透過汽車之家二手車業(yè)務(wù)，看二手車市場的模式終局

　　過去十年，伴隨移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)大潮的到來，我國二手車電商平臺經(jīng)歷了從混戰(zhàn)到虧損再到偃旗息鼓的過程。

　　如今，二手車市場發(fā)生了新。中國汽車流通協(xié)會(huì)發(fā)布2021年全國二手車市場深度分析報(bào)告顯示，2021年，二手車交易量為1758.51萬輛，較前一年同比增長22.62%。在新的交易需求下，二手車互聯(lián)網(wǎng)平臺該往何處去?

　　近日，汽車互聯(lián)網(wǎng)平臺汽車之家發(fā)布了2021年全年業(yè)績報(bào)告，數(shù)據(jù)顯示，公司新業(yè)務(wù)同比增長11.6%，全年?duì)I收利潤均超預(yù)期。作為公司創(chuàng)新業(yè)務(wù)之一的二手車業(yè)務(wù)，在2021年業(yè)績表現(xiàn)亮眼，并且天天拍車的經(jīng)營狀況持續(xù)改善。對于一個(gè)處于邊探索邊成熟的市場，什么樣的模式才能更好地服務(wù)其快速發(fā)展的需求?我們從汽車之家的二手車業(yè)務(wù)布局嘗試找到一些答案。

　　流量：汽車之家與天天拍車的“化學(xué)反應(yīng)”

　　2019年1月，發(fā)改委、工信部、交通運(yùn)輸部等十部委聯(lián)合印發(fā)了《進(jìn)一步優(yōu)化供給推動(dòng)消費(fèi)平穩(wěn)增長促進(jìn)形成強(qiáng)大國內(nèi)市場的實(shí)施方案(2019年)》，該方案提出，加快繁榮二手車市場，進(jìn)一步落實(shí)全面取消二手車限遷政策，嚴(yán)防限遷政策出現(xiàn)回潮。

　　過去，在政策阻隔之下，二手車電商不得不曲徑通幽，走到線下開店，車源只能小范圍輻射本地�，F(xiàn)在，政策松綁，二手車市場多重利好消息傳來，二手車商卻面臨著如何廣拓客源，實(shí)現(xiàn)全國流通的問題。

　　“對于二手車行業(yè)來說，汽車之家龐大的用戶流量基礎(chǔ)和平臺屬性，讓它成為用戶和客戶買賣二手車的首選平臺”，汽車之家二手車事業(yè)部負(fù)責(zé)人錢超告訴美股研究社。

　　作為國內(nèi)用戶規(guī)模最大、活躍度最高的汽車互聯(lián)網(wǎng)平臺，汽車之家擁有近4700萬日活，680多萬認(rèn)證車主，4.4億日均PV，完全有能力觸達(dá)真正有車輛置換需求的群體。

　　(圖源：極光《2021年Q4移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)數(shù)據(jù)研究報(bào)告》)

　　特別是在汽車之家控股天天拍車后，雙方的合作產(chǎn)生了1+1>2的化學(xué)反應(yīng)。一邊是天天拍車提供的賣車信息，另一邊是汽車之家提供的海量二手車潛在消費(fèi)者，雙方基于輕資產(chǎn)、平臺化的策略構(gòu)建C2B2C模式，打通了資訊、運(yùn)營、交易的產(chǎn)業(yè)鏈條，建立起了一條二手車交易的服務(wù)閉環(huán)。

　　據(jù)統(tǒng)計(jì)，在C1賣車端，天天拍車乘用車全年交易1400萬輛，其中有超過三分之一(超500萬)想賣車的人在汽車之家發(fā)布信息;汽車之家與天天拍最終可能通過信息撮合和拍賣服務(wù)影響全國16%左右的賣車交易(230萬臺)。在C2買車端，全年總計(jì)有約740萬潛在購車意向用戶在汽車之家買/留下線索，最終會(huì)有約90萬人成交，占全交易量的6%。

　　美股研究社還注意到，2020年，汽車之家C1端線索影響的成交量近150萬臺，2021年增長至160萬余臺。在B端，二手車付費(fèi)商家數(shù)在2020年是2.9萬，2021年增長至近3.2萬。這意味著，在二手車市場紛繁復(fù)雜的現(xiàn)狀下，越來越多的買車用戶和賣車客戶開始意識到汽車之家二手車的流量優(yōu)勢，并完成交易。

　　標(biāo)準(zhǔn)：解決行業(yè)最核心的問題

　　買賣二手車，最重要的是什么?最困擾車主和二手車商的，車源問題。過去，傳統(tǒng)二手車電商缺乏線索來源，用失實(shí)信息招攬意向客戶是慣用手段，事故車、故障車問題頻頻出現(xiàn)。對于車源的判定，一度成為行業(yè)難題。

　　在汽車之家和天天拍車深度協(xié)同的背景下，決定車價(jià)最重要的因素之一依然是車況，如何讓車況透明，避免“一車一況一價(jià)”的市場詬病?

　　在采訪中，汽車之家指出，國外的二手車市場之所以更完善，是因?yàn)閲�外對于車輛是相對透明且有一個(gè)完整體系。汽車之家要解決車況問題，就不得不提對數(shù)據(jù)的應(yīng)用。

　　一方面，汽車之家借助在數(shù)科領(lǐng)域的技術(shù)優(yōu)勢，開發(fā)出了二手車車史檔案。2021年，車史檔案更新迭代，上線擴(kuò)大了數(shù)據(jù)源，汽車之家二手車提高出險(xiǎn)查得率至98%、維保查得率至80%，報(bào)告查得率居行業(yè)第一，高效幫助用戶解決了購車顧慮。此外，汽車之家還攜手北理新源等權(quán)威機(jī)構(gòu)，用數(shù)據(jù)支持和科學(xué)依據(jù)建立更可靠的評估體系。

　　另一方面，依托平安和汽車之家的數(shù)據(jù)能力，中國最大的在線二手車真實(shí)車況數(shù)據(jù)平臺呼之欲出。天天拍車提供檢測能力，結(jié)合真實(shí)數(shù)據(jù)實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化;平安產(chǎn)險(xiǎn)提供出險(xiǎn)及金融保障給車商，線上線下找到了聯(lián)動(dòng)的潤滑劑;通過數(shù)字化和標(biāo)準(zhǔn)化，真實(shí)車源+車史檔案+車況保障三大要求為基，“誠信車”認(rèn)證體系就這樣誕生了。

　　金融：系統(tǒng)性構(gòu)建征信體系

　　二手車商生意難做的一個(gè)重要原因，是因?yàn)槎�手車行業(yè)屬于重資產(chǎn)行業(yè)，光場地、人員就是一筆巨大的花銷，更不用說還需要更多的資金投入去收車。有一些規(guī)模較小的車商，投入大量資本建店收車之后，卻因流通性差而瀕臨倒閉。

　　錢超表示：“我們認(rèn)為在相當(dāng)長的一段時(shí)間以來，可能80%甚至以上的車源還是掌握在二手車的 B端手里。”這其實(shí)也是中國二手車市場的特點(diǎn)。有資源，難點(diǎn)卻在于怎么配置和實(shí)現(xiàn)更好地流通。

　　舉個(gè)例子，新能源新勢力缺乏傳統(tǒng)4S店體系，車主肯定有賣舊買新的置換剛需，車企也要跟上相應(yīng)的政策，但自己處理汽車的流轉(zhuǎn)模式是很重的，容易給本就緊張的現(xiàn)金流帶來一些隱患。

　　為此，汽車之家聯(lián)合平安集團(tuán)及其下屬公司，為車商打造了定制化產(chǎn)品——車商貸�？此剖呛唵蔚馁J款業(yè)務(wù)，更深層次的目的，其實(shí)是背靠平安深厚的金融服務(wù)、風(fēng)控能力，系統(tǒng)性地構(gòu)建二手車市場征信體系，進(jìn)而從源頭來解決誠信問題。

　　愿景：數(shù)字化賦能打造業(yè)務(wù)閉環(huán)

　　看到這里我們不難發(fā)現(xiàn)，流量+標(biāo)準(zhǔn)+金融，構(gòu)成了汽車之家在二手車領(lǐng)域的核心競爭力�；蛟S有人會(huì)提出疑問，汽車之家已經(jīng)擁有了二手車流轉(zhuǎn)的絕對性優(yōu)勢，為什么不和其他電商平臺一樣，直接做交易呢?

　　根據(jù)市場經(jīng)驗(yàn)來看，傳統(tǒng)二手車電商把重點(diǎn)放在了“電商”，但電商側(cè)重解決一個(gè)信息傳達(dá)問題，而不是圍繞車的買方和賣方的需要。這種模式做著做著就變成了互聯(lián)網(wǎng)中介，走不到規(guī)模的盡頭。

　　據(jù)了解，汽車之家成立初期也經(jīng)歷過一些二手車業(yè)務(wù)的探索，比如做過一些C2C的交易，給B端車源做認(rèn)證和帶看。但是在這種情況下，一方面公司認(rèn)為對這部分業(yè)務(wù)不夠擅長，另一方面，直接去做交易無疑是在和經(jīng)銷商爭利。

　　因此從2017年開始，汽車之家就重新定位了公司的二手車業(yè)務(wù)模式——做平臺。用平臺和技術(shù)幫助車商打造業(yè)務(wù)閉環(huán)，這是汽車之家賦能的初心。

　　汽車之家還嘗試通過數(shù)據(jù)幫助汽車經(jīng)銷商提高車輛的置換率和處置效率，進(jìn)而降低交易過程中的硬性成本。通過智能邀約產(chǎn)品，有效提升二手車線索質(zhì)量，幫助二手車商改善成交效率�，F(xiàn)階段，像小鵬汽車等車企正直接使用天天拍車的一些接口處理自己的業(yè)務(wù)場景，這樣既保證了透明，又補(bǔ)全了服務(wù)。

　　車源、客戶、資金，B端的“進(jìn)銷存”三大難題，汽車之家已經(jīng)有能力用產(chǎn)品去解決：進(jìn)的環(huán)節(jié)開拓適配不同車商能力的產(chǎn)品;銷的環(huán)節(jié)針對車商缺少客戶以及同行之間批售圈子的聯(lián)系;存的環(huán)節(jié)，針對車商提供性價(jià)比更高的車商貸產(chǎn)品。如果不同規(guī)模、需求的經(jīng)銷商還有特定需求，平臺的資源配置能力也可以發(fā)動(dòng)。這就是平臺服務(wù)模式的靈活，也是把握市場參與者需求的思路。

　　增長：二手車模式終局何在?

　　先來看一組數(shù)據(jù)，2021年-2025年，國內(nèi)二手車市場的交易量預(yù)計(jì)保持在8%的復(fù)合增長率左右。這至少給汽車之家二手車的業(yè)務(wù)增長提供了一個(gè)明確指引。而且，在整個(gè)交易閉環(huán)中，B端和C端的潛力距離真正被挖掘還有很遠(yuǎn)。C端，平安集團(tuán)1.4億車主的需求并沒有釋放。B端，據(jù)汽車之家估計(jì)，車商的需求也只有20%-30%的滿足程度。

　　比潛力更重要的，是現(xiàn)有模式的指引。此前，人人車、優(yōu)信二手車的負(fù)面新聞一度讓外界質(zhì)疑二手車電商的前景，但汽車之家二手車卻實(shí)現(xiàn)了盈利。汽車之家用實(shí)踐告訴我們，掌握流量+標(biāo)準(zhǔn)+金融，并借助SaaS服務(wù)建立數(shù)據(jù)化標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)平臺，將會(huì)是二手車電商的終局。

　　估值百億美元的美國最大二手車拍賣商，Manheim就是一個(gè)成功的先例。通過圍繞拍賣模式提供金融產(chǎn)品、數(shù)據(jù)智能等支持服務(wù)，Manheim在美國的B2B市場占據(jù)了40%-50%的市場份額。

　　展望未來，汽車之家表達(dá)了會(huì)繼續(xù)賦能二手車行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的愿望：汽車之家會(huì)聯(lián)合天天拍車去做一些對行業(yè)有影響力的事，建立行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，幫助車商更好地去加速車源流轉(zhuǎn)，幫助買家找到放心可靠的二手車車源。在現(xiàn)有措施之上，汽車之家二手車將持續(xù)加快全產(chǎn)業(yè)鏈布局，打造二手車流通的全數(shù)字化系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)商品標(biāo)準(zhǔn)化，過程透明化，建立起一套賦能二手車行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的新模式。

　　如今，汽車之家總裁邵海峰，已經(jīng)出任天天拍車董事長。邵海峰表示，“在每個(gè)環(huán)節(jié)里面，我都希望借助汽車之家、天天拍車，甚至平安集團(tuán)的資源，做到行業(yè)細(xì)分環(huán)節(jié)里面第一的位置。”隨著行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)建立以及C2B2C全鏈條的打通，汽車之家協(xié)同天天拍車將進(jìn)一步鞏固中國最大線上二手車交易平臺的領(lǐng)導(dǎo)地位。汽車之家的二手車業(yè)務(wù)模式，正為中國二手車市場帶來全新的活力，創(chuàng)造獨(dú)一無二的價(jià)值。