中國產(chǎn)業(yè)案例出海記丨MRO工業(yè)品，跨境電商的潛力賽道

　　作者 | Yinting Hou

　　編輯 | 劉景豐

　　今年，我國跨境電商正走向新的爆發(fā)狀態(tài)。

　　根據(jù)網(wǎng)經(jīng)社數(shù)據(jù)，上半年國內(nèi)跨境電商市場規(guī)模達8.2萬億元，同比增長15.49%。這在上半年外貿(mào)進出口整體增長2.1%的大背景下，表現(xiàn)格外亮眼。隨著“買全球、賣全球”方面的優(yōu)勢和潛力繼續(xù)釋放，跨境電商已經(jīng)成為我國外貿(mào)轉(zhuǎn)型升級的新動能。

　　而亞馬遜是中國賣家走向全球最重要的跨境渠道之一。自2017年在中國落地以來，亞馬遜企業(yè)購見證著許多中國賣家從貿(mào)易工廠到品牌出海的華麗轉(zhuǎn)身。今年8月8日，亞馬遜全球開店中國在過去的發(fā)展基礎(chǔ)上，又發(fā)布“產(chǎn)業(yè)帶啟航十條”扶持計劃，推動“跨境電商+產(chǎn)業(yè)帶”融合發(fā)展。根據(jù)預(yù)測，到2025年全球有80%的B2B交易都會轉(zhuǎn)移到線上。

　　當(dāng)傳統(tǒng)工貿(mào)生意遇到亞馬遜企業(yè)購DTB(Direct To Buyer)新型外貿(mào)，一個新的B2B跨境電商藍海市場逐漸綻放。值此之際，亞馬遜企業(yè)購聯(lián)合霞光社推出“中國產(chǎn)業(yè)案例出海記”系列探訪，記錄亞馬遜品類大賣一路出海的深度故事。

　　這是本系列的第二篇，我們關(guān)注工業(yè)品電商賽道——MRO工業(yè)品的全球機遇。借助中國制造大國的地位優(yōu)勢，MRO工業(yè)品出海仍是肆意生長的潛力賽道。

　　“數(shù)以十萬計SKU”“上萬家供應(yīng)商”，MRO行業(yè)賣家的“龐大”體量，在跨境電商領(lǐng)域獨樹一幟。

　　MRO是Maintenance(維護)、Repair(維修)和Operations(運營)的縮寫，用于維持企業(yè)的日常運營而非直接用于成品制造過程的產(chǎn)品和材料，其主要用途是維持企業(yè)的日常工作流程與保證業(yè)務(wù)的平穩(wěn)運行。MRO(非生產(chǎn)材料)與PM(生產(chǎn)材料)一起構(gòu)成企業(yè)加工生產(chǎn)與經(jīng)營的兩大類工業(yè)品。

　　與消費品相比，工業(yè)品對專業(yè)技術(shù)的要求更高，而因規(guī)格多、批量小、非計劃性等特點，MRO市場呈現(xiàn)出分散而凌亂的局面。

　　作為工業(yè)品，可想而知，MRO市場規(guī)模巨大。Data Bridge Market Research分析稱，全球維護、維修和運營(MRO)市場在2022年為7449.9億美元，預(yù)計到2030年將達到10513.6億美元，在2023年至2030年的預(yù)測期內(nèi)復(fù)合年增長率為4.4%。

　　隨著工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)和產(chǎn)業(yè)數(shù)字化政策驅(qū)動工業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型，MRO市場需求量將大幅增加。

　　無疑，MRO市場是一片萬億藍海，全球市場更加不可估量。唯傳統(tǒng)模式下，MRO采購數(shù)字化程度低，交易流程復(fù)雜且低效。MRO工業(yè)品出口，亟需線上化。不同于消費品類B2C跨境電商，MRO工業(yè)品將成為撬動跨境電商B2B規(guī)模的一個重要品類。

　　中國以擁有41個工業(yè)大類，207個中類，666個小類，成為全世界唯一擁有聯(lián)合國產(chǎn)業(yè)分類中全部工業(yè)門類的國家，是具備完整工業(yè)體系的國家。

　　工信部公開資料顯示，2022年，我國全部工業(yè)增加值突破40萬億元大關(guān)，占GDP比重達到33.2%;其中制造業(yè)增加值占GDP比重為27.7%，制造業(yè)規(guī)模連續(xù)13年居世界首位。世界500種主要工業(yè)產(chǎn)品中，我國有四成以上產(chǎn)品產(chǎn)量位居世界第一。

　　作為制造業(yè)的重要支撐，我國MRO工業(yè)品產(chǎn)業(yè)規(guī)模極具優(yōu)勢。但對比消費品市場，MRO工業(yè)品市場長期面對著更多痛點。

　　過去，我們想購買一個機械配件，會去家門口的五金店，按著型號翻找，才能找到需要的零件。產(chǎn)品多到令人眼花繚亂的五金店，正是傳統(tǒng)MRO工業(yè)品的樣態(tài)。SKU動輒上百萬、千萬，供應(yīng)商成千上萬，產(chǎn)品和需求匹配復(fù)雜，渠道層級多，價格不透明，都是MRO工業(yè)品行業(yè)的特殊痛點。

　　為了高效管理供應(yīng)鏈、對接客戶采購需求和提高人效，MRO工業(yè)品行業(yè)的數(shù)字化變革顯得至關(guān)重要。MRO工業(yè)品賣家、跨境電商公司，就以數(shù)字化手段來實現(xiàn)供應(yīng)鏈和交易全鏈路閉環(huán)的管理。

　　位于珠三角地區(qū)的寒楓，原本做傳統(tǒng)外貿(mào)生意，2004年開始涉足跨境電商，是國內(nèi)最早一批進入跨境電商領(lǐng)域的賣家。寒楓形容，公司“飲頭啖湯”(粵語，即“喝第一口湯”)，彼時市場上玩家較少，只要有良好、新穎的產(chǎn)品，就能做起來。如今，公司發(fā)展至數(shù)千員工，供應(yīng)鏈及服務(wù)公司遍布國內(nèi)珠三角、美國、歐洲各國、日本等國家和地區(qū)。

　　2012年，寒楓的公司入駐亞馬遜，成為國內(nèi)最早一批入駐亞馬遜的中國賣家。寒楓回憶道，2012年在網(wǎng)上看到亞馬遜招商，就申請入駐美國站點。2015年，公司率先嘗試亞馬遜的B端業(yè)務(wù)。

　　寒楓指出，由于地處MRO工業(yè)品產(chǎn)業(yè)帶之一，MRO工業(yè)品成為他們運營的主要品類之一。入駐亞馬遜之后，跟隨亞馬遜布局多國市場后，公司的SKU達到極大規(guī)模，合作的供應(yīng)商達到數(shù)千家。如此龐大的供應(yīng)鏈體系，管理的難度可想而知。

　　早年，曾經(jīng)寒楓管理過傳統(tǒng)零售業(yè)的經(jīng)銷商，他回憶道，“一個月里面，我們要飛30多個城市去跟每一個地方的分公司進行銷售計劃溝通，而對于他們理解需求后落實的情況，我們得每個月、每周想辦法到實地去抽查。這個溝通的過程，效率非常低下。”進入電商領(lǐng)域，尤其是MRO工業(yè)品類目，他發(fā)現(xiàn)，數(shù)字化成為非常重要的一種手段，能夠提升企業(yè)經(jīng)營的效率。

　　因此，寒楓建設(shè)了團隊，自主研發(fā)了內(nèi)部應(yīng)用的數(shù)字化管理系統(tǒng)，以實現(xiàn)交易鏈路全閉環(huán)的功能，“例如在供應(yīng)鏈端，我們會不斷去選擇供應(yīng)商，找到有出海業(yè)務(wù)拓展意愿、具備研發(fā)及服務(wù)能力、需求匹配的供應(yīng)商，給他們在系統(tǒng)里面創(chuàng)建一個賬號，后續(xù)他們可以自主上傳產(chǎn)品及信息，我們就可以開展合作了。”從收貨入庫、質(zhì)檢到發(fā)貨等，數(shù)字化系統(tǒng)幫助供應(yīng)鏈全流程管理。

　　MRO工業(yè)品，產(chǎn)品標準不一，寒楓的公司嚴把質(zhì)量關(guān)。公司設(shè)立了質(zhì)檢團隊和商品檢測實驗室，對產(chǎn)品進行電氣化、老化等各種嚴格測試，“供應(yīng)商寄樣品來公司，專門的部門IQC(Incoming Quality Control)去質(zhì)檢，質(zhì)量沒問題才會采購;出貨的時候，也有專門的部門OQC(Out Quality control)去把控。”

　　用數(shù)字化手段管理MRO工業(yè)品“超市”，是行業(yè)轉(zhuǎn)型升級的必經(jīng)之路。而通過跨境電商B2B方式，開拓全球渠道市場，也是寒楓等行業(yè)玩家正在探索的新興模式。

　　從行業(yè)屬性來看，在傳統(tǒng)貿(mào)易模式下，MRO工業(yè)品交易通常需要通過中間商或代理商進行，層層鏈條下，交易成本顯著增加。同時，MRO品種繁多，面對各種不同用途、型號和品牌的原料，采購商找到符合需求的產(chǎn)品，要耗費很多時間;此外，MRO耗材作為非生產(chǎn)材料，計劃性弱，需求往往是小批量、多頻次，這加大了供應(yīng)端和需求端的工作難度。

　　相對很多消費品行業(yè)，MRO工業(yè)品的商采模式，更加需要數(shù)字化、線上化，用高效的跨境電商B2B模式來解決行業(yè)交易環(huán)節(jié)的多重痛點。

　　亞馬遜企業(yè)購DTB，為MRO工業(yè)品跨境電商B2B模式提供了解決方案。據(jù)悉，亞馬遜企業(yè)購于2015年上線，2017年在中國落地。亞馬遜企業(yè)購提出DTB(Direct To Buyer)新型B端外貿(mào)模式，將傳統(tǒng)線下B2B貿(mào)易搬到線上，跳過批發(fā)商、經(jīng)銷商等“中間商”，賣家可以跟終端采購企業(yè)直接達成交易，節(jié)約了成本，提高了效率。

　　“跨境電商替代了一部分傳統(tǒng)外貿(mào)B2B的業(yè)務(wù)，這是因為線上化的信息交互是更高效的。在線下，我們?nèi)チ私馍唐�，獲得商品的資料、報價，達成買賣雙方的信任，需要花費很多時間。線上化之后，比如亞馬遜平臺，有了一系列對于賣家買家身份的審核，同時有商品介紹及評價體系，還有報價和支付的一系列保障。”寒楓評價道，尤其是在MRO工業(yè)品類目，亞馬遜企業(yè)購DTB的效率更高。

　　2015年，寒楓的公司開始經(jīng)營亞馬遜企業(yè)購DTB業(yè)務(wù)，并建立了MRO品牌。借助亞馬遜企業(yè)購，品牌的B端銷售業(yè)績增長較快。據(jù)悉，僅在日本站，公司2022年B端訂單銷售額已超過億元，同比增幅達到1.5倍，占總體銷售額的百分百達到雙位數(shù)。

　　“亞馬遜企業(yè)購上，針對不同市場，企業(yè)客戶的畫像比較精準、清晰，我們可以針對這種明確的需求去開發(fā)產(chǎn)品。”寒楓指出，在MRO行業(yè)，做好B端業(yè)務(wù)，關(guān)鍵在于供需匹配。

　　“亞馬遜企業(yè)購給我們提供更精準的行業(yè)客戶的需求，我們?nèi)ミM行良好的產(chǎn)品和服務(wù)的匹配，讓客戶得到合適的、具有性價比的產(chǎn)品，滿足使用的需求，同時獲得滿意的服務(wù)，讓他們能夠持續(xù)進行復(fù)購，也能提升忠誠度。”

　　他表示，亞馬遜企業(yè)購讓公司開掘了很多傳統(tǒng)渠道沒有的企業(yè)客戶，例如醫(yī)院、車企、4S店等終端采購企業(yè)。

　　亞馬遜企業(yè)購也給了公司很多支持。有一次，一家日本企業(yè)通過亞馬遜企業(yè)購，聯(lián)系到公司的運營團隊，想要一次性采購300多件轉(zhuǎn)接板。期間，利用企業(yè)購“批量折扣價”等功能，寒楓成功談下這筆訂單，并通過FBA(亞馬遜物流)直接發(fā)貨。“絲滑”的采購體驗，讓這家企業(yè)3個月后就成為“回頭客”，復(fù)購了若干不同產(chǎn)品。

　　據(jù)悉，亞馬遜企業(yè)購擁有600萬企業(yè)級機構(gòu)買家，分布在醫(yī)療、政府、教育、商業(yè)等四大分類，幾乎涵蓋了國外消費、企業(yè)采購以及政府機構(gòu)采購主要的群體。

　　在2023亞馬遜企業(yè)購年度論壇上，亞馬遜全球開店資深總監(jiān)、亞馬遜企業(yè)購新賣家業(yè)務(wù)負責(zé)人師利賓分享了亞馬遜企業(yè)購上五大品類之一MRO工業(yè)品的情況。

　　“(MRO工業(yè)品)在亞馬遜企業(yè)購已經(jīng)有了龐大的需求，每天有超過50萬企業(yè)購的買家在下單工業(yè)品，主要集中在日用周轉(zhuǎn)相對比較快、低技術(shù)門檻的工業(yè)品，這些帶來了非常高的年化增長率。”

　　師利賓對霞光社指出，傳統(tǒng)外貿(mào)中，采購商一般是批發(fā)商，他們集合不同終端企業(yè)的需求，采購成批貨品，起到了“集貨”作用。而DTB模式下，外貿(mào)廠商繞過“集貨”的批發(fā)商，直接面對終端企業(yè)客戶。

　　DTB模式，對于MRO工業(yè)品市場來說，尤其是MRO工業(yè)品出海，可謂一大變革。MRO工業(yè)品商采環(huán)節(jié)的痛點，在DTB中得到有效解決，令其登上了增長快車，這也是其成為亞馬遜企業(yè)購五大品類之一的重要原因。

　　師利賓指出，MRO工業(yè)品是一個非常大的市場潛力品類，整體生意規(guī)模預(yù)計到2023年會達到7000億美金以上，通常會占到全球GDP的1%，工業(yè)生產(chǎn)總值的4.5%，是一個非常龐大需求的類目。

　　Data Bridge Market Research分析稱，全球維護、維修和運營(MRO)市場預(yù)計到2030年將達到10513.6億美元。

　　MRO工業(yè)品行業(yè)，是一條長期、可持續(xù)且與時俱進的賽道。

　　在這個萬億美元規(guī)模市場中，滲透率仍然很低，巨頭仍未誕生，各家可以一起做大蛋糕。中金公司年初相關(guān)研報指出，MRO產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)尚處早期、空間充足。2022年，國內(nèi)頭部MRO企業(yè)滲透率不足0.5%，而歐美及日本成熟市場頭部企業(yè)2021年有超5%的滲透率水平。

　　國外MRO頭部企業(yè)有固安捷(美國)、法斯諾(美國)、沃爾特(德國)、MonotaRO(日本)等，但這些頭部企業(yè)的市場滲透率都不超過10%，如固安捷，在美國市場的滲透率僅有6%~7%。

　　MRO賽道醞釀著巨大的機會。從全球范圍來看，環(huán)境保護、可持續(xù)發(fā)展概念的發(fā)展，也在促進MRO市場的增長。如今，人們越來越關(guān)注可持續(xù)性，導(dǎo)致人們轉(zhuǎn)向維修零件而不是更換零件，這就產(chǎn)生了MRO產(chǎn)品的需求，也就促進了MRO市場的增長。

　　在這樣的趨勢下，寒楓指出，公司跟隨亞馬遜，布局了全球各大站點，例如日本、墨西哥和歐洲部分國家，都是公司原來并未涉足的市場。尤其在B端市場，亞馬遜企業(yè)購幫助品牌打開了其他平臺未能觸及的客戶群體。

　　“亞馬遜企業(yè)購上幾百萬的企業(yè)、機構(gòu)客戶都很優(yōu)質(zhì)，涉及MRO行業(yè)不同細分領(lǐng)域的客戶，分類明確、畫像清晰。同時，企業(yè)購上針對B端的專屬運營工具很豐富，運營經(jīng)理也時常為我們分析市場信息。在企業(yè)購上做DTB生意，對比傳統(tǒng)貿(mào)易模式，難度大大降低。”寒楓說道，亞馬遜企業(yè)購為賣家和企業(yè)買家提供了一個直接交互端口，這是傳統(tǒng)貿(mào)易所無法實現(xiàn)的場景。

　　MRO工業(yè)品，對于質(zhì)量、安全的標準要求也更高。亞馬遜嚴格要求規(guī)則，保護專利、品牌，重視消費者評價，這些在寒楓看來，都與公司理念相符，“亞馬遜相對規(guī)范化，可以避免單維度如價格的競爭。針對細分人群，對應(yīng)需求去形成產(chǎn)品的獨特賣點，好的產(chǎn)品就能脫穎而出。”

　　未來，寒楓計劃，要在MRO賽道的細分類目上打造品牌，這需要實踐、摸索和沉淀�；�于中國產(chǎn)業(yè)帶的制造優(yōu)勢，以及亞馬遜企業(yè)購跨境電商模式，寒楓等MRO工業(yè)品賣家在海外巨大的MRO市場中，將不斷發(fā)展壯大。

　　*文中寒楓為化名