慧算賬如何“算好”自己的上市賬？

　　文/曹雙濤

　　編輯/楊博丞

　　2024年Q1，國(guó)內(nèi)SaaS企業(yè)頗有全軍覆沒之勢(shì)。

　　金蝶、用友、軟通動(dòng)力、浪潮軟件該季度虧損分別為4.5億元、3億元、2.77億元、3200萬，東軟雖實(shí)現(xiàn)盈利，但凈利潤(rùn)也僅有255萬元。換言之，歷經(jīng)十余年探索的國(guó)內(nèi)SaaS行業(yè)，目前仍處在虧損或盈虧邊緣線。

　　中國(guó)市場(chǎng)到底需要SaaS嗎?答案是肯定需要，但需建立在和甲方業(yè)務(wù)場(chǎng)景交互頻率高、數(shù)據(jù)滲透較深的前提上。以核心業(yè)務(wù)為基礎(chǔ)，逐漸培養(yǎng)甲方客戶對(duì)SaaS的剛需，而非是使用SaaS服務(wù)更好，才能刺激更多甲方客戶付費(fèi)。

　　以零售SaaS為例，零售的本質(zhì)就是流通效率和品類管理，以永輝、沃爾瑪為代表的線下大型商貿(mào)，以京東為代表的自營(yíng)電商，面對(duì)成千上萬的商品SKU帶來的進(jìn)銷存、快速補(bǔ)貨、供應(yīng)商往來貨款、日均萬單甚至更高訂單做到30分鐘達(dá)、次日達(dá)。沒有SssS數(shù)字化支撐，現(xiàn)如今幾乎很難玩轉(zhuǎn)零售業(yè)，這和零售業(yè)是否使用協(xié)同辦公SssS有著本質(zhì)區(qū)別。

　　同理，在當(dāng)前財(cái)稅合規(guī)政策要求下，中小微企業(yè)因普遍存在對(duì)財(cái)稅知識(shí)不懂、企業(yè)資金不足、重業(yè)務(wù)輕財(cái)稅等現(xiàn)實(shí)痛點(diǎn)，這為慧算賬的發(fā)展提供了一定市場(chǎng)空間。

　　慧算賬最新披露的招股書顯示，其核心財(cái)稅SaaS系統(tǒng)智能財(cái)稅程序SATP系統(tǒng)能為甲方客戶提供智能核算引擎、自動(dòng)化功能、管理會(huì)計(jì)服務(wù)、數(shù)據(jù)安全及系統(tǒng)保護(hù)、可擴(kuò)展性及適應(yīng)性等多種服務(wù)。依托SATP系統(tǒng)服務(wù)，2023年慧算賬服務(wù)中小微企業(yè)數(shù)量高達(dá)672085家。

　　圖源;慧算賬招股書

　　且慧算賬也將SATP系統(tǒng)提供給市面的代賬公司，收取相關(guān)費(fèi)用。但值得注意的是，報(bào)告期內(nèi)來自代賬公司的營(yíng)收占比已從2021年的18.9%下滑至2023年的9.3%。換言之，直接給中小微甲方客戶提供財(cái)稅服務(wù)仍是慧算賬的營(yíng)收大頭。

　　圖源;慧算賬招股書

　　服務(wù)中大型企業(yè)的金蝶、東軟、有友想要實(shí)現(xiàn)盈利尚且如此艱難。更別提中小微企業(yè)具有客戶流失率高、數(shù)據(jù)合規(guī)性差、對(duì)價(jià)格高度敏感的特點(diǎn)，這讓慧算賬的盈利可能更加艱難。報(bào)告期內(nèi)，智慧算賬三年累計(jì)營(yíng)收和虧損分別為14.02億元和14.91億元。

　　圖源;慧算賬招股書

　　雖說慧算賬2023年虧損相較于2022年已大幅度收窄，但即使慧算賬已是國(guó)內(nèi)最大的中小微財(cái)稅服務(wù)商，2023年市場(chǎng)份額卻僅有0.5%。這背后則是整個(gè)財(cái)稅服務(wù)行業(yè)市場(chǎng)的高度分散化、同質(zhì)化，重客情化。且隨著當(dāng)前行業(yè)價(jià)格戰(zhàn)的愈發(fā)慘烈，如何在現(xiàn)金流不足下盡快實(shí)現(xiàn)盈利，正成為慧算賬IPO的最大阻力。

　　銷售成本占比較高，政策調(diào)整獲客難度增加

　　長(zhǎng)期以來，獲客成本高、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)慘烈是導(dǎo)致國(guó)內(nèi)SaaS行業(yè)陷入持續(xù)虧損的原因之一。Go Customer數(shù)據(jù)顯示，SaaS行業(yè)平均獲客約為702美元。子行業(yè)電商SaaS平均獲客成本約為274美元，金融科技高達(dá)1450美元，不同行業(yè)存在較大差別。

　　相較于服務(wù)中大型企業(yè)的SaaS公司，因中小微企業(yè)需求不透明、決策多集中一人，這意味著服務(wù)中小微企業(yè)的銷售成本可能更高。報(bào)告期內(nèi)，銷售成本在慧算賬營(yíng)收占比分別50.6%、48%、41.4%。

　　圖源;慧算賬招股書

　　該部分成本占比相對(duì)較高，一是財(cái)稅公司為解決和中小微企業(yè)信息不對(duì)稱的問題，需通過“多方式”“多渠道”獲取有效價(jià)值線索，進(jìn)而刺激后續(xù)簽單轉(zhuǎn)化。

　　二是基于人力成本角度以及AI外呼、人力外呼、廣告短信的轉(zhuǎn)化率較低，財(cái)稅公司不可能養(yǎng)這么多人，目前市面很多財(cái)稅公司通常選擇將該部分服務(wù)進(jìn)行外包。

　　這正是很多創(chuàng)業(yè)者會(huì)發(fā)現(xiàn)剛剛提交公司注冊(cè)申請(qǐng)，甚至拿到營(yíng)業(yè)執(zhí)照后會(huì)收到大量自稱是某某代賬公司電話的原因。慧算賬招股書也提到通過第三方人力資源服務(wù)商、將電話邀約外包，以提高運(yùn)營(yíng)效率和靈活性。

　　三是TOG端客情長(zhǎng)期維護(hù)成本。這部分客戶轉(zhuǎn)化率雖較高，但渠道愈下沉，政商關(guān)系愈復(fù)雜，成本可能會(huì)更高。來自安徽省阜陽(yáng)市某縣城的創(chuàng)業(yè)者張明告訴我們，自己拿到營(yíng)業(yè)執(zhí)照后不久，相關(guān)部門按照規(guī)定走流程時(shí)，無意間就提到你去當(dāng)?shù)啬羌掖�賬公司讓他們給你代賬，風(fēng)險(xiǎn)更低、財(cái)稅更加合規(guī)。

　　雖說慧算賬招股書中的銷售成本持續(xù)下降，但多方因素的共同存在，讓慧算賬想要大幅度壓縮銷售成本面臨不少挑戰(zhàn)。

　　其一，慧算賬招股書中提到，2021年至2023年客戶續(xù)約率分別為70%、75%、78%。穩(wěn)步增長(zhǎng)的背后，卻是國(guó)內(nèi)中小微企業(yè)生命周期普遍較短。中國(guó)人民大學(xué)中國(guó)普惠金融研究院發(fā)布的《小微企業(yè)金融健康報(bào)告》，中國(guó)小微企業(yè)的存續(xù)年限一般為3至5年，成立時(shí)間在3至5年和8年以上的小微企業(yè)的金融健康狀況較差。

　　且很多中小微企業(yè)隨著業(yè)務(wù)規(guī)模增加、往來資金賬款或開票需求增加，基于合規(guī)、隱私、成本等角度考慮，往往會(huì)選擇自建財(cái)稅部門或找兼職內(nèi)賬，無形中對(duì)財(cái)稅公司構(gòu)成分流。換言之，慧算賬需持續(xù)投入用以獲取新客戶。

　　其二，財(cái)稅公司本質(zhì)上做的區(qū)域生意，而非全國(guó)生意。一方面，區(qū)域財(cái)稅政策的差異化以及財(cái)稅公司需和地方TOG端建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的客情關(guān)系，才能更好拓客以及快速解決甲方客戶財(cái)稅問題。

　　另一方面，渠道愈下沉，小圈子文化愈重、愈看重人情關(guān)系�；�于此，很多區(qū)域財(cái)稅公司老板往往會(huì)扮演“中間商”的角色，撮合不同行業(yè)客戶合作，并賺取一定居間費(fèi)。且通過這種合作，持續(xù)建立對(duì)客戶的信任，進(jìn)而形成客戶的多次付費(fèi)和轉(zhuǎn)介紹。

　　區(qū)域市場(chǎng)中小微企業(yè)老板深諳此理，他們也想借助財(cái)稅公司老板拓展區(qū)域市場(chǎng)更多人脈。換言之，財(cái)稅公司本質(zhì)上做的是人脈生意。區(qū)域市場(chǎng)上規(guī)模相對(duì)較大的公司，通過客戶轉(zhuǎn)介紹、客戶自發(fā)合作等方式很容易拿下區(qū)域市場(chǎng)更多客戶。

　　但隨著國(guó)內(nèi)創(chuàng)業(yè)者創(chuàng)業(yè)熱情減退以及《新公司法》將認(rèn)繳資本調(diào)整為實(shí)繳資本，國(guó)內(nèi)中小微企業(yè)新增數(shù)量正急速減少。相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，2023年前11個(gè)月，國(guó)內(nèi)新增微型和小型企業(yè)數(shù)量?jī)H有132萬家，較2022年同期的613萬家銳減。那么從國(guó)內(nèi)高線城市到小縣城，單個(gè)區(qū)域內(nèi)新增客戶的又有多少呢?

　　其三，財(cái)稅公司市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)高度分散化的背后，正是行業(yè)入行門檻較低。有著三四年企業(yè)工作經(jīng)驗(yàn)的老會(huì)計(jì)，通過招聘培訓(xùn)剛剛畢業(yè)的大學(xué)生，能迅速成立一家財(cái)稅公司給客戶代賬，這就意味著高度分散化的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局很難被打破。

　　區(qū)域新增中小微企業(yè)數(shù)量有限，老牌財(cái)稅公司截流，留給慧算賬在單個(gè)區(qū)域能拓展的客戶數(shù)量又有多少?若同行加大營(yíng)銷力度，慧算賬若不快速跟進(jìn)，新增客戶很容易被搶走，進(jìn)而影響區(qū)域市場(chǎng)收入。

　　惡性價(jià)格戰(zhàn)愈發(fā)激烈，盈利壓力增大

　　市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局高度分散化，疊加財(cái)稅公司服務(wù)趨同化，當(dāng)前區(qū)域市場(chǎng)財(cái)稅公司正陷入惡性價(jià)格中。

　　來自安徽省臨泉縣某家財(cái)稅公司的負(fù)責(zé)人劉峰對(duì)我們說道，財(cái)稅公司日常給中小微企業(yè)提供的服務(wù)包括月度企業(yè)員工個(gè)人所得稅申報(bào)、企業(yè)開票、年報(bào)申報(bào)等等，這些業(yè)務(wù)是滿足企業(yè)財(cái)稅合規(guī)的基礎(chǔ)業(yè)務(wù)。

　　很多中小微企業(yè)老板在不影響到他們利益前提下，往往默許財(cái)稅公司“多角度”“多方式”記賬申報(bào)。當(dāng)然針對(duì)日常客戶財(cái)稅問題可能出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)，他們也會(huì)進(jìn)行溝通和把控。

　　但因大家服務(wù)內(nèi)容相同、區(qū)域可開發(fā)新增客戶少、中小微企業(yè)進(jìn)入到微利時(shí)代。新增和留存壓力下，同行現(xiàn)在給到的價(jià)格沒有最低只有更低。1800元15個(gè)月的代賬費(fèi)用不是最低，有同行直接做到1500元15個(gè)月，更甚者有同行直接拿出1200元14個(gè)月的低價(jià)進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。

　　如此低價(jià)，你們能盈利嗎?劉峰無奈地表示，按照4500元/月/人的會(huì)計(jì)工資來看，3個(gè)客戶才能支付單個(gè)會(huì)計(jì)單月工資，怎么可能盈利?現(xiàn)在同行都是在苦苦支撐，但你不卷價(jià)格有人卷。你客戶全部被撬走，這么多年的辛苦經(jīng)營(yíng)豈不是全部付諸東流?

　　劉峰所說的問題也是慧算賬需應(yīng)對(duì)的問題，一方面，市面上的代賬公司在不使用慧算賬的SATP系統(tǒng)也能滿足日常給客戶代賬需求，代賬公司為何要多花錢購(gòu)買該系統(tǒng)呢?

　　這或許也是上文提到的SATP系統(tǒng)營(yíng)收占比持續(xù)下滑的原因。且隨著代賬公司進(jìn)入微利時(shí)代，SATP系統(tǒng)的高毛利率是否能夠繼續(xù)維持，是否有更多代賬公司愿意付費(fèi)，均值得商榷。

　　圖源;慧算賬招股書

　　且SaaS系統(tǒng)、云服務(wù)等各類軟件形態(tài)均需應(yīng)對(duì)的調(diào)整是，軟件宕機(jī)產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)，且需按照合同賠償客戶相關(guān)費(fèi)用。雖說慧算賬招股書中提到，報(bào)告期內(nèi)并未出現(xiàn)類似事件。

　　但在軟件開發(fā)過程中方法論和工具是多樣的，每種方法都有其特定的優(yōu)缺點(diǎn)和適用范圍。無論采取何種方法，都無法完全避免系統(tǒng)錯(cuò)誤和故障。即使在技術(shù)上占據(jù)完全優(yōu)勢(shì)的阿里云，此前也曾多次出現(xiàn)宕機(jī)問題。換言之，如何保證SATP系統(tǒng)的高穩(wěn)定性也成為慧算賬長(zhǎng)期需要解決的問題。

　　另一方面，區(qū)域市場(chǎng)財(cái)稅公司惡性價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，慧算賬到底是否要跟進(jìn)。不跟進(jìn)，區(qū)域市場(chǎng)客戶流失。若跟進(jìn)且價(jià)格更低，慧算賬或?qū)⒚媾R更大的盈利難題。慧算賬招股書中也提到，我們未來可能繼續(xù)產(chǎn)生凈虧損且我們無法保證最終會(huì)實(shí)現(xiàn)預(yù)期盈利。

　　現(xiàn)金流不足，流血上市能成?

　　不管是慧算賬基于業(yè)務(wù)需要繼續(xù)拓展新客戶，開發(fā)更多區(qū)域市場(chǎng)，或是應(yīng)對(duì)區(qū)域市場(chǎng)同行惡性低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，均對(duì)慧算賬現(xiàn)金流提出更高要求。

　　但SaaS頭部企業(yè)的持續(xù)虧損以及資本市場(chǎng)面臨的融資難、退出難的現(xiàn)實(shí)尷尬，讓資本市場(chǎng)對(duì)SaaS逐漸冷靜。且有限的融資已被分流到SaaS行業(yè)多個(gè)細(xì)分領(lǐng)域。

　　相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，2023年國(guó)內(nèi)企服市場(chǎng)共發(fā)生融資事件數(shù)量 350+起，總?cè)谫Y金額 400+億元人民幣。其技術(shù)支撐、垂直行業(yè)、工業(yè)軟件占比分別為32.02%、25.42%、9.89%，財(cái)稅費(fèi)控占比不到3%。資本市場(chǎng)的改變，讓慧算賬自2021年5月完成D輪融資后，近三年無任何資本進(jìn)入。

　　圖源：天眼查

　　三年燒完原有融資下，如今的慧算賬正面臨著現(xiàn)金流嚴(yán)重不足問題�；鬯阗~招股書顯示，報(bào)告期內(nèi)公司投資活動(dòng)現(xiàn)金流雖相對(duì)穩(wěn)定，但經(jīng)營(yíng)活動(dòng)現(xiàn)金流持續(xù)為負(fù)且籌資活動(dòng)依賴外部資金。且截至2023年底，公司現(xiàn)金及現(xiàn)金等價(jià)物余額僅有3.1億元，這或許正是慧算賬急于上市希望募集更多資金的原因。

　　圖源;慧算賬招股書

　　但慧算賬的“流血上市”面臨不小的壓力，一方面，投資者愈發(fā)看重SaaS企業(yè)的盈利能力。2024年Q1虧損的金蝶，股價(jià)最低點(diǎn)直接來到6.93港元/股，相較今年10.08港元/股的高位，已跌去30%。

　　圖源：雪球

　　用友股價(jià)更是從2023年12月18.46元/股的高位一路狂跌，期間股價(jià)最低點(diǎn)更是來到9.71元/股，跌幅比例超47%，這讓市場(chǎng)不得不擔(dān)心未來慧算賬的股價(jià)的表現(xiàn)。

　　圖源：雪球

　　另一方面，正如上文所述，慧算賬所處的財(cái)稅服務(wù)市場(chǎng)本就是一個(gè)高度分散且服務(wù)中小微企業(yè)的市場(chǎng)，這無形中也制約著慧算賬未來的營(yíng)收增長(zhǎng)和利潤(rùn)表現(xiàn)，未來可能會(huì)對(duì)公司股價(jià)產(chǎn)生影響。

　　以同樣處在高度分散市場(chǎng)的百果園為例，2023年線下水果店持續(xù)的價(jià)格戰(zhàn)對(duì)百果園構(gòu)成強(qiáng)分流，當(dāng)年百果園營(yíng)收和利潤(rùn)增速分別為0.51%和11.88%。業(yè)績(jī)?cè)鏊俜啪彛?024年以來百果園股價(jià)持續(xù)震蕩，股價(jià)更是處在下行區(qū)間。

　　圖源：雪球

　　結(jié)語(yǔ)：

　　十余年各種SaaS業(yè)態(tài)持續(xù)摸索，大量資金和企業(yè)瘋狂涌入，SaaS企業(yè)仍難以盈利的背后，是否正在說明SaaS業(yè)態(tài)和當(dāng)前國(guó)內(nèi)生產(chǎn)力不匹配呢?國(guó)內(nèi)SaaS產(chǎn)業(yè)或許仍需要?dú)v經(jīng)二三十余年的發(fā)展，才能進(jìn)步到標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品分發(fā)為主的狀態(tài)。

　　但這期間又有多少SaaS能扛得住漫長(zhǎng)的冬天呢?對(duì)慧算賬而言，選擇上市或許是當(dāng)前的“明智之舉”，但上市又能否成為慧算賬發(fā)展的

　　良藥呢?