二手電商賽道龍頭崛起

　　滿地都是消費(fèi)升級(jí)的六便士，二手電商們卻抬頭看到了新生活方式的月亮。

　　年初開始，二手電商轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)集團(tuán)持續(xù)融資的消息讓人二手交易這條“歷史悠久”的賽道受到了不少的關(guān)注，6月，中概ESG(環(huán)境、社會(huì)、治理)第一股愛回收登陸紐交所，旁觀者意識(shí)到，龍頭的戰(zhàn)爭(zhēng)或許要來(lái)了。

　　不過(guò)，從長(zhǎng)期來(lái)看，二手電商的馬拉松離終點(diǎn)卻還有一段距離。

　　“后二手”時(shí)代，中國(guó)二手電商們的角力賽

　　在主流二手電商平臺(tái)里，愛回收創(chuàng)立于2011年，2015年，背靠淘寶的閑魚正式上線，2016年，58同城的二手頻道升級(jí)獨(dú)立為轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，并在2020年合并二手3C產(chǎn)品交易平臺(tái)找靚機(jī)。近兩年，回收寶、鐵甲二手機(jī)、紅布林、胖虎奢侈品等更精準(zhǔn)垂直的平臺(tái)也逐漸成長(zhǎng)壯大，并獲得了融資和扶持。

　　在這個(gè)過(guò)程中，傳統(tǒng)的回收柜臺(tái)、走街串戶的個(gè)體回收戶逐漸消失，中間商開始被平臺(tái)取代，伴隨著電商、物流的發(fā)展，“后二手”時(shí)代悄悄來(lái)臨。

　　最早愛回收、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)、閑魚等平臺(tái)發(fā)展最快，模式的形成也更迅速。整個(gè)二手電商市場(chǎng)以C端用戶的需求為運(yùn)行，其中閑魚背靠淘寶，C2B2C鏈條成型迅速，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)和愛回收都在雙邊布局試圖打出新的戰(zhàn)績(jī)，不過(guò)前者以To C為本向C2B2C延伸，后者則是以To B為經(jīng)營(yíng)起點(diǎn)，即將回收產(chǎn)品與賣家進(jìn)行交易，再由賣家完成后續(xù)的業(yè)務(wù)，更小體量的平臺(tái)往往還在探索和試錯(cuò)中前行。

　　在發(fā)展程度上，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)、閑魚的體量目前處于第一梯隊(duì)，愛回收母公司萬(wàn)物新生率先走上了上市之路，其余玩家則要在這群領(lǐng)導(dǎo)者的博弈中謀求發(fā)展。

　　據(jù)阿里集團(tuán)官方數(shù)據(jù)，閑魚2020財(cái)年GMV超過(guò)2000億元，賣家超過(guò) 3000萬(wàn)。比達(dá)數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)指出，在按月活計(jì)算的排行榜上，閑魚2021年3月MAU以5734.5萬(wàn)人超過(guò)了后面九大平臺(tái)之和，電商的經(jīng)營(yíng)根底讓閑魚遙遙領(lǐng)先。

　　但后來(lái)者也有各自的亮點(diǎn)，除愛回收成功上市、登陸二級(jí)市場(chǎng)之外，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)在一級(jí)市場(chǎng)熱度攀升，今年上半年融資額突破35億。

　　除了二手電商市場(chǎng)本身的巨大規(guī)模之外，頭部平臺(tái)能獲得資本青睞，最核心的原因是，都在一定程度上掌握了二手電商市場(chǎng)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，并試圖達(dá)成更高遠(yuǎn)的目標(biāo)。

　　手握兩件法寶，誰(shuí)能率先翻越三座大山?

　　閑魚的規(guī)模能一馬當(dāng)先，一個(gè)很重要的原因是品類最全——光一個(gè)淘寶一鍵轉(zhuǎn)賣就是SKU數(shù)量上的降維打擊。

　　但是，這并不影響以轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)為代表的同行向上生長(zhǎng)，在交易活躍度和交易單價(jià)均衡排名處于領(lǐng)導(dǎo)位置的二手3C產(chǎn)品上。頭部之所以成為頭部，是因?yàn)樗鼈兌际治諆杉�法寶：�?biāo)準(zhǔn)化流程，和規(guī)�；�效應(yīng)。

　　標(biāo)準(zhǔn)化流程是重塑市場(chǎng)流通的規(guī)則，在以3C為代表的核心交易類型上，它大致包括檢查、分級(jí)、定價(jià)等指標(biāo)，難題正是二手產(chǎn)品的非標(biāo)化，劃痕與劃痕可能有巨大差別，電池的損耗不一定準(zhǔn)確，至于更主觀的新舊程度和手感，即使是更規(guī)范的二手車行業(yè)也不敢打包票有絕對(duì)穩(wěn)妥的解決方案。

　　在這一步上，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)和愛回收反而走得比閑魚更快，比如愛回收招股書披露的整體流程時(shí)長(zhǎng)只需要3天左右，行業(yè)均值為10天左右。閑魚的多品類對(duì)整個(gè)流程的重塑提出了更高的要求，在本身C2C為底色的平臺(tái)上，閑魚優(yōu)品又不得不和用戶“搶生意”。

　　另一點(diǎn)就是規(guī)�；�效應(yīng)，邊際成本的降低為盈利創(chuàng)造了前景，主要來(lái)自流程中履約效率的提升，比如轉(zhuǎn)運(yùn)過(guò)程中的物流，一次性運(yùn)送的數(shù)量越多，攤薄的成本就越低。

　　以轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)為例，自3月起，集團(tuán)C2B日均回收量已經(jīng)達(dá)到15000臺(tái)的量級(jí)，B2C業(yè)務(wù)的前置倉(cāng)覆蓋了全國(guó)85%的城市，加上5月集團(tuán)月活已經(jīng)突破5000萬(wàn)，整體的規(guī)模已經(jīng)穩(wěn)居第一梯隊(duì)，規(guī)模跑起來(lái)了，成本控制將水到渠成。

　　不過(guò)平臺(tái)更需要警惕的是，二手電商行業(yè)還有三座大山，流量、信任和粘性。

　　二手電商們?nèi)狈Τ掷m(xù)的流量來(lái)源，主要原因在于二手交易的特性——它是典型的需求精準(zhǔn)但很難延續(xù)的商業(yè)行為，買賣二手對(duì)普通用戶而言始終是特定時(shí)間的特定需要，所以二手電商面臨用戶用完即走的尷尬，平臺(tái)變成了工具型產(chǎn)品。

　　所以平臺(tái)們各有奇招，閑魚利用淘寶挖掘潛力;轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)背靠騰訊，獲得了微信“九宮格”的一個(gè)位置;愛回收與京東拍拍合并之后，獲得了有力的流量支持，并且它發(fā)力線下門店最早。

　　問(wèn)題在于增量，或者說(shuō)，二手交易本身的成長(zhǎng)性跟不上平臺(tái)增長(zhǎng)的要求。

　　盡管2020年二手電商滲透率已經(jīng)達(dá)到23%，MobData研究院的數(shù)據(jù)顯示，中國(guó)二手閑置經(jīng)濟(jì)交易額在2020年上半年已經(jīng)達(dá)到了12540億，2020年全年二手電商的交易額卻只有3745.5億元——其他的體量流去了線下，消費(fèi)者更相信看得到的“中間商”。

　　后二手時(shí)代，二手電商的流量爭(zhēng)奪戰(zhàn)除了要面對(duì)同行的窮追猛打，還要提防以華強(qiáng)北回收柜臺(tái)為代表的“老一代”。

　　二手交易的特性還帶來(lái)了粘性問(wèn)題，亦或者叫平臺(tái)忠誠(chéng)度。傳統(tǒng)電商巨頭都憂心忡忡的留存問(wèn)題，二手電商拿什么解決?

　　在這一點(diǎn)上，以閑魚為代表的頭部平臺(tái)可以說(shuō)憑借更高的可信度獲得青睞，以、紅布林為代表的垂直品類平臺(tái)也抓得住核心人群，但競(jìng)爭(zhēng)者終究存在，從初期的價(jià)格戰(zhàn)到后期的運(yùn)營(yíng)，風(fēng)向隨時(shí)可能變化。

　　而在交易過(guò)程中，人-平臺(tái)-人的信任問(wèn)題更是需要持續(xù)優(yōu)化的，畢竟作為中轉(zhuǎn)站，平臺(tái)很難對(duì)C端產(chǎn)生絕對(duì)的約束力。好消息是趨勢(shì)總歸向好，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)2020年C2C交易的申請(qǐng)仲裁占比為0.38%，與2019年的0.53%相比下降了0.15%。如果平臺(tái)愿意上心，消費(fèi)者會(huì)更容易做出選擇。

　　相對(duì)國(guó)內(nèi)“一超多強(qiáng)”的局面，國(guó)外二手電商的風(fēng)更早吹進(jìn)資本市場(chǎng)，它們有哪些值得借鑒的理念?

　　美國(guó)二手電商生意邁入收獲期，國(guó)內(nèi)平臺(tái)們要學(xué)什么?

　　今年以來(lái)，美國(guó)版閑魚Poshmark和ThredUp先后上市并大漲，6月，市值超200億美元的美國(guó)電商平臺(tái)Etsy花16億美元買下英國(guó)二手電商平臺(tái)Depop。在這之前，TheRealReal這種專注二手奢侈品的平臺(tái)都已上市，如果說(shuō)中國(guó)的二手電商還在努力生長(zhǎng)，美國(guó)的同行們就已經(jīng)開始收獲了。

　　從的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，最核心的兩點(diǎn)分別是供應(yīng)鏈和社交建設(shè)，供應(yīng)鏈?zhǔn)墙?jīng)營(yíng)基礎(chǔ)，社交的故事就是流量和粘性的故事。

　　供應(yīng)鏈的建設(shè)程度影響到交付和履約，既對(duì)用戶的評(píng)價(jià)與二次使用有重要意義，又關(guān)系到最終的成本控制。服飾二手電商ThredUp通過(guò)優(yōu)化供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)，將上門取件、消毒、分類、配送等流程整合，通過(guò)C2B2C模式優(yōu)化各職能中心尤其是分銷中心的建設(shè)，擴(kuò)展了盈利空間。

　　Piper Sandler等機(jī)構(gòu)都給予了這家年輕的二手電商增持評(píng)級(jí)，看好這種供應(yīng)鏈的優(yōu)化模式。

　　而社交與電商的融合符合新一代消費(fèi)者的習(xí)慣，更是天然的流量來(lái)源和粘性建設(shè)者。

　　Depop被Esty垂青的最大原因是，它融合了Instagram和eBay的雙重特色，聚集了一大批Z世代用戶，這正是Etsy最看重的，既有消費(fèi)能力，又有消費(fèi)欲望的下一代消費(fèi)者。

　　Depop的1600萬(wàn)用戶中，超過(guò)90%為26歲以下青年人，而它“帶貨”的方式是博主和KOL，由社交驅(qū)動(dòng)消費(fèi)者的購(gòu)買行為，同時(shí)這些追隨者與社區(qū)實(shí)現(xiàn)了深度綁定，讓一個(gè)二手電商平臺(tái)擁有了令人羨慕的活躍情況。

　　在國(guó)內(nèi)平臺(tái)上，最貼近這種模式的只有閑魚的“魚塘”功能，然而，由于平臺(tái)沒(méi)有形成相應(yīng)的商業(yè)模式，還停留在信息層面，魚塘曾數(shù)次爆出不良信息泛濫的新聞。因此，關(guān)于社交+電商這個(gè)故事，國(guó)內(nèi)平臺(tái)要做的還有很多很多。

　　結(jié)語(yǔ)

　　對(duì)比國(guó)外更為成熟的二手電商市場(chǎng)，國(guó)內(nèi)的平臺(tái)盡管各顯神通，但如何徹底激活這個(gè)領(lǐng)域，或許還要像二手車和二手房當(dāng)年一樣，先讓經(jīng)營(yíng)的輪子轉(zhuǎn)起來(lái)，才知道哪里的路上有坑。

　　雖然國(guó)外模式更成熟，但ThredUp的銷售額2020年只有1.86億美元，而Depop的GMV也是5億美元級(jí)別，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)和閑魚們面對(duì)的空間要廣闊得多，比如閑魚2021年的GMV目標(biāo)是5000億，商業(yè)模式也早已跑通，如何深耕出價(jià)值才是重中之重。

　　面對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的復(fù)雜性，二手電商的賽道或許短時(shí)間內(nèi)沒(méi)有終局，數(shù)不清的SKU背后，是一場(chǎng)持續(xù)進(jìn)化的無(wú)限戰(zhàn)爭(zhēng)。