聲網(wǎng)失聲：API信徒的落寞

　　有多少人還在用Clubhouse?

　　近日，Clubhouse聯(lián)合創(chuàng)始人宣布，正在改變運(yùn)營(yíng)模式，將不再只限邀請(qǐng)才能加入，而是向所有人開放�，F(xiàn)在，任何人都可以關(guān)注Clubhouse鏈接、加入創(chuàng)作者社區(qū)或參加任何公共活動(dòng)。

　　該消息同樣提到，當(dāng)前大約有1000萬(wàn)人在等待加入該應(yīng)用的名單上，但有多少人能成為放開注冊(cè)后的活躍用戶，還是個(gè)未知數(shù)。一份數(shù)據(jù)顯示，Clubhouse在3月、4月的全球下載量為270萬(wàn)次、92.2萬(wàn)次，較2月份的峰值960萬(wàn)次下降明顯。

　　Clubhouse的爆火，同樣掀起一波“Clubhouse中國(guó)版”的創(chuàng)業(yè)熱潮，如今來(lái)看，成功者卻寥寥無(wú)幾。作為曾經(jīng)的現(xiàn)象級(jí)App，Clubhouse的出圈有一定的偶然因素，當(dāng)人們的注意力被其他事物轉(zhuǎn)移時(shí)，Clubhouse的處境就會(huì)發(fā)生變化，曾經(jīng)有多火熱，現(xiàn)在就有多落寞。

　　與Clubhouse處境相似的還有一家API平臺(tái)。作為Clubhouse的音視頻互動(dòng)服務(wù)提供商，聲網(wǎng)Agora的股價(jià)(文后簡(jiǎn)稱聲網(wǎng))隨著Clubhouse爆火也走上了快車道，一度飆升近100美元。遺憾的是，聲網(wǎng)的股價(jià)并未延續(xù)此前飆漲的勢(shì)頭，而是在最高點(diǎn)時(shí)快速回落。

　　公開資料顯示，聲網(wǎng)主要為開發(fā)者提供實(shí)時(shí)視頻、實(shí)時(shí)音頻、實(shí)時(shí)消息、實(shí)時(shí)錄制等多個(gè)API(應(yīng)用程序接口)平臺(tái)服務(wù)，開發(fā)者只需簡(jiǎn)單調(diào)用，即可在應(yīng)用內(nèi)構(gòu)建多種實(shí)時(shí)音視頻互動(dòng)場(chǎng)景。

　　作為聲網(wǎng)創(chuàng)始人的趙斌，毫不掩飾對(duì)API的執(zhí)念，不但將聲網(wǎng)的SEC股票代碼命名為了“API”，同樣也用“API信徒”標(biāo)榜自己。

　　從業(yè)務(wù)層面上看，聲網(wǎng)的盈利模式非常簡(jiǎn)單，公司通過(guò)API供開發(fā)者使用，且每月有1萬(wàn)分鐘的免費(fèi)使用時(shí)間，當(dāng)開發(fā)者的使用量超過(guò)這個(gè)限額時(shí)，聲網(wǎng)將按照人數(shù)和使用時(shí)間等相關(guān)指標(biāo)收取一定費(fèi)用。

　　以Clubhouse為例，美國(guó)EnergyFintwit團(tuán)隊(duì)成員@energycredit1發(fā)布的一張估算聲網(wǎng)收入場(chǎng)景圖表顯示，該表估算了不同的收益場(chǎng)景，收費(fèi)為0.99美元/1000分鐘。Y軸對(duì)應(yīng)MAU，從3百萬(wàn)到5億，X軸對(duì)應(yīng)每周使用分鐘數(shù)。

　　X軸對(duì)應(yīng)每周時(shí)長(zhǎng)為60分鐘，Y軸分別對(duì)應(yīng)2500萬(wàn)和2.5億MAU時(shí)，聲網(wǎng)每季度可賺取約2000萬(wàn)美元、1.93億美元。從這個(gè)角度來(lái)看，聲網(wǎng)的商業(yè)模型是十分性感的。這種模式下，客戶與供應(yīng)商的關(guān)系非常一致，只有開發(fā)者成功，聲網(wǎng)才會(huì)成功。

　　作為聲網(wǎng)股價(jià)的“吹哨人”，Clubhouse以及國(guó)內(nèi)一眾Clubhouse信徒的落寞，不足以帶動(dòng)聲網(wǎng)股價(jià)持續(xù)回落，更為關(guān)鍵的因素，或許能從聲網(wǎng)的財(cái)報(bào)中尋找答案。

　　財(cái)報(bào)中的關(guān)鍵因子

　　8月10日，聲網(wǎng)發(fā)布了2021年第二季度財(cái)務(wù)報(bào)告。在最為關(guān)注的營(yíng)收層面，財(cái)報(bào)顯示，實(shí)現(xiàn)4233萬(wàn)美元總營(yíng)收，上年同期為3390萬(wàn)美元，同比增長(zhǎng)25%，但環(huán)比增長(zhǎng)只有5%。

　　和往常一樣，云服務(wù)為聲網(wǎng)的主要業(yè)務(wù)，云服務(wù)業(yè)務(wù)為聲網(wǎng)貢獻(xiàn)了超99%以上的營(yíng)收。本季度內(nèi)，其他營(yíng)業(yè)收入為30萬(wàn)美元，去年同期為80萬(wàn)美元，營(yíng)收構(gòu)成有愈發(fā)集中的趨勢(shì)，應(yīng)了趙斌此前在播客中提到的“少即是多”理念。

　　此外，為了應(yīng)對(duì)投資者對(duì)25%的增速質(zhì)疑，財(cái)報(bào)中提到，如剔除2020年上半年新冠疫情在中國(guó)市場(chǎng)的短期影響，聲網(wǎng)Q2營(yíng)收則實(shí)現(xiàn)57%的同比增長(zhǎng)。

　　同樣值得關(guān)注的還有客戶規(guī)模這項(xiàng)指標(biāo)，本質(zhì)上，聲網(wǎng)是以客戶成功為導(dǎo)向的公司，客戶群的規(guī)模和質(zhì)量十分重要。在客戶規(guī)模上，截至2021年6月30日，聲網(wǎng)全球注冊(cè)應(yīng)用超33.7萬(wàn)個(gè)，同比增長(zhǎng)55%，活躍客戶數(shù)量達(dá)2449個(gè)，同比增長(zhǎng)65%。

　　這里主要看活躍客戶數(shù)量(過(guò)去12個(gè)月內(nèi)消費(fèi)100美元以上的開發(fā)者)，盡管同比去年增速尚可，但參考聲網(wǎng)2021年Q1活躍客戶數(shù)量為2324個(gè)，該季度，聲網(wǎng)活躍客戶數(shù)量環(huán)比增速不過(guò)5%。

　　實(shí)際上，自2020年Q2季度，聲網(wǎng)環(huán)比增速呈快速下滑趨勢(shì)，其同比增長(zhǎng)情況尚可則是建立在此前用戶規(guī)模低迷的基礎(chǔ)上�？傊�，對(duì)于PaaS類公司，活躍客戶數(shù)量低迷絕對(duì)不是一個(gè)好現(xiàn)象。

　　再關(guān)注一下財(cái)報(bào)中的其他硬性指標(biāo)。在營(yíng)收成本上，2021年第二季度的收入成本為1650萬(wàn)美元，較去年同期的1140萬(wàn)美元增長(zhǎng)了44.8%，環(huán)比下降了3%。對(duì)此，財(cái)報(bào)中表述為“隨著聲網(wǎng)繼續(xù)擴(kuò)大業(yè)務(wù)，帶寬和協(xié)同位置成本的增加以及服務(wù)器和網(wǎng)絡(luò)設(shè)備的折舊。”

　　這里重點(diǎn)關(guān)注一下營(yíng)業(yè)費(fèi)用，2021年第二季度，聲網(wǎng)運(yùn)營(yíng)費(fèi)用為4530萬(wàn)美元，比去年同期的2020萬(wàn)美元增加了123.9%，主要分為三部分來(lái)看。

　　2021年第二季度，研發(fā)費(fèi)用為2700萬(wàn)美元，比去年同期的1090萬(wàn)美元增加了147.3%;銷售和營(yíng)銷費(fèi)用為1100萬(wàn)美元，比去年同期的590萬(wàn)美元增長(zhǎng)了86.2%;一般和行政費(fèi)用為730萬(wàn)美元，比去年同期的340萬(wàn)美元增加了114.1%。

　　在財(cái)報(bào)電話會(huì)上，聲網(wǎng)CFO王靜波提及，非美國(guó)通用會(huì)計(jì)準(zhǔn)則下，研發(fā)費(fèi)用在第二季度為2080萬(wàn)美元，同比增長(zhǎng)113%，研發(fā)費(fèi)用占本季度總收入的49.2%，而去年第二季度為28.8%。

　　對(duì)于聲網(wǎng)這種技術(shù)驅(qū)動(dòng)型公司，從成本結(jié)構(gòu)上來(lái)看，2018年聲網(wǎng)研發(fā)費(fèi)用為1442.6萬(wàn)美元，占全年總營(yíng)收的33.0%，2019年研發(fā)費(fèi)用達(dá)到了2362.3萬(wàn)美元，占全年總營(yíng)收的36.7%，可以說(shuō)，聲網(wǎng)的主要費(fèi)用都投入在研發(fā)上。

　　這種在研發(fā)能力投入大量資源，以期進(jìn)一步加強(qiáng)技術(shù)領(lǐng)先地位的策略，也會(huì)影響聲網(wǎng)的短期盈利能力。2021年第二季度，聲網(wǎng)凈虧損為1540萬(wàn)美元，而去年同期的凈利潤(rùn)為300萬(wàn)美元。自2020年第三季度開始，聲網(wǎng)已經(jīng)連續(xù)四個(gè)季度錄得虧損，且虧損呈擴(kuò)大趨勢(shì)。

　　在公布財(cái)報(bào)后，聲網(wǎng)盤后跌近6%，在此前股價(jià)大幅下跌之下，這點(diǎn)波動(dòng)微乎其微。聲網(wǎng)的股價(jià)為何持續(xù)下跌，或能從云通訊市場(chǎng)中的“前輩”Twilio身上找到答案。

　　2021年5月5日，Twilio發(fā)布Q1財(cái)報(bào)，Q1季度財(cái)報(bào)顯示，公司收入增長(zhǎng)了62%，達(dá)到5.9億美元。此前，Twilio預(yù)計(jì)2021年的年增長(zhǎng)率仍將接近40%，如今Twilio再次地證明了自己保持收入增長(zhǎng)的能力。

　　與此同時(shí)，其公司的股票市銷率長(zhǎng)期維持在30左右。作為對(duì)比，現(xiàn)今，即使在聲網(wǎng)股價(jià)大幅下跌之后，其市銷率依舊接近23。

　　對(duì)于投資者而言，通常會(huì)以更高的估值來(lái)獎(jiǎng)勵(lì)穩(wěn)定的增長(zhǎng)者，而不是那些在一年中可能出現(xiàn)爆炸性增長(zhǎng)而在下一年實(shí)現(xiàn)中等增長(zhǎng)率的公司。

　　更大的危機(jī)?

　　在財(cái)報(bào)電話會(huì)上，王靜波同樣給出了業(yè)績(jī)前瞻，預(yù)計(jì)截至2021年12月31日的財(cái)年總收入將在1.59億美元至1.61億美元之間。作為補(bǔ)充，聲網(wǎng)提到業(yè)績(jī)假設(shè)會(huì)根據(jù)新冠疫情大流行和對(duì)K12在線教育新法規(guī)的影響而發(fā)生變化。

　　此前聲網(wǎng)發(fā)布一季報(bào)時(shí)，中信證券曾作出收入預(yù)測(cè)，預(yù)計(jì)公司2021年至2023年?duì)I業(yè)收入為1.8/2.6/3.7億美元，此次業(yè)績(jī)前瞻不及市場(chǎng)預(yù)期。

　　今年以來(lái)，在線教育接連遭受重創(chuàng)。自5月24日一份流傳的“三不”政策開始，彼時(shí)在線教育板塊好未來(lái)、新東方、高途跌幅均超10%。兩個(gè)月后，“雙減”政策正式落地，在線教育公司紛紛裁員或轉(zhuǎn)型以應(yīng)對(duì)此次危機(jī)。

　　這場(chǎng)大火同樣也燒到了聲網(wǎng)身上。

　　需要補(bǔ)充的是，招股書中顯示，在2020年第一季度中，聲網(wǎng)營(yíng)收對(duì)大客戶依賴程度較高，前兩大客戶分別占總收入的14%和10%，在2019年并不存在這樣的情況，即使將多個(gè)賬戶的客戶匯總在一起，也沒(méi)有一個(gè)客戶營(yíng)收占比達(dá)到10%以上。

　　彼時(shí)，趙斌并不以為意，“在大部分的ToB的服務(wù)里面，都是有特定的集中度的客戶。事實(shí)上，我們占比還不是那么高，甚至算是其中最為良性的之一，這個(gè)也將是常態(tài)……長(zhǎng)期都會(huì)有大客戶和中小客戶分布，只不過(guò)這個(gè)分布隨著時(shí)間的變化會(huì)有所調(diào)整，有逐步地變化。但是大客戶占比相對(duì)高的這種部分會(huì)長(zhǎng)期存在。”

　　大客化的策略本身沒(méi)有大的問(wèn)題，國(guó)內(nèi)電商SaaS公司有贊、微盟近年來(lái)大客化愈發(fā)明顯。但壞就壞在，市場(chǎng)環(huán)境變化總是出乎意料——聲網(wǎng)在2020年收入占比為14%的大客戶正是線上教育機(jī)構(gòu)。

　　據(jù)聲網(wǎng)技術(shù)VP孫雨潤(rùn)、聲網(wǎng)教育產(chǎn)品負(fù)責(zé)人仇媛媛此前透露，在疫情的影響下，有很多在線教育視頻直播平臺(tái)冒出來(lái)，大部分都是基于第三方的PaaS實(shí)現(xiàn)的。

　　其中，大型的教培機(jī)構(gòu)，其團(tuán)隊(duì)有構(gòu)建研發(fā)的能力，短期內(nèi)會(huì)采用基礎(chǔ)功能較全的SaaS廠商，但從長(zhǎng)期來(lái)看，他們會(huì)更偏向于基于專業(yè)的PaaS服務(wù)來(lái)構(gòu)建自己的平臺(tái)，以便針對(duì)業(yè)務(wù)需求進(jìn)行定制化的功能開發(fā)。

　　聲網(wǎng)就是提供PaaS層服務(wù)的，在教育行業(yè)的客戶包括：新東方、好未來(lái)、VIPKID、滬江CCTALK、火花思維、學(xué)而思網(wǎng)校等。而在雙減政策落地下，勢(shì)必會(huì)影響聲網(wǎng)大客戶的預(yù)算投放。

　　如今，盡管疫情的影響逐漸退去，但在線教育機(jī)構(gòu)對(duì)聲網(wǎng)服務(wù)的慣性還是留了下來(lái)。根據(jù)財(cái)報(bào)電話會(huì)披露的信息，二季度，在線教育行業(yè)的客戶貢獻(xiàn)營(yíng)收占總收入的25%，隨著雙減政策在8月份逐漸落地，屆時(shí)聲網(wǎng)營(yíng)收將在第四季度受到最大的影響。

　　有趣的是，在Twilio身上也曾上演過(guò)失去大客戶的情況，在2017年Q1財(cái)報(bào)電話會(huì)上，公司透露作為收入貢獻(xiàn)最大的客戶Uber，將在未來(lái)減少用量，即Uber將自建通訊系統(tǒng)或采用其他供應(yīng)商。

　　彼時(shí)在2016年，Uber貢獻(xiàn)了14%的收入。面對(duì)即將失去一位營(yíng)收貢獻(xiàn)超過(guò)10%的大客戶，投資人反應(yīng)激烈，這應(yīng)驗(yàn)了投資者一直以來(lái)對(duì)公司大客戶依賴的擔(dān)憂，更加劇了對(duì)未來(lái)可能失去更多大客戶的恐慌。

　　失去大客戶的影響直接作用在股價(jià)上，該消息發(fā)布后，直接導(dǎo)致Twillio股價(jià)在當(dāng)時(shí)大跌25%。直到2018年Q2，Twillio才開始走出Uber的影響。隨后經(jīng)歷收購(gòu)歐洲創(chuàng)企Ytica、電子郵箱營(yíng)銷平臺(tái)SendGrid、客戶數(shù)據(jù)平臺(tái)初創(chuàng)公司Segment和疫情帶來(lái)的正面業(yè)務(wù)影響，Uber“分手”事件的影響才逐步平息。

　　今年1月28日，聲網(wǎng)宣布收購(gòu)中國(guó)領(lǐng)先的即時(shí)通訊云和客服云服務(wù)商環(huán)信Easemob。收購(gòu)?fù)瓿珊�，聲網(wǎng)將打造實(shí)時(shí)互動(dòng)云行業(yè)RTC+IM產(chǎn)品組合，即向企業(yè)客戶提供“視頻+音頻+即時(shí)通訊”的整體解決方案。

　　此次收購(gòu)的關(guān)鍵在于為聲網(wǎng)帶來(lái)的活躍客戶，以及隨著服務(wù)多樣化，客戶進(jìn)而會(huì)購(gòu)買更多聲網(wǎng)的產(chǎn)品�？偟膩�(lái)說(shuō)，這場(chǎng)收購(gòu)能為聲網(wǎng)業(yè)務(wù)穩(wěn)定性構(gòu)建一層堡壘，但很難抵消掉失去在線教育大客戶的影響。

　　不過(guò)，對(duì)于雙減政策造成的影響，聲網(wǎng)也提到一些解決方案，“我們將之前專注于K12學(xué)術(shù)輔導(dǎo)的資源轉(zhuǎn)移到公立學(xué)校教育系統(tǒng)和非傳統(tǒng)學(xué)術(shù)領(lǐng)域，如音樂(lè)、藝術(shù)、計(jì)算機(jī)編程和成人教育。”

　　聲網(wǎng)需要尋找新聲量

　　自2020年開始，聲網(wǎng)明確要做“Real-Time Engagement Platform-as-a-Service”，即實(shí)時(shí)互動(dòng)云服務(wù)(RTE PaaS)。

　　目前全球RTE市場(chǎng)仍處于早期階段，根據(jù)國(guó)際數(shù)據(jù)公司(IDC)的數(shù)據(jù)，全球CPaaS市場(chǎng)預(yù)計(jì)將從2018年的33億美元增長(zhǎng)到2023年的172億美元，復(fù)合年增長(zhǎng)率為39.3%。在CPaaS市場(chǎng)中，主要以視頻、語(yǔ)音、數(shù)據(jù)三大場(chǎng)景為主。

　　當(dāng)前，盡管RTE具有較高的技術(shù)壁壘，進(jìn)入門檻較高，同時(shí)下游應(yīng)用場(chǎng)景的差異，亦導(dǎo)致RTE解決方案在編解碼、信息路由等層面存在顯著差異，但賽道中并不缺乏競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

　　當(dāng)前參與者包括公有云廠商(騰訊云、阿里云兩大平臺(tái)都已經(jīng)針對(duì)視頻領(lǐng)域推出了視頻云解決方案)、傳統(tǒng)CPaaS廠商(Twilio、容聯(lián)云)、視頻會(huì)議以及統(tǒng)一通信SaaS廠商(zoom)，以及WebRTC等開源項(xiàng)目等。

　　在早前的招股書中，聲網(wǎng)將騰訊云、阿里云、TokBox、美國(guó)的Twilio列為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。并指出，“一些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比我們的知名度更高，運(yùn)營(yíng)歷史更長(zhǎng)，客戶關(guān)系更多且更完善，營(yíng)銷和銷售投入更龐大，軟件開發(fā)預(yù)算及資源更多。如果這些大型商場(chǎng)愿意免費(fèi)提供軟件，公司更難以有效競(jìng)爭(zhēng)，我們預(yù)計(jì)，隨著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手試圖加強(qiáng)或維持其市場(chǎng)地位，這些趨勢(shì)將繼續(xù)下去。”

　　但有Twilio珠玉在前，聲網(wǎng)可以參考其成長(zhǎng)路徑。即Twilio創(chuàng)始人JeffLawson總結(jié)Twilio的三大價(jià)值主張：數(shù)字化交互(Digital enga gement)：多媒體觸達(dá);軟件靈活性(Software agility)：成熟API和通用開發(fā)平臺(tái);云擴(kuò)展能力(Cloud scale)：按需付費(fèi)。

　　實(shí)際上，三者可以對(duì)應(yīng)電商領(lǐng)域的第一性原理：多、快、省，聲網(wǎng)發(fā)布的行業(yè)體驗(yàn)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)XLA，則是在“好”上下功夫。當(dāng)然，道理是這個(gè)道理，但最重要的是如何落實(shí)。

　　并且，現(xiàn)階段，聲網(wǎng)面臨的第一要?jiǎng)?wù)，是找到替代教育培訓(xùn)的其他服務(wù)場(chǎng)景中的大客戶，游戲、電商、物聯(lián)網(wǎng)，還是元宇宙等等，且觀后效。

　　參考資料：

　　我思鍋我在《API鼻祖Twilio的逆襲與野望》

　　GGV投資筆記《一年猛增近500個(gè)客戶，這家SaaS公司做對(duì)了什么?》

　　36氪《在線教育“疫”外爆發(fā)，視頻直播闖關(guān)數(shù)百萬(wàn)級(jí)用戶高并發(fā)》

　　Michael Wiggins De Oliveira《Agora: Post Sell-Off And Still Richly Valued》