從拼多多看家電零售的變陣和走勢

　　拼多多，在家電零售市場上，與京東、天貓，以及蘇寧易購相比，看似最大的差異是“低價、就是便宜”的用戶心智建立，實際是公司追求極致的供應鏈管理能力，追求效率驅動，真正讓用戶感受到“價格是真的便宜”。

　　在家電零售市場上，拼多多一直是“另類”的存在。原因除了眾所周知的低價電商，還有讓同行羨慕的強大社交電商基因。梳理目前家電行業(yè)的主流零售渠道，只有拼多多是讓眾多用戶可以感受到的“真便宜”。

　　最近2、3年以來，在京東、天貓加速從線上電商向線下實體店擴張，穩(wěn)步搶奪國美、蘇寧這一輪讓出的連鎖大賣場占據(jù)城市綜合旗艦店的機會空間之際，開創(chuàng)社交電商、以低價著稱的拼多多，卻以“極致高效的供應鏈管理體系”為支撐，以及直面用戶“百億補貼就是便宜”的品牌心智，在家電零售市場上闖出一條“價格型規(guī)�；�消費”的道路。

　　站在家電產(chǎn)業(yè)的發(fā)展角度來看，市場上的用戶需求是多元、開放的，有高端、有品質(zhì)，也有價格的。所以，拼多多注定是一部分價格型用戶群體需要的電商選購平臺。其次，在京東、天貓線上線下批發(fā)分銷，以及海爾、美的、格力、海信等各個家電大品牌的專賣店、旗艦店“推高賣精”之外，還有一部分用戶追求高性價比和低價格，可以說是“蘿卜青菜各有所愛”。再者，商業(yè)的多樣化，產(chǎn)業(yè)的生態(tài)化，也決定了在平臺型電商、內(nèi)容型電商，以及直播型電商之外，社交電商也會有不錯的機會和可能。

　　事實上，很多家電廠商應該都發(fā)現(xiàn)了，從過去的2年間，特別是去年下半年開始，在拼多多平臺就已經(jīng)出現(xiàn)了頭部家電企業(yè)和家電大品牌的深度、直接性合作。比如，包括海爾、美的、海信、格蘭仕、TCL空調(diào)、老板電器、華帝等都建立了專門的官方旗艦店，同時方太廚電、奧克斯空調(diào)、西門子家電等也都開設了專賣店，同時還有大量其它家電品牌則通過第三方商業(yè)合作伙伴的方式進入拼多多平臺搶訂單。

　　目前家電廠商與拼多多的合作，家電圈獲悉，基本上有三種主流模式：一種是最基本的，大量低價貨源，在平臺直接賣貨，主打一個性價比，追求的就是規(guī)�；�出貨的能力;另一種是則是升級版的，針對拼多多平臺的用戶和屬性，定制相關的品牌和產(chǎn)品，從而實現(xiàn)在平臺的消費趨勢引導和市場訂單的搶奪，搶奪拼多多追求高性價比和高品質(zhì)的用戶。還有一種則是家電全品類、多品類的戰(zhàn)略合作，借助拼多多的供應鏈整合能力，通過強勢品類帶動弱勢品類，為企業(yè)找到新的規(guī)模增長點。

　　正是家電企業(yè)對于拼多多平臺零售出貨能力的認同和需要，這也造就了拼多多作為社交電商的實力和地位。正如一位家電零售同行所說，拼多多，在京東、天貓的眼中，就是神奇一般的存在，可以說有一種“說不起來的味道”。既有羨慕的，也有不服的。但本質(zhì)就是這家企業(yè)的基因就是低價的社交型電商，主打的就是朋友間、親戚間低價好貨進行相互推薦和分享等引流。

　　與京東、天貓當前在家電零售市場的發(fā)展相比，拼多多已經(jīng)形成幾個明顯差異化的優(yōu)勢：一是，不搞線下門店、不控貨，不做下沉渠道和實體門店，只是掌握供應鏈資源，完全以效率驅動，追求“勤進快銷”;二是，不做B端批發(fā)業(yè)務，而是將重點鎖定C端用戶需求滿足，通過面向用戶的百億補貼活動建立品牌的認知心智，又通過高效極致的供應鏈團隊深耕對接家電企業(yè)，從而保證產(chǎn)品貨源的順暢和成本的極致。

　　透過拼多多在家電零售行業(yè)上的發(fā)展和興起，并引發(fā)的家電零售渠道走勢和格局的變化，家電圈認為：可以確定一個方向，認證一件事情。即，家電零售渠道的變革，未來既需要京東、天貓這樣的平臺商，將線上與線下的零售、批發(fā)業(yè)務同時發(fā)展，同時也需要拼多多這樣的社交電商，重點以低價搶奪用戶的零售訂單。

　　也就是說，未來家電零售的品牌渠道格局，將會呈現(xiàn)京東與天貓領頭，拼多多與蘇寧易購參與，以及各地家電商場和百貨大樓渠道分食的梯隊式格局。同時，整個流通業(yè)態(tài)已經(jīng)不是簡單的批發(fā)和零售，而是基于掌握資源企業(yè)以強大的供應鏈資源整合和對接能力，形成“或全國批、或全國賣”的發(fā)展新秩序。

　　同時，這也讓外界更加相信決定企業(yè)發(fā)展和轉型的“基因論”。即不同企業(yè)的基因，既決定了企業(yè)未來的走勢，也會成為影響產(chǎn)業(yè)發(fā)展走勢的關鍵力量。無論是海爾、美的、格力等家電品牌商，多年來給用戶形成的“服務好、品牌大、品質(zhì)好”等烙印，還是當年國美蘇寧留給很多用戶的“專業(yè)賣家電”品牌認知，或是最近幾年來京東、天貓帶給中國家庭的“品質(zhì)家電”認知，都釋放出產(chǎn)業(yè)的發(fā)展定律和主流用戶的認知。

　　回到拼多多，一是價格是真的低，二是主打就是低價。最終，這種來自用戶的認知，既是企業(yè)發(fā)展經(jīng)營過程中的最大財富，也是產(chǎn)業(yè)發(fā)展的商業(yè)定律。