本文來自于微信公眾號(hào) 江河聊營(yíng)銷(ID:jiangheliaoyingxiao),作者:江河聊營(yíng)銷。
未做小紅書前,我一直做品牌策劃相關(guān),從事品牌調(diào)研、廣告語撰寫、項(xiàng)目提案等內(nèi)容,接觸的品牌幾乎是區(qū)域或行業(yè)龍頭品牌。
當(dāng)時(shí)公司策劃項(xiàng)目也是50W起,這都不包括廣告費(fèi)用,久而久之就會(huì)產(chǎn)生一種錯(cuò)覺,拿不出50W策劃費(fèi),還做什么營(yíng)銷!
如果你和我有類似的經(jīng)歷,那我們一定看過華與華、葉茂中、科特勒、定位等等書籍。
但做小紅書營(yíng)銷后,之前理論也逐步失效,因?yàn)榻佑|的商家各種各樣都有。
有大學(xué)生賣水果、單個(gè)門店、工廠店、新銳品牌、成熟品牌孵化新品、大品牌在小紅書營(yíng)銷等等,換句話說,這才是中國商業(yè)的全貌。
在小紅書商家,不會(huì)有策劃費(fèi)之說,50%的商家都會(huì)糾結(jié)要不要花1W投廣告,今天客資量是多少?
如何私信引流不被封?也正是在這種商業(yè)背景下,小紅書營(yíng)銷方法論紛紛出現(xiàn)。
有針對(duì)品牌IDEA方法、靈犀洞察、有針對(duì)淘寶店群打法,有針對(duì)私域的矩陣方法論,甚至出現(xiàn)針對(duì)寶媽無貨源電商、小紅書商單項(xiàng)目等等。
相比定位、超級(jí)符號(hào)、沖突營(yíng)銷方案論,小紅書領(lǐng)域的營(yíng)銷方法論,不能簡(jiǎn)單用群魔亂舞,可以用群星閃耀來形容。
當(dāng)這些方法論出現(xiàn)的時(shí)候,也正說明,這只是行業(yè)的初期,制度不完善,對(duì)每一個(gè)都有新機(jī)遇。
在小紅書成長(zhǎng)商家,最引人注目,除新銳品牌、真正從小紅書種草、成長(zhǎng)起來的外,還有一類之前沒有被關(guān)注中小商家,她們從小紅書獲得公域流量,線下成交。
這些商家在未做小紅書前,因?yàn)橐咔椤⒎孔庠黾、線下流量成本越來越高,通過小紅書讓行業(yè)獲得新機(jī)會(huì)。
今天不談小紅書營(yíng)銷理論,重點(diǎn)拆解這3類商家。
一、服裝定制行業(yè)
服裝定制因需要線下體量困境、租金越來越高、年輕用戶接受度越來越低的情況,線下生意經(jīng)營(yíng)越來越嚴(yán)峻,如果你到本地服裝定制店,發(fā)現(xiàn)人真的少的可憐。
與此同時(shí),服裝定制核心依靠老顧客,公域獲客也只能通過美團(tuán)。
但美團(tuán)作為決策平臺(tái),很難激發(fā)用戶主動(dòng)想購買,同時(shí)也沒辦法看其它用戶穿著體驗(yàn)的真實(shí)圖片,但這些問題,在小紅書也有了新答案。
小紅書最大的特色是種草,定制商家只要你不間斷發(fā)筆記,門店的款式,用戶的搭配,都有可能給潛在用戶種草,這個(gè)是美團(tuán)、大眾所不具備的優(yōu)勢(shì)。
與此同時(shí),當(dāng)用戶在門店下單后,也會(huì)自發(fā)去分享,形成連鎖反應(yīng)。
更重要的,對(duì)于服裝定制行業(yè),極易形成自發(fā)傳播和推薦,把用戶沉淀到私域,這就是長(zhǎng)久用戶資產(chǎn)。
舉例瑪尼西服定制
簡(jiǎn)介:定制西服、禮服、襯衫和大衣,在小紅書有7600多粉絲,綁定線下門店,點(diǎn)開線下門店,能看到專業(yè)號(hào)和達(dá)人打卡筆記,這些筆記也在降低用戶決策成本。
亮點(diǎn):
內(nèi)容:筆記圍繞男士備婚、西裝定制、價(jià)格公道、職場(chǎng)等內(nèi)容,同時(shí)在正文寫清楚門店優(yōu)勢(shì)。
比如11年定制西裝經(jīng)驗(yàn)、門店地址、定制品牌等,這也是妥妥的商業(yè)干貨貼,拿過來投流效果也不會(huì)差。
達(dá)人:不僅官方宣傳,也會(huì)有達(dá)人探店種草文,這種博主文章植入西裝定制、上海西裝定制,也能攔截關(guān)鍵詞流量,種草文和專業(yè)號(hào)文,用戶的說服力更高。
西裝定制行業(yè)核心是引流到店,筆記圍繞用戶痛點(diǎn),激發(fā)用戶感興趣來店,然后沉淀到私域來進(jìn)行運(yùn)營(yíng)。
二、禮品定制伴手禮
伴手禮項(xiàng)目也是一樣,靠熟人轉(zhuǎn)介紹,消費(fèi)頻次低,也不太適合在美團(tuán)運(yùn)營(yíng)。
在小紅書,伴手禮也在發(fā)生改變,越來越多伴手禮商家,通過在小紅書開設(shè)專業(yè)號(hào),發(fā)布相關(guān)筆記,獲得客戶線索,通過小紅書加入到私域后,不同的節(jié)日,撰寫不同的文案,形成長(zhǎng)久用戶關(guān)系。
舉例夕久高定伴手禮
簡(jiǎn)介:專注婚品、寶寶宴、商務(wù)、伴手禮等領(lǐng)域,在小紅書有7600粉絲,內(nèi)容聚焦中秋、員工夏日福利、書本造型等內(nèi)容,產(chǎn)品也是實(shí)拍進(jìn)行拍攝,大號(hào)發(fā)布,小紅書主頁引流。
亮點(diǎn):
實(shí)拍:對(duì)于伴手禮,采購多為HR,一方面是她們會(huì)把控預(yù)算,另一方面擔(dān)心踩雷,圖片盡可能是選擇實(shí)拍,實(shí)拍用戶信任度高;
節(jié)日:產(chǎn)品做好搭配,有常年賣的產(chǎn)品,如喜糖、伴手禮、備婚,也有根據(jù)不同節(jié)日,如中秋、端午、春節(jié)準(zhǔn)備不同的產(chǎn)品,常規(guī)+節(jié)日共同營(yíng)銷;
人設(shè):品牌做好宣傳,如6周年筆記,增加用戶對(duì)商戶的了解,所以在專業(yè)號(hào)內(nèi)容布局,除專業(yè)號(hào)、熱點(diǎn)內(nèi)容外,也可增加人設(shè)化內(nèi)容。
三、珠寶首飾行業(yè)
珠寶商家在線下面臨房租成本越來越高、線上無公域流量的困境,小紅書人群價(jià)值和公域流量,讓珠寶商家找到新的流量機(jī)會(huì)。
而今,你在小紅書搜索水貝珠寶,有很多專業(yè)號(hào)在運(yùn)營(yíng),這也間接反饋,珠寶行業(yè)在小紅書真正成長(zhǎng)起來,據(jù)悉,日耗過萬的私域珠寶戶,也有很多。
不同于前兩個(gè)品類,關(guān)于珠寶小紅書去年就有月報(bào),進(jìn)一步說明平臺(tái)對(duì)這類商家的關(guān)注。
從下圖來看,用戶在搜索習(xí)慣上,集中在項(xiàng)鏈、手鏈、戒指、手鐲、耳飾等方面,在材質(zhì)上為黃金、鉆石、珍珠、軟玉等材質(zhì)。
總結(jié):服裝定制、扳手禮、珠寶等中小商家項(xiàng)目在小紅書興起,一方面本身商家對(duì)于公域引流的迫切需要,對(duì)于這類商戶,太需要小紅書這個(gè)平臺(tái)。
另一方面是需求,積壓的用戶需求,過往的渠道沒有滿足用戶需求。這篇文章算是強(qiáng)力推薦中小商家入駐,蛋糕做大,市場(chǎng)才更大。
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