直播帶貨，不講武德？

　　“原來(lái)合作的幾乎沒(méi)繼續(xù)合作的，今年雙十一也沒(méi)有什么商家合作，合作了也拿不到有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格，賣不出去還是一錘子買賣。”

　　在薇婭、李佳琦們曬著雙11戰(zhàn)績(jī)的時(shí)候，某“腰部”主播這樣對(duì)互聯(lián)網(wǎng)江湖(ID:VIPIT1)團(tuán)隊(duì)吐槽道。

　　而在另一邊，在同河南洛陽(yáng)市某白酒生產(chǎn)廠家負(fù)責(zé)人彭宏(化名)交流時(shí)發(fā)現(xiàn)，提到直播帶貨，他的“嘗鮮”之旅似乎并不愉快：

　　“他們是騙子!我是韭菜!現(xiàn)在還天天都有機(jī)構(gòu)聯(lián)系，說(shuō)得天花亂墜，不要坑位費(fèi)了只要提成什么的，結(jié)果到最后就是一堆退貨。”

　　彭宏的經(jīng)歷絕非個(gè)例，尤其是在雙十一過(guò)后，關(guān)于直播帶貨的網(wǎng)絡(luò)黑產(chǎn)被更多媒體人曝出來(lái)，這個(gè)一度被炒成“救世主”般的領(lǐng)域，成了不少商家眼中的“失信人”。

　　相對(duì)于其它企業(yè)級(jí)賽道，2B的MCN公司似乎跑得格外快。當(dāng)一切未知，行業(yè)快速上升，問(wèn)題可以被增速所掩蓋。可一旦“興奮劑”藥效退卻，所有的問(wèn)題也都會(huì)被放大開來(lái)。

　　供應(yīng)鏈等于銷售? 頭部有多繁榮，長(zhǎng)尾就有多蕭條

　　主播“如坐針氈”、商家“如芒刺背”、行業(yè)“如鯁在喉”。

　　如今的直播帶貨似乎就給看客們一種這樣的感覺(jué)。

　　一面，是在剛剛過(guò)去的雙11，淘寶直播誕生了28個(gè)成交超1億元的直播間。頭部主播超強(qiáng)的帶貨能力還在持續(xù)。

　　另一面，數(shù)量龐大的長(zhǎng)尾主播，要么鮮有人問(wèn)津，要么帶貨效果極差。有的甚至玩起了刷單的把戲，做的也是“一錘子”買賣。

　　現(xiàn)實(shí)商業(yè)社會(huì)的復(fù)雜性，是互聯(lián)網(wǎng)世界的一些方法論無(wú)法呈現(xiàn)出來(lái)的。這不是讀多少商業(yè)著作就能搞清楚的，也不是弄一些場(chǎng)景、粉絲經(jīng)濟(jì)、網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)、交互感等名詞就能解釋的通的。直播帶貨復(fù)雜性體現(xiàn)，新經(jīng)濟(jì)的新構(gòu)成要素只是表象，零售最本質(zhì)的那些東西才是真正難搞的。

　　跳出黑產(chǎn)等投機(jī)因素暫且不提，直播帶貨的問(wèn)題究竟出現(xiàn)在哪里?接下來(lái)我們通過(guò)幾個(gè)問(wèn)題的討論或許能夠得到答案。

　　問(wèn)題一：用戶在直播間滿足的是什么類型的消費(fèi)需求?

　　用戶買的是他們現(xiàn)在最需要的東西嗎?答案肯定不是。如果是確定性需求，那就直接去搜索框檢索去了。在看直播之前，可能原本沒(méi)想過(guò)要這個(gè)東西，但在看直播的過(guò)程中，或者樣式好或者價(jià)格低，于是商品就成了相對(duì)確定性需求�？偟膩�(lái)看，直播帶貨對(duì)于用戶而言其實(shí)是一種“發(fā)現(xiàn)需求”到“實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)化”這樣一個(gè)過(guò)程，“貨”是其中的關(guān)鍵。

　　問(wèn)題二：這類消費(fèi)需求有哪些特點(diǎn)?

　　*沖動(dòng)性及易反悔性：之所以說(shuō)是相對(duì)確定型需求，那是因?yàn)楣��?yīng)鏈需要快速滿足這些消費(fèi)者需求，否則，直播間消費(fèi)者的心可能會(huì)說(shuō)變就變;

　　*有針對(duì)性：直播間針對(duì)什么樣的用戶群體，就賣什么樣的產(chǎn)品，給一幫大老爺們介紹美妝產(chǎn)品成交率自然不會(huì)高;

　　*可習(xí)慣性，直播其實(shí)是幫助用戶篩選商品信息，當(dāng)用戶不斷在直播間發(fā)現(xiàn)購(gòu)物的“小確幸”，這就容易形成消費(fèi)慣性。但這里有一個(gè)前提，那就是有龐大的供應(yīng)鏈體系作為支撐，能夠讓用戶不斷“發(fā)現(xiàn)需求”，才能持續(xù)復(fù)購(gòu)。天天賣口紅，即便價(jià)格再低誰(shuí)也不會(huì)每天都要買。

　　問(wèn)題三：很多主播此前并不是沒(méi)有帶貨成功過(guò)，但為什么會(huì)缺乏持久力?

　　在互聯(lián)網(wǎng)江湖(ID:VIPIT1)團(tuán)隊(duì)看來(lái)，復(fù)購(gòu)率決定持久力，而復(fù)購(gòu)率=流量*轉(zhuǎn)化率*品類。

　　拆解看來(lái)：

　　流量方面，基數(shù)夠大則能保證直播間每天都有一定比例的消費(fèi)，幾千萬(wàn)粉絲群同幾萬(wàn)粉絲群的長(zhǎng)期購(gòu)買力差距只會(huì)越來(lái)越大。這也是為什么明星跨界帶貨撲街的許多，但商家還是更青睞找明星帶貨的原因。從概率論的角度來(lái)看，相對(duì)于不確定性高的中腰部網(wǎng)紅，流量較大的明星成功性更高一些。

　　從轉(zhuǎn)化率來(lái)看，這主要取決于三方面因素：一是主播個(gè)人的魅力，信任是管理注意力的基礎(chǔ)和前提，粉絲相信主播是在幫他們排除冗雜的商品信息;二是產(chǎn)品的大眾性，產(chǎn)品比較常見(jiàn)，大概率會(huì)刺激用戶“發(fā)現(xiàn)需求”;三是產(chǎn)品的價(jià)格足夠低，低到用戶愿意花錢買一件現(xiàn)在需求并不明確的商品。

　　從品類來(lái)看，一定用戶群體花費(fèi)在某個(gè)領(lǐng)域的現(xiàn)金其實(shí)是有限的，這就要求主播身后必須有強(qiáng)大的“打工人”給予供應(yīng)鏈支撐。就像薇婭李佳琦，他們背后已經(jīng)有一條成熟的供應(yīng)鏈體系，可以在品類上給予直播間粉絲足夠的新鮮感，但是很多腰、尾部帶貨主播卻不行。多種產(chǎn)品密集推廣，才能覆蓋各類不同需求的人群。

　　總結(jié)前面三個(gè)問(wèn)題，在互聯(lián)網(wǎng)江湖(ID:VIPIT1)團(tuán)隊(duì)看來(lái)，直播場(chǎng)景已經(jīng)得到證明，主播與粉絲，明星與粉絲，雙方的信任程度也不是問(wèn)題，行業(yè)最大的問(wèn)題其實(shí)“貨”的層面，也就是在供應(yīng)鏈上。

　　從某種程度上講，現(xiàn)在的商家和主播，彼此對(duì)于彼此就相當(dāng)于一個(gè)“盲盒”，商家不知道主播適合帶什么貨，代表主播的MCN公司只知道和商家談合作，不知道商家的物流體系能否快速響應(yīng)用戶需求，是否能夠針對(duì)直播間粉絲需求做到柔性大規(guī)模定制。貨、場(chǎng)不匹配、人群不匹配。長(zhǎng)期以往，對(duì)商家、對(duì)主播公信力都是一種傷害。

　　上個(gè)月，互聯(lián)網(wǎng)江湖(ID:VIPIT1)團(tuán)隊(duì)成員Tracy陪同彭宏來(lái)到此前一直聯(lián)系他的一家洛陽(yáng)的MCN公司，在談及貨的要求時(shí)，只被問(wèn)了兩個(gè)問(wèn)題：是不是正規(guī)廠家?有沒(méi)有淘寶天貓店?

　　而當(dāng)Tracy問(wèn)及平臺(tái)主播直播間適不適合賣白酒?平臺(tái)對(duì)白酒銷售有何門檻要求?直播間白酒帶貨什么定價(jià)最合適?哪一品類包裝更適合直播間用戶?能否接受確認(rèn)收貨后在交付傭金?物流有什么要求?該公司負(fù)責(zé)人的回答卻模棱兩可，也給不出具體的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)證明。

　　曾經(jīng)一MCN公司創(chuàng)業(yè)者，現(xiàn)在早已退出“止損”的陳培東對(duì)互聯(lián)網(wǎng)江湖(ID:VIPIT1)團(tuán)隊(duì)講道：

　　“人家大主播后面都是廠家直接聯(lián)系，而我們要么自己做個(gè)二道販子，要么二道販子聯(lián)系我們，價(jià)格低不下去，也就沒(méi)什么吸引力。”

　　許多創(chuàng)業(yè)者不是不知道供應(yīng)鏈的重要性，可是他們沒(méi)有吸引力和議價(jià)權(quán)，也就沒(méi)有做供應(yīng)鏈的資本。頭部主播那是在挑商家，小機(jī)構(gòu)是求商家。很多機(jī)構(gòu)所謂的供應(yīng)鏈專職人員，大都只是充當(dāng)銷售職能。

　　“大主播帶貨就像是無(wú)印良品，而我們充其量相當(dāng)于個(gè)朋友圈微商。”在問(wèn)及主播間的帶貨差距時(shí)，陳培東苦笑的做出這樣一個(gè)形容。“市場(chǎng)上機(jī)器刷量的價(jià)格其實(shí)很低，但搞這東西不是長(zhǎng)久之計(jì)，還有風(fēng)險(xiǎn)，所以我不做了。”

　　事實(shí)上，商家同MCN機(jī)構(gòu)之間形成了一種認(rèn)知鴻溝，這是一種披著新經(jīng)濟(jì)外衣的B2B“檸檬市場(chǎng)”。

　　MCN機(jī)構(gòu)不能圍繞主播的粉絲特征以及購(gòu)買力數(shù)據(jù)選擇貨品，許多機(jī)構(gòu)在利益驅(qū)使下開始“不講武德”，不管三七二十一有商家就接。再加上許多商家轉(zhuǎn)化需求比較迫切，這就給一些網(wǎng)絡(luò)黑產(chǎn)盛行提供了契機(jī)。而那些如陳培東一般，想要好好做事的人，可以說(shuō)根本沒(méi)有商家愿意給他時(shí)間給他機(jī)會(huì)去充實(shí)供應(yīng)鏈品類。

　　品牌商跟你談眼前的銷量目標(biāo)，你卻跟商家談未來(lái)談資源整合?從商家角度看，經(jīng)濟(jì)效益是核心驅(qū)動(dòng)力。于是扭頭進(jìn)了一家靠刷單走量的MCN機(jī)構(gòu)，如此循環(huán)往復(fù)，最終MCN機(jī)構(gòu)成了越來(lái)越多品牌商眼中的“失信人”。

　　碎片整合：直播帶貨呼喚平臺(tái)化力量

　　大量零散的商家遇上參差不齊的MCN機(jī)構(gòu)，需求與供給得不到很好地滿足，資源分散信息不對(duì)稱的弊端越來(lái)越明顯。

　　這時(shí)候，過(guò)去無(wú)數(shù)經(jīng)驗(yàn)告訴我們，資源整合勢(shì)在必行。

　　直播帶貨的平臺(tái)化整合誰(shuí)來(lái)做?目前看來(lái)，包括阿里京東這樣根正苗紅的電商“老炮兒”，以及以快手、抖音為代表的短視頻電商“新貴”，它們都在做平臺(tái)整合這件事。

　　《經(jīng)濟(jì)學(xué)人》認(rèn)為未來(lái)企業(yè)都要縮短供應(yīng)鏈，因?yàn)橹挥须x客戶更近，你才能提供更好的服務(wù)。但現(xiàn)在的個(gè)體商家?guī)缀鯖](méi)有能力去做。帶貨復(fù)購(gòu)率低，退貨率高，很多時(shí)候也有商家自身硬件不達(dá)標(biāo)等因素構(gòu)成的。而有效整合分散經(jīng)濟(jì)體的聯(lián)絡(luò)靠的絕不是一個(gè)有效的價(jià)值點(diǎn)。因此，流量龐大、物流設(shè)施強(qiáng)悍、信息化水平夠高、能夠觸及產(chǎn)業(yè)鏈各鏈條的大平臺(tái)，它們看起來(lái)最適合做這件事。

　　不同的平臺(tái)基因又衍生出了兩種零售脈絡(luò)：大牌行貨戰(zhàn)略以及源頭好貨戰(zhàn)略。

　　阿里京東更偏向于大牌行貨源頭好貨，很顯然，供應(yīng)鏈體系成熟的它們，一定是在現(xiàn)有優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)上去做“直播化”這件事，是一個(gè)電商直播化的過(guò)程。今年京東直播雙11晚會(huì)就把旗下各個(gè)板塊資源進(jìn)行了整合，是整體生態(tài)的直播化，而不是針對(duì)某個(gè)主播某些品類去做帶貨這件事。阿里淘寶直播也是，雖然有李佳琦薇婭等大咖，但是“貨帶人”才是最終目的。

　　這樣一來(lái)，它們其實(shí)演變出一張“搜索+直播”的網(wǎng)絡(luò)，搜索代表著用戶的意向經(jīng)濟(jì)，明確知道自己想要什么;而直播代表著后者，是用戶的注意力經(jīng)濟(jì)，就像無(wú)消費(fèi)意向的逛商場(chǎng)，容易讓人沉浸并創(chuàng)造增量消費(fèi)價(jià)值。

　　快手、抖音等短視頻平臺(tái)孵化的電商平臺(tái)則致力于“源頭好貨”戰(zhàn)略，憑借流量和注意力優(yōu)勢(shì)，是直播電商化的過(guò)程。

　　所謂源頭好貨，其實(shí)是對(duì)現(xiàn)有主流電商供應(yīng)鏈的一種有效補(bǔ)充。在互聯(lián)網(wǎng)江湖(ID:VIPIT1)團(tuán)隊(duì)看來(lái)，電商平臺(tái)成熟的重要標(biāo)志就是供應(yīng)鏈的成熟。整體店面格局相對(duì)穩(wěn)定，這似乎也意味著中小商家以及新商家很難在實(shí)現(xiàn)逆襲。而快手、抖音以及發(fā)展勢(shì)頭迅猛的拼多多出現(xiàn)，其實(shí)是給一些品質(zhì)過(guò)硬但缺乏曝光的品牌提供機(jī)會(huì)。

　　這里面有一個(gè)特殊的，快手不只是源頭好貨，它其實(shí)是“自營(yíng)+外包”兩種形式的結(jié)合。一方面通過(guò)“快手聯(lián)盟”等方式自己做供應(yīng)鏈，從整個(gè)平臺(tái)生態(tài)的角度來(lái)說(shuō)，這其實(shí)是在幫廣大長(zhǎng)尾主播做供應(yīng)鏈，進(jìn)而緩解大主播資源集聚的馬太效應(yīng)，也給商家更多選擇權(quán)和信任感。另一方面，它也多次同京東這樣的成熟電商平臺(tái)展開合作，在今年快手自己推出的116購(gòu)物節(jié)，雙方再次合作發(fā)力“雙百億補(bǔ)貼”。

　　而抖音方面似乎與成熟電商平臺(tái)斷的相對(duì)更徹底一些，全身心的投入抖音小店的建設(shè)。

　　除了大平臺(tái)以外，還有沒(méi)有其它平臺(tái)整合形式呢?

　　目前看來(lái)，大平臺(tái)資源集聚能力更強(qiáng)，優(yōu)勢(shì)會(huì)更明顯一些，不過(guò)這并不意味著直播帶貨就一定是阿里、京東、快手們的“碗中肉”。在互聯(lián)網(wǎng)江湖(ID:VIPIT1)團(tuán)隊(duì)看來(lái)，直播帶貨需要通過(guò)平臺(tái)把分散的信息整合匯聚起來(lái)，并通過(guò)一些規(guī)則機(jī)制去做一些供應(yīng)鏈扶持、帶貨指導(dǎo)以及機(jī)構(gòu)審核。這跟滴滴整合分散出行資源的出發(fā)點(diǎn)類似。因此，以共享經(jīng)濟(jì)思維去做MCN機(jī)構(gòu)的整合，這或許也是一種平臺(tái)化思路。

　　據(jù)天眼查APP數(shù)據(jù)顯示，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，我國(guó)目前從事網(wǎng)紅相關(guān)業(yè)務(wù)的企業(yè)有千余家，其中，成立于2017年之后的相關(guān)企業(yè)占比約50.42%。而最近一年成立的MCN公司，在天眼查APP頁(yè)面顯示上更是高達(dá)215家。一面是數(shù)量龐大的MCN公司，一面是帶貨需求即刻的品牌商，這或許也意味著B2B創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)。

　　而要做這樣的平臺(tái)至少需要以下幾方面能力：

　　1.數(shù)據(jù)化、智能化的審核能力和風(fēng)控能力，包括MCN機(jī)構(gòu)以及商品兩方面;

　　2.直播畫像的洞察分析能力，從而把合適的商品交給合適的機(jī)構(gòu);

　　3.要有強(qiáng)大的銷售能力，畢竟不是大平臺(tái)，沒(méi)有現(xiàn)成的貨源給予支持;

　　4.具備柔性供應(yīng)鏈的指導(dǎo)能力，從樣品選擇到商品量產(chǎn)給予指導(dǎo)，減少試錯(cuò)成本;

　　5.尋求穩(wěn)定的第三方物流支持，快速配送，避免用戶失去意向興趣。

　　當(dāng)然了，理論上可行，可實(shí)際操作很容易碰到純信息平臺(tái)的先天性弊端，那就是真假信息的博弈問(wèn)題。就像馬云形容假貨時(shí)所說(shuō)的：“就像細(xì)菌一樣，無(wú)法回避，跟假貨的斗爭(zhēng)，就是跟人性的陰暗面做斗爭(zhēng)，這是一場(chǎng)永久性的戰(zhàn)爭(zhēng)。”

　　雖然我們現(xiàn)在已經(jīng)有設(shè)備App分布、IMEI號(hào)、IP基站等設(shè)備風(fēng)險(xiǎn)檢測(cè)，以及安裝App類型單一等風(fēng)險(xiǎn)行為檢測(cè)，但再完善的防控總會(huì)隨著技術(shù)進(jìn)入穩(wěn)定期出現(xiàn)“道高一尺魔高一丈”的現(xiàn)象�？焓�、抖音近段時(shí)間接連發(fā)聲，要通過(guò)技術(shù)手段全鏈路布防。技術(shù)實(shí)力強(qiáng)大的大平臺(tái)尚且如此，如果只是充當(dāng)信息共享平臺(tái)的話，那么黑產(chǎn)威脅的可能性也會(huì)更大一些。

　　直播帶貨的平臺(tái)化整合契機(jī)誕生于網(wǎng)絡(luò)黑產(chǎn)滋生的行業(yè)現(xiàn)狀，但想要完全殺死黑產(chǎn)，或許不太可能。未來(lái)，如電商平臺(tái)和刷單、假貨的博弈一般，直播帶貨平臺(tái)與相關(guān)網(wǎng)絡(luò)黑產(chǎn)也將展開一場(chǎng)持續(xù)且看不到盡頭的戰(zhàn)役。