社區(qū)團購不能沒有團長

　　社區(qū)團購應該是目前最特別的一個零售形態(tài)。

　　這個賽道在如下幾個特性上釋放了模式的優(yōu)質(zhì)性：極大的是第一個完全不分線上線下得以無縫融合創(chuàng)新的模式;基于團長把控前端的預售批發(fā)式零售很有助于精確鏈路效率;符合零售簡化批零關系之下自然形成的價格優(yōu)勢;以及本身并不復雜的模式結(jié)構(gòu)又容易得到長期的演化改造。

　　2020年7月開始，頭部互聯(lián)網(wǎng)公司開始下場操盤社區(qū)團購，這個零售模式的版本和上下游產(chǎn)業(yè)關系的演化改造就進入了加速度。大公司的模式優(yōu)化改造成立、合租伙伴拓展對接能力、業(yè)務落地推進速度、資源整合和技術(shù)開發(fā)能力，提升了社區(qū)團購整體的商業(yè)文明層次和顧客服務力。

　　團長作為這個模式區(qū)別于其他零售形態(tài)的獨特要素，自然也經(jīng)歷了從去年至今的多種價值變化。目前市場上的六大社區(qū)團購平臺：美團優(yōu)選、多多買菜、橙心優(yōu)選、阿里MMC、京東京喜(包含興盛優(yōu)選)、十薈團。很自然的形成了“弱化團長”、“加強團長”的兩大派別。

　　團長重不重要？

　　多多買菜從一開始就曖昧含糊的否認他們不是社區(qū)團購一樣，團長作為多多買菜的訂單組合和一線抓手，確實給拼多多在社區(qū)級農(nóng)產(chǎn)品拼圖業(yè)務上幫了大忙。不過憑借拼多多借助微信打造的APP自帶流量，團長并非發(fā)揮流量和訂單聚合的必要載體，團長在多多買菜的鏈路角色弱化，本身就是拼多多社區(qū)團購業(yè)務的模式需要。至于阿里MMC已經(jīng)明確把社區(qū)團購的前端鏈路，從“人”定位到“場”——百萬小店，加上并不有效獲得微信這個簡化了流量與成交的線上用戶陣地，阿里MMC對于團長角色的弱化也是存在可能的。

　　加強團長，重視團長角色的社區(qū)團購平臺，大概包括十薈團、美團優(yōu)選、興盛優(yōu)選。這些平臺，尤其是興盛優(yōu)選，有個顯著特點，非常重視小店業(yè)主型團長的建設。即那些本身就有完整門店經(jīng)營場地的小店業(yè)主，團購的品類和自提來客都是增量的業(yè)主型團長，社區(qū)團購平臺很需要團長，很必要長期建設團長的群體職能。興盛優(yōu)選作為社區(qū)團購模式主要發(fā)明者的企業(yè)，就很重視團長的鏈路職能價值。前端交給小店業(yè)主型團長，自己強控后端供應鏈和物流供給建設。

　　但是興盛優(yōu)選并沒有很好的為全行業(yè)，建設輸出一個長期主義思想下的團長價值范本。興盛優(yōu)選的團長與平臺關系之弱化，遠遠不如同樣兩撥人在芙蓉興盛與小店加盟之間的產(chǎn)業(yè)關系。究其原因，還是這個模式早期的布局者對于團長的角色定位和職能建設，過于工具化。

　　因為這個行業(yè)此前給團長的價值回報只是傭金提點。團長價值定位的過于單一，導致社區(qū)團購的幾個核心要素之間，即平臺建設、訂單量、毛利率、團長、社區(qū)、商品的彼此增長關系，并不能很好的協(xié)調(diào)一致。

　　簡單的說，團長在固定的傭金比例下，為了增加收入，自然會追求訂單量的增長，無論是集單自提一起做，還是只做自提點;平臺為了追求訂單量和毛利率的正比例健康增長曲線，就需要把流通鏈的每個環(huán)節(jié)的成本與效率優(yōu)化的清清楚楚。然后實際過程中，團長為了追求訂單玩起身兼多平臺的套路，團長本身集單的能力和有效覆蓋的用戶群也不穩(wěn)定。加上前期高速拓展當中，單個社區(qū)訂單容量上限與團長及提貨點分布的不夠精準，團長收益和平臺打造長期主義價值的不協(xié)調(diào)地方，就凸顯出來了。

　　我們看到的情況就是，很多團長縱然身兼多平臺卻依然不夠穩(wěn)定，團長群體的進出流失率一直不低。很多團長流失的主要業(yè)務矛盾，還遠沒有到平臺弱化團長的地步，團長自己就離開不干了。

　　這個行業(yè)除了拼多多，誰都不能脫離團長。脫離了團長，社區(qū)團購這門生意短時間內(nèi)就和傳統(tǒng)電商沒什么本質(zhì)區(qū)別。會繼續(xù)陷入到流量從哪里找?講究單品規(guī)模的預售批發(fā)式集單誰來做?貨配送到社區(qū)難道要走傳統(tǒng)快遞驛站模式?平臺和無數(shù)個社區(qū)沒有團長的服務承載，一定會拖累平臺的拓展速度。

　　總之一句話，脫離團長的社區(qū)團購，瞬間就不性感了。自然也達不到，美團王興在年報分析師電話會上講的：“社區(qū)團購是十年一遇的機會”。美團優(yōu)選很早就喊出“攜手百萬團長，服務一億家庭”的目標和口號，說明美團優(yōu)選非常清楚團長不可或缺的業(yè)務鏈價值。其他包括十薈團在內(nèi)的重自營的老牌社區(qū)團購，也都很重視團長的價值建設。

　　團長怎么進化？

　　當前發(fā)生在產(chǎn)業(yè)界“弱化團長”、“加強團長”的看法，其實不是兩個模式派別的分野，更像是團長職能建設必須同步平臺演化的步調(diào)錯位。鑒于此前團長和平臺的松散合作關系，團長過于個體化的角色定位，這個賽道針對團長與平臺同步進步的推送者，還是要看平臺本身。有幾個目前已經(jīng)顯示出的業(yè)務跡象，提示著各家平臺對團長群體的角色塑造，以及一個個具體團長的利益保障。

　　第一，團長訂單承載能力?提升。對于現(xiàn)有還在繼續(xù)對接著平臺的團長來說，此前因為加入門檻低和追求短期利益而退出的團長，這個現(xiàn)象反而對團長是總體的利好。根據(jù)我們36氪-未來消費 的了解，美團優(yōu)選已經(jīng)對2020年下半年，重點拓展的幾個省份，相對精準的測試出不同社區(qū)的訂單上限容量。將單一社區(qū)訂單集中到優(yōu)質(zhì)團長那里，能夠確保單個團長的訂單量得到規(guī)�；�的保障。不過，這里面的關鍵在于，目前單個團長承載訂單量的綜合能力，還需要成長。包括必要的服務場地、小微型的團隊化作業(yè)等。

　　第二，差異化商品的開發(fā)供應。此前平臺在前期的高速擴張和推廣期間，主要頻繁使用的還是價格手段。自然，這些平臺的商品力，包括電商思維下的爆款商品，差異化商品，價格手段占了主流。后續(xù)隨著社區(qū)的訂單量上限的數(shù)據(jù)測試逐步精準，平臺一定還是要回歸到零售的基本規(guī)律，需要進入到商品力在獨家商品開發(fā)、供應鏈成本優(yōu)化、全品類擴張、社區(qū)團購渠道專供等維度上，建立起C端用戶在社區(qū)團購渠道上的獨特購買價值。有了商品支持的渠道獨特價值，直連用戶的團長價值，自然也就加強了。

　　第三，政策變化下的及時反應。通過過去半年政策端對整個互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟的規(guī)范化治理，對于社區(qū)團購的有序擴張指引，社區(qū)團購整體上大概率是走著回歸零售本質(zhì)的有質(zhì)量擴張。簡單的說，團長指望平臺補貼獲利的短期利益心態(tài)，肯定不再是從事團長的長期收益辦法。團長需要充分認識到的是，自己作為平臺和用戶必要的前端服務節(jié)點，以及自己小店作為平臺和用戶必要的前置服務中心，一定能在平臺的成長演化過程中，發(fā)揮越來越大的鏈路功能。而且隨著社區(qū)團購賽道的規(guī)范化，平臺供給商品的價格和規(guī)劃，反而會越發(fā)加強。很多小店業(yè)主型團長，對于自己小店的品類結(jié)構(gòu)優(yōu)化及采購渠道，不排除也可以從社區(qū)團購渠道獲得供給的服務。

　　第四，團長能力持續(xù)的自我成長。團長需要掌握的是，怎么同步平臺在模式優(yōu)化中的服務能力變化?怎么借助平臺的技能培訓和資源賦能，將團長的個體化能力升級為組織化團隊能力?根據(jù)我們了解，美團優(yōu)選早在上線初期，就聯(lián)合美團大學推出了“優(yōu)選團長學院”。非常系統(tǒng)的針對團長，進行分層培訓。設置包括：新手入門、專項提升、團長幫手、團長文化等280余門課程內(nèi)容。并通過標桿團長授課分享店鋪經(jīng)營、用戶服務等實操經(jīng)驗，在線累積學習人數(shù)超過200萬。另外，美團優(yōu)選設有數(shù)千人規(guī)模的線下BD團隊，可以面對面為團長提供指導和服務。

　　社區(qū)團購這個獨特的零售模式，還有一個漫長的模式演化成長期。越是重視團長的平臺，越會重視整體鏈路的精細優(yōu)化。這樣，平臺從源頭到團長的所有流通效率，能夠處處優(yōu)于傳統(tǒng)零售的上下游流通鏈。團長自己履約單件商品或同等貨值商品的效率，一定會高于團長日常小店銷售的效率。屆時，社區(qū)團購平臺和團長的共生成長關系，大概也到了相對健康的階段。