家電企業(yè)接下來要破解三個難題

　　家電市場經(jīng)營最為艱難的時刻即將到來。同樣，這也是一些家電廠商市場競爭和商業(yè)搶奪的豐收時刻。接下來，對于家電企業(yè)來說，迫切需要解決三個問題，但核心就是要讓市場各方的參與者們認(rèn)清市場的走勢和真相。

　　常偉||撰寫

　　你的痛苦，或許是別人的快樂。家電市場的下行走勢還沒有止步態(tài)勢，存量消費(fèi)激活還要更多的時間和手段，廠商競爭內(nèi)卷已經(jīng)超出各界的預(yù)期，競爭格局已經(jīng)呈現(xiàn)“分毫必爭”寸土不讓……

　　2024年以來，中國家電市場正在呈現(xiàn)“一邊是海水一邊是火焰”的發(fā)展局面，當(dāng)然只是少數(shù)廠商的快樂，建立在更多數(shù)廠商的痛苦和焦慮之上。這正是產(chǎn)業(yè)新一輪洗牌的起點(diǎn)。

　　在很多家電廠商眼中，2024年市場格局和走勢呈現(xiàn)的是一個“最壞時代”考驗(yàn)，各種變數(shù)眾多、各種挑戰(zhàn)層出不窮。但是，在少數(shù)家電廠商眼中，2024年卻是一個“最好時代”機(jī)會。不管是最好，還是最壞，在家電圈看來，接下來家電企業(yè)在市場的搶奪和產(chǎn)業(yè)的激活，要重點(diǎn)解決三個問題，涉及市場管理、商家賦能和用戶激活等多個維度。

　　一是，企業(yè)的市場管理一定要做加法，不能圖省事做減法。因?yàn)椋�只有管好市場，才能激發(fā)不同商家的熱情與斗志;目前，在家電渠道持續(xù)碎片化的趨勢之下，引發(fā)渠道亂價(jià)、竄貨等現(xiàn)象層出不窮，帶來的是家電企業(yè)的市場經(jīng)營管理難度增加。這就要求家電企業(yè)必須要加強(qiáng)市場管理的細(xì)節(jié)和鏈路的閉環(huán)。

　　家電企業(yè)的市場管理，除了要引導(dǎo)授權(quán)經(jīng)銷商的經(jīng)營行為，還要規(guī)范和整治非授權(quán)經(jīng)銷商的竄貨和亂價(jià)，真正讓家電市場的競爭可以在一個相對公平的環(huán)境中展開，讓商家不能只是盯著價(jià)格內(nèi)卷，還要盯著產(chǎn)品、營銷和服務(wù)等升級競爭手段。

　　二是，廠商聯(lián)手激活商家，比激活用戶更為重要和關(guān)鍵。只有充分賦能商家，才能在一線市場上實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)搶奪和商業(yè)深耕。目前，家電市場正處在一輪商業(yè)模式和消費(fèi)需求雙向驅(qū)動下的換代式變化中，市場搶奪和用戶經(jīng)營的手段、理念和模式，徹底分化了。作為距離用戶最近的商家，應(yīng)該是家電企業(yè)和主要商家推動的第一批主動變化的商業(yè)人群。只有讓商家的經(jīng)營理念和經(jīng)營手段持續(xù)變化，才能激發(fā)整個市場的新活力和新斗志。

　　當(dāng)然，家電企業(yè)賦能商家，不能只送魚(給特價(jià)機(jī)、給促銷政策，給補(bǔ)貼)等等，還得送技能和策略(給方法、手段和理念，以及具體的操作策略)。目前來看，不少家電企業(yè)一直在推動商家賦能，特別是通過線上線下的培訓(xùn)課、業(yè)務(wù)會，以及營銷人員的定期溝通，還有優(yōu)秀商家案例的分享和推薦，通過一批優(yōu)秀商家?guī)�動另一批商家的轉(zhuǎn)型動力和主觀能動性。

　　三是，家電廠商要持續(xù)貼近用戶，成為用戶的知心好友才能實(shí)現(xiàn)經(jīng)營用戶的價(jià)值最大化。當(dāng)前，所有廠商心里都清楚，只有全面掌握“經(jīng)營用戶”的手段和方法，才能找到通往未來的道路和手段。用戶是唯一的難題，也是唯一的鑰匙。現(xiàn)實(shí)尷尬在于，無論是家電企業(yè)，還是家電經(jīng)銷商，有的是距離用戶很遠(yuǎn)，有的是距離用戶內(nèi)心很遠(yuǎn)，有的是距離用戶認(rèn)同很遠(yuǎn)。

　　經(jīng)營用戶，絕對不只是“未來趨勢”，而是現(xiàn)實(shí)的方向、手段和路徑。簡單來說，就是找到用戶后迅速貼近用戶，通過貼近用戶找到洞察和引導(dǎo)用戶需求的路徑和手段。簡單來說，就是通過持續(xù)跟用戶打交道，不斷為用戶提供服務(wù)，才能找到從賣產(chǎn)品賺差價(jià)到賣服務(wù)賺利潤的成長。在這一過程中才能讓家電廠商在一線市場上避免直接的產(chǎn)品拼低價(jià)，而是通過產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、安裝、施工、服務(wù)等系統(tǒng)能力，尋找差異化的盈利手段。

　　面對已經(jīng)開啟的一輪終端市場旺季爭奪戰(zhàn)，家電企業(yè)承擔(dān)著上游供應(yīng)商的希望，也寄托著下游經(jīng)銷商和服務(wù)商的夢想，必須要在關(guān)鍵時候掌握“力挽狂瀾”的能力和勇氣，逢山開路遇水架橋，任何時候都不能退縮。