社區(qū)團(tuán)購(gòu)不能沒(méi)有團(tuán)長(zhǎng)

　　社區(qū)團(tuán)購(gòu)應(yīng)該是目前最特別的一個(gè)零售形態(tài)。

　　這個(gè)賽道在如下幾個(gè)特性上釋放了模式的優(yōu)質(zhì)性：極大的是第一個(gè)完全不分線上線下得以無(wú)縫融合創(chuàng)新的模式;基于團(tuán)長(zhǎng)把控前端的預(yù)售批發(fā)式零售很有助于精確鏈路效率;符合零售簡(jiǎn)化批零關(guān)系之下自然形成的價(jià)格優(yōu)勢(shì);以及本身并不復(fù)雜的模式結(jié)構(gòu)又容易得到長(zhǎng)期的演化改造。

　　2020年7月開(kāi)始，頭部互聯(lián)網(wǎng)公司開(kāi)始下場(chǎng)操盤社區(qū)團(tuán)購(gòu)，這個(gè)零售模式的版本和上下游產(chǎn)業(yè)關(guān)系的演化改造就進(jìn)入了加速度。大公司的模式優(yōu)化改造成立、合租伙伴拓展對(duì)接能力、業(yè)務(wù)落地推進(jìn)速度、資源整合和技術(shù)開(kāi)發(fā)能力，提升了社區(qū)團(tuán)購(gòu)整體的商業(yè)文明層次和顧客服務(wù)力。

　　團(tuán)長(zhǎng)作為這個(gè)模式區(qū)別于其他零售形態(tài)的獨(dú)特要素，自然也經(jīng)歷了從去年至今的多種價(jià)值變化。目前市場(chǎng)上的六大社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)：美團(tuán)優(yōu)選、多多買菜、橙心優(yōu)選、阿里MMC、京東京喜(包含興盛優(yōu)選)、十薈團(tuán)。很自然的形成了“弱化團(tuán)長(zhǎng)”、“加強(qiáng)團(tuán)長(zhǎng)”的兩大派別。

　　團(tuán)長(zhǎng)重不重要？

　　多多買菜從一開(kāi)始就曖昧含糊的否認(rèn)他們不是社區(qū)團(tuán)購(gòu)一樣，團(tuán)長(zhǎng)作為多多買菜的訂單組合和一線抓手，確實(shí)給拼多多在社區(qū)級(jí)農(nóng)產(chǎn)品拼圖業(yè)務(wù)上幫了大忙。不過(guò)憑借拼多多借助微信打造的APP自帶流量，團(tuán)長(zhǎng)并非發(fā)揮流量和訂單聚合的必要載體，團(tuán)長(zhǎng)在多多買菜的鏈路角色弱化，本身就是拼多多社區(qū)團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)的模式需要。至于阿里MMC已經(jīng)明確把社區(qū)團(tuán)購(gòu)的前端鏈路，從“人”定位到“場(chǎng)”——百萬(wàn)小店，加上并不有效獲得微信這個(gè)簡(jiǎn)化了流量與成交的線上用戶陣地，阿里MMC對(duì)于團(tuán)長(zhǎng)角色的弱化也是存在可能的。

　　加強(qiáng)團(tuán)長(zhǎng)，重視團(tuán)長(zhǎng)角色的社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)，大概包括十薈團(tuán)、美團(tuán)優(yōu)選、興盛優(yōu)選。這些平臺(tái)，尤其是興盛優(yōu)選，有個(gè)顯著特點(diǎn)，非常重視小店業(yè)主型團(tuán)長(zhǎng)的建設(shè)。即那些本身就有完整門店經(jīng)營(yíng)場(chǎng)地的小店業(yè)主，團(tuán)購(gòu)的品類和自提來(lái)客都是增量的業(yè)主型團(tuán)長(zhǎng)，社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)很需要團(tuán)長(zhǎng)，很必要長(zhǎng)期建設(shè)團(tuán)長(zhǎng)的群體職能。興盛優(yōu)選作為社區(qū)團(tuán)購(gòu)模式主要發(fā)明者的企業(yè)，就很重視團(tuán)長(zhǎng)的鏈路職能價(jià)值。前端交給小店業(yè)主型團(tuán)長(zhǎng)，自己強(qiáng)控后端供應(yīng)鏈和物流供給建設(shè)。

　　但是興盛優(yōu)選并沒(méi)有很好的為全行業(yè)，建設(shè)輸出一個(gè)長(zhǎng)期主義思想下的團(tuán)長(zhǎng)價(jià)值范本。興盛優(yōu)選的團(tuán)長(zhǎng)與平臺(tái)關(guān)系之弱化，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如同樣兩撥人在芙蓉興盛與小店加盟之間的產(chǎn)業(yè)關(guān)系。究其原因，還是這個(gè)模式早期的布局者對(duì)于團(tuán)長(zhǎng)的角色定位和職能建設(shè)，過(guò)于工具化。

　　因?yàn)檫@個(gè)行業(yè)此前給團(tuán)長(zhǎng)的價(jià)值回報(bào)只是傭金提點(diǎn)。團(tuán)長(zhǎng)價(jià)值定位的過(guò)于單一，導(dǎo)致社區(qū)團(tuán)購(gòu)的幾個(gè)核心要素之間，即平臺(tái)建設(shè)、訂單量、毛利率、團(tuán)長(zhǎng)、社區(qū)、商品的彼此增長(zhǎng)關(guān)系，并不能很好的協(xié)調(diào)一致。

　　簡(jiǎn)單的說(shuō)，團(tuán)長(zhǎng)在固定的傭金比例下，為了增加收入，自然會(huì)追求訂單量的增長(zhǎng)，無(wú)論是集單自提一起做，還是只做自提點(diǎn);平臺(tái)為了追求訂單量和毛利率的正比例健康增長(zhǎng)曲線，就需要把流通鏈的每個(gè)環(huán)節(jié)的成本與效率優(yōu)化的清清楚楚。然后實(shí)際過(guò)程中，團(tuán)長(zhǎng)為了追求訂單玩起身兼多平臺(tái)的套路，團(tuán)長(zhǎng)本身集單的能力和有效覆蓋的用戶群也不穩(wěn)定。加上前期高速拓展當(dāng)中，單個(gè)社區(qū)訂單容量上限與團(tuán)長(zhǎng)及提貨點(diǎn)分布的不夠精準(zhǔn)，團(tuán)長(zhǎng)收益和平臺(tái)打造長(zhǎng)期主義價(jià)值的不協(xié)調(diào)地方，就凸顯出來(lái)了。

　　我們看到的情況就是，很多團(tuán)長(zhǎng)縱然身兼多平臺(tái)卻依然不夠穩(wěn)定，團(tuán)長(zhǎng)群體的進(jìn)出流失率一直不低。很多團(tuán)長(zhǎng)流失的主要業(yè)務(wù)矛盾，還遠(yuǎn)沒(méi)有到平臺(tái)弱化團(tuán)長(zhǎng)的地步，團(tuán)長(zhǎng)自己就離開(kāi)不干了。

　　這個(gè)行業(yè)除了拼多多，誰(shuí)都不能脫離團(tuán)長(zhǎng)。脫離了團(tuán)長(zhǎng)，社區(qū)團(tuán)購(gòu)這門生意短時(shí)間內(nèi)就和傳統(tǒng)電商沒(méi)什么本質(zhì)區(qū)別。會(huì)繼續(xù)陷入到流量從哪里找?講究單品規(guī)模的預(yù)售批發(fā)式集單誰(shuí)來(lái)做?貨配送到社區(qū)難道要走傳統(tǒng)快遞驛站模式?平臺(tái)和無(wú)數(shù)個(gè)社區(qū)沒(méi)有團(tuán)長(zhǎng)的服務(wù)承載，一定會(huì)拖累平臺(tái)的拓展速度。

　　總之一句話，脫離團(tuán)長(zhǎng)的社區(qū)團(tuán)購(gòu)，瞬間就不性感了。自然也達(dá)不到，美團(tuán)王興在年報(bào)分析師電話會(huì)上講的：“社區(qū)團(tuán)購(gòu)是十年一遇的機(jī)會(huì)”。美團(tuán)優(yōu)選很早就喊出“攜手百萬(wàn)團(tuán)長(zhǎng)，服務(wù)一億家庭”的目標(biāo)和口號(hào)，說(shuō)明美團(tuán)優(yōu)選非常清楚團(tuán)長(zhǎng)不可或缺的業(yè)務(wù)鏈價(jià)值。其他包括十薈團(tuán)在內(nèi)的重自營(yíng)的老牌社區(qū)團(tuán)購(gòu)，也都很重視團(tuán)長(zhǎng)的價(jià)值建設(shè)。

　　團(tuán)長(zhǎng)怎么進(jìn)化？

　　當(dāng)前發(fā)生在產(chǎn)業(yè)界“弱化團(tuán)長(zhǎng)”、“加強(qiáng)團(tuán)長(zhǎng)”的看法，其實(shí)不是兩個(gè)模式派別的分野，更像是團(tuán)長(zhǎng)職能建設(shè)必須同步平臺(tái)演化的步調(diào)錯(cuò)位。鑒于此前團(tuán)長(zhǎng)和平臺(tái)的松散合作關(guān)系，團(tuán)長(zhǎng)過(guò)于個(gè)體化的角色定位，這個(gè)賽道針對(duì)團(tuán)長(zhǎng)與平臺(tái)同步進(jìn)步的推送者，還是要看平臺(tái)本身。有幾個(gè)目前已經(jīng)顯示出的業(yè)務(wù)跡象，提示著各家平臺(tái)對(duì)團(tuán)長(zhǎng)群體的角色塑造，以及一個(gè)個(gè)具體團(tuán)長(zhǎng)的利益保障。

　　第一，團(tuán)長(zhǎng)訂單承載能力?提升。對(duì)于現(xiàn)有還在繼續(xù)對(duì)接著平臺(tái)的團(tuán)長(zhǎng)來(lái)說(shuō)，此前因?yàn)榧尤腴T檻低和追求短期利益而退出的團(tuán)長(zhǎng)，這個(gè)現(xiàn)象反而對(duì)團(tuán)長(zhǎng)是總體的利好。根據(jù)我們36氪-未來(lái)消費(fèi) 的了解，美團(tuán)優(yōu)選已經(jīng)對(duì)2020年下半年，重點(diǎn)拓展的幾個(gè)省份，相對(duì)精準(zhǔn)的測(cè)試出不同社區(qū)的訂單上限容量。將單一社區(qū)訂單集中到優(yōu)質(zhì)團(tuán)長(zhǎng)那里，能夠確保單個(gè)團(tuán)長(zhǎng)的訂單量得到規(guī)模化的保障。不過(guò)，這里面的關(guān)鍵在于，目前單個(gè)團(tuán)長(zhǎng)承載訂單量的綜合能力，還需要成長(zhǎng)。包括必要的服務(wù)場(chǎng)地、小微型的團(tuán)隊(duì)化作業(yè)等。

　　第二，差異化商品的開(kāi)發(fā)供應(yīng)。此前平臺(tái)在前期的高速擴(kuò)張和推廣期間，主要頻繁使用的還是價(jià)格手段。自然，這些平臺(tái)的商品力，包括電商思維下的爆款商品，差異化商品，價(jià)格手段占了主流。后續(xù)隨著社區(qū)的訂單量上限的數(shù)據(jù)測(cè)試逐步精準(zhǔn)，平臺(tái)一定還是要回歸到零售的基本規(guī)律，需要進(jìn)入到商品力在獨(dú)家商品開(kāi)發(fā)、供應(yīng)鏈成本優(yōu)化、全品類擴(kuò)張、社區(qū)團(tuán)購(gòu)渠道專供等維度上，建立起C端用戶在社區(qū)團(tuán)購(gòu)渠道上的獨(dú)特購(gòu)買價(jià)值。有了商品支持的渠道獨(dú)特價(jià)值，直連用戶的團(tuán)長(zhǎng)價(jià)值，自然也就加強(qiáng)了。

　　第三，政策變化下的及時(shí)反應(yīng)。通過(guò)過(guò)去半年政策端對(duì)整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的規(guī)范化治理，對(duì)于社區(qū)團(tuán)購(gòu)的有序擴(kuò)張指引，社區(qū)團(tuán)購(gòu)整體上大概率是走著回歸零售本質(zhì)的有質(zhì)量擴(kuò)張。簡(jiǎn)單的說(shuō)，團(tuán)長(zhǎng)指望平臺(tái)補(bǔ)貼獲利的短期利益心態(tài)，肯定不再是從事團(tuán)長(zhǎng)的長(zhǎng)期收益辦法。團(tuán)長(zhǎng)需要充分認(rèn)識(shí)到的是，自己作為平臺(tái)和用戶必要的前端服務(wù)節(jié)點(diǎn)，以及自己小店作為平臺(tái)和用戶必要的前置服務(wù)中心，一定能在平臺(tái)的成長(zhǎng)演化過(guò)程中，發(fā)揮越來(lái)越大的鏈路功能。而且隨著社區(qū)團(tuán)購(gòu)賽道的規(guī)范化，平臺(tái)供給商品的價(jià)格和規(guī)劃，反而會(huì)越發(fā)加強(qiáng)。很多小店業(yè)主型團(tuán)長(zhǎng)，對(duì)于自己小店的品類結(jié)構(gòu)優(yōu)化及采購(gòu)渠道，不排除也可以從社區(qū)團(tuán)購(gòu)渠道獲得供給的服務(wù)。

　　第四，團(tuán)長(zhǎng)能力持續(xù)的自我成長(zhǎng)。團(tuán)長(zhǎng)需要掌握的是，怎么同步平臺(tái)在模式優(yōu)化中的服務(wù)能力變化?怎么借助平臺(tái)的技能培訓(xùn)和資源賦能，將團(tuán)長(zhǎng)的個(gè)體化能力升級(jí)為組織化團(tuán)隊(duì)能力?根據(jù)我們了解，美團(tuán)優(yōu)選早在上線初期，就聯(lián)合美團(tuán)大學(xué)推出了“優(yōu)選團(tuán)長(zhǎng)學(xué)院”。非常系統(tǒng)的針對(duì)團(tuán)長(zhǎng)，進(jìn)行分層培訓(xùn)。設(shè)置包括：新手入門、專項(xiàng)提升、團(tuán)長(zhǎng)幫手、團(tuán)長(zhǎng)文化等280余門課程內(nèi)容。并通過(guò)標(biāo)桿團(tuán)長(zhǎng)授課分享店鋪經(jīng)營(yíng)、用戶服務(wù)等實(shí)操經(jīng)驗(yàn)，在線累積學(xué)習(xí)人數(shù)超過(guò)200萬(wàn)。另外，美團(tuán)優(yōu)選設(shè)有數(shù)千人規(guī)模的線下BD團(tuán)隊(duì)，可以面對(duì)面為團(tuán)長(zhǎng)提供指導(dǎo)和服務(wù)。

　　社區(qū)團(tuán)購(gòu)這個(gè)獨(dú)特的零售模式，還有一個(gè)漫長(zhǎng)的模式演化成長(zhǎng)期。越是重視團(tuán)長(zhǎng)的平臺(tái)，越會(huì)重視整體鏈路的精細(xì)優(yōu)化。這樣，平臺(tái)從源頭到團(tuán)長(zhǎng)的所有流通效率，能夠處處優(yōu)于傳統(tǒng)零售的上下游流通鏈。團(tuán)長(zhǎng)自己履約單件商品或同等貨值商品的效率，一定會(huì)高于團(tuán)長(zhǎng)日常小店銷售的效率。屆時(shí)，社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)和團(tuán)長(zhǎng)的共生成長(zhǎng)關(guān)系，大概也到了相對(duì)健康的階段。