家電企業(yè)接下來要破解三個(gè)難題

　　家電市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)最為艱難的時(shí)刻即將到來。同樣，這也是一些家電廠商市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和商業(yè)搶奪的豐收時(shí)刻。接下來，對(duì)于家電企業(yè)來說，迫切需要解決三個(gè)問題，但核心就是要讓市場(chǎng)各方的參與者們認(rèn)清市場(chǎng)的走勢(shì)和真相。

　　常偉||撰寫

　　你的痛苦，或許是別人的快樂。家電市場(chǎng)的下行走勢(shì)還沒有止步態(tài)勢(shì)，存量消費(fèi)激活還要更多的時(shí)間和手段，廠商競(jìng)爭(zhēng)內(nèi)卷已經(jīng)超出各界的預(yù)期，競(jìng)爭(zhēng)格局已經(jīng)呈現(xiàn)“分毫必爭(zhēng)”寸土不讓……

　　2024年以來，中國(guó)家電市場(chǎng)正在呈現(xiàn)“一邊是海水一邊是火焰”的發(fā)展局面，當(dāng)然只是少數(shù)廠商的快樂，建立在更多數(shù)廠商的痛苦和焦慮之上。這正是產(chǎn)業(yè)新一輪洗牌的起點(diǎn)。

　　在很多家電廠商眼中，2024年市場(chǎng)格局和走勢(shì)呈現(xiàn)的是一個(gè)“最壞時(shí)代”考驗(yàn)，各種變數(shù)眾多、各種挑戰(zhàn)層出不窮。但是，在少數(shù)家電廠商眼中，2024年卻是一個(gè)“最好時(shí)代”機(jī)會(huì)。不管是最好，還是最壞，在家電圈看來，接下來家電企業(yè)在市場(chǎng)的搶奪和產(chǎn)業(yè)的激活，要重點(diǎn)解決三個(gè)問題，涉及市場(chǎng)管理、商家賦能和用戶激活等多個(gè)維度。

　　一是，企業(yè)的市場(chǎng)管理一定要做加法，不能圖省事做減法。因?yàn)�，只有管好市�?chǎng)，才能激發(fā)不同商家的熱情與斗志;目前，在家電渠道持續(xù)碎片化的趨勢(shì)之下，引發(fā)渠道亂價(jià)、竄貨等現(xiàn)象層出不窮，帶來的是家電企業(yè)的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)管理難度增加。這就要求家電企業(yè)必須要加強(qiáng)市場(chǎng)管理的細(xì)節(jié)和鏈路的閉環(huán)。

　　家電企業(yè)的市場(chǎng)管理，除了要引導(dǎo)授權(quán)經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)行為，還要規(guī)范和整治非授權(quán)經(jīng)銷商的竄貨和亂價(jià)，真正讓家電市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)可以在一個(gè)相對(duì)公平的環(huán)境中展開，讓商家不能只是盯著價(jià)格內(nèi)卷，還要盯著產(chǎn)品、營(yíng)銷和服務(wù)等升級(jí)競(jìng)爭(zhēng)手段。

　　二是，廠商聯(lián)手激活商家，比激活用戶更為重要和關(guān)鍵。只有充分賦能商家，才能在一線市場(chǎng)上實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)搶奪和商業(yè)深耕。目前，家電市場(chǎng)正處在一輪商業(yè)模式和消費(fèi)需求雙向驅(qū)動(dòng)下的換代式變化中，市場(chǎng)搶奪和用戶經(jīng)營(yíng)的手段、理念和模式，徹底分化了。作為距離用戶最近的商家，應(yīng)該是家電企業(yè)和主要商家推動(dòng)的第一批主動(dòng)變化的商業(yè)人群。只有讓商家的經(jīng)營(yíng)理念和經(jīng)營(yíng)手段持續(xù)變化，才能激發(fā)整個(gè)市場(chǎng)的新活力和新斗志。

　　當(dāng)然，家電企業(yè)賦能商家，不能只送魚(給特價(jià)機(jī)、給促銷政策，給補(bǔ)貼)等等，還得送技能和策略(給方法、手段和理念，以及具體的操作策略)。目前來看，不少家電企業(yè)一直在推動(dòng)商家賦能，特別是通過線上線下的培訓(xùn)課、業(yè)務(wù)會(huì)，以及營(yíng)銷人員的定期溝通，還有優(yōu)秀商家案例的分享和推薦，通過一批優(yōu)秀商家?guī)��?dòng)另一批商家的轉(zhuǎn)型動(dòng)力和主觀能動(dòng)性。

　　三是，家電廠商要持續(xù)貼近用戶，成為用戶的知心好友才能實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)用戶的價(jià)值最大化。當(dāng)前，所有廠商心里都清楚，只有全面掌握“經(jīng)營(yíng)用戶”的手段和方法，才能找到通往未來的道路和手段。用戶是唯一的難題，也是唯一的鑰匙�，F(xiàn)實(shí)尷尬在于，無論是家電企業(yè)，還是家電經(jīng)銷商，有的是距離用戶很遠(yuǎn)，有的是距離用戶內(nèi)心很遠(yuǎn)，有的是距離用戶認(rèn)同很遠(yuǎn)。

　　經(jīng)營(yíng)用戶，絕對(duì)不只是“未來趨勢(shì)”，而是現(xiàn)實(shí)的方向、手段和路徑。簡(jiǎn)單來說，就是找到用戶后迅速貼近用戶，通過貼近用戶找到洞察和引導(dǎo)用戶需求的路徑和手段。簡(jiǎn)單來說，就是通過持續(xù)跟用戶打交道，不斷為用戶提供服務(wù)，才能找到從賣產(chǎn)品賺差價(jià)到賣服務(wù)賺利潤(rùn)的成長(zhǎng)。在這一過程中才能讓家電廠商在一線市場(chǎng)上避免直接的產(chǎn)品拼低價(jià)，而是通過產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、安裝、施工、服務(wù)等系統(tǒng)能力，尋找差異化的盈利手段。

　　面對(duì)已經(jīng)開啟的一輪終端市場(chǎng)旺季爭(zhēng)奪戰(zhàn)，家電企業(yè)承擔(dān)著上游供應(yīng)商的希望，也寄托著下游經(jīng)銷商和服務(wù)商的夢(mèng)想，必須要在關(guān)鍵時(shí)候掌握“力挽狂瀾”的能力和勇氣，逢山開路遇水架橋，任何時(shí)候都不能退縮。