B站的商業(yè)化之路再度成為焦點(diǎn)。
先是“B站副總裁張振棟離職” 這一消息被曝光,再是B站正考慮取消前臺顯示的播放量數(shù)據(jù),改為以“用戶消耗時長”衡量視頻傳播效果的消息,接連不斷的調(diào)整說明,B站的商業(yè)化已經(jīng)到了“十分緊迫”的地步。
不久前,B站下發(fā)了2022年Q4及全年財報,當(dāng)季營收達(dá)61億元,同比增長6%,凈虧損為15億元,比上年同期的21億元減少29%,虧損明顯收窄。增值服務(wù)業(yè)務(wù)、廣告業(yè)務(wù)、游戲業(yè)務(wù)均有所增長,但加足馬力的電商相對平淡。
2022年Q4的財報顯示,電子商務(wù)及其他收入較去年同期增長了13%,但主要?dú)w因于電子競技版權(quán)轉(zhuǎn)授收入的增加。
如今,B站上線選品廣場、全量開放“小黃車”功能,并發(fā)布一系列激勵計劃鼓勵up主開播,從小心謹(jǐn)慎轉(zhuǎn)為大膽開干。但在基礎(chǔ)設(shè)置跟不上、氛圍不到位以及生態(tài)未得到完善的大背景下,一系列舉措并未取得什么收效。
01、從自營電商到直播電商
為了避免口碑崩塌陷入“恰爛錢”的負(fù)面輿論,B站在商業(yè)化方面一直十分謹(jǐn)慎。在自營電商方面,B站沒有像抖音、快手一樣整合白牌資源,而是大量引入知名廠商的商品。
會員購商城出售的手辦、周邊、手機(jī)、彩妝等自營商品,大部分出自有一定知名度的品牌,其中包括萬代、泡泡瑪特、小米、華為等,同時,嚴(yán)格把控第三方開店資質(zhì)。到目前為止,會員購對于入駐品牌仍采用定向邀請機(jī)制。
但除萬代、泡泡瑪特、閱文好物等泛二次元品牌,鞋服美妝、3C領(lǐng)域的品牌商并沒有為商城提供太多商品,截止目前,華為、回力、圣羅蘭等大量店鋪還沒有上架任何商品。
目前B站電商的品類依舊非常局限,主要以與B站的主體社區(qū)氛圍——游戲、二次元、手辦、玩具類相關(guān)的商品為主。想要通過引入3C、美妝第三方品牌來豐富品類的目的并沒有達(dá)到。
第三方品牌的冷淡與平臺的二次元屬性有關(guān),雖然B站近年來不斷豐富內(nèi)容,擴(kuò)充了很多不同圈層的用戶,但樂于為平臺買單的依舊是二次元人群。
據(jù)新浪科技去年2月援引B站內(nèi)部人士消息,會員購魔力賞板塊收入(二次元商品抽獎游戲的收入)占到B站整個電商營收的80%,洛天依、王子波吉等手辦、周邊商品頁面的討論區(qū)匯集了大量買家,其他品類商品的討論區(qū)則顯得十分冷清。
這不僅與平臺用戶的消費(fèi)能力和消費(fèi)傾向有關(guān),B站自身也存在一定問題。
相比其他第三方渠道,會員購商城引入的很多商品不但沒有價格優(yōu)勢,很多商品還要比官方店貴出很多。一款華為智能表的官網(wǎng)售價僅2499元,在B站要賣到2789元,小米手環(huán)的標(biāo)價同樣高于小米商城,這樣的定價引發(fā)用戶集體吐槽。相比之下,同為第三方渠道的京東則能以低價收獲一批用戶。
依托于會員購的自營電商經(jīng)營了6年,仍沒有取得太大進(jìn)展,B站只能將希望寄托于直播帶貨。
2021年,B站開啟直播間“小黃車”內(nèi)測,2022年才對外開放“小黃車”權(quán)限。起初,B站十分謹(jǐn)慎,在舉辦首場大規(guī)模直播帶貨時,選擇以消費(fèi)意愿較強(qiáng)的二次元人群為切入點(diǎn),邀請了4位在相關(guān)領(lǐng)域有大量粉絲的UP主帶貨具有二次元屬性的商品,傳統(tǒng)的服飾和食品等商品均未出現(xiàn)在直播間中。
在經(jīng)過一段時間試水后,B站的直播電商業(yè)務(wù)進(jìn)一步放開,為了擴(kuò)大UP主的選品范圍,B站上線了選品廣場,將會員購、淘寶、京東內(nèi)上萬的SKU打通,囊括了服飾、食品飲料、家居日用等品類,鼓勵站內(nèi)UP主帶貨恰飯。但大部分UP主都是擺爛式帶貨。
即便在直播中掛上小黃車,大部分UP主也只是偶爾提示一下粉絲,“商品在下方購物車,請大家多多支持”,而不會像抖音、快手一樣詳細(xì)展示、講解商品。直播間小黃車對于UP主而言,就像是在微信公眾號文章里粘貼的一則廣告。
02、硬剛粉絲,UP主落敗
UP主對于帶貨恰飯的冷淡與粉絲的抗拒有關(guān)。
早前,UP主“大祥哥來了”進(jìn)軍直播帶貨引發(fā)粉絲不滿,被吐槽“落魄了”“恰爛錢”,本人只能親自下場向粉絲解釋。視頻帶貨同樣有翻車的例子,知名UP主“敖廠長”在為一款A(yù)PP做宣傳時,因為以分析某款人氣很高的競品漏洞作為切入點(diǎn)遭到粉絲強(qiáng)烈質(zhì)疑,導(dǎo)致粉絲大量流失。
因為擔(dān)心帶貨會傷害自己的用戶群,很多UP主對于這種“恰飯”方式還處于觀望階段,而且直播帶貨需要在選品、直播間運(yùn)營方面做出很多投入,很多UP主包括背后的團(tuán)隊并沒有這方面經(jīng)驗。
UP主Mr迷瞪在接受媒體采訪時就表示,無論是貨源、服務(wù)機(jī)構(gòu)還是UP主本身的內(nèi)驅(qū)力上,B站都有不足之處。
但也有一些UP主已經(jīng)駛向了高速路。剛提到的“Mr迷瞪”,是家裝賽道的百大UP主,在首場直播帶貨GMV破億后,就將其作為自己新的KPI。Mr迷瞪對媒體表示,團(tuán)隊在2023年設(shè)定了“235計劃”,即20億的GMV,30個戰(zhàn)略合作伙伴,50場大型直播。
進(jìn)入3月份,Mr迷瞪幾乎每天都有直播專場,直播常態(tài)化導(dǎo)致常規(guī)內(nèi)容的更新頻率下降,賬號最近發(fā)布的內(nèi)容也都變成了直播預(yù)熱,評論區(qū)熱評質(zhì)疑Mr迷瞪已經(jīng)從家裝科普號淪為廣告號。
雖然B站鼓勵UP主“恰飯”,但CEO陳睿也指出“如果UP主都不生產(chǎn)內(nèi)容,觀眾就散了”。為了維護(hù)社區(qū)穩(wěn)定,在內(nèi)測直播帶貨之前,B站曾一度嚴(yán)控UP主的這種直播帶貨行為,動動槍DongDongGun就曾因在直播時露出淘寶店鋪的二維碼被B站掐斷直播。
如今,B站加速商業(yè)化,就意味著將像小紅書、知乎一樣,面臨如何平衡商業(yè)化和社區(qū)氛圍的難題。
而且B站入局較晚,缺乏直播帶貨的經(jīng)驗。據(jù)連線Insight報道,為了推動該業(yè)務(wù)發(fā)展,B站從某短視頻平臺專門挖了一個直播帶貨操盤手,“手把手教UP主直播帶貨”,每次參與內(nèi)測的UP主動動槍DongDongGun開播,B站運(yùn)營人員都會全程跟隨,提出很多細(xì)節(jié)建議。
即便如此,很多UP主還是沒能堅持下來。據(jù)新播場去年8月份的報道,包括動動槍DongDongGun在內(nèi)的一些曾試水的UP主如今已經(jīng)暫停了直播帶貨。
03、B站查漏補(bǔ)缺
B站入局直播電商較晚,自身生態(tài)、基建還處于不斷完善中。
在貨源方面,雖然很早就搭建起會員購商城,但匯集的幾乎都是二次元商品,無法滿足日漸多元化的用戶群體的需求,雖然定向邀請了一些3C、美妝等領(lǐng)域入駐的第三方品牌,但并沒能借機(jī)豐富貨架,導(dǎo)致選品池較淺,無法提升GMV。
B站只能走抖音、快手的老路,先做其他電商的導(dǎo)流平臺來填補(bǔ)供應(yīng)鏈缺口。目前,B站已經(jīng)與拼多多、淘寶、京東達(dá)成合作。在引入電商的同時,B站也在加大品牌端的資源積累,并表示未來會繼續(xù)做大開環(huán)。
為提高客戶粘性的忠誠度,B站正通過整合視頻和直播帶貨,完善品牌進(jìn)行“品宣-種草-轉(zhuǎn)化”的開環(huán)交易模式。
補(bǔ)齊貨的同時,B站還需要健全生態(tài)。截至目前,B站還沒有像抖快一樣,浮現(xiàn)出擁有一批種草能力和直播帶貨能力強(qiáng)的UP主,這意味著B站需要引進(jìn)一批專業(yè)性強(qiáng)的服務(wù)商和MCN機(jī)構(gòu)扶持UP主成長。這也是近兩年,B站一直強(qiáng)調(diào)要讓UP主更好變現(xiàn),并在財報中公布UP主高額分成收入的原因。
只有讓UP主和背后的機(jī)構(gòu)有利可圖,他們才會有動力加入B站,實(shí)現(xiàn)互惠互利。不過即便如此,在用戶體量有限的情況下,B站直播電商的上限較抖快比起來要低一些。DAU是衡量平臺影響力與商業(yè)化價值的重要參考數(shù)據(jù)。如今,抖音DAU已經(jīng)破6億,快手也達(dá)到了3.6億,而B站DAU僅9280萬。
B站已經(jīng)將提高DAU/MAU數(shù)據(jù)(更高的用戶粘性、用戶商業(yè)價值),作為一項重要任務(wù)去推進(jìn),爭取從目前的28%提升至30%。
凜冬之下,B站需要開拓更多能夠快速創(chuàng)收的業(yè)務(wù),直播帶貨剛好滿足了這一點(diǎn),東方甄選3個月帶貨20億的新聞至今仍刺激著市場的神經(jīng)。但B站的姍姍來遲導(dǎo)致其至今還處在基建期間,自己的“東方甄選”在哪里還猶未可知。
當(dāng)下,B站只能先盡可能的勒緊褲腰帶,2022年Q4的營銷費(fèi)用同比繼續(xù)下降,大規(guī)模裁員為其之后的日子省下一點(diǎn)余糧。不過,當(dāng)B站的電商業(yè)務(wù)得到快速發(fā)展,甚至達(dá)到抖音快手的量級時,業(yè)內(nèi)或許會再一次上演視頻平臺自建小店斷外鏈的橋段。
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