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    一場(chǎng)中小商家爭(zhēng)奪戰(zhàn),再次打響

    2023年08月16日 08:47:41   來(lái)源:市值榜

      中小商家坐上了電商的主桌。

      最近一年,各個(gè)平臺(tái)都在推扶持中小商家的政策,今年 618 前后,電商平臺(tái)推出對(duì)商家的扶持更是達(dá)到了新的熱度。

      馬云在內(nèi)部交流會(huì)提出的回歸淘寶觀點(diǎn)后,先有淘寶發(fā)力中小商家,后有天貓推出 " 千星計(jì)劃 ",準(zhǔn)備孵化出 1000 個(gè)成交千萬(wàn)、100 個(gè)成交過(guò)億、10 個(gè)成交過(guò)十億的新品牌。

      再往前看,過(guò)去一年淘寶天貓新增商家 500 萬(wàn);京東的 " 春曉計(jì)劃 " 公布后,新增商家數(shù)量同比增長(zhǎng)了 240%,加入的新商家數(shù)量創(chuàng)歷史新高,尤其是時(shí)尚、居家和商超品類的商家數(shù)量快速增長(zhǎng)。

      直播電商平臺(tái)也不甘示弱,抖音電商降低了開(kāi)店門檻,并推出 " 個(gè)人店 ",吸引中小商家,截止到 4 月數(shù)據(jù),已有 700 多個(gè)品類,超過(guò) 30 萬(wàn)商家,加入了抖音電商個(gè)人店。

      此外,快手、美團(tuán)、小紅書(shū)等也都推出商家扶持計(jì)劃。

      那么,為什么電商平臺(tái)都在爭(zhēng)奪中小商家?背后電商平臺(tái)又有哪些主動(dòng)或被動(dòng)的戰(zhàn)略考量?下文將回答上述問(wèn)題。

      電商平臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)白熱化

      淘寶和京東對(duì)中小商家的扶持開(kāi)始于 2020 年,到今年開(kāi)始擴(kuò)大。

      淘寶、京東對(duì)中小商家扶持的第一階段(2020 年到 2022 年),特點(diǎn)是幫助中小賣家渡過(guò)難關(guān),爭(zhēng)奪的意味并沒(méi)有那么強(qiáng)。

      2020 年,人們被迫居于家中,不管是購(gòu)物還是消遣,都只能在線上,線上平臺(tái)流量快速增加。

      借此機(jī)會(huì),拼多多加快了品牌化的布局,向重視利潤(rùn)的方向發(fā)展。2019 年,拼多多開(kāi)啟了百億補(bǔ)貼,為爭(zhēng)取五環(huán)外的消費(fèi)者,引入了品牌商家,2020 年,品牌向上計(jì)劃繼續(xù),萬(wàn)人團(tuán)購(gòu)特斯拉也發(fā)生在 2020 年。

      這一年,抖音、快手的直播電商迅速起量,成為新的增長(zhǎng)極。

      當(dāng)時(shí)的電商平臺(tái) GMV 排名是這樣,淘寶以 7.9 萬(wàn)億排第一,其后是京東 2.6 萬(wàn)億、拼多多 1.68 萬(wàn)億。當(dāng)時(shí)抖音的 GMV 為 0.5 萬(wàn)億,其中大部分還是跳轉(zhuǎn)到京東、淘寶完成的交易,抖音小店 GMV 只有 1000 多億。

      在淘寶和京東眼里,抖音只是一個(gè)導(dǎo)流入口,對(duì)他們并無(wú)威脅。況且淘寶很早就布局了直播業(yè)務(wù),2020 年淘寶的直播電商 GMV 也有 4000 億。他們真正的對(duì)手是拼多多,真正的戰(zhàn)場(chǎng)是下沉市場(chǎng)。聚劃算、淘特、京喜無(wú)不是具有針對(duì)性的產(chǎn)品。

      2020 年,為了響應(yīng)復(fù)工復(fù)產(chǎn)的政策,張勇發(fā)布《春天的戰(zhàn)役》全員信,阿里宣布啟動(dòng) " 春雷計(jì)劃 ",阿里時(shí)隔 11 年再次啟動(dòng)對(duì)中小企業(yè)的扶助行動(dòng)。

      京東的 " 雙引擎計(jì)劃 " 也類似,都是從政策上提升中小商家入駐的便利,以及用技術(shù)手段提升商家的運(yùn)營(yíng)效率,并無(wú)太多真金白銀的投入。

      此后的 2021 年和 2022 年,京東推出了更多的中小商家扶持政策,主要集中在降低中小商家入駐門檻上,比如推出京東小店,簡(jiǎn)化審核流程和 30 項(xiàng) " 三減三優(yōu) " 政策。

      淘寶將重心更多地放到淘寶直播上,對(duì)中小商家推出了小二對(duì)接新咖商家、10 億元的廣告券補(bǔ)貼和全渠道流量扶持等政策,力度比 2020 年大一些。

      淘寶、京東對(duì)中小商家商家扶持的第二階段,開(kāi)始于 2022 年下半年,爭(zhēng)奪中小商家的火藥味越來(lái)越濃。

      去年 618 前夕,京東零售 CEO 辛利軍表示,將重點(diǎn)關(guān)注中小商家,劉強(qiáng)東也多次提出必須回歸低價(jià)策略。中小商家正是實(shí)現(xiàn)低價(jià)的重要一環(huán)。

      今年,京東首次推出百億補(bǔ)貼,還推出了 " 春曉計(jì)劃 " 等 12 項(xiàng)扶持政策,為個(gè)人賣家提供快速入駐通道、0 元試運(yùn)營(yíng)、2100 元新店大禮包等。

      今年 5 月下旬,馬云在小范圍溝通會(huì)上指出淘天集團(tuán),應(yīng)該回歸淘寶,而不是天貓。

      今年 618 前夕,阿里媽媽推出 " 龍騰飛躍計(jì)劃 ",通過(guò) 3 億的紅包補(bǔ)貼和百億流量扶持,在人群、貨品、活動(dòng)場(chǎng)域三個(gè)方面助力商家,連 logo 都從以往的 " 天貓 618" 改成了 " 淘寶天貓 618"。阿里集團(tuán)今年還成立了 " 中小企業(yè)發(fā)展中心 " 和服務(wù)中小商家的 " 淘寶好價(jià)節(jié) "。

      這意味著,京東和阿里對(duì)中小商家扶持的重視程度,提到了前所未有的高度。

      抖音電商也推出了一系列扶持中小商家的政策,比如商品免傭、0 元入駐等。除了電商平臺(tái),美腕、謙尋、交個(gè)朋友等多家頭部直播機(jī)構(gòu)也都在今年 618,針對(duì)中小品牌推出流量扶持、針對(duì)性傭金減免、系列中小商家專場(chǎng)直播等幫扶舉措。

      中小商家為什么又成了香餑餑?

      為什么是中小商家?

      2022 年中國(guó)線上購(gòu)物人數(shù)已超 8.45 億人,10 個(gè)上網(wǎng)用戶,有 8 個(gè)人已在線上購(gòu)物。2022 年新增線上購(gòu)物人數(shù)同比 2021 年只增加 0.35%。

      網(wǎng)購(gòu)人數(shù)增長(zhǎng)緩慢,存量網(wǎng)民對(duì)購(gòu)物的要求也越來(lái)越高,個(gè)性化購(gòu)物越來(lái)越成為當(dāng)下主流。

      《2021 線上新品消費(fèi)趨勢(shì)報(bào)告》顯示,90、95 后逐漸成為線上新品的消費(fèi)主力,他們樂(lè)于嘗鮮,追求即時(shí)滿足。

      第一,個(gè)性化趨勢(shì),需要?jiǎng)?chuàng)新和創(chuàng)意,中小商家更能滿足個(gè)性化的消費(fèi)需求。

      一方面,中小商家占據(jù)數(shù)量上的優(yōu)勢(shì),他們是經(jīng)濟(jì)的主體。數(shù)據(jù)顯示,2022 年,我國(guó)小微企業(yè)和個(gè)體工商戶占全國(guó)各類市場(chǎng)主體占比達(dá) 96.8%,整體數(shù)量近 1.6 億戶,對(duì) GDP 的貢獻(xiàn)超過(guò) 60% 以上。

      億歐智庫(kù)的《2022 雙 11 電商金融服務(wù)報(bào)告》顯示,電商行業(yè)中小商家占 80% 以上。數(shù)量龐大的中小商家,提供豐富的產(chǎn)品和創(chuàng)意,更能滿足年輕人靈活多變的個(gè)性化需求。

      另一方面,中小商家雖然規(guī)模小,但是決策靈活,可以快速地響應(yīng)市場(chǎng)需求,適應(yīng)市場(chǎng)的變化,也就更好地滿足各種個(gè)性化、定制化、碎片化的需求。

      比如剛剛過(guò)去的 618,薄款馬面裙、防曬工裝褲、掛脖襯衫、泡酒楊梅、防臭鞋墊、奶油風(fēng)家具等在內(nèi)的 6 萬(wàn)多個(gè)小眾需求,大多是由中小商家提供的創(chuàng)意產(chǎn)品。

      第二,技術(shù)的發(fā)展,讓 " 貨比三家 " 更便捷,放大了消費(fèi)者對(duì)于 " 個(gè)性化 "" 低價(jià) " 的需求。

      AI 的發(fā)展讓自然語(yǔ)言可以驅(qū)動(dòng)計(jì)算機(jī)任務(wù),可以預(yù)想,在購(gòu)物場(chǎng)景里," 對(duì)話式購(gòu)物 " 將成為趨勢(shì),消費(fèi)者也就可以毫不費(fèi)力地獲取相同商品在不同渠道的價(jià)格信息,找到哪個(gè)渠道有更符合心意的創(chuàng)意產(chǎn)品。

      第三,越是大品牌,對(duì)單一平臺(tái)的依賴度越低,做長(zhǎng)尾客戶的商家,同樣有廣闊的市場(chǎng)。

      長(zhǎng)尾效應(yīng)是指在一個(gè)足夠大的市場(chǎng)中,能夠滿足小眾的需求,這些小眾的需求在市場(chǎng)中占據(jù)一定的比例,能夠產(chǎn)生與主流需求相當(dāng)甚至更多的銷售收入。它的出現(xiàn),顛覆了二八法則爆款通吃的原則。

      隨著互聯(lián)網(wǎng)的到來(lái),線上虛擬貨架空間比線下陳列的商品更多,可以接近無(wú)限大,所以小眾商品獲得了更多的展示機(jī)會(huì)。

      當(dāng)平臺(tái)的流量、曝光等機(jī)制有利于小眾商品精準(zhǔn)匹配給受眾時(shí),小眾商家的發(fā)展和盈利會(huì)更加樂(lè)觀,而這些也是平臺(tái)獲取利潤(rùn)的來(lái)源。

      以往,阿里電商,是以大品牌占主導(dǎo)地位的生態(tài),在這樣的電商生態(tài)中,平臺(tái)要通過(guò)大品牌的預(yù)算賺錢,而越大的品牌話語(yǔ)權(quán)就越高,尤其是市場(chǎng)集中度高的行業(yè)里,比如手機(jī)行業(yè)里華為、小米都有自己的電商平臺(tái)。

      現(xiàn)在,線上銷售渠道多元,大品牌的預(yù)算也更加分散,難以為單個(gè)平臺(tái)創(chuàng)造可觀增量。

      在之前的電商邏輯中,中小商家可以給平臺(tái)提供豐富的商品和穩(wěn)定的流量,大品牌商家可以給平臺(tái)提供更多的利潤(rùn)。

      如今,更多的電商選擇把中小商家放到 C 位,這樣的選擇,對(duì)各個(gè)平臺(tái)來(lái)說(shuō),遵循了什么邏輯?意義是什么?

      該怎么選?

      側(cè)重于扶持大品牌還是小賣家,是處于不同行業(yè)環(huán)境下、不同階段的電商,一直在做的選擇題,現(xiàn)在的決定往往和歷史路線有關(guān)。

      第一,選擇大商家還是小商家,京東和淘寶互相抄作業(yè)。

      自營(yíng)模式起家的京東,就是以大品牌商品為主。產(chǎn)品自營(yíng),自建物流,3C 家電一直是京東收入的主要來(lái)源,后來(lái)又拓展了日用百貨商品。

      2010 年,京東學(xué)習(xí)淘寶推出開(kāi)放平臺(tái)計(jì)劃,引進(jìn)第三方商家,以豐富商品供給。

      京東自營(yíng)近幾年增速和份額都在下降,相反第三方賣家的服務(wù)費(fèi)(廣告、店鋪?zhàn)饨、傭?收入,無(wú)論是增速還是份額都在提升。

      2017 年,京東自營(yíng)(3C 家電和日用品)合計(jì)占京東營(yíng)收的 91%,服務(wù)費(fèi)收入占比僅有 8%。到 2022 年,京東自營(yíng)收入占比已下降至 82.7%,服務(wù)費(fèi)收入增長(zhǎng)至 17.3%。

      早期,淘寶是中小商家的聚集地,但在商業(yè)變現(xiàn)上始終不如意,于是注重品牌的天貓出現(xiàn)了,天貓從誕生的第一天就肩負(fù)著給淘寶止損、給阿里賺錢的使命。到 2021 年,天貓的 GMV 超過(guò)了淘寶的 GMV。

      京東從自營(yíng)、大品牌到三方商品,淘天從中小商家到品牌商家、做自營(yíng),路線不同,但現(xiàn)在面臨的困局是相同的。

      2022 財(cái)年,阿里的淘寶天貓 GMV8.3 萬(wàn)億,僅獲得 2% 的增長(zhǎng)。此外,2022 年上半年,阿里電商 GMV 出現(xiàn)了 19 年來(lái)首次下降,其中淘寶和天貓線上實(shí)物商品 GMV ( 剔除未支付訂單 ) ,經(jīng)連續(xù)四個(gè)季度下滑。

      京東也一樣,2022 年 GMV 增速只有 5.6%,創(chuàng)自 2014 年上市以來(lái)新低,甚至據(jù)多家機(jī)構(gòu)測(cè)算,拼多多的 GMV 已趕上京東。

      網(wǎng)經(jīng)社數(shù)據(jù)顯示,2022 年抖音的 GMV 高達(dá) 1.5 萬(wàn)億,從 2018 年到 2022 年,復(fù)合增速為 250%,和京東淘天形成強(qiáng)烈對(duì)比。

      增長(zhǎng)乏力、市占率被搶的相似處境下,京東和淘天都做出了重視中小商家的選擇。

      第二,拼多多先選中小商家,后選大商家。

      2015 年成立以來(lái),拼多多通過(guò)一系列的算法,將同一產(chǎn)品價(jià)格更低的商家選出來(lái),以 " 低價(jià) " 打開(kāi)市場(chǎng)的同時(shí),也吸引了大量沒(méi)有品牌或者白牌的中小商家。

      直到現(xiàn)在," 低價(jià) " 都是拼多多給外界的印象,對(duì)拼多多來(lái)說(shuō),更高級(jí)別的任務(wù)仍然在于提升用戶的 ARPU 值。

      比如,在原本的推廣邏輯下,中小商家只要愿意降價(jià)就能撬動(dòng)自然流量,而隨著推廣工具改為主要按照曝光量收費(fèi)," 低價(jià) " 就不再是中小商家實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)的武器了。

      縱向來(lái)看,中小商家在拼多多的日子沒(méi)有以前好過(guò)了,橫向來(lái)看,拼多多對(duì)中小商家,仍然有傭金低這樣的吸引力,在單品邏輯下,商家的店鋪維護(hù)之類都不需要太專業(yè)和付出過(guò)高的成本。

      第三,抖音的爆品邏輯,大小商家通吃。

      抖音電商的崛起,和淘寶、京東、拼多多的邏輯不同,它是依靠算法,根據(jù)用戶的興趣和關(guān)注點(diǎn)進(jìn)行精準(zhǔn)推薦,再依靠大量品牌和網(wǎng)紅的種草和推薦,實(shí)現(xiàn)商品的銷售。

      內(nèi)容場(chǎng)景下,無(wú)所謂大品牌還是小商家,只要商品的賣點(diǎn)精準(zhǔn)觸達(dá)到用戶,就可能帶動(dòng)銷售。

      貨架場(chǎng)景的布局,是今年抖音電商的重要?jiǎng)幼。貨架電商的推出,是在顛覆原本的?GMV 論,而是希望商家能夠形成相對(duì)穩(wěn)定的復(fù)購(gòu),在這一點(diǎn)上,大品牌要更有優(yōu)勢(shì)。

      不過(guò)針對(duì)中小、個(gè)體商家,抖音電商也推出了 "0 元入駐 " 的權(quán)益,而且內(nèi)容仍然是抖音吸引用戶的利器,在這一方面,不會(huì)因?yàn)槭谴笃放凭透袃?yōu)勢(shì)。

      相較于做選擇,目前,抖音電商還在 " 端水 "。

      結(jié)語(yǔ)

      這場(chǎng)關(guān)于中小商家的爭(zhēng)奪戰(zhàn),本質(zhì)上是因?yàn)殡S著電商平臺(tái)更加基礎(chǔ)設(shè)施化,它們之間的競(jìng)爭(zhēng)更加充分,沒(méi)有誰(shuí)能夠以市場(chǎng)地位逼迫商家二選一,必須依靠自身的技術(shù)優(yōu)勢(shì)、政策傾向來(lái)爭(zhēng)取和留下更多的中小商家。

      這無(wú)疑給中小商家提供了更加友好的經(jīng)營(yíng)環(huán)境。

      不過(guò),過(guò)度寬松的入駐門檻、經(jīng)營(yíng)條款也容易喂養(yǎng)出劣質(zhì)商家和不誠(chéng)信的現(xiàn)象,張與弛之間,電商平臺(tái)也將備受考驗(yàn)。

      來(lái)源:市值榜

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