年入200億，零食版拼多多圍獵縣城

　　繼正新雞排、華萊士、絕味鴨脖、蜜雪冰城、瑞幸咖啡、鍋圈之后，又一個品牌宣布即將邁入萬店大關(guān)。

　　不過，這是一個在一線城市很少聽說的零食折扣店品牌——零食很忙。它從湖南長沙起家，主攻縣城，在店里你能買到1塊9的雪碧、2塊的喜之郎果凍爽和單包售價幾毛的散裝零食，有加盟商將其形容為“線下版拼多多”或“零食版蜜雪冰城”。

　　去年底，零食很忙與另一家品牌趙一鳴零食合并，當(dāng)時門店數(shù)量為6500家，目前已增加到7700多家，主要以加盟為主。

　　不止零食很忙，過去兩年，零食折扣賽道還跑出了好想來、零食有鳴等一批頭部玩家，從區(qū)域營運到全國開花，其背后不乏投資機構(gòu)和傳統(tǒng)零食品牌的身影。

　　抓住國內(nèi)縣城經(jīng)濟的發(fā)展?jié)摿Γ�通過提供高性比的商品，滿足顧客快和省的需求，這批零食折扣店們搶了三只松鼠、來伊份的不少份額，還把許多夫妻店淘汰出局。

　　在線下業(yè)態(tài)疲軟的背景下，為什么零食折扣店能跑得這么快?本文試圖拆解這一模式的低價秘密，以及行業(yè)能否誕生下一個萬店規(guī)模的公司。

　　零食很忙們，是怎么狂飆的?

　　很多人對零食折扣店的第一印象是便宜。有消費者稱，零食折扣店的冰激凌2.9元一根，飲料2.8元一盒，而她所在的大學(xué)內(nèi)的超市，同品牌的價格分別是6元和3.5元。

　　低價讓零食折扣店搶下了不少消費者，那它是怎么做到如此低價的呢?

　　這里需要先科普一下零售折扣賽道的兩種折扣店形態(tài)，一種是硬折扣，即賣正期商品，靠集中采購和降低運營效率賣出低價;另一種是軟折扣，以臨期尾貨產(chǎn)品切入，在原價基礎(chǔ)上打折出售。以零食很忙為代表的零食折扣走的是硬折扣模式。

　　硬折扣研究專家、《張狗子》主理人張狗子告訴「定焦」，零食硬折扣店通過減少單一品類SKU、提高采購規(guī)模、搭建垂直供應(yīng)鏈等方式，降低采購成本;同時，通過鋪加盟店構(gòu)建自有渠道，向品牌廠商進行直采，去掉中間經(jīng)銷商環(huán)節(jié)，降低流通成本;最后通過標(biāo)準(zhǔn)化的店鋪運營，減少導(dǎo)購員等人力開支，保持低價優(yōu)勢。

　　消費行業(yè)投資人、播客《吃喝玩樂了不起》主理人陳默默稱，傳統(tǒng)的連鎖商超店為了保證貨品豐富，未必在所有商品的采購上獲得統(tǒng)一的成本優(yōu)勢，對商品滯銷風(fēng)險的管理能力也較差;零食折扣店的靈活選品就有一定的成本優(yōu)勢，并通過散稱食品的庫存管理、選品更新，進一步控制成本。

　　“本質(zhì)上，零食硬折扣模式通過系統(tǒng)性地提升供應(yīng)鏈和運營效率，精簡流通環(huán)節(jié)，來把控利潤。省出的利潤一部分留給自己，另一部分讓利給消費者。”張狗子稱。

　　零食折扣這種低價零食集合店并不是新業(yè)態(tài)，早在2010年前后，以老婆大人(浙江)、糖巢(福建)為代表的品牌發(fā)展起來，區(qū)別于只售賣自家品牌零食的來伊份和良品鋪子，只是這些公司都屬于區(qū)域型品牌。

　　直到2017年，零食很忙成立，一批包含零食很忙在內(nèi)的湖南幫創(chuàng)業(yè)者開始效仿老婆大人的模式，并借助資本化從湖南起步，逐步在全國各地拓展空白市場，規(guī)模化之后，整個業(yè)態(tài)的硬折扣特點更為突出。

　　到了2022年，行業(yè)被徹底激活，進入狂飆的并購模式。多位投資人表示，這個行業(yè)的并購潮，來得比預(yù)想中早。

　　2022年8月，原本從事食用菌培育業(yè)務(wù)的萬辰集團成立“陸小饞”品牌，并開啟大規(guī)模收購。到2023年9月，萬辰將來優(yōu)品、好想來、吖嘀吖嘀、陸小饞四大零食品牌進行合并，統(tǒng)一品牌為“好想來”，同時收購了老婆大人，門店數(shù)量超過5000家，成為行業(yè)第一。

　　兩個月后，起家于湖南的零食很忙和發(fā)家于江西的趙一鳴零食宣布合并，合并后的門店數(shù)量達6500多家，行業(yè)第一的座次很快易主。

　　零食折扣店，為什么發(fā)展到這兩年突然火了?

　　一方面，消費者近兩年逐漸追求理性消費和高性價比，給了零食折扣業(yè)態(tài)更多的生存空間。

　　好想來加盟商陳沖提到，包括來伊份、三只松鼠，也在降價。“傳統(tǒng)超市進價高賣價高，拿供應(yīng)商的返點和陳列費，我們同樣的東西賣得比他們便宜、SKU更新更豐富，類似于線下拼多多”。

　　另一方面，相比電商、直播、社區(qū)團購等線上渠道，線下渠道更能滿足消費者買零食的偶發(fā)性需求，呈現(xiàn)好逛、好價、馬上到手等特點。“其實客單價并不低，本來你可能只是路過看到想進去買瓶水，結(jié)賬的時候發(fā)現(xiàn)零零碎碎買了一大包東西，因為是散稱，復(fù)購周期也更短。”陳默默稱。

　　加盟商的涌入，也在這兩年助推了零食硬折扣模式的發(fā)展。張狗子稱，很多加盟商以前做別的加盟生意，突然發(fā)現(xiàn)市場上有還在快速增長的生意模式，決定轉(zhuǎn)型加盟。“這是一個既被消費者推著走，又被加盟商推著走的生意，形成了供給端跟需求端的同頻共振。”

　　2023年底，零食折扣行業(yè)“南北對峙”格局初成，近期，零食很忙和萬辰集團兩大零食陣營也都喊出了萬店口號，并對“行業(yè)第一”的寶座虎視眈眈。

　　因為只有穩(wěn)住行業(yè)第一，零食很忙集團才有機會在IPO時獲得更高估值，萬辰集團才能在二級市場有更好的表現(xiàn)。

　　從萬辰集團的業(yè)績表現(xiàn)來看，并購雖然帶來了營收的大幅增長，也同時帶來了虧損。據(jù)萬辰集團的業(yè)績預(yù)告，2023年集團預(yù)計實現(xiàn)營業(yè)收入90億元至96億元，同比大漲約1538.55%;凈虧損為6900萬元至8900萬元，上年同期盈利4776.56萬元。

　　而據(jù)零食很忙集團透露，合并后，2023年集團門店總營收超200億元。在2023年年底，零食很忙集團獲得好想你、鹽津鋪子控股的10.5億元投資，這被外界視為“已經(jīng)做好燒錢準(zhǔn)備”。

　　零食很忙集團的表現(xiàn)也短暫帶動了萬辰的股價。2023年上半年，因為賽道火熱，萬辰集團的股價曾一路飆升至47.53元/股，如今因為業(yè)績表現(xiàn)下滑至29.28元/股。

　　價格戰(zhàn)、搶人戰(zhàn)，

　　零食折扣賽道打不停

　　零食折扣店的盈利模式，決定了這些品牌需要通過加盟來擴大規(guī)模、分?jǐn)偨?jīng)營和資金風(fēng)險、打造品牌。隨著零食很忙和趙一鳴零食合并，加盟商們還在“對手變隊友”的形勢中沒有反應(yīng)過來，新的搶人搶地大戰(zhàn)又已開始。

　　“翻牌”和“插店”，是常見的手段。

　　今年1月，零食很忙發(fā)布《通告》稱，“某想來開出誘人條件(最低20萬補貼)，引導(dǎo)我方加盟店‘翻牌’”。不久，來優(yōu)品(萬辰系)發(fā)布“加盟商聯(lián)名信”視頻，稱近期頻繁接到趙一某業(yè)務(wù)人員的電話，“要求我們更換招牌高價買店，許諾現(xiàn)金補償”。目前，該視頻已被隱藏。

　　“翻牌”是指A品牌通過補貼、高價買店等方式，讓B加盟商將店鋪更換成A招牌，重新開業(yè)。“插店”是指通過補貼，在A品牌對面或旁邊開B品牌的店。陳沖稱，插一個店的成本在100萬以上，比正常開店的成本高出幾十萬。

　　在部分區(qū)域，品牌之間為了搶客戶，還會頻繁打價格戰(zhàn)。

　　陳沖在泰州加盟了7家好想來，每逢新店開張和會員日，打88折是常規(guī)的玩法。陳沖稱，外埠省區(qū)價格戰(zhàn)打得厲害時，競品甚至?xí)�打�?9折、46折。“兩邊的品牌都要扶持，雙方都不賺錢，這種虧錢做的折扣一旦停止，顧客也會不滿意。”

　　不過，因為有人嘗到了甜頭，想要擠破頭入局的加盟商不在少數(shù)，品牌們的巨額補貼，又更添了一把火。

　　南派零食很忙集團忙著拓展北方市場，包括河南、河北、山東、山西、陜西等，其中河北、山東是萬辰集團的核心市場。北派好想來則向南進擊，宣布進軍湖南、湖北、廣東和廣西，并在零食很忙的大本營長沙舉行招商發(fā)布會。

　　據(jù)媒體報道，零食很忙集團和好想來幾乎同時宣布，加盟商可享有0加盟費、0管理費、0培訓(xùn)費、0服務(wù)費等補貼，還對“價格戰(zhàn)活動”進行扶持。零食很忙在公開的招商條件中提到，“凡門店遭遇競品門店惡意打折促銷，公司補貼毛利率至15%”。萬辰也提到，“凡在‘很忙系’門店200米范圍內(nèi)的門店，公司對活動給予補貼。”

　　陳沖告訴「定焦」，泰州相當(dāng)于好想來的大本營，已經(jīng)覆蓋了200多家門店。去年趙一鳴零食在泰州開了一家店，不久后便關(guān)店，最近又重新開了兩家，還在試營業(yè)階段。大眾點評顯示，趙一鳴零食在泰州興化有兩家門店。

　　但試水拓城并沒有那么容易，陳沖解釋，競對在當(dāng)?shù)貨]有倉庫，物流就容易跟不上，跨區(qū)域的管理成本也會比較高。

　　目前依然有很多加盟商想入局，他們最關(guān)心的是，現(xiàn)在加盟晚不晚?還能賺錢嗎?

　　據(jù)「定焦」了解，目前市面上的零食折扣店加盟商，大致的模型都是1萬多元(200多單、客單價50元左右)的日銷，18%-20%的綜合毛利，前期投入平均50萬-60萬(包含加盟費、保證金、設(shè)備、裝修、首次備貨等)�；乇局芷谠谝荒臧氲絻赡�，在打價格戰(zhàn)的情況下，周期會更長。

　　零食折扣行業(yè)的毛利其實不算高，在這種情況下，門店要想盈利并不容易。

　　陳沖稱，現(xiàn)在加盟，總體門檻比之前高，優(yōu)勢是已經(jīng)積累了一定的品牌溢價，用戶進店和轉(zhuǎn)化的概率更高，但是，具體到選址、租金、人力成本、賬期和庫存控制，則很考驗每個加盟商的經(jīng)驗和能力。

　　“毛利這么低，要在預(yù)估月收入的情況下再判定當(dāng)下的租金、轉(zhuǎn)讓費是否可控;一個員工底薪加社保一年至少是6萬，多一個員工，一年就多6萬，能不能請到人效比高的員工也很關(guān)鍵。”他分析。

　　隨著南北派零食都喊出沖擊萬店的目標(biāo)，加盟商們則希望不要進一步加密原有區(qū)域，也不要再打價格戰(zhàn)了。

　　包括陳沖在內(nèi)的多位加盟商稱，到今年年底，肯定得分出個勝負(fù)分合，“一直無序地打下去，雙方都受不了，可能資金也燒不起了。”

　　零食折扣店，行業(yè)格局穩(wěn)了嗎?

　　任何行業(yè)的發(fā)展，都需要遵循“萌芽、成長、成熟、衰退”的客觀發(fā)展規(guī)律�，F(xiàn)在零食折扣行業(yè)還處于成長期。有調(diào)研機構(gòu)的數(shù)據(jù)顯示，零食折扣行業(yè)將會是2萬億規(guī)模的市場，2023年零食硬折扣門店數(shù)預(yù)估在22000-25000家之間。

　　零食很忙和好想來現(xiàn)在的體量都達不到壟斷市場的程度，對于兩家沖擊萬店的目標(biāo)，不少業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，幾乎是板上釘釘?shù)氖隆?/strong>隨著頭部玩家進入萬店時代，巨頭們忙于燒錢擴張、并購、上市，行業(yè)的零散中小玩家們則要面臨洗牌。