摘得“雙11”首單，鼎峯云跨越9年頂峰相見

2024年11月27日 15:38:09 來源：Citnews中文科技資訊

　　“雙11”是一個(gè)to C消費(fèi)者的購物節(jié)，但也是一個(gè)B2B技術(shù)服務(wù)的狂歡節(jié)日。截至11月11日24時(shí)，阿里云分銷合作伙伴“雙11”銷售額同比2023年“雙11”實(shí)現(xiàn)兩位數(shù)增長。然而，分銷伙伴的價(jià)值遠(yuǎn)不止如此，它們不僅是渠道網(wǎng)絡(luò)普及的擴(kuò)展，還是市場需求反饋的樞紐，更是產(chǎn)業(yè)升級創(chuàng)新的核心要素。

　　在此背景下，至頂科技走訪了小牛云、乘云科技、駐云科技、鼎峯云、創(chuàng)云科技、典名科技一共6家阿里云分銷伙伴，挖掘中國云計(jì)算產(chǎn)業(yè)最具韌性和最具活力的分銷生態(tài)群像。

　　本文為【阿里云和Ta的朋友們】“雙11”專題報(bào)道系列內(nèi)容第四篇。

　　2024年11月6日上午，28位穿著醒目的“雙11”紅色“戰(zhàn)袍”的人爬上了紫金山頂。遠(yuǎn)處可見玄武湖的粼粼波光、交錯(cuò)縱橫的新莊立交橋宛如城市的血脈，向下望去，紫金山全景和南京市貌盡收眼底。

　　這一刻，是鼎峯云與阿里云跨越9年的頂峰相見。

　　把時(shí)間撥回2016年，彼時(shí)是云計(jì)算發(fā)展勢不可擋的一年。根據(jù)Gartner的數(shù)據(jù)，全球IaaS(基礎(chǔ)設(shè)施即服務(wù))公共云市場在這一年增長了31%，市場規(guī)模達(dá)到221億美元。全球云計(jì)算市場已經(jīng)形成3A格局：亞馬遜AWS、微軟Azure和阿里云Alibaba Cloud。

　　圖：2015-2016年全球IaaS公共云市場份額 | 來源：Gartner

　　雖然阿里云當(dāng)時(shí)市場份額僅為3.0%，但增速卻高達(dá)126.5%，遠(yuǎn)超亞馬遜和微軟。而在中國，阿里云在IaaS市場上占據(jù)著絕對的領(lǐng)導(dǎo)地位。

　　2016年，正值阿里云成立第七年。這一年，阿里云飛天操作系統(tǒng)入選了2016世界互聯(lián)網(wǎng)最有代表性的15項(xiàng)科技創(chuàng)新成果。同年“雙11”，阿里云全天銷售收入超過了1.9億元，相當(dāng)于24小時(shí)賣空一座超大規(guī)模的數(shù)據(jù)中心。

　　在這令人矚目的銷售額中，有一筆來自黃阿敏領(lǐng)導(dǎo)的團(tuán)隊(duì)。那是他們首次參加阿里云“雙11”，實(shí)際銷售額比阿里云原定的指標(biāo)高出了兩倍，完成率在全國合作伙伴中排第一。

　　事實(shí)上，這場勝利更像是一次驚蟄后的蘇醒與蛻變。

　　驚蟄：蘇醒的起點(diǎn)

　　2016年的“雙11”，對于黃阿敏團(tuán)隊(duì)來說，是扭轉(zhuǎn)乾坤的一戰(zhàn)。在此之前，他們的業(yè)績甚至處于倒數(shù)。

　　2016年黃阿敏團(tuán)隊(duì)備戰(zhàn)雙“11”

　　那時(shí)，黃阿敏所在的公司主營聯(lián)想服務(wù)器分銷，正值阿里云建立分銷合作伙伴體系。偶然的機(jī)會(huì)，她接觸到了阿里云，并嘗試與阿里云合作分銷業(yè)務(wù)。

　　據(jù)她回憶，當(dāng)時(shí)大家談起云，都有點(diǎn)摸不著頭腦，許多同行對云計(jì)算持懷疑態(tài)度，甚至排斥。“但國際上AWS已經(jīng)發(fā)展得很好了，雖然不像傳統(tǒng)IT硬件設(shè)備分銷，有實(shí)物產(chǎn)品可以拿去銷售，但我就是覺得要嘗試一下。”

　　由于原公司有聯(lián)想這塊大業(yè)務(wù)，對阿里云支持薄弱，她只好帶著6個(gè)大學(xué)生組建了一個(gè)“草臺(tái)班子”。這6人團(tuán)隊(duì)的組建，還是出于阿里云的要求——需要6名電銷人員，可以沒有太多經(jīng)驗(yàn)，但要好學(xué)、愿學(xué)、肯學(xué)。

　　令人意想不到的是，就是這支初出茅廬的團(tuán)隊(duì)，在半年后的“雙11”中取得了耀眼的成績。

　　當(dāng)時(shí)，由于“雙11”期間的降價(jià)可能會(huì)降低分銷商的傭金，許多分銷商更傾向于讓客戶在非“雙11”下單，以確保利潤。但黃阿敏卻有不同的想法，“我很愿意讓客戶享受到優(yōu)惠，最重要的是能通過‘雙11’把原來還在觀望的客戶拓展進(jìn)來。”

　　事后總結(jié)，她把那場成功歸為兩點(diǎn)：一是站在客戶的視角，二是相信阿里云的決策。這個(gè)理念貫穿了團(tuán)隊(duì)此后的9年。直到現(xiàn)在，許多老用戶依然習(xí)慣在雙11前找她做業(yè)務(wù)規(guī)劃。

　　然而，這場勝利的喜悅并未持續(xù)太久，一場突如其來的變故降臨了。

　　在團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)剛有起色時(shí)，公司卻因資金鏈斷裂破產(chǎn)了。被收購后，黃阿敏所在的部門被解散，原來的商務(wù)、財(cái)務(wù)人員也一起失去了崗位。

　　面對突如其來的困境，商務(wù)總監(jiān)給她指了一條路：“你看我們這些人，業(yè)務(wù)、商務(wù)、財(cái)務(wù)都有了，阿里云的業(yè)務(wù)很好，我們可以自己成立一家公司做。”

　　黃阿敏與家人商量后，決定把家中的兩套房子留一套自住，另一套拿出來作為創(chuàng)業(yè)資金。就這樣，她帶著團(tuán)隊(duì)，義無反顧地投入了創(chuàng)業(yè)的洪流。“其實(shí)那套房子并沒有用上，但當(dāng)時(shí)的確做好了最壞的打算。”她回憶。

　　創(chuàng)業(yè)之初的艱辛可想而知。6個(gè)大學(xué)生，一個(gè)簡單的辦公室。擺在他們面前的，不僅是資金和資源的匱乏，還有對未來的不確定。

　　圖：2016年鼎峯云初始團(tuán)隊(duì)

　　但不管怎樣，2016年底，這支“草臺(tái)班子”有了正式的名字——鼎峯云。正如驚蟄時(shí)節(jié)的春雷，喚醒了沉睡的萬物。黃阿敏和鼎峯云，也在云計(jì)算的浪潮中覺醒。

　　多年來，黃阿敏內(nèi)心最感恩的一件事，就是在他們最困難的時(shí)刻，阿里云沒有因?yàn)樗麄兊拿煨『吐淦嵌∠献�，反而一直給予機(jī)會(huì)和支持。

　　九年里，鼎峯云一直All in阿里云，這是時(shí)間積攢下來的厚重情感。“簡單相信，傻傻堅(jiān)持”，黃阿敏用這八個(gè)字來概括鼎峯云的內(nèi)核。總之，2016年她登上了那趟云計(jì)算的列車，嶄新世界的風(fēng)華已經(jīng)露出了一角。

　　2008年，馬云找到王堅(jiān)，決心建立阿里巴巴自己的云計(jì)算系統(tǒng)。

　　2012年，人們對云計(jì)算仍存疑惑，馬云對著阿里巴巴集團(tuán)的所有人說：“我每年給阿里云投10個(gè)億，投個(gè)十年，做不出來再說。”

　　2016年，黃阿敏28歲，她帶著小團(tuán)隊(duì)，開始了云計(jì)算領(lǐng)域的探索。阿里云的同事形容她，就是“一個(gè)小姑娘戴個(gè)眼鏡，個(gè)子小小的，但是能量還蠻大”。

　　從此，兩條線交匯在一起。阿里云早年技術(shù)理想主義的悲壯氛圍已經(jīng)消散，鼎峯云初生牛犢的熱血奔涌而起。最終，所有的付出都迎來了回報(bào)。

　　今年，鼎峯云搬進(jìn)了新的辦公地點(diǎn)。傍晚時(shí)分，黃阿敏站在落地窗前，九年來的點(diǎn)點(diǎn)滴滴在她的腦海中一一閃過。一念執(zhí)著走到今天，未來尚未可知，但有一件事她確信無疑，那就是會(huì)一直和阿里云攜手走下去。

　　圖：2024年鼎峯云公司喬遷合影

　　春分：在云計(jì)算的曠野恣意生長

　　“您好，我這里是阿里云授權(quán)服務(wù)中心，可以為您提供云計(jì)算服務(wù)。”

　　“你是阿里云的?正好，我有個(gè)需求，能幫我看看嗎?”

　　2015-2016年是云計(jì)算的藍(lán)海時(shí)期，雖然很多人仍感到迷茫，但已經(jīng)有不少客戶開始嘗試，沒用過的也希望一探究竟。在鼎峯云團(tuán)隊(duì)剛涉足云計(jì)算的那一年，他們就親歷了人們從最初的排斥到逐漸接受的轉(zhuǎn)變。

　　黃阿敏回憶道：“那時(shí)候，打電話給客戶，只要提阿里云三個(gè)字，客戶就愿意見你。而且見的對象不再只是IT負(fù)責(zé)人或運(yùn)維負(fù)責(zé)人，甚至可能是公司的一把手或二把手。”

　　彼時(shí)，鼎峯云的身份是阿里云(區(qū)域)授權(quán)服務(wù)中心。黃阿敏將其比喻為汽車4S店，她對公司的定位十分清晰：一是幫助阿里云在區(qū)域內(nèi)推廣;二是提升客戶對服務(wù)的體感和售后滿意度;三是將阿里云的技術(shù)能力真正滲透到每位客戶，為客戶業(yè)務(wù)增長助力。

　　圖：黃阿敏作為授權(quán)服務(wù)中心伙伴代表參加2017年阿里云生態(tài)合作伙伴啟動(dòng)會(huì)

　　雖然名為“授權(quán)服務(wù)中心”，但最初的服務(wù)內(nèi)容很單薄，主要還是以分銷轉(zhuǎn)售為主。阿里云會(huì)將官網(wǎng)上30天未有消費(fèi)的用戶線索分發(fā)給該區(qū)域的授權(quán)服務(wù)中心，他們再通過撥打電話的方式，協(xié)助阿里云尋找潛在客戶。黃阿敏曾在外資保險(xiǎn)公司有五年的經(jīng)驗(yàn)，過往對電銷業(yè)務(wù)模式的了解派上了用場。

　　某天，他們給一家大型國資企業(yè)撥打了電話。對方未接聽，傍晚六點(diǎn)左右回?fù)苓^來，了解情況后說：“你們是阿里云的?那就過來聊聊吧。”

　　第一次拜訪這么大的企業(yè)，黃阿敏難免緊張，她特地拉上了阿里云的客戶經(jīng)理一同前往。三方落座后，對方的第一句話就把倆人說懵了：“我們每年的信息化預(yù)算有好幾個(gè)億。”

　　也正是這通電話帶來的機(jī)會(huì)，奠定了后來雙方長達(dá)九年的合作關(guān)系。鼎峯云最初只是單純的云服務(wù)伙伴，后來發(fā)展到雙方擁有產(chǎn)研共創(chuàng)團(tuán)隊(duì)，業(yè)務(wù)合作不斷深入。

　　黃阿敏感慨道：“其實(shí)不是誰有能力打開市場，一定是市場有這樣的需求，正好你又做這件事，恰巧碰在了一塊。”

　　總之在創(chuàng)業(yè)初期，他們就是通過電銷、地推，不停地手打電話，腳跑客戶，一步步打開了市場。

　　創(chuàng)業(yè)維艱，成功必然是多種因素的綜合結(jié)果。鼎峯云在南京成立，剛好2017至2018年，江蘇省大力推動(dòng)“企業(yè)上云”，促進(jìn)工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。

　　那時(shí)候出臺(tái)了很多政策。2017年4月，江蘇省經(jīng)信委聯(lián)合阿里云啟動(dòng)實(shí)施首批江蘇“1+30+300”工程，推動(dòng)云計(jì)算、大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)和工業(yè)智能技術(shù)在江蘇省內(nèi)企業(yè)廣泛應(yīng)用。同年12月，江蘇省經(jīng)信委發(fā)布了《加快推進(jìn)“企業(yè)上云”三年行動(dòng)計(jì)劃的通知》，明確指出到2020年底，新增“上云”企業(yè)10萬家。

　　這些政策極大加速了江蘇企業(yè)上云的步伐，當(dāng)時(shí)負(fù)責(zé)阿里云江蘇區(qū)域服務(wù)的鼎峯云，也是最大的受益者之一。

　　為了落實(shí)政策，經(jīng)信委對阿里云提出了要求，深入各地市、甚至縣級市，宣傳企業(yè)上云的價(jià)值。

　　鼎峯云的大本營就在南京，于是，阿里云找到黃阿敏，希望鼎峯云能夠去往江蘇各地進(jìn)行宣講。黃阿敏欣然接受，她認(rèn)為這是一個(gè)讓更多本地企業(yè)認(rèn)識鼎峯云和阿里云的機(jī)會(huì)，也是一次提升團(tuán)隊(duì)能力的契機(jī)。

　　圖：黃阿敏在2018年阿里云城市服務(wù)商招募會(huì)做主題分享

　　2018年，鼎峯云團(tuán)隊(duì)走遍江蘇各地，從原本的1V1電銷，通過宣講面向了更多企業(yè)。這不僅加深了團(tuán)隊(duì)對云計(jì)算的理解，也使得他們從幕后走向臺(tái)前。不僅業(yè)務(wù)領(lǐng)域得到拓展，鏈接的客戶層級也往上進(jìn)了一步。

　　春分時(shí)節(jié)，萬物生長。在時(shí)代機(jī)遇和政策的東風(fēng)下，鼎峯云在云計(jì)算的曠野破土而出，恣意生長。

　　芒種：播下技術(shù)轉(zhuǎn)型的希望

　　鼎峯云遇到的第一個(gè)真正的瓶頸，是在2019年。

　　那時(shí)，鼎峯云進(jìn)行了大量技術(shù)投入，卻遲遲未見成效。團(tuán)隊(duì)中出現(xiàn)了不同的聲音，有人選擇離開。繼續(xù)投入技術(shù)還是回歸只做分銷?在這個(gè)分岔路口，他們進(jìn)退維谷。

　　如果只做分銷業(yè)務(wù)，從6000萬做到一個(gè)億，再到1.5億，將技術(shù)投入的成本收回，以折扣方式回饋客戶，看似是一條更光明的道路。

　　只是......黃阿敏記得清楚，2015年初涉阿里云時(shí)，他們就被“靈魂拷問”過一個(gè)問題：“你的核心競爭力在哪?”如果只做分銷轉(zhuǎn)售，完全依附于阿里云，何談核心競爭力?

　　“寧當(dāng)槐樹生，不作菟絲花”。那天，會(huì)議室里的討論持續(xù)了很久，最終，大家達(dá)成共識：咬牙堅(jiān)持，走技術(shù)服務(wù)的路。

　　圖：鼎峯云會(huì)議培訓(xùn)場景

　　從那以后，他們再?zèng)]有糾結(jié)于技術(shù)投入的問題，堅(jiān)定前行。正如芒種時(shí)節(jié)，播種新的希望，等待未來的收獲季節(jié)。

　　2019至2021的三年間，鼎峯云成功地從單純的分銷商轉(zhuǎn)型為技術(shù)服務(wù)商。

　　隨后，鼎峯云進(jìn)一步建立起平臺(tái)服務(wù)，陸續(xù)研發(fā)了CRM、網(wǎng)絡(luò)監(jiān)控平臺(tái)、視頻監(jiān)控平臺(tái)等產(chǎn)品，其中最核心的是今年推出的鷹視應(yīng)用智能運(yùn)維平臺(tái)。該平臺(tái)通過全棧實(shí)時(shí)的性能管理與大數(shù)據(jù)智能運(yùn)維，幫助企業(yè)完成上云前后的全鏈路監(jiān)管。

　　據(jù)黃阿敏介紹，這款產(chǎn)品結(jié)合了鼎峯云10年云計(jì)算運(yùn)維經(jīng)驗(yàn)，團(tuán)隊(duì)在大數(shù)據(jù)運(yùn)維基礎(chǔ)上研發(fā)了云運(yùn)維模型，能快速發(fā)現(xiàn)問題，提供根因分析，并結(jié)合過往案例給出解決問題思路。

　　“平臺(tái)完全原生于阿里云，我們和阿里云多個(gè)技術(shù)團(tuán)隊(duì)密切溝通，阿里云團(tuán)隊(duì)在云監(jiān)控、應(yīng)用實(shí)時(shí)監(jiān)控服務(wù)、網(wǎng)絡(luò)等額外給我們提供接口服務(wù)，幫助我們更好地完善產(chǎn)品能力。”黃阿敏說。

　　夏至：躍進(jìn)新的疆土

　　2021年至2022年間，鼎峯云又迎來了兩件大事。第一件是受蕪湖市政府招商邀請，在安徽蕪湖成立了分公司。

　　圖：2022年安徽鼎峯云成立

　　當(dāng)時(shí)，蕪湖作為華東的核心樞紐，正大力推進(jìn)“東數(shù)西算”工程，但缺乏配套的服務(wù)企業(yè)，邀請鼎峯云前往蕪湖助力產(chǎn)業(yè)升級。起初，團(tuán)隊(duì)一心想守好江蘇的一畝三分地，覺得在沒有服務(wù)好江蘇本地的企業(yè)前，沒有心力服務(wù)安徽的企業(yè)。多次溝通后，鼎峯云終于動(dòng)心了。

　　結(jié)果自然是厲兵秣馬、開疆拓土。如今，只要在蕪湖市“東數(shù)西算”相關(guān)的大型政府匯報(bào)中，鼎峯云都會(huì)作為產(chǎn)業(yè)配套服務(wù)公司出現(xiàn)。

　　彼時(shí)黃阿敏還明白了一點(diǎn)：邀請他們?nèi)ナ徍�，不僅僅因?yàn)槭前⒗镌频拇砩�，而是他們能提供產(chǎn)業(yè)升級的配套服務(wù)。阿里云一直強(qiáng)調(diào)的伙伴要具備自己的核心競爭力，看來他們已經(jīng)具備了。

　　2021年，中國企業(yè)全球化風(fēng)起云涌，出海玩家增多，并且線上化趨勢越來越明顯。鼎峯云在那兩年做的另一件大事，就是出海。

　　那段時(shí)期，國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)業(yè)務(wù)出現(xiàn)了一定程度的萎縮。有客戶對黃阿敏說：“我們要去海外發(fā)展了，你要不要在海外注冊一家公司，我們還能繼續(xù)合作。”

　　客戶出海，自己要不要跟?起初還是想守著現(xiàn)有的地盤，但眼看著越來越多的客戶走向全球化，黃阿敏坐不住了。

　　她直奔北京的阿里云國際事業(yè)部，得到的回復(fù)是，“你是第一個(gè)說要做國際云的伙伴”。那時(shí)候阿里云在馬來西亞有公司，可以直接簽約。就這樣，黃阿敏注冊了馬來西亞公司，成交的第一單是小程序游戲出海。

　　如今，鼎峯云已經(jīng)在江蘇、安徽、香港以及海外的馬來西亞、新加坡設(shè)立了五個(gè)分支機(jī)構(gòu)�？此�“步步為營”，其實(shí)更多是順勢而為，始終跟著市場的變化和客戶的需求走。據(jù)統(tǒng)計(jì)，自2016年成立至2024年，鼎峯云每年的業(yè)績增長速度均保持在150%左右，2020年破億。

　　秋分：收獲的季節(jié)

　　時(shí)針撥進(jìn)2024年。

　　10月30日的晚上，黃阿敏帶著一部分團(tuán)隊(duì)人員來到阿里云杭州云谷園區(qū)總部，在阿里云為其提供的專屬作戰(zhàn)室備戰(zhàn)“雙11”，其他成員則堅(jiān)守在南京大本營。