重磅！億邦智庫(kù)和伯俊研究院聯(lián)合發(fā)布《2023零售數(shù)字化增長(zhǎng)實(shí)踐報(bào)告》

　　主要洞察及展望：

　　1、存量時(shí)代，零售數(shù)字化錨定全域業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)

　　2、實(shí)體門店重新成為零售行業(yè)的重要增量

　　3、消費(fèi)者新的需求是快速響應(yīng)、及時(shí)送達(dá)和即時(shí)滿足

　　4、整合線上線下優(yōu)勢(shì)的全渠道模式成為零售業(yè)的運(yùn)營(yíng)底座

　　5、全域增長(zhǎng)需要實(shí)現(xiàn)流量共享、商品共享和利益共享

　　6、全域業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的核心是通過數(shù)字化建立快速響應(yīng)的零售有機(jī)體

　　7、零售有機(jī)體從發(fā)展經(jīng)銷商到組織經(jīng)銷商，提升全渠道履約效率

　　8、零售有機(jī)體重構(gòu)價(jià)值鏈，建立品牌商和經(jīng)銷商新的利益共生關(guān)系

　　9、全渠道一盤貨保障零售有機(jī)體高速運(yùn)轉(zhuǎn)，用更少的錢做更大的生意

　　10、全渠道自動(dòng)結(jié)算、單單結(jié)算、T+0/T+1到賬支撐高速履約順利運(yùn)轉(zhuǎn)

　　11、人貨場(chǎng)全要素重構(gòu)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局演變成就千億品牌

　　12、全域全場(chǎng)景運(yùn)營(yíng)，數(shù)據(jù)資產(chǎn)價(jià)值化讓信息部門承擔(dān)增長(zhǎng)職能

　　根據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)，2023年1-7月全國(guó)商品零售235742億元，同比增長(zhǎng)5.9%，網(wǎng)上商品零售額69856億元，同比增長(zhǎng)10%。零售消費(fèi)增速持續(xù)下滑，人口、流量紅利減弱，零售業(yè)步入存量時(shí)代。

　　存量時(shí)代下，零售企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)一是爭(zhēng)奪現(xiàn)有的增量市場(chǎng)，如直播和下沉市場(chǎng);二是通過對(duì)消費(fèi)者需求的“無限”滿足，提升整個(gè)消費(fèi)鏈路的綜合體驗(yàn)，爭(zhēng)奪用戶每一次消費(fèi)意向。在商品質(zhì)量和價(jià)格之外，商品的匹配程度、履約時(shí)效性、售前售后的響應(yīng)速度、導(dǎo)購(gòu)服務(wù)的專業(yè)度等均成為影響消費(fèi)者體驗(yàn)，提升獲客轉(zhuǎn)化的重要因素。倒逼零售鏈條各方協(xié)同合作，將線上隨時(shí)觸達(dá)和線下“近場(chǎng)”服務(wù)特性相結(jié)合，構(gòu)建能快速響應(yīng)消費(fèi)者“瞬態(tài)需求”的零售有機(jī)體。數(shù)字化正是企業(yè)打通信息壁壘，驅(qū)動(dòng)零售有機(jī)體新業(yè)態(tài)生成的增長(zhǎng)底座。

　　2023年9月21日，億邦智庫(kù)和伯俊研究院聯(lián)合發(fā)布《響應(yīng)零售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)——2023零售數(shù)字化增長(zhǎng)實(shí)踐報(bào)告》(下文稱《報(bào)告》)�！秷�(bào)告》以零售企業(yè)如何通過數(shù)字化響應(yīng)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)為主線，篩選當(dāng)下逆勢(shì)增長(zhǎng)的零售企業(yè)作為分析案例，總結(jié)出存量時(shí)代下，七大零售增長(zhǎng)模式、零售企業(yè)數(shù)字化增長(zhǎng)的方法論以及未來的三大發(fā)展趨勢(shì)。

　　01

　　存量時(shí)代，七大增長(zhǎng)模式及案例

　　社交私域牽引模式

　　認(rèn)養(yǎng)一頭牛通過數(shù)字化建立起品牌——私域團(tuán)長(zhǎng)——消費(fèi)者的私域分銷路徑，建立自動(dòng)分賬、實(shí)時(shí)結(jié)算的利益分配機(jī)制，激活百萬私域分銷商的積極性，結(jié)合私域品銷一體的特性，逐步建立起品牌聲量。憑借私域積累的品牌效應(yīng)發(fā)力線上平臺(tái)貨架和直播帶貨渠道，并強(qiáng)化品牌私域建設(shè)，持續(xù)強(qiáng)化品牌認(rèn)知并裂變轉(zhuǎn)化，成功在極度成熟的牛奶市場(chǎng)占據(jù)一席之地，收入持續(xù)增長(zhǎng)。

　　會(huì)員閉環(huán)運(yùn)維模式

　　某AI智能頭部企業(yè)產(chǎn)品創(chuàng)新度高，消費(fèi)者認(rèn)知不足，打造全渠道銷售體系提升對(duì)消費(fèi)者觸達(dá)、體驗(yàn)、認(rèn)知。并通過全渠道會(huì)員共享，建立會(huì)員畫像和標(biāo)簽體系，易于精準(zhǔn)營(yíng)銷，提升轉(zhuǎn)化。結(jié)合KOC裂變，建立起觸達(dá)轉(zhuǎn)化一體化的閉環(huán)運(yùn)維模式，實(shí)現(xiàn)零售產(chǎn)品的高速增長(zhǎng)，2022年該企業(yè)的學(xué)習(xí)機(jī)產(chǎn)品銷售額增長(zhǎng)超50%，門店數(shù)量增長(zhǎng)超100%。在快速增長(zhǎng)之中，該企業(yè)通過數(shù)字化將直營(yíng)和經(jīng)銷商的門店和倉(cāng)庫(kù)，線上線下的庫(kù)存與訂單打通，并建立起SN編碼體系，增強(qiáng)對(duì)供應(yīng)商的管理能力，支撐渠道的快速擴(kuò)張。

　　直播矩陣?yán)瓌?dòng)數(shù)智品牌模式

　　鴨鴨通過店播和達(dá)播建立直播矩陣，實(shí)現(xiàn)紅利渠道快速覆蓋;以數(shù)智供應(yīng)鏈為基礎(chǔ)，滿足直播零售需求柔性小單的特性;并且建立前端銷售訂單直接同步到產(chǎn)地倉(cāng)發(fā)貨系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)了生產(chǎn)和庫(kù)存一體化管理，降低了服裝流通環(huán)節(jié)的多次周轉(zhuǎn)和庫(kù)存，提高品牌全鏈條效率，綜合供應(yīng)鏈成本下降約15%。鴨鴨統(tǒng)籌組織履約，產(chǎn)地倉(cāng)直連消費(fèi)者，支持直播銷售一件代發(fā)，使分銷商輕資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)，促進(jìn)渠道擴(kuò)張?zhí)崴佟?020-2022年鴨鴨GMV三年增長(zhǎng)超百倍。

　　全域零售模式

　　茵曼全域零售=門店+電商+私域，其核心是建立利益分成機(jī)制，拉通了線上線下全域流量：門店會(huì)員線上消費(fèi)，門店獲得銷售額15%-30%分成;門店導(dǎo)購(gòu)私域引導(dǎo)小程序下單，獲得銷售額40%分成。茵曼對(duì)全域零售門店進(jìn)行選址、店播、私域運(yùn)營(yíng)等各方面賦能，并承擔(dān)門店所有庫(kù)存，90%以上的門店第二個(gè)月盈虧平衡。茵曼通過數(shù)字化供應(yīng)鏈體系快速響應(yīng)需求，實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)和效率的雙增，2023年上半年GMV增長(zhǎng)44%，工廠生產(chǎn)效率較傳統(tǒng)工廠提升20%-30%。

　　高精度產(chǎn)銷一體化模式

　　某知名服飾品牌建立多品牌體系將用戶細(xì)分，建立電商、直播、店播、私域等全渠道提升銷售觸達(dá)，并通過線下履約提高效率。該品牌通過數(shù)字化構(gòu)建高精度產(chǎn)銷一體，一是打通上下游數(shù)據(jù)，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)研發(fā)匹配;二是庫(kù)存共享，完成商品靈活調(diào)撥，減少拆單比率;三是建立全鏈傭金自動(dòng)結(jié)算機(jī)制，保證上游銷售和下游履約傭金快速入賬，支持商業(yè)鏈路的流暢運(yùn)行。

　　到店履約模式

　　某電動(dòng)車品牌商擁有超40000家終端門店，通過到店履約模式從渠道擴(kuò)充、營(yíng)銷賦能、激勵(lì)升級(jí)三個(gè)方面提升經(jīng)銷商業(yè)績(jī)。

　　在進(jìn)行線上渠道擴(kuò)張時(shí)，設(shè)置門店參與線上售賣后，線上訂單會(huì)根據(jù)云倉(cāng)分倉(cāng)規(guī)則擇優(yōu)派單給門店發(fā)貨，有效避免了因終端門店之間庫(kù)存割裂導(dǎo)致的成本高、履約時(shí)效差等問題，并充分發(fā)揮經(jīng)銷門店組裝、上牌、售后的服務(wù)能力，使經(jīng)銷商也享受到線上渠道擴(kuò)張帶來的增長(zhǎng)。

　　在營(yíng)銷方面，該品牌商通過抵扣券、到店體驗(yàn)服務(wù)等形式為門店吸引流量，促銷期間單店業(yè)績(jī)提升20%。

　　在門店人效方面，品牌商承擔(dān)獎(jiǎng)金稅點(diǎn)，并將獎(jiǎng)金核算由月結(jié)轉(zhuǎn)為T+0結(jié)算到賬，增強(qiáng)激勵(lì)，提升個(gè)人業(yè)績(jī)。整個(gè)鏈條中，品牌建立T+0或T+1到賬機(jī)制，激發(fā)經(jīng)銷門店參與品牌履約和促銷活動(dòng)的積極性，促進(jìn)品牌商和經(jīng)銷商業(yè)績(jī)共同增長(zhǎng)。

　　共享庫(kù)存驅(qū)動(dòng)模式

　　某國(guó)際知名鞋企在龐大線下經(jīng)銷體系的基礎(chǔ)上，加強(qiáng)線上渠道建設(shè)。通過全渠道共享庫(kù)存，建立線上訂單，線下履約的交易閉環(huán)，兼顧經(jīng)銷商的利益的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)電商渠道快速增長(zhǎng)。通過全渠道庫(kù)存共享和精細(xì)化的庫(kù)存管理，企業(yè)打造全渠道一盤貨，降低全域庫(kù)存，每年從海外總部少采購(gòu)鞋500萬雙，庫(kù)存周轉(zhuǎn)速度提升300%，提升經(jīng)銷商資金利用率，降低經(jīng)營(yíng)壓力和門檻，支撐企業(yè)下沉市場(chǎng)門店擴(kuò)張，用更少的錢做更多的生意。共享庫(kù)存模式持續(xù)驅(qū)動(dòng)企業(yè)線上線下高速增長(zhǎng)，2017-2022年GMV復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)到46%。

　　02

　　全域業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的核心

　　是建立快速響應(yīng)的零售有機(jī)體

　　存量時(shí)代，消費(fèi)者爭(zhēng)奪進(jìn)入白熱化，零售行業(yè)步入由“買方”主導(dǎo)的市場(chǎng)。服務(wù)體驗(yàn)正成為企業(yè)獲客的核心權(quán)重。理想狀態(tài)下，零售企業(yè)需對(duì)和消費(fèi)者接洽所有場(chǎng)景進(jìn)行體驗(yàn)升級(jí)：精準(zhǔn)識(shí)別消費(fèi)者需求，銷售合適商品;即時(shí)響應(yīng)消費(fèi)者即時(shí)需求，做到隨時(shí)隨地下單，快速履約交付;建立和消費(fèi)者良好的社交關(guān)系，增加粘性;其核心均是建立起和消費(fèi)者的緊密聯(lián)系，響應(yīng)消費(fèi)者的瞬態(tài)需求，從而提升競(jìng)爭(zhēng)力，拉動(dòng)增長(zhǎng)。

　　通過數(shù)字化，將品牌、經(jīng)銷商、門店、倉(cāng)庫(kù)、物流有機(jī)結(jié)合，打通線上線下、公域私域全渠道觸點(diǎn)，通過會(huì)員共享、訂單共享、庫(kù)存共享，強(qiáng)化全鏈路人、貨、場(chǎng)的敏捷感知，建立全渠道發(fā)現(xiàn)需求、精準(zhǔn)刺激需求、體驗(yàn)轉(zhuǎn)化需求、全鏈協(xié)同快速滿足需求的零售有機(jī)體，實(shí)現(xiàn)更精準(zhǔn)的人貨匹配和更快速的履約交付，是提升消費(fèi)者體驗(yàn)，實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的必要手段。

　　零售有機(jī)體建起新型渠道關(guān)系

　　零售有機(jī)體最大的變化是充分發(fā)揮門店“近場(chǎng)”履約和體驗(yàn)優(yōu)勢(shì)，打通經(jīng)銷商和品牌之間信息壁壘，將訂單、庫(kù)存、履約信息共享，將線上訂單和經(jīng)銷商缺貨訂單尋源至合適經(jīng)銷商并履約，將線上觸達(dá)、營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)和線下履約的成本和效率優(yōu)勢(shì)相結(jié)合，為消費(fèi)者提供快速履約服務(wù)。

　　同時(shí)，線上訂單，線下履約的形式降低品牌自營(yíng)和經(jīng)銷商渠道的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，建立利益共同體，價(jià)值共創(chuàng)。

　　建立零售有機(jī)體四個(gè)關(guān)鍵支柱

　　零售有機(jī)體關(guān)鍵的四個(gè)支柱：庫(kù)存共享、訂單處理、全網(wǎng)尋源、全渠道結(jié)算。以全局庫(kù)存共享為基礎(chǔ)，統(tǒng)籌計(jì)算品牌云倉(cāng)、電商邏輯倉(cāng)、經(jīng)銷商倉(cāng)、門店可售庫(kù)存，支撐全渠道下單;確定統(tǒng)一的尋源規(guī)則，優(yōu)化篩選邏輯和排序條件，平衡庫(kù)存成本和預(yù)期收益，減少無效商品的流轉(zhuǎn)，即使業(yè)務(wù)擴(kuò)張也可以控制好成本;全渠道自動(dòng)結(jié)算支持經(jīng)銷商結(jié)算、O2O結(jié)算、商場(chǎng)結(jié)算，多種自動(dòng)對(duì)賬結(jié)算模式支撐全鏈各環(huán)節(jié)建設(shè)利益共同體，使零售有機(jī)體各方緊密相連，協(xié)同共創(chuàng)。

　　自動(dòng)高效的結(jié)算機(jī)制是零售有機(jī)體順暢運(yùn)作的基石

　　零售有機(jī)體的關(guān)鍵是產(chǎn)業(yè)鏈各方協(xié)同，自動(dòng)高效的結(jié)算機(jī)制是產(chǎn)業(yè)鏈各方參與協(xié)同共創(chuàng)的關(guān)鍵。適配多交易場(chǎng)景結(jié)算，快速分配貨款并到賬能有效降低零售鏈條內(nèi)各方回款壓力，增加經(jīng)銷商履約的積極性，保障線上下單，門店發(fā)貨;門店下單，倉(cāng)庫(kù)發(fā)貨;線上下單，門店自提等訂單主體和履約主體分離的靈活交易履約模式的順利運(yùn)轉(zhuǎn)。

　　03

　　零售數(shù)字化三大趨勢(shì)

　　重構(gòu)全要素，成就千億品牌

　　零售有機(jī)體重構(gòu)人、貨、場(chǎng)全要素，挖掘線上線下發(fā)展增量，是建立千億品牌的成長(zhǎng)底座。

　　線上萬店緊抓直播渠道紅利。零售有機(jī)體將商品銷售和交付履約主體分離，降低中小經(jīng)銷商和達(dá)人經(jīng)營(yíng)門檻，使品牌能充分利用社交和直播渠道紅利，發(fā)展KOL、KOC、KOS，建立線上萬店銷售，品牌統(tǒng)籌履約的交易模式，為企業(yè)擴(kuò)大規(guī)模奠定基礎(chǔ)。

　　線下千店深挖下沉增量。通過庫(kù)存共享，貨盤打通，品牌可實(shí)現(xiàn)全渠道進(jìn)銷存一體化，單一渠道可售SKU數(shù)量大幅提升，提升單店效益。另外，進(jìn)銷存一體化大幅提升品牌對(duì)門店的管理能力，從而實(shí)現(xiàn)線下千店的鋪設(shè)，覆蓋更廣泛的下沉增量市場(chǎng)。

　　會(huì)員數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)轉(zhuǎn)化提升。全域會(huì)員數(shù)據(jù)打通，品牌營(yíng)銷能力得到大幅提升，配合全渠道下單，跨渠道履約，品牌能隨時(shí)響應(yīng)消費(fèi)者購(gòu)買訴求，抓住消費(fèi)者稍縱即逝的購(gòu)買欲望，實(shí)現(xiàn)高效轉(zhuǎn)化。

　　全鏈條優(yōu)化，構(gòu)建零售有機(jī)體

　　零售有機(jī)體重塑業(yè)務(wù)鏈，重構(gòu)價(jià)值鏈，快速響應(yīng)，即時(shí)交付成為基礎(chǔ)能力，利益分配和即時(shí)到賬是其運(yùn)轉(zhuǎn)的“潤(rùn)滑劑”。生產(chǎn)制造、全渠道銷售、全渠道履約成為有機(jī)一體：銷售推動(dòng)生產(chǎn)反向定制，生產(chǎn)信息共享提升履約效率;全渠道觸達(dá)提供更靈活的購(gòu)買場(chǎng)景，自動(dòng)分賬/結(jié)算提升產(chǎn)業(yè)鏈各方協(xié)作意愿和效率;全渠道的快速響應(yīng)和快速交付建立起線上萬店、線下千店的運(yùn)轉(zhuǎn)底座，滿足消費(fèi)者不斷提升的商品交付的時(shí)效要求。

　　全域全場(chǎng)景運(yùn)營(yíng)，數(shù)據(jù)資產(chǎn)價(jià)值化

　　全域全場(chǎng)景運(yùn)營(yíng)使零售企業(yè)積累了豐富的數(shù)據(jù)資產(chǎn)。AIGC、大模型等新興技術(shù)的在營(yíng)銷、客服等領(lǐng)域的應(yīng)用將需要大規(guī)模的數(shù)據(jù)，同時(shí)也會(huì)產(chǎn)生更多的數(shù)據(jù)。在政策的推動(dòng)下，零售數(shù)據(jù)需要確權(quán)、定價(jià)和交易，數(shù)據(jù)資產(chǎn)價(jià)值化趨勢(shì)已經(jīng)明朗，數(shù)字化部門將承擔(dān)零售企業(yè)數(shù)據(jù)資產(chǎn)的增長(zhǎng)，角色從職能部門轉(zhuǎn)變?yōu)樵鲩L(zhǎng)部門。