玄武云.玄訊智研：深度數(shù)字化時(shí)代，國(guó)臺(tái)帶來(lái)了哪些啟示？

　　編者按：玄武云.玄訊智研中心將借國(guó)臺(tái)這一新晉“百億俱樂(lè)部”成員的數(shù)字化發(fā)展路徑，與諸位共同窺見(jiàn)2022年白酒營(yíng)銷(xiāo)的新方向。

　　1999年扎根貴州茅臺(tái)鎮(zhèn)，國(guó)臺(tái)酒業(yè)筑基于傳統(tǒng)釀造，奮起于現(xiàn)代創(chuàng)新，秉承傳統(tǒng)不泥古，科學(xué)創(chuàng)新不離宗，探索現(xiàn)代醬香白酒發(fā)展之路。

　　從蹣跚學(xué)步的童年、懵懂求知的少年，到逐步成長(zhǎng)為英姿勃發(fā)的青年，國(guó)臺(tái)酒業(yè)的發(fā)展有目共睹。

　　2021年，國(guó)臺(tái)酒業(yè)含稅銷(xiāo)售額過(guò)百億、品牌價(jià)值超千億、投產(chǎn)超萬(wàn)噸、庫(kù)存基酒超5萬(wàn)余噸，這一串?dāng)?shù)字背后，藏著怎樣的發(fā)展密碼?

　　“視質(zhì)量為生命”

　　扎根茅臺(tái)鎮(zhèn)20多年，國(guó)臺(tái)深知品質(zhì)的重要性，正如天士力創(chuàng)始人、天士力控股集團(tuán)董事局終身榮譽(yù)主席、天士力大健康產(chǎn)業(yè)投資集團(tuán)董事長(zhǎng)、國(guó)臺(tái)酒業(yè)集團(tuán)董事長(zhǎng)閆希軍曾多次強(qiáng)調(diào)：國(guó)臺(tái)要極限彰顯品質(zhì)。

　　國(guó)臺(tái)酒業(yè)自1999年成立以來(lái)，一直專(zhuān)注于釀造優(yōu)質(zhì)的醬香型白酒。無(wú)論是在原料的把控上，還是12987工藝的堅(jiān)守，國(guó)臺(tái)酒業(yè)都致力于做好每一個(gè)環(huán)節(jié)。

　　持續(xù)發(fā)力，數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新

　　國(guó)臺(tái)作為新名酒企業(yè)，對(duì)數(shù)字化的接受度更高。

　　2022年是“扶商元年”，圍繞業(yè)務(wù)底層邏輯，國(guó)臺(tái)持續(xù)發(fā)力數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新。夯實(shí)百億規(guī)模系統(tǒng)支撐的過(guò)程中，國(guó)臺(tái)嫁接自動(dòng)化、數(shù)字化、智能化新技術(shù)，在生產(chǎn)、銷(xiāo)售和企業(yè)管理的各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行循序漸進(jìn)的系統(tǒng)創(chuàng)新。

　　有別于很多酒企以經(jīng)銷(xiāo)商為單位的業(yè)務(wù)管理模式，國(guó)臺(tái)的業(yè)務(wù)以服務(wù)經(jīng)銷(xiāo)商為核心，市場(chǎng)政策、費(fèi)用、訂單、搭贈(zèng)、返利等都圍繞合同展開(kāi)，這是國(guó)臺(tái)業(yè)務(wù)模式的核心特點(diǎn)。企業(yè)間的業(yè)務(wù)流程邏輯大抵有很多相似之處，關(guān)鍵的不同在于，國(guó)臺(tái)的這套營(yíng)銷(xiāo)體系已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了全流程在線(xiàn)。

　　“別的企業(yè)可能零星做了某一模塊的應(yīng)用，但國(guó)臺(tái)是從電子簽約開(kāi)始，全體系、全流程都在線(xiàn)上，形成了一套完整系統(tǒng)。”天士力集團(tuán)數(shù)字化前臺(tái)總監(jiān)史建華表示。

　　國(guó)臺(tái)營(yíng)銷(xiāo)端最核心的系統(tǒng)有三套，一是一體化數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)，一是貫穿全流程的溯源系統(tǒng)，還有一個(gè)是ERP系統(tǒng)，它們構(gòu)成了國(guó)臺(tái)現(xiàn)在核心的營(yíng)銷(xiāo)體系。

　　“一體化”，這種特質(zhì)，在國(guó)臺(tái)的“一體化數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)”(以下簡(jiǎn)稱(chēng)營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái))上體現(xiàn)得最為充分，這是與近期剛剛在港股上市的玄武云玄武云.玄訊合作的項(xiàng)目。

　　恰如其名，這個(gè)平臺(tái)第一大特點(diǎn)就是“一體化”，將營(yíng)銷(xiāo)全過(guò)程因素的管理，不管是大B、小B，還是C都連接到營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)上，前端對(duì)接經(jīng)銷(xiāo)商，再下接ERP系統(tǒng)。

　　與玄武云.玄訊合作的整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)分為主數(shù)據(jù)管理、合同管理、活動(dòng)管理、訂單管理4大核心業(yè)務(wù)版塊，集成8大外圍系統(tǒng)。營(yíng)銷(xiāo)中臺(tái)與各系統(tǒng)打通，所有的核心數(shù)據(jù)，包括經(jīng)銷(xiāo)商主數(shù)據(jù)、終端主數(shù)據(jù)等都統(tǒng)一由營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)分發(fā)、推送至其他系統(tǒng)。統(tǒng)一數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)，實(shí)現(xiàn)了各類(lèi)型的數(shù)據(jù)自動(dòng)匯總，提升整體的決策管理效率。

　　綜合多家醬酒企業(yè)的數(shù)字化調(diào)研來(lái)看，這種對(duì)一體化的堅(jiān)持確實(shí)是很有必要的，尤其是當(dāng)落到實(shí)質(zhì)業(yè)務(wù)應(yīng)用上時(shí)，能解決很多問(wèn)題。

　　比如針對(duì)“業(yè)財(cái)分離”的業(yè)內(nèi)通病，國(guó)臺(tái)就通過(guò)與玄武云.玄訊合作的營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)的“一體化”建設(shè)巧妙解決了。

　　業(yè)財(cái)一體化是企業(yè)管理的基本思路，通俗點(diǎn)說(shuō)就是業(yè)務(wù)行為和財(cái)務(wù)結(jié)果之間要形成關(guān)聯(lián)，前端做什么動(dòng)作，后面就記什么賬，一一對(duì)應(yīng)，不能業(yè)務(wù)與財(cái)務(wù)各做各的。國(guó)臺(tái)就通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)的合同管理，雖然一家經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)簽多份合同，但在系統(tǒng)中只有一條經(jīng)銷(xiāo)商的主數(shù)據(jù)，并關(guān)聯(lián)多份合同，與經(jīng)銷(xiāo)商相關(guān)的業(yè)務(wù)動(dòng)作都跟著合同走。

　　經(jīng)銷(xiāo)商登錄系統(tǒng)之后先選合同，再進(jìn)行下一步操作，就能夠跟蹤到每筆訂單是哪份合同簽的，用哪份合同的獎(jiǎng)勵(lì)、返利;并且經(jīng)銷(xiāo)商每個(gè)合同下會(huì)有幾個(gè)財(cái)務(wù)賬戶(hù)，操作時(shí)也可以通過(guò)先選用哪個(gè)賬戶(hù)進(jìn)行區(qū)分，精細(xì)化程度很高。從而也自然地滿(mǎn)足了財(cái)務(wù)和業(yè)務(wù)不同分析管理的需求，實(shí)現(xiàn)了“業(yè)財(cái)一體化”。

　　用史建華的話(huà)說(shuō)，數(shù)字化藍(lán)圖的一大原則就是要足夠合理。就在這張白紙上，國(guó)臺(tái)以“一體化”思想為基礎(chǔ)，繪制了新的數(shù)字化版圖。圍繞一體化，在整體版圖上，國(guó)臺(tái)的數(shù)字化創(chuàng)新主要集中在兩個(gè)方面，一是生產(chǎn)，一是營(yíng)銷(xiāo)。

　　企業(yè)發(fā)展，內(nèi)部主要看能否精細(xì)化管理，能否實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)全過(guò)程的數(shù)字化，外部要看底座能否迅速響應(yīng)、服務(wù)客戶(hù)。“對(duì)于‘明天’，最重要的就是做好兩個(gè)事：toB和toC。”史建華的這句話(huà)大概就意味著國(guó)臺(tái)數(shù)字化未來(lái)會(huì)如何發(fā)展。

　　國(guó)臺(tái)營(yíng)銷(xiāo)端的數(shù)字化，主要圍繞外部服務(wù)鏈路展開(kāi)，通過(guò)數(shù)字化實(shí)現(xiàn)對(duì)商、對(duì)消費(fèi)者的服務(wù)。

　　數(shù)字化如何為經(jīng)銷(xiāo)商賦能

　　國(guó)臺(tái)始終堅(jiān)守共創(chuàng)共享，2007年以來(lái)，就始終踐行“讓經(jīng)銷(xiāo)商賺錢(qián)國(guó)臺(tái)才能發(fā)展”“今天是合作伙伴，明天是股東一員”的理念。這種賦能意識(shí)也折射在了國(guó)臺(tái)的數(shù)字化建設(shè)上。

　　國(guó)臺(tái)的系統(tǒng)分成兩類(lèi)，一類(lèi)是傳統(tǒng)的商業(yè)套件，就是精準(zhǔn)管控、精準(zhǔn)解決，比如要發(fā)貨，有個(gè)ERP就能解決;另一類(lèi)圍繞客戶(hù)，是互聯(lián)網(wǎng)化產(chǎn)品思維性質(zhì)的，它需要面向經(jīng)銷(xiāo)商、終端、消費(fèi)者迭代，要考慮如何讓客戶(hù)用得舒服，讓消費(fèi)者覺(jué)得舒服，以及動(dòng)作間的關(guān)系如何處理。

　　換句話(huà)說(shuō)，要用互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品思維去設(shè)想、代入經(jīng)銷(xiāo)商在系統(tǒng)上的體驗(yàn)。

　　一、提升經(jīng)銷(xiāo)商下單體驗(yàn)。

　　經(jīng)銷(xiāo)商下單的積極性所受影響因素是多方面的，因此，國(guó)臺(tái)與玄武云.玄訊在設(shè)計(jì)一體化數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)系統(tǒng)中解決下單問(wèn)題時(shí)，有很多細(xì)節(jié)之處。這里選擇比較有通用性的解決方式作為分析樣例，比如經(jīng)銷(xiāo)商賬戶(hù)管理。

　　對(duì)很多企業(yè)來(lái)說(shuō)，經(jīng)銷(xiāo)商打款賬面的跟蹤與到賬核對(duì)問(wèn)題也是老大難，需要經(jīng)歷打款——回執(zhí)——財(cái)務(wù)核對(duì)——到賬的繁復(fù)流程，不論對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商，操作都很繁瑣，工作量大，效率低且易失誤。

　　而國(guó)臺(tái)與玄武云.玄訊通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)里優(yōu)化各種細(xì)節(jié)設(shè)置，逐步提升經(jīng)銷(xiāo)商下單體驗(yàn)感。

　　二、為經(jīng)銷(xiāo)商渠道動(dòng)銷(xiāo)賦能。這自然是國(guó)臺(tái)營(yíng)銷(xiāo)數(shù)字化在經(jīng)銷(xiāo)商賦能上的另一重點(diǎn)。而要論拉動(dòng)銷(xiāo)，各類(lèi)活動(dòng)對(duì)于渠道動(dòng)銷(xiāo)和品牌市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的意義不言而喻。

　　國(guó)臺(tái)今年的“春耕行動(dòng)”著力賦能經(jīng)銷(xiāo)商“開(kāi)枝散葉”。年初以來(lái)，國(guó)臺(tái)為每位戰(zhàn)略合作經(jīng)銷(xiāo)商配置了專(zhuān)門(mén)市場(chǎng)人員，全程協(xié)助其制定全年落地方案，包括月度銷(xiāo)售活動(dòng)主題、季度銷(xiāo)售策略、旺季旺銷(xiāo)辦法等。此外，制定專(zhuān)門(mén)方案，合理搭配高端品鑒會(huì)、小型訂貨會(huì)、好酒進(jìn)名企等動(dòng)作，有力助推經(jīng)銷(xiāo)商季度動(dòng)銷(xiāo)。

　　今年以來(lái)，國(guó)臺(tái)以“春耕行動(dòng)”拉開(kāi)了國(guó)臺(tái)服商、全面深耕、高質(zhì)量增長(zhǎng)的序幕�？梢灶A(yù)見(jiàn)，隨著對(duì)賦能經(jīng)銷(xiāo)商理念的深度貫徹，與經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)字化支撐體系的逐步完善，國(guó)臺(tái)提出的共創(chuàng)共享廠(chǎng)商關(guān)系將更加深入。

　　把品牌扎進(jìn)消費(fèi)者心智

　　2022年，國(guó)臺(tái)提出要把百億重做一遍，讓國(guó)臺(tái)從市場(chǎng)規(guī)模、品質(zhì)高度、品牌美譽(yù)度都符合人們對(duì)“名酒”的要求和期待，真正開(kāi)啟中國(guó)酒業(yè)“新名酒”時(shí)代。并提出了在后百億時(shí)代，關(guān)鍵的一點(diǎn)就是來(lái)查漏補(bǔ)缺、夯實(shí)基礎(chǔ)，實(shí)現(xiàn)由B端向C端的轉(zhuǎn)化，把國(guó)臺(tái)的品牌之根深深扎進(jìn)市場(chǎng)，扎進(jìn)消費(fèi)者的心中。

　　從3月初開(kāi)始，國(guó)臺(tái)在全國(guó)市場(chǎng)展開(kāi)了“春耕行動(dòng)”。通過(guò)構(gòu)建遍布全國(guó)的銷(xiāo)售終端體系，通過(guò)更密集的銷(xiāo)售觸點(diǎn)，讓消費(fèi)者可以更便捷地購(gòu)買(mǎi)國(guó)臺(tái)，讓動(dòng)銷(xiāo)更容易。

　　數(shù)字化建設(shè)上也據(jù)此明確了重點(diǎn)，提出“慧喝酒”、“一起釀國(guó)臺(tái)美酒”等C端體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作的落地和復(fù)制推廣;二是建立全渠道會(huì)員平臺(tái)。

　　當(dāng)然，要做好To C的工作，需久久為功，貴在堅(jiān)持，重在品質(zhì)，更重要的還要產(chǎn)生對(duì)國(guó)臺(tái)品牌的認(rèn)同、價(jià)值觀(guān)認(rèn)同。

　　為什要看數(shù)字化

　　(一)在線(xiàn)化才是數(shù)字化的基石，否則無(wú)從談起

　　從過(guò)去的業(yè)務(wù)思維向數(shù)字化轉(zhuǎn)型轉(zhuǎn)變時(shí)，很多企業(yè)往往會(huì)出現(xiàn)一個(gè)問(wèn)題，只考慮單個(gè)模塊的線(xiàn)上化，而忽略了整體流程。從國(guó)臺(tái)的項(xiàng)目建設(shè)經(jīng)驗(yàn)上來(lái)看，在數(shù)字化規(guī)劃開(kāi)始，就要有做到全流程在線(xiàn)化的意識(shí)，不管是對(duì)于大B小B還是C。

　　正是基于全流程在線(xiàn)，國(guó)臺(tái)數(shù)字化系統(tǒng)的一體化才有實(shí)現(xiàn)的可能。

　　（二）用互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品思維去做系統(tǒng)，讓系統(tǒng)為業(yè)務(wù)變化時(shí)刻準(zhǔn)備著

　　貫穿企業(yè)數(shù)字化建設(shè)有兩套很重要的思維方式，面向內(nèi)部的是商業(yè)套件，面向客戶(hù)和消費(fèi)者的是互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，前者強(qiáng)調(diào)嚴(yán)謹(jǐn)性和簡(jiǎn)潔便捷性，后者強(qiáng)調(diào)根據(jù)互聯(lián)網(wǎng)的場(chǎng)景化思路開(kāi)發(fā)迭代。用不同思維方式去考慮不同系統(tǒng)建設(shè)的優(yōu)勢(shì)就在于，能夠確保系統(tǒng)邊界清晰，在明確系統(tǒng)目標(biāo)、考量系統(tǒng)效果的過(guò)程中不跑偏。

　　拿互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品思維來(lái)說(shuō)，高速發(fā)展中的企業(yè)有一個(gè)共性就是業(yè)務(wù)變化快、業(yè)務(wù)場(chǎng)景多樣。因此，這類(lèi)企業(yè)要在業(yè)務(wù)快速變化的同時(shí)，讓系統(tǒng)建設(shè)也適應(yīng)這種變化節(jié)奏，需要營(yíng)銷(xiāo)中臺(tái)快速響應(yīng)前端的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)變化，這也是我們從玄武云.玄訊方面了解到的項(xiàng)目難點(diǎn)。

　　這個(gè)時(shí)候，互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品思維的威力就發(fā)揮出來(lái)了。

　　一體化營(yíng)銷(xiāo)數(shù)字平臺(tái)建設(shè)的可貴之處，就在于充分考慮了大量特殊業(yè)務(wù)場(chǎng)景，在系統(tǒng)上進(jìn)行了很多碎片化設(shè)置，預(yù)留了很多根據(jù)業(yè)務(wù)變化調(diào)整系統(tǒng)配置的可能，確保了系統(tǒng)的靈活性、便捷性與可拓展性。比如通過(guò)aPaaS平臺(tái)強(qiáng)大的開(kāi)發(fā)配置能力，為國(guó)臺(tái)量身打造了下單&獎(jiǎng)勵(lì)授權(quán)功能，訂單授權(quán)產(chǎn)品靈活配置，業(yè)務(wù)發(fā)生變化時(shí)，可以快速通過(guò)配置，滿(mǎn)足隨時(shí)需要根據(jù)市場(chǎng)情況快速調(diào)整經(jīng)銷(xiāo)商下單及獎(jiǎng)勵(lì)發(fā)放的需求，減少開(kāi)發(fā)工作量;比如根據(jù)時(shí)有調(diào)整的獎(jiǎng)勵(lì)制度，獎(jiǎng)勵(lì)模式和比例能夠快速配置，過(guò)程中批件處理靈活，后續(xù)變化改造成本低、速度快。

　　按照玄武云.玄訊項(xiàng)目總監(jiān)的話(huà)來(lái)說(shuō)，系統(tǒng)要做好隨時(shí)為業(yè)務(wù)場(chǎng)景需求轉(zhuǎn)變的準(zhǔn)備，不能因?yàn)橄到y(tǒng)約束業(yè)務(wù)，在做任何系統(tǒng)規(guī)劃時(shí)，為業(yè)務(wù)需求可能發(fā)生的變化預(yù)留好口子，讓系統(tǒng)靈活性跟業(yè)務(wù)相配合才能讓系統(tǒng)更有價(jià)值。

　　基于品質(zhì)，做高品牌，國(guó)臺(tái)沉得住氣、創(chuàng)得出新。