本文來自于微信公眾號(hào) 刺猬公社(ID:ciweigongshe),作者: 弋曈。
中國的電商平臺(tái)正朝著多元競爭的格局狂奔,其中有兩件標(biāo)志性事件。其一,2021年,拼多多憑借后來者姿態(tài)迅速躋身電商平臺(tái)TOP3;其二,2022年的雙十一,抖音電商GMV首次沖到全網(wǎng)第一。
隨著新的平臺(tái)巨頭出現(xiàn),電商模式不斷推陳出新,從貨架電商到社交電商再到興趣電商,“人、貨、場”的規(guī)則一次次重構(gòu),電商行業(yè)的神話也不斷被續(xù)寫。
人們逐漸發(fā)現(xiàn),在這個(gè)資源與效率異常集中的領(lǐng)域,沒有什么萬能的流量密碼,只有不斷迭代的知識(shí)體系。
作為最早的海淘PDF,小紅書與電商有著天然的接近性,2023這一年,小紅書上跑出了多位明星與素人的標(biāo)桿,這家剛滿10歲的公司也積攢了足夠多的信心,開始對(duì)外表達(dá)自己的追求與野望。
8月,小紅書在上海舉辦了兩場大型活動(dòng)——社區(qū)熟人節(jié)與電商伙伴大會(huì),前者的主角是創(chuàng)作者,后者的主角是買手。從活動(dòng)的稱謂也能看出,在小紅書,“人”的主體地位非常突出,盡管內(nèi)容有所區(qū)別,但運(yùn)營的重心似乎都放在了“人”的身上。
“人”是社區(qū)的最小單位,也是電商生態(tài)的一個(gè)個(gè)細(xì)胞,此次電商活動(dòng)的主題是 “買手時(shí)代到來”,小紅書COO柯南在演講中表示:“買手、主理人等一個(gè)個(gè)微觀的個(gè)體是小紅書電商的關(guān)鍵角色,也是小紅書最有活力的電商力量。”
過去的一年中,從董潔、章小蕙,到素人博主一顆KK、張小某的成功,驗(yàn)證了“真實(shí)的人,真誠分享”在小紅書的通用邏輯。小紅書本身最大的成就不是將電商做出了一套標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)模化的商業(yè)形態(tài),而是致力于將電商與社區(qū)融合,解決社區(qū)價(jià)值與電商兩張皮的問題。
用社區(qū)的思路來做電商
從社區(qū)中長出來的電商,與普通的電商業(yè)務(wù),本質(zhì)區(qū)別在于,你要經(jīng)營一家“店”還是運(yùn)營一個(gè)“人”,做店背后的邏輯是分銷渠道,而做“人”需要建立連接,產(chǎn)生關(guān)系。
小紅書直播負(fù)責(zé)人銀時(shí)在演講中分享買手的入門秘籍,首個(gè)秘籍叫作“賬號(hào),有干貨也有生活。”有干貨很好理解,就是內(nèi)容的有用性,大到人生職業(yè)選擇規(guī)劃,小到如何異地辦理身份證,包括職場穿搭公式這些內(nèi)容都能夠幫助到用戶的生活。
除此之外,小紅書賬號(hào)還需要向用戶介紹你是誰,分享你的身份、職業(yè)、城市、工作環(huán)境等,這是信任的開始,也能帶來更多的創(chuàng)作靈感。
在小紅書,每天都有各種各樣新的潮流趨勢孕育,Citywalk、露營等新城市運(yùn)動(dòng)發(fā)展壯大;老錢風(fēng)、美拉德等新的時(shí)尚風(fēng)向在平臺(tái)發(fā)酵。每年,小紅書還會(huì)推出十大生活趨勢報(bào)告,這些都是源于廣泛而真實(shí)的需求,用戶在博主、買手身上需要的不僅僅是一件商品、一種生活方式,還有在這種場景下理想化的自己。
小紅書護(hù)膚買手@兩只小狗六 在現(xiàn)場分享了一個(gè)非常動(dòng)人的細(xì)節(jié),他們二人曾經(jīng)是某檔網(wǎng)絡(luò)綜藝的練習(xí)生,也曾開過淘寶店,但這筆小小的電商生意也曾在巔峰時(shí)刻,毅然決然“收攤”。
厭倦無謂的內(nèi)卷,回歸生活的本質(zhì),似乎是這個(gè)時(shí)代再正常不過的母題,但他們二人與生俱來的天賦點(diǎn)以及在過往人生經(jīng)歷中積累出來的內(nèi)容能力,不會(huì)就此埋沒。在小紅書,他們的第一篇筆記就爆了,早晨醒來,在筆記的評(píng)論區(qū),看見了所有博主都?jí)裘乱郧蟮募t色的99+。
后來,兩只小狗六的團(tuán)隊(duì)就開啟了第一場非帶貨的直播,本以為可以靜靜地與用戶聊天,但他們的家變成了一個(gè)大型“賣場”。他表示:“走近梳妝臺(tái),用戶問我護(hù)膚品用的是什么品牌;走進(jìn)臥室,用戶問我,床具是什么品牌、桌子是在哪買的;當(dāng)我拿起梳子梳頭,用戶說,這個(gè)好漂亮,可以上鏈接嗎?”
在小紅書直播,讓他們的生活被全方位看見,他們感受到了用戶真實(shí)而迫切的需求。從那晚開始,他們當(dāng)即決定,當(dāng)下只需要專注做好一件事——好好生活。生活是慷慨的,總會(huì)帶來意想不到的收獲。
在供給與廣告齊飛的時(shí)代,用戶身處于消費(fèi)內(nèi)容的漩渦中,購買決策的艱難程度遠(yuǎn)大于以往任何時(shí)候,商家立足于產(chǎn)品內(nèi)容的推廣抵不過信任的人自買自用呈現(xiàn)的說服力更強(qiáng)。他們認(rèn)為,這是時(shí)代賦予買手們的力量,也是普通人實(shí)現(xiàn)翻轉(zhuǎn)的最大機(jī)遇。
兩只小狗六在小紅書的崛起之路,非常典型,從他們身上,也能夠感受到,買手是承接內(nèi)容與消費(fèi),最接近的一步。買手并不是sales的思維,與顧客講品、談價(jià)格,而是去吸引一群同好者,從興趣愛好、生活態(tài)度以及世界觀上,連接到真正喜歡你、認(rèn)可這種生活方式的廣泛人群。
在這個(gè)層面上而言,電商托生于內(nèi)容,是博主的助力,是社區(qū)生態(tài)的一部分。
電商依然延續(xù)了小紅書社區(qū)的精神內(nèi)核“普通人幫助普通人”,既如此,社區(qū)與電商就不存在對(duì)立與矛盾,也就不需要尋找特別的平衡之法了。
柯南在采訪中表示:“社區(qū)強(qiáng)調(diào)UGC內(nèi)容生產(chǎn),買手也是UGC的一種展示類型,只不過提供的價(jià)值類型不同,社區(qū)創(chuàng)作者核心是生產(chǎn)好內(nèi)容,買手核心是服務(wù)好用戶,連接好商品。”
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