SHEIN很難歸類。
在投資者對(duì)其估值時(shí),對(duì)標(biāo)的既有電商巨頭,又有快時(shí)尚品牌。經(jīng)歷多輪融資,其估值也從500萬(wàn)美元增長(zhǎng)至約 700億美元。
在 Zara 等快時(shí)尚品牌紛紛敗退中國(guó)市場(chǎng)的同時(shí),SHEIN在全球擴(kuò)張開(kāi)來(lái),并保持快速增長(zhǎng),這也是其被資本看好的一大原因。
事實(shí)上,新興電商平臺(tái)很少一帆風(fēng)順。同為獨(dú)立站模式的電商平臺(tái)Shopify從去年11月至今不到一年的時(shí)間,這家電商新貴的股價(jià)已經(jīng)跌去80%。而被譽(yù)為東南亞小騰訊的電商平臺(tái)SEA的市值在寒冬中已經(jīng)跌至427億美元(截至2022年8月1日)。
SHEIN依托中國(guó)強(qiáng)大的供應(yīng)鏈得以成功,但同樣面臨可持續(xù)難題。
SHEIN 的成功不是偶然
SHEIN渠道采用獨(dú)立站模式,通過(guò)App快速擴(kuò)散的影響力,將消費(fèi)者所需送到消費(fèi)者面前。
SHEIN品牌初創(chuàng)始于2014年,彼時(shí)國(guó)外服裝品類電商才剛剛開(kāi)始,SHEIN利用先發(fā)紅利期,在爆2016年爆發(fā)。去年,SHEIN更一度超越Amazon,成為美國(guó)iOS以及Android平臺(tái)下載量最高的網(wǎng)上購(gòu)物應(yīng)用。
對(duì)企業(yè)的過(guò)高估值,一直建立在對(duì)其預(yù)期收益的高估之上。
SHEIN覆蓋全球150多個(gè)國(guó)家和地區(qū),營(yíng)業(yè)額也在不斷飆升。從2019年的45億美元,到2020年的100億美元,再到2021年的157億美元,近三年的年復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)到了驚人的86%。
相比之下,是不少快時(shí)尚女裝品牌的停滯。
Zara旗下三個(gè)品牌同時(shí)撤出中國(guó),優(yōu)衣庫(kù)業(yè)績(jī)下滑,H&M從2020年底至2021年底,在中國(guó)內(nèi)地已關(guān)停60家門(mén)店……
如果說(shuō)一開(kāi)始SHEIN效仿Zara,通過(guò)“模仿”雜糅各大品牌設(shè)計(jì)吸引用戶,F(xiàn)在的SHEIN已經(jīng)將ZARA甩在身后。
數(shù)據(jù)顯示:Zara每年上新約1.2萬(wàn)款,而截至2021年7月18日,SHEIN上新SKU為3.4萬(wàn)款。SHEIN一年的SKU可以達(dá)到15萬(wàn)個(gè)!最小訂單量100件,這是智能商業(yè)的勝利,中國(guó)超級(jí)供應(yīng)鏈的勝利
SHEIN給快時(shí)尚的快以新的定義。
利用中國(guó)廣州的服裝生產(chǎn)力,SHEIN自建專業(yè)的成本核價(jià)部門(mén),與所有供應(yīng)商實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略合作價(jià)格體系,按照長(zhǎng)期合作模式保障供應(yīng)商一定時(shí)間范圍內(nèi)的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn),而不逐單核價(jià),甚至戰(zhàn)略投資供應(yīng)商,為客戶提供超高性價(jià)比的時(shí)裝。
強(qiáng)大的供應(yīng)鏈支持,小單快返模式,支撐SHEIN的成功。通過(guò)大單量去反向壓工廠起訂量,通過(guò)前端的流量,投放,營(yíng)銷等反饋來(lái)迅速反應(yīng)庫(kù)存增減,運(yùn)營(yíng)方式類似互聯(lián)網(wǎng)廣告投放的的A/B測(cè)試。
低質(zhì)低價(jià),SHEIN消費(fèi)群體主要是國(guó)外中低收入,然而對(duì)時(shí)尚又有無(wú)限渴望和需求的消費(fèi)群體,市場(chǎng)份額不可逆轉(zhuǎn)地?cái)U(kuò)大。
據(jù)移動(dòng)數(shù)據(jù)平臺(tái)Apptopia的最新報(bào)告數(shù)據(jù)顯示,2022年上半年,全球購(gòu)物App下載榜榜單中,SHEIN超越亞馬遜,在Meesho、Shopee之后成為最受歡迎的購(gòu)物應(yīng)用。
紅人經(jīng)濟(jì)受益者
不同于傳統(tǒng)的服裝品牌,SHEIN 用互聯(lián)網(wǎng)思維做服裝生意。
首先要考慮的就是流量來(lái)源。依托Google 和 Facebook 的流量紅利期,SHEIN很快把握住機(jī)遇,將流量注入SheIn官網(wǎng),并通過(guò)產(chǎn)品留住用戶。
SHEIN的成功,更加得益于網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)的起飛。
自帶粉絲流量的網(wǎng)紅成了網(wǎng)絡(luò)里新的分銷商,他們有能力觸達(dá)顧客、說(shuō)服顧客。SHEIN是最早嘗試網(wǎng)紅推廣的公司之一,另一代表是手表品牌DW。在發(fā)展初期,SHEIN平臺(tái)流量也多數(shù)來(lái)自網(wǎng)絡(luò)紅人的推薦。
隨著TikTok走紅,TikTok也成為Shein主要的廣告投放渠道。在我國(guó),網(wǎng)紅帶貨模式一直被詬病,很多新品牌還在惦記網(wǎng)紅帶動(dòng)的流量,但結(jié)果卻被網(wǎng)紅算計(jì)得本金都沒(méi)了。
SHEIN選擇通過(guò)尾部網(wǎng)紅免費(fèi)試穿,更加類似于小紅書(shū)的種草功能,建立在用戶的信任基礎(chǔ)之上,更加容易實(shí)現(xiàn)口碑營(yíng)銷的預(yù)期效果。
種草已經(jīng)被驗(yàn)證是不錯(cuò)的商業(yè)模式,且相對(duì)于直播電商而言這種根植于社區(qū)的商業(yè)屬于抗周期性較強(qiáng)、是TikTok流量池轉(zhuǎn)化的方向。
種草的口碑營(yíng)銷模式,在品牌初期效果更加明顯,可以使用有效預(yù)算找到種子用戶并積累產(chǎn)品口碑。瓶頸也會(huì)隨之而來(lái),種草營(yíng)銷、直播帶貨本質(zhì)也是買(mǎi)流量,一直買(mǎi)一直爽,賣(mài)了貨沒(méi)啥沉淀,企業(yè)成了主播網(wǎng)紅的打工人。
廣告開(kāi)始逐漸向品牌廣告傾斜,擴(kuò)大品牌認(rèn)知度,新積累客戶可能回流到社交媒體搜索,形成新增長(zhǎng)階梯,是品牌成熟期的選擇。
SHEIN 在初期就不僅投放商品廣告,而是將選擇直接鏈到其首頁(yè),而非商品頁(yè)。這對(duì)當(dāng)期的轉(zhuǎn)化當(dāng)然是不利的,然而卻有利于品牌形象的打造,以及消費(fèi)者對(duì)官網(wǎng)整體的認(rèn)知。
事實(shí)上,SHEIN隨著品牌進(jìn)入成熟期,也在不斷拓寬營(yíng)銷方式,在海外拓展中也會(huì)選擇當(dāng)?shù)氐呐枷衩餍亲鳛榇匀,以吸引新用戶?/p>
2021年,SHEIN營(yíng)收157億美元,約995億元人民幣,一年的廣告營(yíng)銷費(fèi)用為100~150億人民幣,投在抖音上的廣告費(fèi)為一年2億多。
成功能否持續(xù)?
SHEIN的A輪融資估值僅為500萬(wàn)美元,短時(shí)間內(nèi),SHEIN估值已經(jīng)近千億美元,超過(guò)快時(shí)尚巨頭優(yōu)衣庫(kù)市值。東南亞小騰訊SEA的市值在寒冬中已經(jīng)跌至427億美元(截至2022年8月1日)。
更有分析師甚至將其對(duì)標(biāo)亞馬遜,因?yàn)镾HEIN雖以服裝著稱,但現(xiàn)已擴(kuò)展到家居用品和美容領(lǐng)域,兩者之間業(yè)務(wù)范圍重疊越來(lái)越大。
當(dāng)然,亞馬遜并非一家單純的電商企業(yè),在更長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)也難以超越。
我們往往低估了科技公司的長(zhǎng)期增長(zhǎng)潛力,卻高估了消費(fèi)公司的護(hù)城河。SHEIN作為快時(shí)尚品牌可能會(huì)被消費(fèi)者遠(yuǎn)離,但作為電商平臺(tái)卻有著更高的發(fā)展?jié)摿Α?/p>
據(jù)彭博社消息,專注海外市場(chǎng)的中國(guó)跨境時(shí)尚電商Shein希望最早在2024年在美國(guó)進(jìn)行首次公開(kāi)募股(IPO)。報(bào)道稱SHEIN近期高管的舉措似乎專注于改善其ESG形象,為公開(kāi)募股做準(zhǔn)備。
據(jù)彭博援引私人投標(biāo)數(shù)據(jù),跨境電商SHEIN的股東正考慮在公司公開(kāi)募股前出售股份套現(xiàn),報(bào)價(jià)較4月的1000億美元估值縮水30%。
全球經(jīng)濟(jì)衰退的背景下,估值縮水的不止SHEIN,字節(jié)跳動(dòng)公司在私募市場(chǎng)的估值已遠(yuǎn)低于3000億,較去年至少下跌了四分之一。
據(jù)報(bào)道,SHEIN過(guò)去3年來(lái)在美國(guó)至少在50宗涉嫌商標(biāo)或版權(quán)侵權(quán)的聯(lián)邦訴訟中被列為被告,幾乎是其主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手H&M的10倍。“SHEIN對(duì)此辯稱,其販賣(mài)商品的任何侵權(quán)行為都不是有意為之。”
同時(shí),SHEIN也因?yàn)槠茐沫h(huán)境、剝削工人等指控而備受爭(zhēng)議。
然而,這并不是問(wèn)題的全部。難以保持高速增長(zhǎng),資本對(duì)公司發(fā)展預(yù)期下調(diào),是估值縮水的重要原因。
2021年,SHEIN的銷售額增速已放緩至近60%。
隨之放緩的,還有目標(biāo)群體的關(guān)注度。數(shù)據(jù)服務(wù)商Similarweb信息顯示,在去年前8個(gè)月,與2020年同期相比,Shein.com的網(wǎng)絡(luò)流量增長(zhǎng)了一倍多甚至三倍,到2021年底,已經(jīng)下降到兩位數(shù)的低增長(zhǎng)。而到了今年4月份,Shein的網(wǎng)絡(luò)流量?jī)H剩小幅增長(zhǎng),僅僅錄得同比8%。
對(duì)發(fā)展期的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)而言,增長(zhǎng)甚至比盈利重要,SHEIN一直沒(méi)有公開(kāi)自己的盈利情況。
在停止高速增長(zhǎng)之后,中概股市值集體下跌,資本市場(chǎng)對(duì)其看好的因素開(kāi)始消失。
SHEIN 仍然有著不錯(cuò)的商業(yè)模式,但這一模式究竟能給資本帶來(lái)怎樣的收益尚未可知。開(kāi)拓全球市場(chǎng),拓展更多產(chǎn)品品類,在流量紅利之后如何低成本獲利?
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