老虎證券ESOP：連接Z世代孤獨(dú)靈魂，1億Souler支撐起數(shù)十億美元估值

　　剛步入職場(chǎng)的95后韓筱發(fā)完最后一封郵件后合上了電腦，又結(jié)束了一個(gè)加班的夜晚。

　　從北京西二旗高樓林立的辦公區(qū)疲憊地回到遠(yuǎn)離市中心的出租屋中，韓筱癱軟在沙發(fā)上，順手打開(kāi)了“網(wǎng)抑云”……逼仄的筒子樓沖突著窗外的霓虹閃爍，一派賽博朋克風(fēng)格。

　　城市在折疊，職場(chǎng)在內(nèi)卷，“喪”文化的興起，讓現(xiàn)在的年輕人只想“躺平”。但有這樣一款產(chǎn)品聲稱將善意，溫暖和真實(shí)傳遞給更多的Souler。

　　Souler一詞誕生于社交軟件Soul，是一款基于興趣圖譜建立的新一代年輕人虛擬社交軟件，通過(guò)數(shù)據(jù)挖掘等技術(shù)，不斷地用圖片和音樂(lè)來(lái)試探并了解用戶的價(jià)值觀和喜好，并為用戶推薦匹配有相同興趣和價(jià)值觀的人。產(chǎn)品自2016年產(chǎn)品上線以來(lái)，深受Z世代的喜愛(ài)。

　　韓筱也是一名Souler，平時(shí)通過(guò)軟件上的星球交友、語(yǔ)音和視頻聊天、群聊派對(duì)等功能與其他用戶互動(dòng)，還通過(guò)瀏覽信息以及在共同感興趣的話題下留言而找到了心靈契合的朋友。

　　他們溫暖或有趣、虛幻又不乏真實(shí)，讓原本在城市獨(dú)孤森林游離的靈魂們有了相互邂逅的緣分。也成就了Soul成為日均發(fā)布率和Z世代用戶滲透率最高的App之一，以及擁有目前行業(yè)同品類中最高的日均DAU啟動(dòng)次數(shù)。

　　Soul創(chuàng)始人張璐也曾在接受相關(guān)媒體采訪時(shí)表示，Soul創(chuàng)立的初衷就是解決人的孤獨(dú)感。其快速增長(zhǎng)的背后，是當(dāng)代人對(duì)解決孤獨(dú)感的剛需，因此，Soul只是暫時(shí)看起來(lái)小眾，但其產(chǎn)品邏輯是服務(wù)大眾的。

　　成立多年來(lái)，Soul深受資本青睞并已完成多輪融資，正當(dāng)人們等待著一個(gè)IPO的高光時(shí)刻，申請(qǐng)赴美上市的Soul卻突然稱“收到了其他資本運(yùn)作的可能性” 而宣布暫停上市定價(jià)流程。

　　雖然外界對(duì)此猜想紛紛，但回顧Soul一路走來(lái)可以看出，IPO路上的短暫失意，并不能阻擋住超1億靈魂彼此之間的連接和牽絆，以及其背后估值幾十億資本的力量。

　　Z世代的精神和靈魂

　　“逃離無(wú)限折疊的世界，為自己的靈魂尋找一個(gè)元宇宙”。

　　元宇宙這個(gè)詞最早來(lái)源于文學(xué)作品對(duì)未來(lái)虛擬場(chǎng)景的描述。基于這個(gè)新潮而浪漫的概念，Soul通過(guò)興趣圖譜和游戲化玩法的產(chǎn)品設(shè)計(jì)不斷地發(fā)展和迭代，至今擁有了的高粘性和高互動(dòng)的用戶基礎(chǔ)。

　　在Soul構(gòu)建的這個(gè)龐大的元宇宙里，用戶可以不受位置、年齡、長(zhǎng)相、社會(huì)地位等資料約束，為自己設(shè)計(jì)一個(gè)嶄新的虛擬身份，彰顯獨(dú)特的個(gè)性或愛(ài)好，從而在Z世代人群中迅速躥紅。

　　Z世代是指1995-2009年間出生的一代人。根據(jù)百度MUX于2015年發(fā)布的《95后生活形態(tài)研究報(bào)告》顯示，在中國(guó)95后人口總數(shù)約0.99億，加之年齡更小的00后，中國(guó)的“Z世代”人口總數(shù)和占比也不容忽視。

　　Soul也在招股書(shū)中表示，“我們特別吸引了中國(guó)的年輕一代，他們是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的原生代，因此他們更能感受到技術(shù)帶來(lái)的孤獨(dú)感。2021年3月，我們平均73.9%的DAU出生于1990年或之后。”

　　資料顯示，Soul的所屬公司是成立于2015年的上海任意門(mén)科技有限公司，公司的大股東及實(shí)際控制人為張璐，總持股比例為83.981%。

　　截至目前，Soul已經(jīng)完成了4次融資，而此次IPO按下休止符之后，Soul的大股東也在公告中顯露身影。公告提及“大股東騰訊也支持這一決定。”而在IPO流程啟動(dòng)前，騰訊已經(jīng)占據(jù)后者的49.9%的股份。

　　招股書(shū)顯示，截至2019年末、2020年末和2021年第一季度末，Soul月活用戶分別為1150萬(wàn)、2080萬(wàn)和3230萬(wàn)。日活用戶則分別為330萬(wàn)、590萬(wàn)以及910萬(wàn)。

　　用戶基數(shù)上，Soul的DAU已達(dá)千萬(wàn)量級(jí)，同比增長(zhǎng)94.4%。從2020年7月開(kāi)始至今，Soul每月的MAU用戶增長(zhǎng)速度,平均保持在105%以上。

　　一方面，Z世代用戶的高滲透性、高粘性，形成了Soul的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，為Soul上市奠定了基礎(chǔ);另一方面，由于用戶偏年輕化，Soul從誕生以來(lái)一直不乏熱度。但也有過(guò)因 “傳播歷史虛無(wú)主義、淫穢色情內(nèi)容”被下架后重新上架”的風(fēng)波。

　　正如在以往的影視作品里，陌生人社交往往被演繹為危機(jī)四伏的法外之地。而在日常生活中，多數(shù)人提到“陌生人”這一話題，一般也會(huì)聯(lián)想到禁忌、私密等敏感詞。人們對(duì)這種社交方式缺失安全感的同時(shí)，卻也難以抵擋它充滿刺激和新鮮感的魅力誘惑，滿足其對(duì)未知的探索欲，尤其是年輕一代人。

　　對(duì)此，Soul曾向新用戶自動(dòng)推送《星球防騙指南》，布控一套反詐騙模型，并設(shè)置強(qiáng)提醒;利用大數(shù)據(jù)和人工智能等手段判定詐騙的圖片、音頻、視頻等內(nèi)容后，給予用戶即時(shí)舉報(bào)處理結(jié)果反饋等。在滿足年輕人合理社交需求的基礎(chǔ)上，Soul也在積極的通過(guò)正向引導(dǎo)為用戶帶來(lái)較好的社交體驗(yàn)。

　　實(shí)際上，在資本市場(chǎng)熱情追捧之下的“社交元宇宙第一股”，Soul原計(jì)劃募資2億美元。而推動(dòng)Soul上市的一大因素則是更進(jìn)一步深度挖掘Z世代的社交需求。所以為了更垂直于“陌生人社交”這條賽道，Soul一直在科研領(lǐng)域不斷加碼。

　　招股書(shū)顯示，IPO募集所得資金的約40%將用于在人工智能、大數(shù)據(jù)等技術(shù)方面的投資以增強(qiáng)產(chǎn)品研發(fā);約40%將用于營(yíng)銷活動(dòng)，以促進(jìn)推廣品牌、用戶增長(zhǎng);約20%則將用于營(yíng)運(yùn)資金和一般公司用途，包括進(jìn)行潛在的投資與并購(gòu)。

　　技術(shù)層面上，Soul通過(guò)關(guān)系推薦引擎，將線下的溝通交流的社交行為，在線上用低成本，無(wú)壓力的方式得以實(shí)現(xiàn)，并建立高質(zhì)量的社交關(guān)系。這些得益于其建立了包括AI、數(shù)據(jù)分析、UGC識(shí)別、標(biāo)簽等在內(nèi)的IT基礎(chǔ)設(shè)施。同時(shí)也利用領(lǐng)先AI算法實(shí)現(xiàn)用戶與用戶之間、用戶與UGC之間的高效和精準(zhǔn)的推薦。

　　反過(guò)來(lái)，平臺(tái)又將用戶之間產(chǎn)生的大量互動(dòng)數(shù)據(jù)，基于瀏覽主頁(yè)、評(píng)論點(diǎn)贊等多維度的行為數(shù)據(jù)，不斷提升算法，完善關(guān)系推薦的機(jī)制，從而進(jìn)行更精準(zhǔn)的瞬間及關(guān)系推薦，進(jìn)而提升用戶體驗(yàn)、粘性。

　　數(shù)據(jù)顯示，2021年3月，Soul每月活躍天數(shù)超15天的比例達(dá)56.4%。2020年12月活躍超15天的用戶中，有78.4%的用戶在三個(gè)月后仍維持同樣的活躍度。Soul 的日均DAU打開(kāi)次數(shù)達(dá)到行業(yè)最高24次，且日均DAU使用時(shí)長(zhǎng)在40-50分鐘。

　　探索網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)與“并不急于變現(xiàn)”

　　社交軟件領(lǐng)域有較高的行業(yè)天花板。從2009年發(fā)展至今，網(wǎng)絡(luò)社交環(huán)境已經(jīng)從基于PC的社交網(wǎng)發(fā)展到沉浸式的、基于興趣的虛擬宇宙。

　　來(lái)自艾瑞咨詢數(shù)據(jù)顯示，2020年，我國(guó)移動(dòng)社交平臺(tái)用戶數(shù)達(dá)到8.9億，較2019年增長(zhǎng)8.0%;移動(dòng)社交平臺(tái)市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到1162億元，較2019年增長(zhǎng)29.7%。

　　而到2024年社交市場(chǎng)將達(dá)10.2億用戶，其中Z世代用戶將達(dá)3.31億。市場(chǎng)規(guī)模的日益壯大疊加上年輕一代消費(fèi)群體不斷推高的的社交需求，產(chǎn)品屬性社交化也正在成為了一種必然趨勢(shì)。

　　另一方面，如何能牢牢地拴住年輕人一直是社交類產(chǎn)品的痛點(diǎn)。首先陌生人社交早已不是什么稀罕物，盤(pán)點(diǎn)社交媒體的發(fā)展史，陌陌、探探必要有名字。

　　陌陌和探探更傾向于 “看臉”的荷爾蒙生意，主要吸引男性玩家。截止去年12月，陌陌注冊(cè)用戶以及探探全球累計(jì)注冊(cè)用戶分別突破1億和4億，前者也在對(duì)后者全資控股近三年后全面“操盤(pán)”，雙方合并后將達(dá)5億以上的用戶體量，雖然Soul體量上稍遜色一些，但活躍用戶增速較為可觀。

　　在陌生人社交這條賽道上，大部分都是“看臉”的社交產(chǎn)品，Soul則更是注重“靈魂”的興趣社交。Soul 廣場(chǎng)上的內(nèi)容調(diào)性偏向小清新與新穎，這也與其產(chǎn)品調(diào)性的形成通過(guò)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)及宣傳獲客渠道有關(guān)。Soul 從渠道上傾向于知乎、抖音、豆瓣、微博等平臺(tái)投放廣告，該類平臺(tái)的用戶相對(duì)偏好小眾、文藝、知識(shí)等。

　　在這個(gè)充斥網(wǎng)紅IP，MCN、粉絲經(jīng)濟(jì)爆發(fā)的時(shí)代，Soul也推出SSR計(jì)劃(鼓勵(lì)用戶創(chuàng)作更多優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，并準(zhǔn)備扶持和打造KOL，意圖將作為樹(shù)洞功能的社區(qū)轉(zhuǎn)變成高質(zhì)量的UGC內(nèi)容社區(qū))等系列活動(dòng)。通過(guò)星耀計(jì)劃挖掘更多堅(jiān)持熱愛(ài)的Souler，期待“每一次發(fā)光都能被看見(jiàn)”。

　　這也是平臺(tái)用戶高粘度的原因之一。Z世代群體處于創(chuàng)作、分享和表達(dá)的旺盛期，驅(qū)使平臺(tái)擁有高互動(dòng)率、高發(fā)布率。但在移動(dòng)APP到底是解決用戶被關(guān)注的問(wèn)題還是打造明星網(wǎng)紅來(lái)活躍社區(qū)的問(wèn)題上，Soul還是選擇了前者。

　　但從社交軟件變現(xiàn)手段上來(lái)說(shuō)，目前仍是行業(yè)最大痛點(diǎn)之一。根據(jù)某頭部社交平臺(tái)IPO時(shí)招股書(shū)數(shù)據(jù)分析，其收入主要來(lái)源于會(huì)員費(fèi)、廣告和游戲收入，其中被市場(chǎng)證明過(guò)成熟的商業(yè)模式的會(huì)員費(fèi)和游戲收入占比較多，這使得游戲收入體現(xiàn)了流量的價(jià)值，而會(huì)員費(fèi)淪落為留存用戶價(jià)值和黏度的體現(xiàn)，明顯偏離了開(kāi)放式強(qiáng)的社交產(chǎn)品應(yīng)該體現(xiàn)的獨(dú)特價(jià)值。

　　Soul的貨幣化進(jìn)程倒是不疾不徐，在2019年推出虛擬幣靈魂硬幣之后，又于2020年三季度新增廣告服務(wù), 核心在于滿足用戶個(gè)性化和炫耀的需求。2021 第一季度，公司上線了創(chuàng)新型社交購(gòu)物玩法 "Giftmoji"，以Soul為平臺(tái)，商家和商品為媒介，連接起社交關(guān)系兩端的用戶，以增加變現(xiàn)渠道。

　　數(shù)據(jù)顯示，2019 年、2020年和2021年第一季度，Soul 的月均付費(fèi)用戶數(shù)量分別為26.89萬(wàn)、92.93 萬(wàn)和154萬(wàn);月均用戶付費(fèi)率則分別為2.3%、4.5%和 4.8%;每付費(fèi)用戶月均收入則分別為21.9元、43.5元和48.6元。

　　事實(shí)上，Soul一直很克制在商業(yè)模式上的變現(xiàn)。張璐此前曾指出，Soul商業(yè)模式的核心是盈利和用戶量共增長(zhǎng)，更希望通過(guò)產(chǎn)品而不是吸引流量實(shí)現(xiàn)盈利，只有不斷提供滿足用戶需求的功能和增值服務(wù)，才能讓平臺(tái)生態(tài)持續(xù)健康運(yùn)轉(zhuǎn)。

　　對(duì)于當(dāng)下中止IPO一事，Soul在公告中明確表示“目前運(yùn)營(yíng)一切正常，也將迎來(lái)期待中的增長(zhǎng)，我們將讓更多人使用到我們的產(chǎn)品，將善意，溫暖和真實(shí)傳遞給更多的Souler。”

　　而Soul也正在迎來(lái)它“期待中的增長(zhǎng)”，Soul目前估值近20億美元。截至2019年末、2020年末和2021年第一季度末付費(fèi)會(huì)員的轉(zhuǎn)化率也在增加。

　　財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)方面，Soul在2019和2020年的營(yíng)業(yè)收入分別約為7070萬(wàn)元和4.98億元人民幣，同比增長(zhǎng)604.3%;2021年第一季度，Soul的營(yíng)業(yè)收入為 2.38億元人民幣，較2020年第一季度的6621萬(wàn)元增加259.8%。

　　同樣得到明顯提升的還有Soul的毛利率。2021一季度Soul毛利4億元毛利率達(dá)85.7% ;2019-2020年Soul的毛利率分別為48.78%、80.8%，2020Q1-2021Q1 Soul的毛利率分別為74.1%、85.7%。

　　股權(quán)激勵(lì)計(jì)劃最高達(dá)1895.98萬(wàn)股

　　被資本市場(chǎng)看好的Soul對(duì)于提升企業(yè)聲望和調(diào)動(dòng)員工積極性同樣有著頗高的期許。Soul在上市之前也早已建立了自身的股權(quán)激勵(lì)方案。

　　根據(jù)Soul招股書(shū)披露，其已于2017年11月通過(guò)了股權(quán)激勵(lì)計(jì)劃，并于2020年 3月進(jìn)行了修訂和重申。

　　截至招股書(shū)發(fā)布之日，根據(jù)2017年股份激勵(lì)計(jì)劃可發(fā)行的普通股最高總數(shù)為1895.98萬(wàn)股。

　　股權(quán)激勵(lì)的激勵(lì)方式主要包括期權(quán)、限制性股票等，被獎(jiǎng)勵(lì)人員范圍包括員工、董事和顧問(wèn)。股權(quán)激勵(lì)的最長(zhǎng)可行使期限為自授予之日起的十年內(nèi)。

　　截至當(dāng)前，Soul旗下的員工及顧問(wèn)已經(jīng)持有889.29萬(wàn)股A類普通股期權(quán)，加權(quán)平均行使價(jià)位為0.3356美元/股。

　　2019年、2020年和截至2021年3月31日止三個(gè)月，Soul分別記錄了640萬(wàn)元人民幣、2110萬(wàn)元人民幣和760萬(wàn)元人民幣的股權(quán)激勵(lì)費(fèi)用。

　　總結(jié)

　　Soul得益于中國(guó)新生代社交的高質(zhì)量追求以及 “被看見(jiàn)“的需求驅(qū)動(dòng)獲得了快速成長(zhǎng)，并且有望帶來(lái)較強(qiáng)的商業(yè)化變現(xiàn)能力。此前系列商業(yè)化運(yùn)營(yíng)之后已進(jìn)一步激發(fā)出Soul開(kāi)拓和攻占市場(chǎng)的潛力，若未來(lái)成功上市或?qū)��?duì)當(dāng)下陌生人社交市場(chǎng)格局開(kāi)啟新一輪的洗牌。

　　本文數(shù)據(jù)來(lái)源于Soul招股書(shū)、國(guó)海證券等。

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