老虎證券ESOP：連接Z世代孤獨靈魂，1億Souler支撐起數(shù)十億美元估值

　　剛步入職場的95后韓筱發(fā)完最后一封郵件后合上了電腦，又結(jié)束了一個加班的夜晚。

　　從北京西二旗高樓林立的辦公區(qū)疲憊地回到遠(yuǎn)離市中心的出租屋中，韓筱癱軟在沙發(fā)上，順手打開了“網(wǎng)抑云”……逼仄的筒子樓沖突著窗外的霓虹閃爍，一派賽博朋克風(fēng)格。

　　城市在折疊，職場在內(nèi)卷，“喪”文化的興起，讓現(xiàn)在的年輕人只想“躺平”。但有這樣一款產(chǎn)品聲稱將善意，溫暖和真實傳遞給更多的Souler。

　　Souler一詞誕生于社交軟件Soul，是一款基于興趣圖譜建立的新一代年輕人虛擬社交軟件，通過數(shù)據(jù)挖掘等技術(shù)，不斷地用圖片和音樂來試探并了解用戶的價值觀和喜好，并為用戶推薦匹配有相同興趣和價值觀的人。產(chǎn)品自2016年產(chǎn)品上線以來，深受Z世代的喜愛。

　　韓筱也是一名Souler，平時通過軟件上的星球交友、語音和視頻聊天、群聊派對等功能與其他用戶互動，還通過瀏覽信息以及在共同感興趣的話題下留言而找到了心靈契合的朋友。

　　他們溫暖或有趣、虛幻又不乏真實，讓原本在城市獨孤森林游離的靈魂們有了相互邂逅的緣分。也成就了Soul成為日均發(fā)布率和Z世代用戶滲透率最高的App之一，以及擁有目前行業(yè)同品類中最高的日均DAU啟動次數(shù)。

　　Soul創(chuàng)始人張璐也曾在接受相關(guān)媒體采訪時表示，Soul創(chuàng)立的初衷就是解決人的孤獨感。其快速增長的背后，是當(dāng)代人對解決孤獨感的剛需，因此，Soul只是暫時看起來小眾，但其產(chǎn)品邏輯是服務(wù)大眾的。

　　成立多年來，Soul深受資本青睞并已完成多輪融資，正當(dāng)人們等待著一個IPO的高光時刻，申請赴美上市的Soul卻突然稱“收到了其他資本運(yùn)作的可能性” 而宣布暫停上市定價流程。

　　雖然外界對此猜想紛紛，但回顧Soul一路走來可以看出，IPO路上的短暫失意，并不能阻擋住超1億靈魂彼此之間的連接和牽絆，以及其背后估值幾十億資本的力量。

　　Z世代的精神和靈魂

　　“逃離無限折疊的世界，為自己的靈魂尋找一個元宇宙”。

　　元宇宙這個詞最早來源于文學(xué)作品對未來虛擬場景的描述�；�于這個新潮而浪漫的概念，Soul通過興趣圖譜和游戲化玩法的產(chǎn)品設(shè)計不斷地發(fā)展和迭代，至今擁有了的高粘性和高互動的用戶基礎(chǔ)。

　　在Soul構(gòu)建的這個龐大的元宇宙里，用戶可以不受位置、年齡、長相、社會地位等資料約束，為自己設(shè)計一個嶄新的虛擬身份，彰顯獨特的個性或愛好，從而在Z世代人群中迅速躥紅。

　　Z世代是指1995-2009年間出生的一代人。根據(jù)百度MUX于2015年發(fā)布的《95后生活形態(tài)研究報告》顯示，在中國95后人口總數(shù)約0.99億，加之年齡更小的00后，中國的“Z世代”人口總數(shù)和占比也不容忽視。

　　Soul也在招股書中表示，“我們特別吸引了中國的年輕一代，他們是移動互聯(lián)網(wǎng)的原生代，因此他們更能感受到技術(shù)帶來的孤獨感。2021年3月，我們平均73.9%的DAU出生于1990年或之后。”

　　資料顯示，Soul的所屬公司是成立于2015年的上海任意門科技有限公司，公司的大股東及實際控制人為張璐，總持股比例為83.981%。

　　截至目前，Soul已經(jīng)完成了4次融資，而此次IPO按下休止符之后，Soul的大股東也在公告中顯露身影。公告提及“大股東騰訊也支持這一決定。”而在IPO流程啟動前，騰訊已經(jīng)占據(jù)后者的49.9%的股份。

　　招股書顯示，截至2019年末、2020年末和2021年第一季度末，Soul月活用戶分別為1150萬、2080萬和3230萬。日活用戶則分別為330萬、590萬以及910萬。

　　用戶基數(shù)上，Soul的DAU已達(dá)千萬量級，同比增長94.4%。從2020年7月開始至今，Soul每月的MAU用戶增長速度,平均保持在105%以上。

　　一方面，Z世代用戶的高滲透性、高粘性，形成了Soul的獨特優(yōu)勢，為Soul上市奠定了基礎(chǔ);另一方面，由于用戶偏年輕化，Soul從誕生以來一直不乏熱度。但也有過因 “傳播歷史虛無主義、淫穢色情內(nèi)容”被下架后重新上架”的風(fēng)波。

　　正如在以往的影視作品里，陌生人社交往往被演繹為危機(jī)四伏的法外之地。而在日常生活中，多數(shù)人提到“陌生人”這一話題，一般也會聯(lián)想到禁忌、私密等敏感詞。人們對這種社交方式缺失安全感的同時，卻也難以抵擋它充滿刺激和新鮮感的魅力誘惑，滿足其對未知的探索欲，尤其是年輕一代人。

　　對此，Soul曾向新用戶自動推送《星球防騙指南》，布控一套反詐騙模型，并設(shè)置強(qiáng)提醒;利用大數(shù)據(jù)和人工智能等手段判定詐騙的圖片、音頻、視頻等內(nèi)容后，給予用戶即時舉報處理結(jié)果反饋等。在滿足年輕人合理社交需求的基礎(chǔ)上，Soul也在積極的通過正向引導(dǎo)為用戶帶來較好的社交體驗。

　　實際上，在資本市場熱情追捧之下的“社交元宇宙第一股”，Soul原計劃募資2億美元。而推動Soul上市的一大因素則是更進(jìn)一步深度挖掘Z世代的社交需求。所以為了更垂直于“陌生人社交”這條賽道，Soul一直在科研領(lǐng)域不斷加碼。

　　招股書顯示，IPO募集所得資金的約40%將用于在人工智能、大數(shù)據(jù)等技術(shù)方面的投資以增強(qiáng)產(chǎn)品研發(fā);約40%將用于營銷活動，以促進(jìn)推廣品牌、用戶增長;約20%則將用于營運(yùn)資金和一般公司用途，包括進(jìn)行潛在的投資與并購。

　　技術(shù)層面上，Soul通過關(guān)系推薦引擎，將線下的溝通交流的社交行為，在線上用低成本，無壓力的方式得以實現(xiàn)，并建立高質(zhì)量的社交關(guān)系。這些得益于其建立了包括AI、數(shù)據(jù)分析、UGC識別、標(biāo)簽等在內(nèi)的IT基礎(chǔ)設(shè)施。同時也利用領(lǐng)先AI算法實現(xiàn)用戶與用戶之間、用戶與UGC之間的高效和精準(zhǔn)的推薦。

　　反過來，平臺又將用戶之間產(chǎn)生的大量互動數(shù)據(jù)，基于瀏覽主頁、評論點贊等多維度的行為數(shù)據(jù)，不斷提升算法，完善關(guān)系推薦的機(jī)制，從而進(jìn)行更精準(zhǔn)的瞬間及關(guān)系推薦，進(jìn)而提升用戶體驗、粘性。

　　數(shù)據(jù)顯示，2021年3月，Soul每月活躍天數(shù)超15天的比例達(dá)56.4%。2020年12月活躍超15天的用戶中，有78.4%的用戶在三個月后仍維持同樣的活躍度。Soul 的日均DAU打開次數(shù)達(dá)到行業(yè)最高24次，且日均DAU使用時長在40-50分鐘。

　　探索網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)與“并不急于變現(xiàn)”

　　社交軟件領(lǐng)域有較高的行業(yè)天花板。從2009年發(fā)展至今，網(wǎng)絡(luò)社交環(huán)境已經(jīng)從基于PC的社交網(wǎng)發(fā)展到沉浸式的、基于興趣的虛擬宇宙。

　　來自艾瑞咨詢數(shù)據(jù)顯示，2020年，我國移動社交平臺用戶數(shù)達(dá)到8.9億，較2019年增長8.0%;移動社交平臺市場規(guī)模達(dá)到1162億元，較2019年增長29.7%。

　　而到2024年社交市場將達(dá)10.2億用戶，其中Z世代用戶將達(dá)3.31億。市場規(guī)模的日益壯大疊加上年輕一代消費(fèi)群體不斷推高的的社交需求，產(chǎn)品屬性社交化也正在成為了一種必然趨勢。

　　另一方面，如何能牢牢地拴住年輕人一直是社交類產(chǎn)品的痛點。首先陌生人社交早已不是什么稀罕物，盤點社交媒體的發(fā)展史，陌陌、探探必要有名字。

　　陌陌和探探更傾向于 “看臉”的荷爾蒙生意，主要吸引男性玩家。截止去年12月，陌陌注冊用戶以及探探全球累計注冊用戶分別突破1億和4億，前者也在對后者全資控股近三年后全面“操盤”，雙方合并后將達(dá)5億以上的用戶體量，雖然Soul體量上稍遜色一些，但活躍用戶增速較為可觀。

　　在陌生人社交這條賽道上，大部分都是“看臉”的社交產(chǎn)品，Soul則更是注重“靈魂”的興趣社交。Soul 廣場上的內(nèi)容調(diào)性偏向小清新與新穎，這也與其產(chǎn)品調(diào)性的形成通過產(chǎn)品結(jié)構(gòu)及宣傳獲客渠道有關(guān)。Soul 從渠道上傾向于知乎、抖音、豆瓣、微博等平臺投放廣告，該類平臺的用戶相對偏好小眾、文藝、知識等。

　　在這個充斥網(wǎng)紅IP，MCN、粉絲經(jīng)濟(jì)爆發(fā)的時代，Soul也推出SSR計劃(鼓勵用戶創(chuàng)作更多優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，并準(zhǔn)備扶持和打造KOL，意圖將作為樹洞功能的社區(qū)轉(zhuǎn)變成高質(zhì)量的UGC內(nèi)容社區(qū))等系列活動。通過星耀計劃挖掘更多堅持熱愛的Souler，期待“每一次發(fā)光都能被看見”。

　　這也是平臺用戶高粘度的原因之一。Z世代群體處于創(chuàng)作、分享和表達(dá)的旺盛期，驅(qū)使平臺擁有高互動率、高發(fā)布率。但在移動APP到底是解決用戶被關(guān)注的問題還是打造明星網(wǎng)紅來活躍社區(qū)的問題上，Soul還是選擇了前者。

　　但從社交軟件變現(xiàn)手段上來說，目前仍是行業(yè)最大痛點之一。根據(jù)某頭部社交平臺IPO時招股書數(shù)據(jù)分析，其收入主要來源于會員費(fèi)、廣告和游戲收入，其中被市場證明過成熟的商業(yè)模式的會員費(fèi)和游戲收入占比較多，這使得游戲收入體現(xiàn)了流量的價值，而會員費(fèi)淪落為留存用戶價值和黏度的體現(xiàn)，明顯偏離了開放式強(qiáng)的社交產(chǎn)品應(yīng)該體現(xiàn)的獨特價值。

　　Soul的貨幣化進(jìn)程倒是不疾不徐，在2019年推出虛擬幣靈魂硬幣之后，又于2020年三季度新增廣告服務(wù), 核心在于滿足用戶個性化和炫耀的需求。2021 第一季度，公司上線了創(chuàng)新型社交購物玩法 "Giftmoji"，以Soul為平臺，商家和商品為媒介，連接起社交關(guān)系兩端的用戶，以增加變現(xiàn)渠道。

　　數(shù)據(jù)顯示，2019 年、2020年和2021年第一季度，Soul 的月均付費(fèi)用戶數(shù)量分別為26.89萬、92.93 萬和154萬;月均用戶付費(fèi)率則分別為2.3%、4.5%和 4.8%;每付費(fèi)用戶月均收入則分別為21.9元、43.5元和48.6元。

　　事實上，Soul一直很克制在商業(yè)模式上的變現(xiàn)。張璐此前曾指出，Soul商業(yè)模式的核心是盈利和用戶量共增長，更希望通過產(chǎn)品而不是吸引流量實現(xiàn)盈利，只有不斷提供滿足用戶需求的功能和增值服務(wù)，才能讓平臺生態(tài)持續(xù)健康運(yùn)轉(zhuǎn)。

　　對于當(dāng)下中止IPO一事，Soul在公告中明確表示“目前運(yùn)營一切正常，也將迎來期待中的增長，我們將讓更多人使用到我們的產(chǎn)品，將善意，溫暖和真實傳遞給更多的Souler。”

　　而Soul也正在迎來它“期待中的增長”，Soul目前估值近20億美元。截至2019年末、2020年末和2021年第一季度末付費(fèi)會員的轉(zhuǎn)化率也在增加。

　　財務(wù)數(shù)據(jù)方面，Soul在2019和2020年的營業(yè)收入分別約為7070萬元和4.98億元人民幣，同比增長604.3%;2021年第一季度，Soul的營業(yè)收入為 2.38億元人民幣，較2020年第一季度的6621萬元增加259.8%。

　　同樣得到明顯提升的還有Soul的毛利率。2021一季度Soul毛利4億元毛利率達(dá)85.7% ;2019-2020年Soul的毛利率分別為48.78%、80.8%，2020Q1-2021Q1 Soul的毛利率分別為74.1%、85.7%。

　　股權(quán)激勵計劃最高達(dá)1895.98萬股

　　被資本市場看好的Soul對于提升企業(yè)聲望和調(diào)動員工積極性同樣有著頗高的期許。Soul在上市之前也早已建立了自身的股權(quán)激勵方案。

　　根據(jù)Soul招股書披露，其已于2017年11月通過了股權(quán)激勵計劃，并于2020年 3月進(jìn)行了修訂和重申。

　　截至招股書發(fā)布之日，根據(jù)2017年股份激勵計劃可發(fā)行的普通股最高總數(shù)為1895.98萬股。

　　股權(quán)激勵的激勵方式主要包括期權(quán)、限制性股票等，被獎勵人員范圍包括員工、董事和顧問。股權(quán)激勵的最長可行使期限為自授予之日起的十年內(nèi)。

　　截至當(dāng)前，Soul旗下的員工及顧問已經(jīng)持有889.29萬股A類普通股期權(quán)，加權(quán)平均行使價位為0.3356美元/股。

　　2019年、2020年和截至2021年3月31日止三個月，Soul分別記錄了640萬元人民幣、2110萬元人民幣和760萬元人民幣的股權(quán)激勵費(fèi)用。

　　總結(jié)

　　Soul得益于中國新生代社交的高質(zhì)量追求以及 “被看見“的需求驅(qū)動獲得了快速成長，并且有望帶來較強(qiáng)的商業(yè)化變現(xiàn)能力。此前系列商業(yè)化運(yùn)營之后已進(jìn)一步激發(fā)出Soul開拓和攻占市場的潛力，若未來成功上市或?qū)�對�?dāng)下陌生人社交市場格局開啟新一輪的洗牌。

　　本文數(shù)據(jù)來源于Soul招股書、國海證券等。

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