我能做這些并且能做好,都來源于我這個帶貨主播的身份。所以,我覺得帶貨讓我更快地證明了我的價值,實現(xiàn)了自己的價值,名和利不重要,我只希望我做的事情是有價值的。
蟬媽媽:從短視頻轉(zhuǎn)型做直播帶貨,這個跨度非常大,你是怎樣適應(yīng)這個變化的?
衣哥:我現(xiàn)在在的平臺關(guān)于直播帶貨的業(yè)務(wù),其實就是近幾年新興起的。這對于任何人來說其實都是一個全新的東西,所以我們只能是更加努力地做功課。在直播開始前,我們線下的團隊一起協(xié)作一起準(zhǔn)備。其實做直播對我口才的鍛煉也還是蠻大的。
蟬媽媽:我們注意到,您的直播中相當(dāng)多都是不帶貨的,這樣做出于什么考量?
衣哥:其實我是一個有娛樂和帶貨雙重身份的主播,像我這樣的主播其實也是挺少的。所以說我很感謝我的粉絲們,不管是打PK還是賣貨,都能在直播間看見他們的身影。有的時候很有感觸的時候,晚上快睡覺了我也會開下直播,也不打PK就單純和粉絲聊聊天,說說心里話什么的。不是說出于什么考量,大多就是內(nèi)心驅(qū)動吧,想和大家玩一下或者聊聊天,都是自然而然發(fā)生的。
蟬媽媽:您覺得做直播帶貨和短視頻不同點是什么?短視頻如何運營才能為直播帶貨帶來加成?
衣哥:兩個的側(cè)重點不一樣,短視頻更像以前的電視劇,直播帶貨就像我們以前的電視購物,要說短視頻為直播加成的話那當(dāng)然是要保證這兩者是有聯(lián)系的。不能我視頻里是個大好人,然后我賣貨的時候像個很兇很小氣的人。反過來也是一樣,那我就不是我了,就是個演員了,觀眾也沒有辦法把兩種形象的我理解為一個人,像這樣的話就肯定是沒有幫助的。
蟬媽媽:您從早期的比較專注帶貨服飾,現(xiàn)在已經(jīng)帶貨了多個不同品類,您選擇帶貨品類考慮的因素是什么?
衣哥:一個是品牌,一個是性價比。其實作為消費者都是想買大牌子的東西的,因為質(zhì)量好有保障。那么把這個價格機制談下來了,性價比上去了。如果我的粉絲能買到最優(yōu)惠的價格,我就愿意去了解這個品類。
蟬媽媽:未來您是否會嘗試新的品類?更傾向帶貨哪個品類?
衣哥:新的品類還暫時沒有定論,不過我還是更愿意在服裝品類里當(dāng)帶貨主播,因為術(shù)業(yè)有專攻嘛,衣服這里我是專業(yè)的。其他品類,我能做到的就是去談到好的價格機制。這個機制談下來了,粉絲買得便宜,東西質(zhì)量好,我就會愿意去帶。
蟬媽媽:我們了解到,您的團隊配置是比較齊全的,在品控和供應(yīng)鏈管理方面,能不能分享一下團隊的經(jīng)驗?
衣哥:說一千道一萬,最重要的還是盡力保證產(chǎn)品品質(zhì),即便只是負(fù)責(zé)選品工作,也要做到用心選。杜絕直播翻車,加強品質(zhì)把控!粉絲信任你的機會只有一次,所以我會對待家人一樣對待粉絲,將直播帶貨的重中之重放在服務(wù)和品控上面,全心全意為粉絲提供優(yōu)質(zhì)、低價的商品。售后服務(wù)也要得到保證,讓粉絲下單的時沒有后顧之憂。
蟬媽媽:除了直播帶貨,您通過短視頻也吸引了大量的粉絲,您如何維護短視頻和直播帶貨不同渠道粉絲的需求?
衣哥:我其實是做正能量視頻起家的,其實正能量一直是我們社會所需要的主旋律,所以可能在短視頻中就更偏向讓粉絲獲得一些人性啊道德品質(zhì)上的美好的共鳴。帶貨呢就得是拿性價比說話了,不然你靠一些情懷或者人設(shè)什么的去讓粉絲買貴的東西,我想久而久之粉絲也是不會買賬的。
蟬媽媽:今年以來抖音直播的競爭更加激烈,您認(rèn)為應(yīng)該怎樣做才能保持在高位?對于中腰部的達人是否有什么建議?
衣哥:永遠從粉絲、消費者的角度去考慮問題,要想想我們能給他們帶來什么,為了能帶來這些我們需要怎么做。其實也是我一直強調(diào)的,能為粉絲們提供什么價值,是更好的售后還是更優(yōu)惠的價格,或者是更優(yōu)秀的購物體驗?所以,不管是頭部、腰部,還是剛做抖音的達人做好直播帶貨,優(yōu)先需要考慮的是我們的粉絲、我們的受眾。
蟬媽媽:抖音直播的規(guī)則和環(huán)境不斷變化,您和團隊是如何應(yīng)對這些變化的?在直播運營方面有什么策略?
衣哥:首先平臺的規(guī)則是一定要遵守的,我們要在允許的范圍內(nèi)為觀眾帶來更好的福利和更好的內(nèi)容。比如在選品環(huán)節(jié)就把握住高性價比的優(yōu)品,把價格談下來,F(xiàn)在網(wǎng)購又便宜又方便,大家都愿意網(wǎng)購,如果還能把控好直播節(jié)奏,福利多多,讓賣貨不枯燥,讓直播內(nèi)容有看點、賣點還有期待點,讓觀眾覺得買東西這件事變得更有意思,是保持直播間持續(xù)有流量的關(guān)鍵。
蟬媽媽:您在去年已經(jīng)取得了很好的成績,對于今年您和團隊有什么目標(biāo)嗎?在未來有什么新的發(fā)展規(guī)劃?
衣哥:今年的話,希望能夠見證公司更多的同事發(fā)展成長起來,我們公司現(xiàn)在是“一體兩藝”的模式,就是電商賣貨和秀場直播并存,我希望不同風(fēng)格的主播都可以在我們的公司大放異彩,這是我最想看到的。希望自己所堅持的信念能傳承下去,也歡迎所有肯努力、有拼勁、道德品質(zhì)良好的千里馬們加入我們的公司。
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